Come ottenere il giusto marketing B2B

Il successo di un prodotto dipende dalla sua strategia di marketing. Il giusto marketing mix può fare miracoli nel posizionamento del prodotto e nel raggiungere i tuoi clienti mirati. Sia che tu adotti strategie di marketing B2C o B2B, i tuoi prodotti sono sempre commercializzati per gli esseri umani che cercano rilevanza, contesto, connessione e convenienza.

Creately, insieme a G2 ha ospitato una chat su Twitter su "come ottenere il giusto marketing B2B". Essendo il mercato tecnologico più grande del mondo in cui le aziende possono scoprire, rivedere e gestire i prodotti SaaS necessari per le loro attività, G2 ha fatto luce sulle strategie che possono essere utilizzate per un marketing B2B efficace.

Di seguito è riportata una versione curata della chat.

Q1. Un numero crescente di aziende utilizza i contenuti per commercializzare il proprio marchio e generare lead. In che modo i marchi possono distinguersi nel loro content marketing?

G2 afferma che l'autenticità è importante quando si tratta di content marketing. Il contenuto B2B che crei dovrebbe essere guidato da due scopi: aiutare le persone a svolgere meglio il proprio lavoro e spingere i consumatori a "pensare più in grande delle sfide del momento che stanno affrontando. L'azienda ha anche sottolineato l'importanza dei contenuti generati dagli utenti (UGC).

“Questo è il materiale (contenuto) che posizionerà il tuo marchio come consulente di fiducia e leader di pensiero nel tuo spazio. Ma qualsiasi cosa tu possa fare per sfruttare la voce e il punto di vista dei tuoi clienti nella tua strategia per i contenuti muoverà l'ago più di ogni altra cosa. C'è una ragione per cui UGC è una cosa.

G2

Q2. La misurazione del ROI è una delle principali sfide che i marketer B2B devono affrontare. Quali sono alcuni semplici modi per misurare il ROI?

“Come per tutto ciò che riguarda il ROI nel marketing, dovresti sempre iniziare mappando il tuo 'stato di sogno' per dashboard e report. Da lì, dovresti costruire la tua infrastruttura per supportare quel risultato".

G2

Innanzitutto, identifica le metriche che desideri misurare. Quindi imposta obiettivi SMART per quelli. Questo ti aiuterà a stabilire parametri di riferimento per i ROI da raggiungere.

“…Assicurati che le fasi di attribuzione e canalizzazione corrispondano a quello (obiettivi SMART per le metriche). Nel B2B, dove il ciclo di vendita è più lungo, il contenuto è una parte del percorso totale.

Prendi in considerazione di affettare e tagliare i dati in modo diverso, in modo da poter guardare all'influenza. Prendi un ebook per esempio. Potresti promuovere quell'ebook su più canali, quindi il canale diventa la fonte ma il contenuto diventa l'influenza".

G2

G2 ha inoltre aggiunto che se questo processo è troppo opprimente, o se non si dispone dello stack o delle operazioni di marketing (MOP) su cui basarsi, la pratica saggia è adottare da tre a cinque metriche di contenuto e risolverle.

“Non hai bisogno di un team, un'agenzia o uno stack tecnologico avanzato per acquisire i KPI che sono più importanti per te. Prendilo un po 'per volta!"

G2

Q3. Quando i budget di marketing vengono ridotti e può essere apparentemente impossibile convertire lead convincenti, quali strategie di marketing B2B deve adottare un'azienda?

Secondo G2, budget ridotti e lead freddi offrono l'opportunità ai marketer della generazione della domanda di allinearsi con le vendite e diventare più concentrati e mirati.

“Allinea i tuoi dati e i team di vendita per identificare gli account con maggiori probabilità di conversione. Taggali nel tuo CRM e poi costruisci la tua strategia per coinvolgere quegli account e spostarli da fasi come inconsapevoli a coinvolte".

G2

G2 afferma inoltre che questa strategia ti aiuterà a pianificare i tuoi prossimi due trimestri, allocare un budget per supportare una strategia più mirata e vincere questi account con il team di vendita. Inoltre, assicurati di includere i segnali di intenzione dell'acquirente nella tua strategia per concentrare il tuo budget sui potenziali clienti in-market.

Q4. Quanto è importante la leadership di pensiero nelle strategie di marketing B2B?

"...La leadership del pensiero è un modo per creare consapevolezza e fiducia del marchio, ovviamente è piuttosto importante."

G2

I leader del pensiero portano nuove prospettive e analisi perspicaci su argomenti specifici. È prudente che la tua strategia di contenuto includa la leadership di pensiero sotto forma di blog, video, discussioni di gruppo, ecc. Avere contenuti relativi alla leadership di pensiero dal vivo su tutte le tue piattaforme multimediali digitali guiderà la tua strategia SEO/SEM, poiché aiuterà le persone per scoprire la tua attività quando cercano quello che stai vendendo.

“E, davvero, cosa c'è di più importante che essere trovato nel momento in cui qualcuno cerca? Non tanto."

G2

Q5. Qual è la tua opinione sulle strategie di marketing B2B per tutte le stagioni?

Quando si trovano in condizioni economiche difficili, i tagli al budget sono la linea d'azione più comune a cui le aziende ricorrono e, tra questi, il budget di marketing e pubblicità spesso subisce il primo colpo. Questo perché la sopravvivenza aziendale ha la precedenza sulla massimizzazione del profitto. Tuttavia, piuttosto che optare direttamente per tagliare i costi, un cambiamento nelle tue strategie potrebbe fare miracoli indipendentemente dal fatto che i tempi siano buoni o cattivi.

G2 afferma che molti esperti di marketing SaaS B2B, in particolare quelli nei team di entrate, crescita o generazione della domanda, si stanno ancora concentrando fortemente su nuovi obiettivi di business. È ora di concentrare maggiormente l'attenzione sull'esperienza del cliente. Se i tuoi clienti non sono a conoscenza di un processo di onboarding e attivazione ottimale e senza interruzioni, perdi potenziali clienti per la promozione e l'espansione.

“... È tempo che i marketer della generazione della domanda si allineino insieme all'esperienza del cliente, per possedere l'esperienza dal momento in cui l'accordo viene firmato, per tutto il ciclo di vita. Quando questi obiettivi sono allineati, il tuo team può gestire anche scenari estremi come il COVID, ad esempio".

G2

Q6. La generazione di lead richiede molto tempo e fatica. In che modo le aziende possono garantire di ottenere lead di alta qualità?

È importante inculcare una comprensione completa del tuo profilo cliente ideale (ICP) in ogni team dell'organizzazione. Ciò guiderà la crescita guidata dal prodotto, la generazione della domanda e la tua strategia di marketing basato sull'account (ABM).

“...La tua strategia sulla domanda dovrebbe includere campagne mirate e un budget per assicurarti di raggiungere i tuoi account di 'livello 1' (gli account che hanno maggiori probabilità di convertire).

Disponi di un modello di punteggio dei lead che includa il punteggio demografico e comportamentale per assicurarti che i tuoi MQL siano davvero di alta qualità. Questo sarà sempre un lavoro in corso che richiede la messa a punto e l'ottimizzazione man mano che evolvi."

G2

Q7. Alcune aziende seguono la folla invece di costruire le proprie strategie di lead generation. Che tipo di impatto avrebbe un'azienda a lungo termine se seguisse la folla?

Il marketing B2B, in generale, presenta sfide e vincoli unici. Tuttavia, se ti concentri su ciò che funziona per te e sui tuoi obiettivi, avrai successo nel raggiungere il pubblico di destinazione.

“Pensa a quando il tuo feed di notizie di LinkedIn è pieno di affermazioni come 'l'email è morta'. Cerca di non essere reazionario. Invece, decomprimi il rendimento della posta elettronica per te e se è uno strumento prezioso nel tuo kit.

Prova a segmentare a un livello più profondo per creare una sensibilizzazione più significativa che si concentri sulla pubblicazione di contenuti che promuovono il coinvolgimento, piuttosto che forzare lead e MQL".

G2

G2 sottolinea che è necessario bloccare il rumore della folla, non essere reazionari, mantenere la rotta ed essere fedeli al pubblico che servi.

Q8. Quali sono alcuni modi per aumentare la produttività del team di vendita quando i lead non convertono?

Secondo G2, la prima linea d'azione consiste nel creare un elenco dei migliori account e quindi collaborare con il team di vendita per identificare le opportunità per coinvolgerli.

"Il tradizionale funnel a cascata o MQL non si applica necessariamente a una strategia basata sull'account, quindi assicurati di essere in grado di misurare i KPI che contano a livello di account (inconsapevole di essere coinvolto, ad esempio)."

G2

Q9. Quali sono i "non fare" quando si utilizzano le recensioni dei clienti nel marketing?

G2 afferma che l'autenticità e la pertinenza delle recensioni sono vitali in modo che possano essere utilizzate durante la conduzione di campagne promozionali su una varietà di canali.

“Assicurati che le recensioni che stai utilizzando siano aggiornate. Su una piattaforma di recensioni come G2, puoi utilizzare le integrazioni con Pendo e Medallia, ad esempio, per indirizzare le recensioni direttamente dalla tua app a G2.

Questo aiuta a generare un flusso di recensioni autentiche e oneste sul tuo profilo, che puoi quindi sfruttare nelle campagne su più canali".
-G2-

Q10. Quanto è importante il corretto allineamento degli obiettivi di marketing e di vendita?

Parlando del giusto allineamento obiettivo tra i team di marketing e vendita in un modello basato sull'account, G2 ha sottolineato che i team di vendita e marketing dovrebbero collaborare e lavorare per un obiettivo comune fin dall'inizio.

“... È divertente che si parli sempre di 'conduttura di marketing' quando il marketing non è responsabile dell'apertura di una conduttura. Siamo responsabili (tra le altre cose) dell'esecuzione di campagne intese a promuovere la consapevolezza, educare il mercato e generare lead di qualità per i DSP e le vendite per seguire e fissare riunioni.

È solo dopo che la riunione si è tenuta e Sales apre un'opportunità, che siamo in grado di riconoscere la pipe "di marketing". Quindi l'allineamento è fondamentale fin dall'inizio, consentendo agli SDR di dare seguito a una sensibilizzazione significativa e di guidare le riunioni con i contatti giusti".

G2

Q11. Esistono diversi mercati di recensioni; perché è importante salire a bordo con loro e quali sono i fattori chiave da considerare prima di farlo?

I contenuti generati dagli utenti (UGC) sono fondamentali quando si tratta di costruire un marchio e guadagnare fiducia tra il tuo pubblico. A tal fine, G2 afferma prima di entrare a far parte dei mercati di recensioni, è importante rivedere i tuoi obiettivi e obiettivi come marketer.

“Le persone della generazione della domanda, ad esempio, hanno obiettivi diversi rispetto ai marketer di prodotti. Con una piattaforma come G2, i nostri clienti focalizzati sulla pipeline adorano le nostre ricche integrazioni, i dati sulle intenzioni e i report per alimentare la loro strategia di contenuto. D'altra parte, i marketer di prodotti utilizzano le recensioni in griglie e rapporti per alimentare il posizionamento dei loro prodotti nel mercato e informare la loro tabella di marcia.

Pensa ai tuoi obiettivi e collabora con i mercati che hanno più senso".

G2

Q12. Ora che i percorsi dei clienti sono diventati dinamici, quale sarebbe il processo per identificare il vincitore?

I consumatori moderni accedono ai contenuti tramite una varietà di fonti, dispositivi e media; e sono bombardati da molteplici opzioni e scelte. I percorsi dei clienti moderni sono diventati più dinamici poiché esiste una moltitudine di percorsi tra la prima interazione di un cliente con un marchio e l'acquisto.

Gli esperti di marketing di oggi affrontano la sfida di raggiungere i clienti con un messaggio coerente da tutte queste piattaforme. Pertanto, il processo per identificare ciò che funziona meglio per te consiste nell'innovare e nell'ascoltare ciò che vogliono i tuoi clienti. G2 afferma che gli UGC come le recensioni dei clienti sono un ottimo modo per identificare il modo in cui i consumatori percepiscono il tuo prodotto.

“Guarda il loro profilo G2! I loro clienti parleranno per loro".
-G2-

Q13. Quali sono i passaggi da fare per comprendere meglio un pubblico target B2B?

G2 sottolinea che è importante che i team di vendita e marketing siano allineati per interiorizzare le sfumature dei tuoi clienti ideali; comprendere le loro designazioni, punti deboli, sfide e obiettivi.

“...Parla la loro lingua, servire i contenuti che contano e incontrarli dove stanno facendo ricerche, impegnandosi in comunità e risolvendo sfide uniche per loro.

Aiutali a trovarti con fantastiche strategie SEM, campagne AdWords, contenuti e programmi per mantenerli coinvolti. È un viaggio, non una transazione".

G2

Il marketing e le vendite non riguardano obiettivi o entrate, ma riguardano le persone. Si tratta di far sapere al tuo pubblico che hai una soluzione in grado di risolvere i loro problemi. Meglio li capisci e i loro punti deboli, maggiore sarà il successo nel fornire soluzioni che risuoneranno con loro. Le strategie di marketing B2B riguardano la risoluzione creativa dei problemi.