B2B 마케팅을 제대로 하는 방법

제품의 성공은 마케팅 전략에 달려 있습니다. 올바른 마케팅 믹스는 제품 포지셔닝과 타겟 고객에게 다가가는 데 놀라운 결과를 가져올 수 있습니다. B2C 또는 B2B 마케팅 전략을 채택하든 상관없이 귀하의 제품은 관련성, 맥락, 연결성 및 편의성을 찾는 사람들에게 항상 마케팅됩니다.

Creately는 G2와 함께 'B2B 마케팅을 제대로 하는 방법'에 대한 Twitter 채팅을 진행했습니다. 기업이 비즈니스에 필요한 SaaS 제품을 검색, 검토 및 관리할 수 있는 세계 최대의 기술 시장인 G2는 효과적인 B2B 마케팅에 활용할 수 있는 전략에 대해 설명합니다.

아래는 선별된 채팅 버전입니다.

Q1. 콘텐츠를 사용하여 브랜드를 마케팅하고 리드를 생성하는 회사가 점점 늘어나고 있습니다. 브랜드는 콘텐츠 마케팅에서 어떻게 눈에 띌 수 있습니까?

G2는 콘텐츠 마케팅에 있어 진정성이 중요하다고 말합니다. 당신이 만드는 B2B 콘텐츠는 두 가지 목적, 즉 사람들이 더 나은 업무를 수행하도록 돕고 소비자가 "당시 직면한 문제보다 더 크게 생각하도록 유도해야 합니다. 회사는 또한 사용자 생성 콘텐츠(UGC)의 중요성을 강조했습니다.

“그것은 당신의 브랜드를 당신의 공간에서 신뢰할 수 있는 조언자이자 생각하는 리더로 포지셔닝할 물건(컨텐츠)입니다. 그러나 콘텐츠 전략에서 고객의 목소리와 POV를 활용하기 위해 할 수 있는 모든 일은 무엇보다 바늘을 움직일 것입니다. 이유가 있어 UGC는 물건입니다.”

G2

Q2. ROI 측정은 B2B 마케터가 직면한 가장 큰 문제 중 하나입니다. ROI를 측정하는 몇 가지 간단한 방법은 무엇입니까?

“마케팅의 ROI와 관련된 모든 것과 마찬가지로 항상 대시보드 및 보고서에 대한 '꿈의 상태'를 매핑하는 것으로 시작해야 합니다. 거기에서 그 결과를 지원하는 인프라를 구축해야 합니다.”

G2

먼저 측정하려는 측정항목을 식별합니다. 그런 다음 SMART 목표를 설정하십시오. 이는 달성할 ROI에 대한 벤치마크를 설정하는 데 도움이 됩니다.

"...귀하의 기여도 및 유입경로 단계가 이에 매핑되는지 확인하십시오(측정항목에 대한 SMART 목표). 판매 주기가 더 긴 B2B에서 콘텐츠는 전체 여정의 일부입니다.

영향을 볼 수 있도록 데이터를 다르게 슬라이싱하고 다이싱하는 것을 고려하십시오. 예를 들어 전자책을 보자. 여러 채널에 걸쳐 해당 eBook을 홍보할 수 있으므로 채널이 소스가 되지만 콘텐츠가 영향력이 됩니다."

G2

G2는 이 프로세스가 너무 압도적이거나 구축할 스택 또는 마케팅 운영(MOP)이 없는 경우 3~5개의 콘텐츠 메트릭을 채택하고 이를 해결하는 것이 현명한 방법이라고 덧붙였습니다.

“당신에게 가장 중요한 KPI를 포착하기 위해 팀, 대행사 또는 고급 기술 스택이 필요하지 않습니다. 한 번에 한 걸음씩 나아가십시오!”

G2

Q3. 마케팅 예산이 삭감되고 설득력 있는 리드를 전환하는 것이 불가능해 보일 때 기업이 채택해야 하는 B2B 마케팅 전략은 무엇입니까?

G2에 따르면 삭감된 예산과 콜드 리드는 수요 창출 마케팅 담당자가 판매에 맞춰 더 집중하고 타겟팅할 수 있는 기회를 제공합니다.

"데이터 및 영업 팀과 협력하여 전환 가능성이 더 높은 계정을 식별하십시오. CRM에서 태그를 지정한 다음 해당 계정을 참여시키는 전략을 수립하고 인지하지 못하는 단계에서 참여 단계로 이동하십시오."

G2

G2는 또한 이 전략이 다음 2분기를 계획하고 더 집중된 전략을 지원하기 위해 예산을 할당하며 영업 팀과 함께 이러한 계정을 확보하는 데 도움이 될 것이라고 말합니다. 또한 구매 의도 신호를 전략에 포함하여 구매 의도 잠재고객에 예산을 집중하세요.

Q4. B2B 마케팅 전략에서 사고 리더십이 얼마나 중요합니까?

"...사고 리더십은 브랜드 인지도와 신뢰를 구축하는 방법이며, 분명히 매우 중요합니다."

G2

사고 리더는 특정 주제에 대한 새로운 관점과 통찰력 있는 분석을 제공합니다. 콘텐츠 전략에 블로그, 비디오, 패널 토론 등의 형태로 사고 리더십을 포함하는 것이 현명합니다. 사고 리더십과 관련된 콘텐츠를 모든 디지털 미디어 플랫폼에 게시하면 SEO/SEM 전략을 추진할 수 있습니다. 그들이 당신이 판매하는 것을 찾을 때 당신의 사업을 발견하기 위해.

“그리고 실제로 누군가가 검색하는 순간에 발견되는 것보다 더 중요한 것이 무엇입니까? 별로.”

G2

Q5. 전천후 B2B 마케팅 전략에 대해 어떻게 생각하십니까?

어려운 경제 상황에서 예산 삭감은 기업이 가장 많이 취하는 조치이며, 그 중 마케팅 및 광고 예산이 가장 먼저 타격을 받는 경우가 많습니다. 이윤극대화보다 기업생존이 우선이기 때문이다. 그러나 비용 절감을 선택하는 대신 전략의 변화는 시간이 좋든 나쁘든 상관없이 놀라운 효과를 발휘할 수 있습니다.

G2는 많은 SaaS B2B 마케터, 특히 매출, 성장 또는 수요 창출 팀의 마케터가 여전히 새로운 비즈니스 목표에 집중하고 있다고 언급합니다. 이제는 고객 경험에 더 중점을 둘 때입니다. 고객이 원활하고 훌륭한 온보딩 및 활성화 프로세스를 잘 알고 있지 않다면 옹호 및 확장 가능성을 잃게 됩니다.

“…이제 수요 창출 마케팅 담당자가 고객 경험에 맞춰 거래가 체결되는 순간부터 라이프사이클 전반에 걸쳐 경험을 소유해야 할 때입니다. 이러한 목표가 일치하면 팀은 예를 들어 COVID와 같은 극단적인 시나리오도 처리할 수 있습니다.”

G2

Q6. 리드 생성에는 많은 시간과 노력이 필요합니다. 기업은 어떻게 고품질 리드를 확보할 수 있습니까?

조직의 모든 팀에서 이상적인 고객 프로필(ICP)에 대한 포괄적인 이해를 심어주는 것이 중요합니다. 이는 제품 주도 성장, 수요 창출 및 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 추진할 것입니다.

“… 수요 전략에는 타겟 캠페인과 예산이 포함되어야 '계층 1' 계정(전환 가능성이 가장 높은 계정)에 도달할 수 있습니다.

MQL이 실제로 고품질인지 확인하기 위해 인구 통계 및 행동 점수를 포함하는 리드 점수 모델을 마련하십시오. 이것은 발전함에 따라 미세 조정과 최적화가 필요한 진행 중인 작업입니다.”

G2

Q7. 일부 기업은 자체 리드 생성 전략을 구축하는 대신 군중을 따릅니다. 군중을 따라간다면 장기적으로 기업이 어떤 영향을 받게 될까요?

일반적으로 B2B 마케팅에는 고유한 과제와 제약이 있습니다. 그러나 당신과 당신의 목표에 효과가 있는 것에 집중한다면 목표 청중에게 성공적으로 도달할 것입니다.

“당신의 LinkedIn 뉴스피드가 '이메일은 죽었다'와 같은 문장으로 가득 차 있을 때를 생각해 보십시오. 반동적이지 않도록 노력하십시오. 대신 이메일이 귀하에게 어떤 역할을 하는지, 그리고 이메일이 귀하의 키트에서 중요한 도구인지 확인하십시오.

리드와 MQL을 강요하기보다는 참여를 유도하는 콘텐츠를 제공하는 데 중점을 둔 보다 의미 있는 홍보를 만들기 위해 더 깊은 수준에서 세분화를 시도하십시오."

G2

G2는 군중의 소음을 차단해야 하고 반동적이지 않아야 하며, 코스를 유지하고 당신이 섬기는 청중에게 진실해야 한다고 강조합니다.

Q8. 리드가 전환되지 않을 때 영업 팀의 생산성을 높이는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

G2에 따르면 첫 번째 작업 과정은 상위 계정 목록을 만든 다음 영업 팀과 협력하여 해당 계정을 참여시킬 기회를 식별하는 것입니다.

"기존의 폭포수 또는 MQL 유입경로가 계정 기반 전략에 반드시 적용되는 것은 아니므로 계정 수준에서 중요한 KPI를 측정할 수 있는지 확인하십시오(예: 참여 여부를 알지 못함)."

G2

Q9. 마케팅에서 고객 리뷰를 사용할 때 '하지 말아야 할 사항'은 무엇입니까?

G2는 다양한 채널에서 프로모션 캠페인을 수행할 때 사용할 수 있도록 리뷰의 진정성과 관련성이 중요하다고 말합니다.

“사용 중인 리뷰가 최신인지 확인하십시오. 예를 들어 G2와 같은 리뷰 플랫폼에서 Pendo 및 Medallia와의 통합을 사용하여 앱 내에서 직접 G2로 리뷰를 유도할 수 있습니다.

이를 통해 프로필에 대한 진정성 있고 정직한 리뷰 흐름을 생성할 수 있으며, 이를 여러 채널의 캠페인에서 활용할 수 있습니다."
-G2-

Q10. 마케팅 및 판매 목표의 적절한 조정이 얼마나 중요합니까?

계정 기반 모델에서 마케팅 팀과 영업 팀 간의 올바른 목표 정렬에 대해 G2는 영업 팀과 마케팅 팀이 처음부터 공동의 목표를 향해 협력하고 작업해야 한다고 지적했습니다.

“… 마케팅이 파이프라인 개설에 대한 책임이 없을 때 우리가 항상 '마케팅 소스 파이프라인'에 대해 이야기한다는 것은 웃기는 일입니다. 우리는 (무엇보다도) 인지도를 높이고, 시장을 교육하며, SDR 및 영업팀이 후속 조치를 취하고 회의를 개최할 수 있도록 양질의 리드를 생성하기 위한 캠페인 실행을 책임지고 있습니다.

회의가 열리고 영업팀이 기회를 열어야만 '마케팅 소스' 파이프를 인식할 수 있습니다. 따라서 SDR이 의미 있는 봉사 활동을 후속 조치하고 적절한 담당자와 회의를 추진할 수 있도록 하는 조정은 처음부터 매우 중요합니다.”

G2

Q11. 여러 리뷰 시장이 있습니다. 그들과 협력하는 것이 왜 중요하며 그렇게 하기 전에 고려해야 할 핵심 요소는 무엇입니까?

사용자 생성 콘텐츠(UGC)는 브랜드 구축과 청중 사이의 신뢰 확보에 있어 핵심입니다. 이를 위해 G2는 리뷰 시장에 참여하기 전에 마케팅 담당자로서 목표와 목표를 다시 방문하는 것이 중요하다고 말합니다.

“예를 들어 수요를 창출하는 사람들은 제품 마케터와 목표가 다릅니다. 파이프라인 중심의 고객은 G2와 같은 플랫폼을 통해 풍부한 통합, 의도 데이터 및 콘텐츠 전략을 뒷받침하는 보고서를 좋아합니다. 반면에 제품 마케터는 그리드 및 보고서의 리뷰를 사용하여 시장에서 제품 배치를 촉진하고 로드맵을 알립니다.

자신의 목표에 대해 생각하고 가장 합리적인 시장과 협력하십시오.”

G2

Q12. 이제 고객 여정이 역동적으로 변했습니다. 승자를 식별하는 프로세스는 무엇입니까?

현대 소비자는 다양한 소스, 장치 및 미디어를 통해 콘텐츠에 액세스합니다. 그리고 그들은 다양한 옵션과 선택의 폭격을 받았습니다. 고객이 브랜드와 첫 상호작용을 하고 구매를 하기까지 다양한 경로가 있기 때문에 현대의 고객 여정은 더욱 다이내믹해졌습니다.

오늘날의 마케터는 이러한 모든 플랫폼에서 일관된 메시지를 고객에게 전달해야 하는 과제에 직면해 있습니다. 따라서 귀하에게 가장 적합한 것을 식별하는 프로세스는 혁신하고 고객이 원하는 것을 경청하는 데 있습니다. G2는 고객 리뷰와 같은 UGC가 소비자가 제품을 어떻게 인식하는지 식별하는 좋은 방법이라고 언급합니다.

“그들의 G2 프로필을 봐! 그들의 고객이 그들을 대변할 것입니다.”
-G2-

Q13. B2B 타겟 오디언스를 더 잘 이해하기 위해 반드시 해야 할 단계는 무엇입니까?

G2는 영업 및 마케팅 팀이 이상적인 고객의 뉘앙스를 내면화하기 위해 정렬하는 것이 중요하다고 지적합니다. 그들의 명칭, 문제점, 과제 및 목표를 이해하십시오.

“...그들의 언어로 말하고, 중요한 콘텐츠를 제공하고, 연구를 하고, 커뮤니티에 참여하고, 그들 고유의 문제를 해결하는 곳에서 그들을 만나십시오.

훌륭한 검색엔진 마케팅 전략, AdWords 캠페인, 콘텐츠 및 프로그램을 통해 귀하를 찾을 수 있도록 도와주십시오. 거래가 아니라 여행입니다.”

G2

마케팅과 영업은 목표나 매출이 아니라 사람에 관한 것입니다. 청중의 문제를 해결할 수 있는 솔루션이 있음을 청중에게 알리는 것입니다. 당신이 그들과 그들의 고충을 더 잘 이해할수록 당신은 그들과 공감할 솔루션을 더 성공적으로 제공할 수 있을 것입니다. B2B 마케팅 전략은 모두 창의적인 문제 해결에 관한 것입니다.