Comment réussir votre marketing B2B

Le succès d'un produit dépend de sa stratégie marketing. Le bon mix marketing peut faire des merveilles dans le positionnement des produits et atteindre vos clients ciblés. Que vous adoptiez des stratégies de marketing B2C ou B2B, vos produits sont toujours commercialisés auprès d'êtres humains qui recherchent la pertinence, le contexte, la connexion et la commodité.

Creately, en collaboration avec G2, a organisé un chat Twitter sur "comment réussir votre marketing B2B". Étant le plus grand marché technologique au monde où les entreprises peuvent découvrir, examiner et gérer les produits SaaS nécessaires à leurs activités, G2 a mis en lumière les stratégies qui peuvent être utilisées pour un marketing B2B efficace.

Vous trouverez ci-dessous une version organisée du chat.

Q1. Un nombre croissant d'entreprises utilisent le contenu pour commercialiser leur marque et générer des prospects. Comment les marques peuvent-elles se démarquer dans leur marketing de contenu ?

G2 déclare que l'authenticité est importante en matière de marketing de contenu. Le contenu B2B que vous créez doit avoir deux objectifs : aider les gens à mieux faire leur travail et inciter les consommateurs à "voir plus grand que les défis actuels auxquels ils sont confrontés". La société a également souligné l'importance du contenu généré par les utilisateurs (UGC).

« C'est le truc (le contenu) qui positionnera votre marque en tant que conseiller de confiance et leader d'opinion dans votre espace. Mais tout ce que vous pouvez faire pour tirer parti de la voix et du point de vue de votre client dans votre stratégie de contenu fera bouger l'aiguille plus que tout. Il y a une raison pour laquelle L'UGC est une chose.

G2

Q2. La mesure du retour sur investissement est l'un des principaux défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing B2B. Quels sont les moyens simples de mesurer le retour sur investissement ?

« Comme pour tout ce qui concerne le retour sur investissement en marketing, vous devez toujours commencer par définir votre « état de rêve » pour les tableaux de bord et les rapports. À partir de là, vous devez construire votre infrastructure pour soutenir ce résultat. »

G2

Tout d'abord, identifiez les métriques que vous souhaitez mesurer. Ensuite, fixez-vous des objectifs SMART pour ceux-ci. Cela vous aidera à établir des repères pour les retours sur investissement à atteindre.

"... Assurez-vous que vos étapes d'attribution et d'entonnoir correspondent à cela (objectifs SMART pour les métriques). En B2B, où le cycle de vente est plus long, le contenu fait partie du parcours total.

Envisagez de découper et de découper les données différemment, afin de pouvoir examiner l'influence. Prenez un ebook par exemple. Vous faites peut-être la promotion de cet ebook sur plusieurs canaux, de sorte que le canal devient la source mais le contenu devient l'influence.

G2

G2 a en outre ajouté que si ce processus est trop écrasant, ou si vous n'avez pas la pile ou les opérations marketing (MOP) sur lesquelles s'appuyer, la bonne pratique consiste à adopter trois à cinq mesures de contenu et à les résoudre.

"Vous n'avez pas besoin d'une équipe, d'une agence ou d'une pile technologique avancée pour capturer les KPI les plus importants pour vous. Prendre une étape à la fois!"

G2

Q3. Lorsque les budgets marketing sont réduits et qu'il peut sembler impossible de convertir des prospects convaincants, quelles stratégies de marketing B2B une entreprise doit-elle adopter ?

Selon G2, les budgets réduits et les pistes froides offrent aux spécialistes du marketing de la génération de la demande la possibilité de s'aligner sur les ventes et de devenir plus concentrés et ciblés.

« Alignez-vous sur vos équipes de données et de vente pour identifier les comptes les plus susceptibles de se convertir. Marquez-les dans votre CRM, puis élaborez votre stratégie pour engager ces comptes et les faire passer d'étapes telles que l'ignorance à l'engagement.

G2

G2 indique en outre que cette stratégie vous aidera à planifier vos deux prochains trimestres, à allouer un budget pour soutenir une stratégie plus ciblée et à gagner ces comptes avec l'équipe de vente. De plus, assurez-vous d'inclure des signaux d'intention de l'acheteur dans votre stratégie afin de concentrer votre budget sur les prospects sur le marché.

Q4. Quelle est l'importance du leadership éclairé dans les stratégies de marketing B2B ?

"...Le leadership éclairé est un moyen de créer la notoriété et la confiance de la marque, c'est évidemment assez important."

G2

Les leaders d'opinion apportent de nouvelles perspectives et des analyses perspicaces sur des sujets spécifiques. Il est prudent que votre stratégie de contenu inclue un leadership éclairé sous la forme de blogs, de vidéos, de tables rondes, etc. Avoir du contenu lié au leadership éclairé en direct sur toutes vos plateformes de médias numériques orientera votre stratégie SEO/SEM, car cela aidera les gens. pour découvrir votre entreprise lorsqu'ils recherchent ce que vous vendez.

« Et, vraiment, qu'y a-t-il de plus important que d'être trouvé au moment où quelqu'un cherche ? Pas beaucoup."

G2

Q5. Que pensez-vous des stratégies marketing B2B par tous les temps ?

Dans des conditions économiques difficiles, les coupes budgétaires sont la ligne de conduite la plus courante à laquelle les entreprises ont recours, et parmi elles, le budget marketing et publicitaire est souvent le premier touché. En effet, la survie de l'entreprise prime sur la maximisation du profit. Cependant, plutôt que d'opter directement pour la réduction des coûts, un changement dans vos stratégies peut faire des merveilles, que les temps soient bons ou mauvais.

G2 mentionne que de nombreux spécialistes du marketing SaaS B2B, en particulier ceux des équipes de génération de revenus, de croissance ou de demande, se concentrent toujours fortement sur de nouveaux objectifs commerciaux. Il est temps de mettre davantage l'accent sur l'expérience client. Si vos clients ne bénéficient pas d'un processus d'intégration et d'activation transparent et efficace, vous perdez des perspectives de promotion et d'expansion.

« …Il est temps pour les spécialistes du marketing de la génération de la demande de s'aligner ensemble sur l'expérience client, de s'approprier l'expérience dès la signature de l'accord, tout au long du cycle de vie. Lorsque ces objectifs sont alignés, votre équipe peut gérer même des scénarios extrêmes comme COVID, par exemple. »

G2

Q6. La génération de leads demande beaucoup de temps et d'efforts. Comment les entreprises peuvent-elles s'assurer d'obtenir des prospects de haute qualité ?

Il est important d'inculquer une compréhension globale de votre profil de client idéal (ICP) à toutes les équipes de l'organisation. Cela stimulera la croissance axée sur les produits, la génération de la demande et votre stratégie de marketing basé sur les comptes (ABM).

« … Votre stratégie de demande doit inclure des campagnes ciblées et un budget pour vous assurer que vous atteignez vos comptes de « niveau 1 » (les comptes les plus susceptibles de se convertir).

Mettez en place un modèle de notation des prospects qui inclut une notation démographique et comportementale pour vous assurer que vos MQL sont vraiment de haute qualité. Ce sera toujours un travail en cours qui nécessitera des ajustements et une optimisation au fur et à mesure de votre évolution.

G2

Q7. Certaines entreprises suivent la foule au lieu de construire leurs propres stratégies de génération de leads. À quel type d'impact une entreprise serait-elle confrontée à long terme si elle suivait la foule ?

Le marketing B2B, en général, présente des défis et des contraintes uniques. Cependant, si vous vous concentrez sur ce qui fonctionne pour vous et vos objectifs, vous réussirez à atteindre le public cible.

"Pensez au moment où votre fil d'actualité LinkedIn est rempli de déclarations telles que" l'e-mail est mort ". Essayez de ne pas être réactionnaire. Au lieu de cela, déballez comment le courrier électronique fonctionne pour vous et s'il s'agit d'un outil précieux dans votre kit.

Essayez de segmenter à un niveau plus profond pour créer une portée plus significative qui se concentre sur la diffusion de contenu qui stimule l'engagement, plutôt que de forcer les prospects et les MQL.

G2

G2 souligne que vous devez bloquer le bruit de la foule, ne pas être réactionnaire, garder le cap et être fidèle au public que vous servez.

Q8. Quels sont les moyens d'augmenter la productivité de l'équipe de vente lorsque les prospects ne se convertissent pas ?

Selon G2, le premier plan d'action consiste à créer une liste des meilleurs comptes, puis à collaborer avec l'équipe de vente pour identifier les opportunités de les engager.

"La cascade traditionnelle ou l'entonnoir MQL ne s'applique pas nécessairement à une stratégie basée sur le compte, alors assurez-vous que vous êtes en mesure de mesurer les KPI qui comptent au niveau du compte (pas conscient d'être engagé, par exemple)."

G2

Q9. Quels sont les "ne pas faire" lors de l'utilisation des avis clients dans votre marketing ?

G2 déclare que l'authenticité et la pertinence des avis sont essentielles pour qu'ils puissent être utilisés lors de campagnes promotionnelles sur une variété de canaux.

« Assurez-vous que les avis que vous utilisez sont à jour. Sur une plate-forme d'avis comme G2, vous pouvez utiliser des intégrations avec Pendo et Medallia, par exemple, pour générer des avis directement depuis votre application vers G2.

Cela permet de générer un flux d'avis authentiques et honnêtes sur votre profil, que vous pouvez ensuite exploiter dans des campagnes sur plusieurs canaux.
-G2-

Q10. Quelle est l'importance du bon alignement des objectifs de marketing et de vente ?

Parlant du bon alignement objectif entre les équipes marketing et commerciales dans un modèle basé sur les comptes, G2 a souligné que les équipes commerciales et marketing devraient collaborer et travailler vers un objectif commun dès le début.

« … C'est drôle que nous parlions toujours de 'pipeline d'origine marketing' alors que le marketing n'est pas responsable de l'ouverture d'un pipeline. Nous sommes responsables (entre autres) de mener des campagnes destinées à sensibiliser, éduquer le marché et générer des prospects de qualité pour les SDR et les ventes à suivre et à organiser des réunions.

Ce n'est qu'après la tenue de la réunion et l'ouverture d'une opportunité par les ventes que nous sommes en mesure de reconnaître le tuyau "provoqué par le marketing". L'alignement est donc essentiel dès le début, permettant aux SDR d'effectuer un suivi avec une sensibilisation significative et d'organiser des réunions avec les bons contacts. »

G2

Q11. Il existe plusieurs marchés d'avis; pourquoi est-il important de s'engager avec eux et quels sont les facteurs clés à considérer avant de le faire ?

Le contenu généré par l'utilisateur (UGC) est essentiel lorsqu'il s'agit de créer une marque et de gagner la confiance de votre public. À cette fin, G2 déclare qu'avant de se lancer dans les marchés d'examen, il est important de revoir vos buts et objectifs en tant que spécialistes du marketing.

«Les gens de la génération de la demande, par exemple, ont des objectifs différents de ceux des spécialistes du marketing de produits. Avec une plate-forme comme G2, nos clients axés sur le pipeline apprécient nos riches intégrations, nos données d'intention et nos rapports pour alimenter leur stratégie de contenu. D'autre part, les spécialistes du marketing de produits utilisent des avis dans des grilles et des rapports pour alimenter leur placement de produit sur le marché et informer leur feuille de route.

Pensez à vos propres objectifs et associez-vous aux places de marché qui ont le plus de sens. »

G2

Q12. Maintenant que les parcours clients sont devenus dynamiques, quel serait le processus d'identification du gagnant ?

Les consommateurs modernes accèdent au contenu via une variété de sources, d'appareils et de médias ; et ils sont bombardés d'options et de choix multiples. Les parcours clients modernes sont devenus plus dynamiques puisqu'il existe une multitude de parcours entre la première interaction d'un client avec une marque et son achat.

Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont confrontés au défi d'atteindre les clients avec un message cohérent à partir de toutes ces plateformes. Par conséquent, le processus d'identification de ce qui fonctionne le mieux pour vous consiste à innover et à écouter ce que veulent vos clients. G2 mentionne que les UGC tels que les avis des clients sont un excellent moyen d'identifier la façon dont les consommateurs perçoivent votre produit.

« Regardez leur profil G2 ! Leurs clients parleront pour eux.
-G2-

Q13. Quelles sont les étapes incontournables pour mieux comprendre un public cible B2B ?

G2 souligne qu'il est important que les équipes commerciales et marketing soient alignées pour internaliser les nuances de vos clients idéaux ; comprendre leurs désignations, leurs points faibles, leurs défis et leurs objectifs.

« … Parlez leur langue, proposez du contenu qui compte et rencontrez-les là où ils font des recherches, s'engagent dans des communautés et résolvent des défis qui leur sont propres.

Aidez-les à vous trouver avec d'excellentes stratégies SEM, des campagnes AdWords, du contenu et des programmes pour les maintenir engagés. C'est un voyage, pas une transaction.

G2

Le marketing et les ventes ne concernent pas les objectifs ou les revenus, mais les personnes. Il s'agit de faire savoir à votre public que vous avez une solution qui peut résoudre leurs problèmes. Mieux vous les comprendrez et leurs points faibles, plus vous réussirez à fournir des solutions qui résonneront avec eux. Les stratégies de marketing B2B sont axées sur la résolution créative de problèmes.