如何正確進行 B2B 營銷

產品的成功取決於其營銷策略。 正確的營銷組合可以在產品定位和接觸目標客戶方面創造奇蹟。 無論您採用 B2C 還是 B2B 營銷策略，您的產品始終面向尋求相關性、上下文、聯繫和便利的人們進行營銷。

Creately 與 G2 一起舉辦了一場關於“如何正確進行 B2B 營銷”的 Twitter 聊天。 作為全球最大的科技市場，企業可以在其中發現、審查和管理其業務所需的 SaaS 產品，G2 闡明了可用於有效 B2B 營銷的策略。

下面給出的是聊天的策劃版本。

Q1。 越來越多的公司使用內容來營銷他們的品牌並產生潛在客戶。 品牌如何在內容營銷中脫穎而出？

G2 表示，在內容營銷方面，真實性很重要。 您創建的 B2B 內容應該由兩個目的驅動 - 幫助人們更好地完成工作，並推動消費者“比他們面臨的當前挑戰思考更大的問題。 該公司還強調了用戶生成內容 (UGC) 的重要性。

“這就是將您的品牌定位為您所在領域值得信賴的顧問和思想領袖的東西（內容）。 但是，在內容策略中利用客戶的聲音和 POV 所做的任何事情都會比任何事情都更有效。 這是有原因的 UGC 是一回事。”

G2

Q2。 衡量投資回報率是 B2B 營銷人員面臨的最大挑戰之一。 衡量投資回報率的簡單方法有哪些？

“與營銷中與投資回報率相關的任何事情一樣，您應該始終從為儀表板和報告繪製您的“夢想狀態”開始。 從那裡開始，你應該建立你的基礎設施來支持這一結果。”

G2

首先，確定您要衡量的指標。 然後為這些設定SMART目標。 這將幫助您為要實現的投資回報率設定基準。

“……確保你的歸因和漏斗階段映射到那個（指標的 SMART 目標）。 在 B2B 中，銷售週期較長，內容是整個旅程的一部分。

考慮以不同的方式對數據進行切片和切塊，以便查看影響。 以電子書為例。 你可能會跨多個渠道推廣該電子書，因此渠道成為來源，但內容成為影響力。”

G2

G2 進一步補充說，如果這個過程過於繁重，或者如果您沒有可構建的堆棧或營銷運營 (MOP)，明智的做法是採用三到五個內容指標並解決這些問題。

“你不需要一個團隊、一個機構或一個先進的技術堆棧來捕捉對你來說最重要的 KPI。 一步一個腳印！”

G2

Q3。 當營銷預算被削減，並且似乎不可能轉化令人信服的潛在客戶時，企業需要採用哪些 B2B 營銷策略？

根據 G2 的說法，削減預算和冷線索為需求生成營銷人員提供了與銷售保持一致的機會，並變得更加專注和有針對性。

“與您的數據和銷售團隊保持一致，以識別更有可能轉化的客戶。 在您的 CRM 中標記他們，然後製定策略以吸引這些客戶，並將他們從不知情的階段轉移到參與的階段。”

G2

G2 進一步指出，該策略將幫助您計劃接下來的兩個季度，分配預算以支持更集中的策略，並在銷售團隊中贏得這些客戶。 此外，確保在您的策略中包含買家意圖信號，以便將預算集中在市場前景上。

Q4。 B2B 營銷策略中的思想領導力有多重要？

“……思想領導力是建立品牌知名度和信任度的一種方式，這顯然非常重要。”

G2

思想領袖為特定主題帶來了新的觀點和深刻的分析。 您的內容策略以博客、視頻、小組討論等形式包含思想領導力是謹慎的做法。在您的所有數字媒體平台上直播與思想領導力相關的內容將推動您的 SEO/SEM 策略，因為它將幫助人們當他們正在尋找您所銷售的產品時發現您的業務。

“而且，真的，有什麼比在有人搜索的那一刻被發現更重要的呢？ 不多。”

G2

Q5。 您對全天候 B2B 營銷策略有何看法？

在充滿挑戰的經濟條件下，削減預算是公司最常採取的行動，其中營銷和廣告預算往往首先受到打擊。 這是因為企業生存優先於利潤最大化。 然而，與其直接選擇削減成本，不如改變戰略，無論時代是好是壞，都可能會產生奇蹟。

G2 提到，許多 SaaS B2B 營銷人員，尤其是收入、增長或需求生成團隊的營銷人員，仍在高度關注新的業務目標。 是時候更加關注客戶體驗了。 如果您的客戶不了解無縫且出色的入職和激活流程，您就會失去宣傳和擴展的前景。

“......現在是需求生成營銷人員與客戶體驗保持一致的時候了，從交易簽署的那一刻起，一直擁有整個生命週期的體驗。 當這些目標一致時，您的團隊甚至可以處理像 COVID 這樣的極端情況。”

G2

Q6。 潛在客戶的產生需要大量的時間和精力。 企業如何確保獲得高質量的潛在客戶？

在組織中的每個團隊中灌輸對理想客戶檔案 (ICP) 的全面了解非常重要。 這將推動以產品為主導的增長、需求生成和基於客戶的營銷 (ABM) 策略。

“……您的需求策略應包括有針對性的廣告系列和預算，以確保您到達您的“一級”帳戶（最有可能轉化的帳戶）。

建立一個包含人口統計和行為評分的潛在客戶評分模型，以確保您的 MQL 確實是高質量的。 這將始終是一項正在進行的工作，需要隨著您的發展進行微調和優化。”

G2

問題 7。 一些企業隨波逐流，而不是建立自己的潛在客戶生成策略。 一個企業如果隨波逐流，從長遠來看會面臨什麼樣的影響？

B2B 營銷通常具有獨特的挑戰和限制。 但是，如果您專注於對您和您的目標有用的東西，您將成功地吸引目標受眾。

“想想你的 LinkedIn 新聞提要何時充滿了‘電子郵件已死’之類的聲明。 盡量不要反動。 相反，請了解電子郵件對您的作用以及它是否是您工具包中的一個有價值的工具。

嘗試進行更深層次的細分，以創建更有意義的外展活動，專注於提供推動參與的內容，而不是強迫潛在客戶和 MQL。”

G2

G2 強調您需要屏蔽人群中的噪音，而不是反動，堅持到底，忠實於您所服務的觀眾。

Q8。 當潛在客戶沒有轉化時，有哪些方法可以提高銷售團隊的生產力？

根據 G2 的說法，第一個行動方案是創建一個頂級客戶列表，然後與銷售團隊合作確定與這些客戶互動的機會。

“傳統的瀑布或 MQL 漏斗不一定適用於基於客戶的策略，因此請確保您能夠衡量在客戶級別重要的 KPI（例如，不知道參與）。”

G2

問題 9。 在營銷中使用客戶評論時有哪些“注意事項”？

G2 指出，評論的真實性和相關性至關重要，因此可以在通過各種渠道開展促銷活動時使用這些信息。

“確保您使用的評論是最新的。 在像 G2 這樣的評論平台上，您可以使用與 Pendo 和 Medallia 的集成，例如，將評論從您的應用程序中直接帶到 G2。

這有助於為您的個人資料生成真實和誠實的評論流，然後您可以在多個渠道的活動中加以利用。”
-G2-

問題 10。 營銷和銷售目標的正確調整有多重要？

談到在基於客戶的模型中營銷和銷售團隊之間正確的目標一致性，G2 指出，銷售和營銷團隊應該從一開始就朝著一個共同的目標合作和努力。

“……有趣的是，當營銷部門不負責打開管道時，我們總是談論‘營銷來源的管道’。 我們負責（除其他事項外）開展旨在提高意識、教育市場並為 SDR 和銷售人員提供優質線索以跟進和安排會議的活動。

只有在會議召開並且銷售部門打開機會之後，我們才能識別“營銷來源”管道。 因此，從一開始就保持一致至關重要，使 SDR 能夠跟進有意義的外展活動，並推動與正確聯繫人的會議。”

G2

問題 11。 有幾個評論市場； 為什麼與他們合作很重要？在這樣做之前要考慮哪些關鍵因素？

用戶生成的內容 (UGC) 是品牌建設和贏得受眾信任的關鍵。 為此，G2 表示，在加入評論市場之前，重新審視您作為營銷人員的目標和目標很重要。

“例如，需求旺盛的人與產品營銷人員的目標不同。 借助像 G2 這樣的平台，我們專注於管道的客戶喜歡我們豐富的集成、意圖數據和報告，以推動他們的內容策略。 另一方面，產品營銷人員使用網格和報告中的評論來推動他們的產品在市場上的佈局並為他們的路線圖提供信息。

想想你自己的目標，並與最有意義的市場合作。”

G2

問題 12。 現在客戶旅程變得充滿活力，確定贏家的過程是什麼？

現代消費者通過各種來源、設備和媒體訪問內容； 他們被多種選擇和選擇轟炸。 現代客戶旅程變得更加動態，因為在客戶與品牌的第一次互動與購買之間存在多種途徑。

今天的營銷人員面臨著通過來自所有這些平台的一致信息來接觸客戶的挑戰。 因此，確定最適合您的方法的過程在於創新和傾聽客戶的需求。 G2 提到，諸如客戶評論之類的 UGC 是確定消費者如何看待您的產品的好方法。

“看看他們的 G2 檔案！ 他們的客戶會為他們說話。”
-G2-

問題 13。 為了更好地了解 B2B 目標受眾，必須執行哪些步驟？

G2 指出，銷售和營銷團隊必須保持一致，以內化理想客戶的細微差別； 了解他們的名稱、痛點、挑戰和目標。

“......說他們的語言，提供重要的內容，並在他們進行研究、參與社區和解決他們獨有的挑戰的地方與他們會面。

通過出色的 SEM 策略、AdWords 廣告系列、內容和計劃幫助他們找到您，以保持他們的參與度。 這是一段旅程，而不是一次交易。”

G2

營銷和銷售不是關於目標或收入，而是關於人。 這是關於讓您的聽眾知道您有一個可以解決他們問題的解決方案。 你越了解他們和他們的痛點，你就越能成功地提供能引起他們共鳴的解決方案。 B2B 營銷策略都是關於創造性地解決問題的。