Bagaimana Mendapatkan Pemasaran B2B Anda dengan Benar

Keberhasilan suatu produk tergantung pada strategi pemasarannya. Bauran pemasaran yang tepat dapat melakukan keajaiban dalam pemosisian produk dan menjangkau pelanggan yang Anda targetkan. Baik Anda mengadopsi strategi pemasaran B2C atau B2B, produk Anda selalu dipasarkan kepada manusia yang mencari relevansi, konteks, koneksi, dan kenyamanan.

Secara kreatif, bersama-sama dengan G2 mengadakan obrolan Twitter tentang 'cara mendapatkan pemasaran B2B Anda dengan benar.' Menjadi pasar teknologi terbesar di dunia tempat bisnis dapat menemukan, meninjau, dan mengelola produk SaaS yang dibutuhkan untuk bisnis mereka, G2 menjelaskan beberapa strategi yang dapat digunakan untuk pemasaran B2B yang efektif.

Diberikan di bawah ini adalah versi obrolan yang dikuratori.

Q1. Semakin banyak perusahaan yang menggunakan konten untuk memasarkan merek mereka dan menghasilkan prospek. Bagaimana merek dapat menonjol dalam pemasaran konten mereka?

G2 menyatakan bahwa keaslian itu penting dalam hal pemasaran konten. Konten B2B yang Anda buat harus didorong oleh dua tujuan – membantu orang melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik dan mendorong konsumen untuk “berpikir lebih besar daripada tantangan saat ini yang mereka hadapi. Perusahaan juga menyoroti pentingnya konten yang dibuat pengguna (UGC).

“Itulah hal (konten) yang akan memposisikan merek Anda sebagai penasihat tepercaya dan pemimpin pemikiran di ruang Anda. Tetapi apa pun yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan suara pelanggan dan POV dalam strategi konten Anda akan menggerakkan jarum lebih dari apa pun. Ada alasan kenapa UGC adalah sesuatu. ”

G2

Q2. Mengukur ROI adalah salah satu tantangan utama yang dihadapi pemasar B2B. Apa saja cara sederhana untuk mengukur ROI?

“Seperti segala sesuatu yang berhubungan dengan ROI dalam pemasaran, Anda harus selalu memulai dengan memetakan 'keadaan impian' Anda untuk dasbor dan laporan. Dari sana, Anda harus membangun infrastruktur untuk mendukung hasil itu.”

G2

Pertama, identifikasi metrik yang ingin Anda ukur. Kemudian tetapkan tujuan SMART untuk itu. Ini akan membantu Anda menetapkan tolok ukur untuk ROI yang akan dicapai.

“…Pastikan atribusi dan tahapan corong Anda dipetakan ke sana (sasaran SMART untuk metrik). Di B2B, di mana siklus penjualan lebih panjang, konten adalah salah satu bagian dari perjalanan total.

Pertimbangkan mengiris dan memotong data secara berbeda, sehingga Anda dapat melihat pengaruhnya. Ambil sebuah ebook misalnya. Anda mungkin mempromosikan ebook itu di beberapa saluran, sehingga saluran menjadi sumber tetapi konten menjadi pengaruhnya.”

G2

G2 lebih lanjut menambahkan bahwa jika proses ini terlalu berlebihan, atau jika Anda tidak memiliki tumpukan atau operasi pemasaran (MOP) untuk dibangun, praktik yang bijaksana adalah mengadopsi tiga hingga lima metrik konten dan menyelesaikannya.

“Anda tidak memerlukan tim, agensi, atau tumpukan teknologi canggih untuk menangkap KPI yang paling penting bagi Anda. Ambillah selangkah demi selangkah! ”

G2

Q3. Ketika anggaran pemasaran dipangkas, dan tampaknya tidak mungkin untuk mengubah prospek yang meyakinkan, strategi pemasaran B2B apa yang perlu diadopsi oleh bisnis?

Menurut G2, pemotongan anggaran dan prospek dingin memberikan peluang bagi pemasar gen permintaan untuk menyelaraskan dengan penjualan, dan menjadi lebih fokus dan terarah.

“Selaraskan dengan data dan tim penjualan Anda untuk mengidentifikasi akun yang lebih cenderung berkonversi. Tandai mereka di CRM Anda dan kemudian bangun strategi Anda untuk melibatkan akun-akun itu dan pindahkan mereka dari tahap seperti tidak sadar menjadi terlibat.”

G2

G2 lebih lanjut menyatakan bahwa strategi ini akan membantu Anda merencanakan dua kuartal berikutnya, mengalokasikan anggaran untuk mendukung strategi yang lebih fokus, dan memenangkan akun ini dengan tim penjualan. Selain itu, pastikan untuk menyertakan sinyal niat pembeli dalam strategi Anda untuk memfokuskan anggaran Anda pada prospek dalam pasar.

Q4. Seberapa penting kepemimpinan pemikiran dalam strategi pemasaran B2B?

“…Pemikiran kepemimpinan adalah cara untuk menciptakan kesadaran dan kepercayaan merek, itu jelas sangat penting.”

G2

Pemimpin pemikiran membawa perspektif segar dan analisis mendalam ke mata pelajaran tertentu. Strategi konten Anda sebaiknya menyertakan kepemimpinan pemikiran dalam bentuk blog, video, diskusi panel, dll. Memiliki konten yang terkait dengan kepemimpinan pemikiran langsung di semua platform media digital Anda akan mendorong strategi SEO/SEM Anda, karena akan membantu orang untuk menemukan bisnis Anda ketika mereka mencari apa yang Anda jual.

“Dan, sungguh, apa yang lebih penting daripada ditemukan pada saat seseorang mencari? Tidak banyak."

G2

Q5. Apa pendapat Anda tentang strategi pemasaran B2B segala cuaca?

Ketika dalam kondisi ekonomi yang menantang, pemotongan anggaran adalah tindakan paling umum yang dilakukan perusahaan, dan di antaranya, anggaran pemasaran dan periklanan sering kali mendapat pukulan pertama. Ini karena kelangsungan hidup bisnis lebih diutamakan daripada maksimalisasi keuntungan. Namun, alih-alih memilih langsung untuk memotong biaya, perubahan dalam strategi Anda dapat menghasilkan keajaiban terlepas dari apakah waktunya baik atau buruk.

G2 menyebutkan bahwa banyak pemasar SaaS B2B, terutama mereka yang berada di tim gen pendapatan, pertumbuhan, atau permintaan masih sangat berfokus pada tujuan bisnis baru. Saatnya untuk lebih fokus pada pengalaman pelanggan. Jika pelanggan Anda tidak mengetahui rahasia proses orientasi dan aktivasi yang mulus dan hebat, Anda kehilangan prospek untuk advokasi dan ekspansi.

“…Saatnya bagi pemasar gen permintaan untuk menyelaraskan dengan pengalaman pelanggan bersama, untuk memiliki pengalaman sejak kesepakatan ditandatangani, sepanjang siklus hidup. Ketika tujuan tersebut selaras, tim Anda bahkan dapat menangani skenario ekstrem seperti COVID, misalnya.”

G2

Q6. Generasi pemimpin membutuhkan banyak waktu dan usaha. Bagaimana bisnis memastikan untuk mendapatkan prospek berkualitas tinggi?

Penting untuk menanamkan pemahaman yang komprehensif tentang profil pelanggan ideal (ICP) Anda di setiap tim dalam organisasi. Ini akan mendorong pertumbuhan yang dipimpin produk, penciptaan permintaan, dan strategi pemasaran berbasis akun (ABM) Anda.

“…Strategi permintaan Anda harus menyertakan kampanye bertarget dan anggaran untuk memastikan Anda menjangkau akun 'tingkat 1' (akun yang kemungkinan besar akan berkonversi).

Miliki model penilaian prospek yang mencakup penilaian demografis dan perilaku untuk memastikan bahwa MQL Anda benar-benar berkualitas tinggi. Ini akan selalu menjadi pekerjaan yang sedang berjalan yang membutuhkan penyesuaian dan pengoptimalan saat Anda berevolusi.”

G2

Q7. Beberapa bisnis mengikuti orang banyak alih-alih membangun strategi pembuatan prospek mereka sendiri. Dampak seperti apa yang akan dihadapi bisnis dalam jangka panjang jika mereka mengikuti orang banyak?

Pemasaran B2B, secara umum, memiliki tantangan dan kendala yang unik. Namun, jika Anda fokus pada apa yang berhasil untuk Anda dan tujuan Anda, Anda akan berhasil menjangkau audiens target.

“Pikirkan ketika umpan berita LinkedIn Anda penuh dengan pernyataan seperti 'email sudah mati'. Cobalah untuk tidak menjadi reaksioner. Alih-alih, buka kemasan bagaimana kinerja email untuk Anda dan apakah itu alat yang berharga dalam kit Anda.

Coba segmentasikan pada tingkat yang lebih dalam untuk menciptakan jangkauan yang lebih bermakna yang berfokus pada penyajian konten yang mendorong keterlibatan, daripada memaksa prospek dan MQL.”

G2

G2 menyoroti bahwa Anda perlu memblokir kebisingan dari kerumunan, tidak menjadi reaksioner, tetap pada jalurnya dan jujur ​​​​pada audiens yang Anda layani.

Q8. Apa saja cara untuk meningkatkan produktivitas tim penjualan saat prospek tidak dikonversi?

Menurut G2, tindakan pertama adalah membuat daftar akun teratas dan kemudian berkolaborasi dengan tim penjualan untuk mengidentifikasi peluang untuk melibatkan mereka.

“Air terjun tradisional atau corong MQL tidak selalu berlaku untuk strategi berbasis akun, jadi pastikan Anda dapat mengukur KPI yang penting di tingkat akun (tidak sadar untuk terlibat, misalnya).”

G2

Q9. Apa yang 'tidak boleh' saat menggunakan ulasan klien dalam pemasaran Anda?

G2 menyatakan bahwa keaslian dan relevansi ulasan sangat penting agar dapat digunakan saat melakukan kampanye promosi di berbagai saluran.

“Pastikan ulasan yang Anda gunakan adalah yang terbaru. Pada platform ulasan seperti G2, Anda dapat menggunakan integrasi dengan Pendo dan Medallia, misalnya, untuk mendorong ulasan langsung dari dalam aplikasi Anda ke G2.

Ini membantu menghasilkan aliran ulasan yang autentik dan jujur ​​ke profil Anda, yang kemudian dapat Anda manfaatkan dalam kampanye di berbagai saluran.”
-G2-

Q10. Seberapa pentingkah keselarasan yang tepat antara tujuan pemasaran dan penjualan?

Berbicara tentang penyelarasan tujuan yang tepat antara tim pemasaran dan penjualan dalam model berbasis akun, G2 menunjukkan bahwa tim penjualan dan pemasaran harus berkolaborasi dan bekerja menuju tujuan bersama sejak awal.

“… Lucu bahwa kami selalu berbicara tentang 'pemasaran-sumber pipa' ketika pemasaran tidak bertanggung jawab untuk membuka pipa. Kami bertanggung jawab untuk (antara lain) menjalankan kampanye yang dimaksudkan untuk mendorong kesadaran, mendidik pasar, dan menghasilkan prospek berkualitas untuk SDR dan Penjualan untuk ditindaklanjuti dan mengatur pertemuan.

Hanya setelah pertemuan diadakan dan Penjualan membuka peluang, kami dapat mengenali pipa 'bersumber pemasaran'. Jadi penyelarasan sangat penting sejak awal, memungkinkan SDR untuk menindaklanjuti dengan penjangkauan yang berarti, dan mendorong pertemuan dengan kontak yang tepat.”

G2

Q11. Ada beberapa pasar ulasan; mengapa penting untuk bergabung dengan mereka dan apa faktor utama yang perlu dipertimbangkan sebelum melakukannya?

Konten buatan pengguna (UGC) adalah kunci dalam membangun merek dan mengumpulkan kepercayaan di antara audiens Anda. Untuk tujuan ini, G2 menyatakan sebelum bergabung dengan pasar ulasan, penting untuk meninjau kembali tujuan dan sasaran Anda sebagai pemasar.

“Orang-orang gen permintaan, misalnya, memiliki tujuan yang berbeda dari pemasar produk. Dengan platform seperti G2, pelanggan kami yang berfokus pada pipeline menyukai integrasi yang kaya, data niat, dan laporan untuk mendorong strategi konten mereka. Di sisi lain, pemasar produk menggunakan ulasan dalam kisi dan laporan untuk mendorong penempatan produk mereka di pasar dan menginformasikan peta jalan mereka.

Pikirkan tentang tujuan Anda sendiri dan bermitra dengan pasar yang paling masuk akal.”

G2

Q12. Sekarang perjalanan pelanggan menjadi dinamis, bagaimana proses mengidentifikasi pemenang?

Konsumen modern mengakses konten melalui berbagai sumber, perangkat, dan media; dan mereka dibombardir dengan banyak pilihan dan pilihan. Perjalanan pelanggan modern menjadi lebih dinamis karena ada banyak jalur antara interaksi pertama pelanggan dengan merek hingga pembelian.

Pemasar saat ini menghadapi tantangan untuk menjangkau pelanggan dengan pesan yang konsisten dari semua platform ini. Oleh karena itu, proses mengidentifikasi apa yang terbaik bagi Anda terletak pada berinovasi dan mendengarkan apa yang diinginkan pelanggan Anda. G2 menyebutkan bahwa UGC seperti ulasan pelanggan adalah cara yang bagus untuk mengidentifikasi bagaimana konsumen memandang produk Anda.

“Lihat profil G2 mereka! Pelanggan mereka akan berbicara untuk mereka.”
-G2-

Q13. Apa langkah-langkah yang harus dilakukan untuk lebih memahami audiens target B2B?

G2 menunjukkan bahwa penting bagi tim penjualan dan pemasaran untuk menyelaraskan untuk menginternalisasi nuansa pelanggan ideal Anda; memahami sebutan mereka, poin rasa sakit, tantangan dan tujuan.

“…Bicaralah dalam bahasa mereka, sajikan konten yang penting, dan temui mereka di tempat mereka melakukan penelitian, terlibat dalam komunitas, dan selesaikan tantangan yang unik bagi mereka.

Bantu mereka menemukan Anda dengan strategi SEM yang hebat, kampanye AdWords, konten, dan program untuk membuat mereka tetap terlibat. Ini adalah perjalanan, bukan transaksi.”

G2

Pemasaran dan penjualan bukan tentang target atau pendapatan, ini tentang orang. Ini tentang membiarkan audiens Anda tahu bahwa Anda memiliki solusi yang dapat memecahkan masalah mereka. Semakin baik Anda memahami mereka dan poin rasa sakit mereka, semakin sukses Anda dalam memberikan solusi yang akan beresonansi dengan mereka. Strategi pemasaran B2B adalah tentang pemecahan masalah yang kreatif.