Jak uzyskać właściwy marketing B2B?

Sukces produktu zależy od jego strategii marketingowej. Odpowiednia mieszanka marketingowa może zdziałać cuda w pozycjonowaniu produktów i docieraniu do docelowych klientów. Niezależnie od tego, czy przyjmujesz strategie marketingowe B2C, czy B2B, Twoje produkty są zawsze kierowane do ludzi, którzy szukają trafności, kontekstu, połączenia i wygody.

Creately, wraz z G2 zorganizowało czat na Twitterze na temat tego, jak właściwie przeprowadzić marketing B2B. Będąc największym na świecie rynkiem technologicznym, na którym firmy mogą odkrywać, przeglądać i zarządzać produktami SaaS potrzebnymi ich firmom, G2 rzucił nieco światła na strategie, które można wykorzystać do skutecznego marketingu B2B.

Poniżej znajduje się wyselekcjonowana wersja czatu.

Q1. Coraz więcej firm wykorzystuje treści do marketingu swojej marki i generowania leadów. Jak marki mogą wyróżnić się w swoim content marketingu?

G2 twierdzi, że autentyczność jest ważna, jeśli chodzi o content marketing. Tworzone treści B2B powinny kierować się dwoma celami – pomagać ludziom lepiej wykonywać swoją pracę i skłaniać konsumentów do „myślenia o większych wyzwaniach niż w danej chwili, przed którymi stoją. Firma podkreśliła również znaczenie treści generowanych przez użytkowników (UGC).

„To są rzeczy (treści), które sprawią, że Twoja marka stanie się zaufanym doradcą i liderem myśli w Twojej przestrzeni. Ale wszystko, co możesz zrobić, aby wykorzystać głos klienta i POV w swojej strategii treści, poruszy igłę bardziej niż cokolwiek innego. Jest powód dlaczego UGC to rzecz”.

G2

Q2. Mierzenie ROI to jedno z największych wyzwań, przed jakimi stają marketerzy B2B. Jakie są proste sposoby mierzenia ROI?

„Tak jak w przypadku wszystkiego, co jest związane z ROI w marketingu, zawsze powinieneś zacząć od zaplanowania „stanu marzeń” dla pulpitów nawigacyjnych i raportów. Stamtąd powinieneś zbudować swoją infrastrukturę, aby wesprzeć ten wynik”.

G2

Po pierwsze, określ metryki, które chcesz mierzyć. Następnie wyznacz im cele SMART. Pomoże to w ustaleniu punktów odniesienia dla ROI do osiągnięcia.

„…Upewnij się, że etapy atrybucji i ścieżki są do tego dopasowane (cele SMART dla danych). W B2B, gdzie cykl sprzedaży jest dłuższy, treść stanowi część całej podróży.

Rozważ inne krojenie i kostkę danych, aby móc spojrzeć na wpływy. Weźmy na przykład ebook. Możesz promować tego e-booka w wielu kanałach, więc kanał staje się źródłem, ale treść staje się wpływem”.

G2

G2 dodał dalej, że jeśli ten proces jest zbyt przytłaczający lub jeśli nie masz stosu lub operacji marketingowych (MOP), na których można by budować, mądrą praktyką jest przyjęcie od trzech do pięciu wskaźników treści i rozwiązanie tych problemów.

„Nie potrzebujesz zespołu, agencji ani zaawansowanego stosu technologii, aby uchwycić najważniejsze dla Ciebie kluczowe wskaźniki efektywności. Zrób to krok po kroku!”

G2

Q3. Kiedy budżety marketingowe są obcinane, a konwersja przekonujących leadów może wydawać się niemożliwa, jakie strategie marketingowe B2B musi przyjąć firma?

Według G2 obcięte budżety i zimne leady dają specjalistom ds. marketingu na żądanie możliwość dostosowania się do sprzedaży oraz większej koncentracji i ukierunkowania.

„Połącz się ze swoimi danymi i zespołami sprzedaży, aby zidentyfikować konta, które mają większe szanse na konwersję. Oznacz je w swoim CRM, a następnie zbuduj strategię zaangażowania tych kont i przenieś je z etapów, takich jak nieświadomy, do zaangażowanych”.

G2

G2 stwierdza ponadto, że ta strategia pomoże Ci zaplanować kolejne dwa kwartały, przydzielić budżet na wsparcie bardziej skoncentrowanej strategii i zdobyć te konta z zespołem sprzedaży. Co więcej, pamiętaj, aby uwzględnić w swojej strategii sygnały intencji kupującego, aby skoncentrować budżet na perspektywach rynkowych.

Q4. Jak ważne jest przywództwo myślowe w strategiach marketingowych B2B?

„…Przywództwo myślowe to sposób na budowanie świadomości marki i zaufania, jest to oczywiście bardzo ważne”.

G2

Liderzy myśli wnoszą świeże spojrzenie i wnikliwe analizy na określone tematy. Rozsądne jest, aby Twoja strategia treści uwzględniała przywództwo myślowe w postaci blogów, filmów, dyskusji panelowych itp. Posiadanie treści związanych z przywództwem myślowym na wszystkich platformach mediów cyfrowych będzie napędzać Twoją strategię SEO/SEM, ponieważ pomoże ludziom aby odkryć Twoją firmę, gdy szukają tego, co sprzedajesz.

„I naprawdę, co jest ważniejsze niż bycie znalezionym w momencie, gdy ktoś szuka? Niewiele."

G2

P5. Co sądzisz o strategiach marketingowych B2B na każdą pogodę?

W trudnych warunkach ekonomicznych cięcia budżetowe są najczęstszym sposobem działania, do którego uciekają się firmy, a budżet marketingowy i reklamowy często jest pierwszym uderzeniem. Dzieje się tak, ponieważ przetrwanie biznesu ma pierwszeństwo przed maksymalizacją zysków. Jednak zamiast od razu decydować się na cięcie kosztów, zmiana strategii może zdziałać cuda, niezależnie od tego, czy czasy są dobre, czy złe.

G2 wspomina, że ​​wielu marketerów SaaS B2B, szczególnie tych w zespołach ds. przychodów, wzrostu lub generowania popytu, nadal koncentruje się na nowych celach biznesowych. Czas położyć większy nacisk na doświadczenie klienta. Jeśli Twoi klienci nie mają dostępu do bezproblemowego i doskonałego procesu onboardingu i aktywacji, tracisz perspektywy na rzecznictwo i ekspansję.

„…Nadszedł czas, aby marketerzy zajmujący się generacją popytu wspólnie dostosowali się do doświadczeń klientów, aby byli właścicielami doświadczeń od momentu podpisania umowy, przez cały cykl życia. Kiedy te cele są zgodne, Twój zespół może poradzić sobie nawet z ekstremalnymi scenariuszami, takimi jak na przykład COVID”.

G2

P6. Generowanie leadów wymaga dużo czasu i wysiłku. W jaki sposób firmy mogą zapewnić pozyskanie wysokiej jakości leadów?

Ważne jest, aby w każdym zespole w organizacji wpajać wszechstronne zrozumienie idealnego profilu klienta (ICP). Będzie to napędzać wzrost oparty na produktach, generowanie popytu i strategię marketingu opartego na koncie (ABM).

„…Twoja strategia popytu powinna obejmować ukierunkowane kampanie i budżet, aby upewnić się, że docierasz do kont „poziomu 1” (kont z największym prawdopodobieństwem konwersji).

Miej wdrożony model oceny potencjalnych klientów, który obejmuje ocenę demograficzną i behawioralną, aby upewnić się, że Twoje MQL są naprawdę wysokiej jakości. To zawsze będzie praca w toku, która wymaga dopracowania i optymalizacji w miarę rozwoju”.

G2

P7. Niektóre firmy podążają za tłumem zamiast budować własne strategie generowania leadów. Jaki wpływ miałaby firma w dłuższej perspektywie, gdyby podążała za tłumem?

Ogólnie marketing B2B wiąże się z wyjątkowymi wyzwaniami i ograniczeniami. Jeśli jednak skupisz się na tym, co działa dla Ciebie i Twoich celów, odniesiesz sukces w dotarciu do grupy docelowej.

„Pomyśl o tym, kiedy Twój kanał informacyjny LinkedIn jest pełen stwierdzeń, takich jak „e-mail jest martwy”. Staraj się nie być reakcjonistą. Zamiast tego rozpakuj, jak działa poczta e-mail i czy jest wartościowym narzędziem w Twoim zestawie.

Spróbuj segmentować na głębszym poziomie, aby stworzyć bardziej znaczący zasięg, który koncentruje się na dostarczaniu treści, które napędzają zaangażowanie, a nie na wymuszaniu potencjalnych klientów i MQL”.

G2

G2 podkreśla, że ​​musisz blokować hałas z tłumu, a nie być reakcjonistą, trzymać się kursu i być wiernym publiczności, której służysz.

P8. Jakie są sposoby na zwiększenie produktywności zespołu sprzedaży, gdy potencjalni klienci nie konwertują?

Według G2 pierwszym kierunkiem działania jest utworzenie listy najlepszych kont, a następnie współpraca z zespołem sprzedaży w celu zidentyfikowania możliwości ich zaangażowania.

„Tradycyjny wodospad lub ścieżka MQL niekoniecznie mają zastosowanie do strategii opartej na koncie, więc upewnij się, że jesteś w stanie mierzyć kluczowe wskaźniki efektywności na poziomie konta (na przykład nieświadomy zaangażowania).”

G2

P9. Jakie są zakazy, gdy wykorzystujesz opinie klientów w swoich działaniach marketingowych?

G2 stwierdza, że ​​autentyczność i trafność recenzji są niezbędne, aby można je było wykorzystać podczas prowadzenia kampanii promocyjnych w różnych kanałach.

„Upewnij się, że recenzje, których używasz, są aktualne. Na platformie do recenzowania, takiej jak G2, możesz na przykład korzystać z integracji z Pendo i Medallia, aby przesyłać recenzje bezpośrednio z aplikacji do G2.

Pomaga to wygenerować przepływ autentycznych i uczciwych recenzji do Twojego profilu, które możesz następnie wykorzystać w kampaniach w wielu kanałach”.
-G2-

Q10. Jak ważne jest właściwe dopasowanie celów marketingowych i sprzedażowych?

Mówiąc o właściwym zestrojeniu celów między zespołami marketingu i sprzedaży w modelu opartym na koncie, G2 zwrócił uwagę, że zespoły sprzedaży i marketingu powinny od samego początku współpracować i pracować nad wspólnym celem.

„… To zabawne, że zawsze mówimy o „potoku marketingowym”, gdy marketing nie jest odpowiedzialny za otwarcie rurociągu. Odpowiadamy za (między innymi) prowadzenie kampanii, które mają na celu zwiększanie świadomości, edukowanie rynku i generowanie wysokiej jakości leadów dla SDR-ów i sprzedaży, aby śledzić i ustalać spotkania.

Dopiero po tym, jak spotkanie się odbywa i sprzedaż otwiera okazję, jesteśmy w stanie rozpoznać fajkę „marketingową”. Dlatego dostosowanie ma kluczowe znaczenie od samego początku, umożliwiając SDR-om kontynuację znaczących działań informacyjnych i prowadzenie spotkań z odpowiednimi kontaktami”.

G2

P11. Istnieje kilka rynków recenzji; dlaczego ważne jest, aby się z nimi zapoznać i jakie są kluczowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę, zanim to zrobisz?

Treści generowane przez użytkowników (UGC) są kluczowe, jeśli chodzi o budowanie marki i zdobywanie zaufania wśród odbiorców. W tym celu G2 stwierdza, że ​​zanim zaczniesz korzystać z rynków recenzji, ważne jest, aby ponownie przyjrzeć się swoim celom jako marketerom.

„Na przykład ludzie zajmujący się generacją popytu mają inne cele niż marketingowcy produktów. Dzięki platformie takiej jak G2, nasi klienci skupieni na rurociągach uwielbiają nasze bogate integracje, dane intencji i raporty, które napędzają ich strategię dotyczącą treści. Z drugiej strony marketerzy produktów wykorzystują recenzje w siatkach i raportach, aby napędzać lokowanie produktu na rynku i informować o swoim planie działania.

Pomyśl o własnych celach i współpracuj z najbardziej sensownymi platformami rynkowymi”.

G2

P12. Teraz podróże klientów stały się dynamiczne, jak wyglądałby proces identyfikacji zwycięzcy?

Współcześni konsumenci uzyskują dostęp do treści za pośrednictwem różnych źródeł, urządzeń i mediów; i są bombardowani wieloma opcjami i wyborami. Współczesne podróże klientów stały się bardziej dynamiczne, ponieważ istnieje wiele ścieżek między pierwszą interakcją klienta z marką a zakupem.

Dzisiejsi marketerzy stają przed wyzwaniem dotarcia do klientów ze spójnym przekazem ze wszystkich tych platform. Dlatego proces identyfikowania tego, co działa najlepiej dla Ciebie, polega na wprowadzaniu innowacji i słuchaniu tego, czego chcą Twoi klienci. G2 wspomina, że ​​UGC, takie jak recenzje klientów, to świetny sposób na określenie, jak konsumenci postrzegają Twój produkt.

„Spójrz na ich profil G2! Ich klienci będą mówić w ich imieniu”.
-G2-

P13. Jakie są niezbędne kroki, aby lepiej zrozumieć grupę docelową B2B?

G2 zwraca uwagę, że ważne jest, aby zespoły sprzedaży i marketingu były dostosowane do internalizacji niuansów idealnych klientów; zrozumieć ich oznaczenia, punkty bólu, wyzwania i cele.

„…Mów ich językiem, dostarczaj treści, które mają znaczenie i spotykaj się z nimi tam, gdzie prowadzą badania, angażują się w społeczności i rozwiązują wyjątkowe dla nich wyzwania.

Pomóż im znaleźć Cię dzięki świetnym strategiom SEM, kampaniom AdWords, treściom i programom, które utrzymają ich zaangażowanie. To podróż, a nie transakcja”.

G2

W marketingu i sprzedaży nie chodzi o cele czy przychody, ale o ludzi. Chodzi o poinformowanie odbiorców, że masz rozwiązanie, które może rozwiązać ich problemy. Im lepiej je zrozumiesz i ich bolączki, tym większy sukces odniesiesz w dostarczaniu rozwiązań, które będą z nimi rezonować. Strategie marketingowe B2B polegają na kreatywnym rozwiązywaniu problemów.