B2B Pazarlama Hakkınızı Nasıl Elde Edersiniz?

Bir ürünün başarısı pazarlama stratejisine bağlıdır. Doğru pazarlama karması, ürün konumlandırma ve hedeflenen müşterilerinize ulaşma konusunda harikalar yaratabilir. İster B2C ister B2B pazarlama stratejilerini benimseyin, ürünleriniz her zaman alaka, bağlam, bağlantı ve kolaylık arayan insanlara pazarlanır.

Creately, G2 ile birlikte 'B2B pazarlamanızı nasıl doğru yapacağınız' konulu bir Twitter sohbetine ev sahipliği yaptı. İşletmelerin işletmeleri için ihtiyaç duydukları SaaS ürünlerini keşfedebilecekleri, gözden geçirebilecekleri ve yönetebilecekleri dünyanın en büyük teknoloji pazarı olan G2, etkili B2B pazarlaması için kullanılabilecek stratejilere ışık tuttu.

Aşağıda verilen, sohbetin küratörlüğünde bir versiyonudur.

S1. Markalarını pazarlamak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için içerik kullanan artan sayıda şirket. Markalar içerik pazarlamasında nasıl öne çıkabilir?

G2, içerik pazarlaması söz konusu olduğunda özgünlüğün önemli olduğunu belirtiyor. Oluşturduğunuz B2B içeriği iki amaç tarafından yönlendirilmelidir: insanların işlerini daha iyi yapmalarına yardımcı olmak ve tüketicileri "karşı karşıya kaldıkları anlık zorluklardan daha büyük düşünmeye sevk etmek. Şirket ayrıca, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin (UGC'ler) önemini vurguladı.

“Markanızı alanınızda güvenilir bir danışman ve düşünce lideri olarak konumlandıracak olan şey (içerik). Ancak içerik stratejinizde müşterinizin sesini ve bakış açısını güçlendirmek için yapabileceğiniz her şey, iğneyi her şeyden daha fazla harekete geçirecektir. bir nedeni var UGC bir şeydir.”

G2

S2. Yatırım getirisini ölçmek, B2B pazarlamacılarının karşılaştığı en büyük zorluklardan biridir. Yatırım getirisini ölçmenin bazı basit yolları nelerdir?

“Pazarlamada yatırım getirisi ile ilgili her şeyde olduğu gibi, her zaman gösterge tabloları ve raporlar için 'hayalinizdeki durumu' haritalayarak başlamalısınız. Oradan, bu sonucu desteklemek için altyapınızı oluşturmalısınız.”

G2

Öncelikle ölçmek istediğiniz metrikleri belirleyin. Ardından bunlar için SMART hedefleri belirleyin. Bu, elde edilecek yatırım getirileri için karşılaştırma ölçütleri belirlemenize yardımcı olacaktır.

“…İlişkilendirme ve huni aşamalarınızın buna uygun olduğundan emin olun (metrikler için SMART hedefleri). Satış döngüsünün daha uzun olduğu B2B'de içerik, toplam yolculuğun bir parçasıdır.

Etkiyi görebilmek için verileri farklı şekilde dilimlemeyi ve parçalara ayırmayı düşünün. Örneğin bir e-kitap alın. Bu e-kitabı birden fazla kanalda tanıtıyor olabilirsiniz, böylece kanal kaynak olur, ancak içerik etki olur.”

G2

G2 ayrıca, bu süreç çok bunaltıcıysa veya üzerine inşa edilecek yığın veya pazarlama operasyonlarına (MOP'ler) sahip değilseniz, akıllıca uygulamanın üç ila beş içerik metriğini benimsemek ve bunları çözmek olduğunu ekledi.

“Sizin için en önemli KPI'ları yakalamak için bir ekibe, ajansa veya ileri teknoloji yığınına ihtiyacınız yok. Her seferinde bir adım at!"

G2

S3. Pazarlama bütçeleri kısıldığında ve ikna edici potansiyel müşterileri dönüştürmek görünüşte imkansız olduğunda, bir işletmenin hangi B2B pazarlama stratejilerini benimsemesi gerekir?

G2'ye göre, kısılmış bütçeler ve soğuk potansiyel müşteriler, talep üreten pazarlamacılara satışlarla uyum sağlama ve daha odaklı ve hedefli hale gelme fırsatı sunuyor.

“Dönüşüm olasılığı daha yüksek hesapları belirlemek için verileriniz ve satış ekiplerinizle uyum sağlayın. Onları CRM'nizde etiketleyin ve ardından bu hesaplarla etkileşim kurmak için stratejinizi oluşturun ve onları habersiz gibi aşamalardan etkileşimli aşamaya taşıyın."

G2

G2 ayrıca, bu stratejinin sonraki iki çeyreğinizi planlamanıza, daha odaklı bir stratejiyi desteklemek için bir bütçe ayırmanıza ve bu hesapları satış ekibi ile kazanmanıza yardımcı olacağını belirtiyor. Ayrıca, bütçenizi pazardaki beklentilere odaklamak için stratejinize alıcı niyeti sinyallerini eklediğinizden emin olun.

S4. B2B pazarlama stratejilerinde düşünce liderliği ne kadar önemlidir?

“…Düşünce liderliği, marka bilinirliği ve güven yaratmanın bir yoludur, açıkçası oldukça önemlidir.”

G2

Düşünce liderleri, belirli konulara taze bakış açıları ve anlayışlı analizler getirir. İçerik stratejiniz için bloglar, videolar, panel tartışmaları vb. şeklinde düşünce liderliğini dahil etmek akıllıca olacaktır. Düşünce liderliği ile ilgili içeriğin tüm dijital medya platformlarınızda canlı olması SEO/SEM stratejinizi yönlendirecek ve insanlara yardımcı olacaktır. sattığınız şeyi ararken işinizi keşfetmek için.

"Ve, gerçekten, biri arama yaptığı anda bulunmasından daha önemli ne olabilir ki? Fazla değil."

G2

S5. Tüm hava koşullarına uygun B2B pazarlama stratejileri hakkında ne düşünüyorsunuz?

Zorlu ekonomik koşullarda, şirketlerin başvurduğu en yaygın eylem bütçe kesintileri olduğunda, pazarlama ve reklam bütçesi genellikle ilk darbeyi alır. Bunun nedeni, işletmenin hayatta kalmasının kâr maksimizasyonundan önce gelmesidir. Bununla birlikte, doğrudan maliyetleri düşürmeyi seçmek yerine, zamanın iyi ya da kötü olmasına bakılmaksızın stratejilerinizde bir değişiklik harikalar yaratabilir.

G2, birçok SaaS B2B pazarlamacısının, özellikle gelir, büyüme veya talep oluşturma ekiplerinde bulunanların, hâlâ büyük ölçüde yeni iş hedeflerine odaklandığından bahseder. Müşteri deneyimine daha fazla odaklanmanın zamanı geldi. Müşterileriniz sorunsuz ve harika bir işe alım ve etkinleştirme sürecine özel değilse, savunuculuk ve genişleme umutlarını kaybedersiniz.

“…Talep üreten pazarlamacıların müşteri deneyimine birlikte uyum sağlamalarının, anlaşmanın imzalandığı andan yaşam döngüsü boyunca deneyime sahip çıkmalarının zamanı geldi. Bu hedefler uyumlu hale getirildiğinde, ekibiniz örneğin COVID gibi aşırı senaryolarla bile başa çıkabilir.”

G2

S6. Müşteri adayı oluşturma çok zaman ve çaba gerektirir. İşletmeler yüksek kaliteli potansiyel müşteriler elde etmeyi nasıl sağlayabilir?

Kuruluştaki her ekipte ideal müşteri profiliniz (ICP) hakkında kapsamlı bir anlayışı aşılamak önemlidir. Bu, ürün liderliğindeki büyümeyi, talep yaratmayı ve hesap tabanlı pazarlama (ABM) stratejinizi yönlendirecektir.

“…Talep stratejiniz, hedeflenen kampanyaları ve 'katman 1' hesaplarınıza (dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek hesaplar) ulaştığınızdan emin olmak için bir bütçe içermelidir.

MQL'lerinizin gerçekten yüksek kalitede olduğundan emin olmak için demografik ve davranışsal puanlamayı içeren bir lider puanlama modeline sahip olun. Bu, siz geliştikçe her zaman ince ayar ve optimizasyon gerektiren devam eden bir çalışma olacaktır.”

G2

S7. Bazı işletmeler, kendi potansiyel müşteri yaratma stratejilerini oluşturmak yerine kalabalığı takip eder. Bir işletme kalabalığı takip ederse uzun vadede ne tür bir etkiyle karşı karşıya kalır?

B2B pazarlamanın genel olarak kendine özgü zorlukları ve kısıtlamaları vardır. Ancak, sizin için neyin işe yaradığına ve hedeflerinize odaklanırsanız, hedef kitleye ulaşmada başarılı olursunuz.

“LinkedIn haber kaynağınızın 'e-posta öldü' gibi ifadelerle dolu olduğunu düşünün. Tepkisel olmamaya çalışın. Bunun yerine, e-postanın sizin için nasıl performans gösterdiğini ve kitinizde değerli bir araç olup olmadığını açın.

Müşteri adaylarını ve MQL'leri zorlamak yerine katılımı artıran içerik sunmaya odaklanan daha anlamlı bir erişim oluşturmak için daha derin bir düzeyde segmentlere ayırmayı deneyin."

G2

G2, kalabalığın gürültüsünü engellemeniz, gerici olmamanız, rotada kalmanız ve hizmet ettiğiniz kitleye sadık olmanız gerektiğini vurgular.

S8. Müşteri adayları dönüşmediğinde satış ekibinin üretkenliğini artırmanın bazı yolları nelerdir?

G2'ye göre, ilk eylem planı, en iyi hesapların bir listesini oluşturmak ve daha sonra bunlarla etkileşime geçme fırsatlarını belirlemek için satış ekibiyle işbirliği yapmaktır.

"Geleneksel şelale veya MQL hunisi, mutlaka hesap tabanlı bir strateji için geçerli değildir, bu nedenle hesap düzeyinde önemli olan KPI'ları ölçebildiğinizden emin olun (örneğin, meşgul olmanın farkında olmadan)."

G2

S9. Pazarlamanızda müşteri incelemelerini kullanırken 'yapılmaması gerekenler' nelerdir?

G2, çeşitli kanallarda promosyon kampanyaları yürütürken kullanılabilecek incelemelerin özgünlüğünün ve alaka düzeyinin hayati önem taşıdığını belirtmektedir.

“Kullandığınız incelemelerin güncel olduğundan emin olun. G2 gibi bir inceleme platformunda, örneğin incelemeleri doğrudan uygulamanızın içinden G2'ye yönlendirmek için Pendo ve Medallia ile entegrasyonları kullanabilirsiniz.

Bu, profilinize yönelik, daha sonra birden çok kanaldaki kampanyalarda yararlanabileceğiniz, özgün ve dürüst bir inceleme akışı oluşturmaya yardımcı olur."
-G2-

S10. Pazarlama ve satış hedeflerinin uygun şekilde hizalanması ne kadar önemlidir?

Hesap temelli bir modelde pazarlama ve satış ekipleri arasındaki doğru hedef uyumundan bahseden G2, satış ve pazarlama ekiplerinin en başından itibaren işbirliği yapması ve ortak bir hedef doğrultusunda çalışması gerektiğine dikkat çekti.

“… Pazarlamanın bir boru hattı açmaktan sorumlu olmadığı durumlarda her zaman 'pazarlama kaynaklı boru hattı' hakkında konuşmamız komik. Bilinirliği artırmayı, pazarı eğitmeyi ve SDR'ler ve Satışlar için takip etmeleri ve toplantılar ayarlamaları için kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmayı amaçlayan kampanyalar yürütmekten (diğer şeylerin yanı sıra) sorumluyuz.

Ancak toplantı yapıldıktan ve Satışlar bir fırsat açtıktan sonra, 'pazarlama kaynaklı' boruyu fark edebiliyoruz. Bu nedenle uyum, SDR'lerin anlamlı erişim ile takip etmelerini ve doğru kişilerle toplantıları yönlendirmelerini sağlamak için baştan kritik önem taşıyor."

G2

S11. Birkaç inceleme pazarı vardır; Onlarla anlaşmak neden önemlidir ve bunu yapmadan önce göz önünde bulundurulması gereken temel faktörler nelerdir?

Marka oluşturma ve hedef kitleniz arasında güven kazanma konusunda kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) çok önemlidir. Bu amaçla, G2, inceleme pazarlarına katılmadan önce, pazarlamacılar olarak hedeflerinizi ve hedeflerinizi tekrar gözden geçirmenin önemli olduğunu belirtiyor.

“Örneğin, talep üreten kişilerin ürün pazarlamacılarından farklı hedefleri var. G2 gibi bir platformla, boru hattı odaklı müşterilerimiz, içerik stratejilerini beslemek için zengin entegrasyonlarımızı, amaç verilerimizi ve raporlarımızı seviyor. Öte yandan, ürün pazarlamacıları, pazardaki ürün yerleştirmelerini hızlandırmak ve yol haritalarını bilgilendirmek için ızgaralardaki ve raporlardaki incelemeleri kullanır.

Kendi hedeflerinizi düşünün ve en mantıklı olan pazar yerleriyle ortak olun.”

G2

Q12. Artık müşteri yolculukları dinamik hale geldi, kazananı belirleme süreci ne olacak?

Modern tüketiciler içeriğe çeşitli kaynaklar, cihazlar ve medya aracılığıyla erişir; ve birden fazla seçenek ve seçenekle bombardımana tutulurlar. Modern müşteri yolculukları, müşterinin bir markayla ilk etkileşimi arasında satın alma işlemine kadar çok sayıda yol olduğundan daha dinamik hale geldi.

Günümüzün pazarlamacıları, tüm bu platformlardan tutarlı bir mesajla müşterilere ulaşma zorluğuyla karşı karşıya. Bu nedenle, sizin için en iyi olanı belirleme süreci, yenilik yapmak ve müşterilerinizin ne istediğini dinlemekten geçer. G2, müşteri incelemeleri gibi UGC'lerin tüketicilerin ürününüzü nasıl algıladığını belirlemenin harika bir yolu olduğundan bahseder.

“G2 profillerine bakın! Müşterileri onlar adına konuşacak.”
-G2-

S13. Bir B2B hedef kitlesini daha iyi anlamak için yapılması gereken adımlar nelerdir?

G2, ideal müşterilerinizin nüanslarını içselleştirmek için satış ve pazarlama ekiplerinin uyumlu olmasının önemli olduğuna dikkat çekiyor; tanımlarını, acı noktalarını, zorluklarını ve hedeflerini anlayın.

“…Onların dilini konuşun, önemli olan içeriği sunun ve onlarla araştırma yaptıkları, topluluklarla etkileşime girdikleri ve kendilerine özgü zorlukları çözdükleri yerde tanışın.

Etkileşimlerini sürdürmek için harika SEM stratejileri, AdWords kampanyaları, içerik ve programlarla sizi bulmalarına yardımcı olun. Bu bir yolculuk, bir işlem değil.”

G2

Pazarlama ve satış, hedefler veya gelirle ilgili değil, insanlarla ilgilidir. Hedef kitlenize, onların sorunlarını çözebilecek bir çözümünüz olduğunu bildirmekle ilgilidir. Onları ve acı noktalarını ne kadar iyi anlarsanız, onlarda yankı uyandıracak çözümler sağlamada o kadar başarılı olursunuz. B2B pazarlama stratejileri tamamen yaratıcı problem çözme ile ilgilidir.