如何正确进行 B2B 营销

产品的成功取决于其营销策略。 正确的营销组合可以在产品定位和接触目标客户方面创造奇迹。 无论您采用 B2C 还是 B2B 营销策略，您的产品始终面向寻求相关性、上下文、联系和便利的人们进行营销。

Creately 与 G2 一起举办了一场关于“如何正确进行 B2B 营销”的 Twitter 聊天。 作为全球最大的科技市场，企业可以在其中发现、审查和管理其业务所需的 SaaS 产品，G2 阐明了可用于有效 B2B 营销的策略。

下面给出的是聊天的策划版本。

Q1。 越来越多的公司使用内容来营销他们的品牌并产生潜在客户。 品牌如何在内容营销中脱颖而出？

G2 表示，在内容营销方面，真实性很重要。 您创建的 B2B 内容应该由两个目的驱动 - 帮助人们更好地完成工作，并推动消费者“比他们面临的当前挑战思考更大的问题。 该公司还强调了用户生成内容 (UGC) 的重要性。

“这就是将您的品牌定位为您所在领域值得信赖的顾问和思想领袖的东西（内容）。 但是，在内容策略中利用客户的声音和 POV 所做的任何事情都会比任何事情都更有效。 这是有原因的 UGC 是一回事。”

G2

Q2。 衡量投资回报率是 B2B 营销人员面临的最大挑战之一。 衡量投资回报率的简单方法有哪些？

“与营销中与投资回报率相关的任何事情一样，您应该始终从为仪表板和报告绘制您的“梦想状态”开始。 从那里开始，你应该建立你的基础设施来支持这一结果。”

G2

首先，确定您要衡量的指标。 然后为这些设定SMART目标。 这将帮助您为要实现的投资回报率设定基准。

“……确保你的归因和漏斗阶段映射到那个（指标的 SMART 目标）。 在 B2B 中，销售周期较长，内容是整个旅程的一部分。

考虑以不同的方式对数据进行切片和切块，以便查看影响。 以电子书为例。 你可能会跨多个渠道推广该电子书，因此渠道成为来源，但内容成为影响力。”

G2

G2 进一步补充说，如果这个过程过于繁重，或者如果您没有堆栈或营销运营 (MOP) 可以构建，明智的做法是采用三到五个内容指标并解决这些问题。

“你不需要一个团队、一个机构或一个先进的技术堆栈来捕捉对你来说最重要的 KPI。 一步一个脚印！”

G2

Q3。 当营销预算被削减，并且似乎不可能转化令人信服的潜在客户时，企业需要采用哪些 B2B 营销策略？

根据 G2 的说法，削减预算和冷线索为需求生成营销人员提供了与销售保持一致的机会，并变得更加专注和有针对性。

“与您的数据和销售团队保持一致，以识别更有可能转化的客户。 在您的 CRM 中标记他们，然后制定策略以吸引这些客户，并将他们从不知情的阶段转移到参与的阶段。”

G2

G2 进一步指出，该策略将帮助您计划接下来的两个季度，分配预算以支持更集中的策略，并在销售团队中赢得这些客户。 此外，确保在您的策略中包含买家意图信号，以便将预算集中在市场前景上。

Q4。 B2B 营销策略中的思想领导力有多重要？

“……思想领导力是建立品牌知名度和信任度的一种方式，这显然非常重要。”

G2

思想领袖为特定主题带来了新的观点和深刻的分析。 您的内容策略以博客、视频、小组讨论等形式包含思想领导力是谨慎的做法。在您的所有数字媒体平台上直播与思想领导力相关的内容将推动您的 SEO/SEM 策略，因为它将帮助人们当他们正在寻找您所销售的产品时发现您的业务。

“而且，真的，有什么比在有人搜索的那一刻被发现更重要的呢？ 不多。”

G2

Q5。 您对全天候 B2B 营销策略有何看法？

在充满挑战的经济条件下，削减预算是公司最常采取的行动，其中营销和广告预算往往首先受到打击。 这是因为企业生存优先于利润最大化。 然而，与其直接选择削减成本，不如改变战略，无论时代是好是坏，都可能会产生奇迹。

G2 提到，许多 SaaS B2B 营销人员，尤其是收入、增长或需求生成团队的营销人员，仍在高度关注新的业务目标。 是时候更加关注客户体验了。 如果您的客户不了解无缝且出色的入职和激活流程，您就会失去宣传和扩展的前景。

“......现在是需求生成营销人员与客户体验保持一致的时候了，从交易签署的那一刻起，一直拥有整个生命周期的体验。 当这些目标一致时，您的团队甚至可以处理像 COVID 这样的极端情况。”

G2

Q6。 潜在客户的产生需要大量的时间和精力。 企业如何确保获得高质量的潜在客户？

在组织中的每个团队中灌输对理想客户档案 (ICP) 的全面了解非常重要。 这将推动以产品为主导的增长、需求生成和基于客户的营销 (ABM) 策略。

“……您的需求策略应包括有针对性的广告系列和预算，以确保您到达您的“一级”帐户（最有可能转化的帐户）。

建立一个包含人口统计和行为评分的潜在客户评分模型，以确保您的 MQL 确实是高质量的。 这将始终是一项正在进行的工作，需要随着您的发展进行微调和优化。”

G2

问题 7。 一些企业随波逐流，而不是建立自己的潜在客户生成策略。 一个企业如果随波逐流，从长远来看会面临什么样的影响？

B2B 营销通常具有独特的挑战和限制。 但是，如果您专注于对您和您的目标有用的东西，您将成功地吸引目标受众。

“想想你的 LinkedIn 新闻提要何时充满了‘电子邮件已死’之类的声明。 尽量不要反动。 相反，请了解电子邮件对您的作用以及它是否是您工具包中的一个有价值的工具。

尝试进行更深层次的细分，以创建更有意义的外展活动，专注于提供推动参与的内容，而不是强迫潜在客户和 MQL。”

G2

G2 强调您需要屏蔽人群中的噪音，而不是反动，坚持到底，忠实于您所服务的观众。

Q8。 当潜在客户没有转化时，有哪些方法可以提高销售团队的生产力？

根据 G2 的说法，第一个行动方案是创建一个顶级客户列表，然后与销售团队合作确定与这些客户互动的机会。

“传统的瀑布或 MQL 漏斗不一定适用于基于帐户的策略，因此请确保您能够衡量在帐户级别重要的 KPI（例如，不知道参与）。”

G2

问题 9。 在营销中使用客户评论时有哪些“注意事项”？

G2 指出，评论的真实性和相关性至关重要，因此可以在通过各种渠道开展促销活动时使用这些信息。

“确保您使用的评论是最新的。 在像 G2 这样的评论平台上，您可以使用与 Pendo 和 Medallia 的集成，例如，将评论从您的应用程序中直接带到 G2。

这有助于为您的个人资料生成真实和诚实的评论流，然后您可以在多个渠道的活动中加以利用。”
-G2-

问题 10。 营销和销售目标的正确调整有多重要？

谈到在基于客户的模型中营销和销售团队之间正确的目标一致性，G2 指出，销售和营销团队应该从一开始就朝着一个共同的目标协作和努力。

“……有趣的是，当营销部门不负责打开管道时，我们总是谈论‘营销来源的管道’。 我们负责（除其他外）开展旨在提高意识、教育市场并为 SDR 和销售人员提供优质线索以跟进和安排会议的活动。

只有在会议召开并且销售部门打开机会之后，我们才能识别“营销来源”管道。 因此，从一开始就保持一致至关重要，使 SDR 能够跟进有意义的外展活动，并推动与正确联系人的会议。”

G2

问题 11。 有几个评论市场； 为什么与他们合作很重要？在这样做之前要考虑哪些关键因素？

用户生成的内容 (UGC) 是品牌建设和赢得受众信任的关键。 为此，G2 表示，在加入评论市场之前，重新审视您作为营销人员的目标和目标很重要。

“例如，需求旺盛的人与产品营销人员的目标不同。 借助像 G2 这样的平台，我们专注于管道的客户喜欢我们丰富的集成、意图数据和报告，以推动他们的内容策略。 另一方面，产品营销人员使用网格和报告中的评论来推动他们的产品在市场上的布局并为他们的路线图提供信息。

想想你自己的目标，并与最有意义的市场合作。”

G2

问题 12。 现在客户旅程变得充满活力，确定赢家的过程是什么？

现代消费者通过各种来源、设备和媒体访问内容； 他们被多种选择和选择轰炸。 现代客户旅程变得更加动态，因为在客户与品牌的第一次互动与购买之间存在多种途径。

今天的营销人员面临着通过来自所有这些平台的一致信息来接触客户的挑战。 因此，确定最适合您的方法的过程在于创新和倾听客户的需求。 G2 提到，诸如客户评论之类的 UGC 是确定消费者如何看待您的产品的好方法。

“看看他们的 G2 档案！ 他们的客户会为他们说话。”
-G2-

问题 13。 为了更好地了解 B2B 目标受众，必须执行哪些步骤？

G2 指出，销售和营销团队必须保持一致，以内化理想客户的细微差别； 了解他们的名称、痛点、挑战和目标。

“......说他们的语言，提供重要的内容，并在他们进行研究、参与社区和解决他们独有的挑战的地方与他们会面。

通过出色的 SEM 策略、AdWords 广告系列、内容和计划帮助他们找到您，以保持他们的参与度。 这是一段旅程，而不是一次交易。”

G2

营销和销售不是关于目标或收入，而是关于人。 这是关于让您的听众知道您有一个可以解决他们问题的解决方案。 你越了解他们和他们的痛点，你就越能成功地提供能引起他们共鸣的解决方案。 B2B 营销策略都是关于创造性地解决问题的。