So machen Sie Ihr B2B-Marketing richtig

Der Erfolg eines Produkts hängt von seiner Marketingstrategie ab. Der richtige Marketing-Mix kann Wunder bei der Produktpositionierung und beim Erreichen Ihrer Zielkunden bewirken. Unabhängig davon, ob Sie B2C- oder B2B-Marketingstrategien anwenden, Ihre Produkte werden immer an Menschen vermarktet, die nach Relevanz, Kontext, Verbindung und Bequemlichkeit suchen.

Creately veranstaltete zusammen mit G2 einen Twitter-Chat zum Thema „Wie man sein B2B-Marketing richtig macht“. Als weltweit größter Tech-Marktplatz, auf dem Unternehmen SaaS-Produkte entdecken, prüfen und verwalten können, die sie für ihr Unternehmen benötigen, warf G2 einiges Licht auf Strategien, die für effektives B2B-Marketing genutzt werden können.

Unten ist eine kuratierte Version des Chats.

Q1. Eine wachsende Zahl von Unternehmen nutzt Inhalte, um ihre Marke zu vermarkten und Leads zu generieren. Wie können sich Marken in ihrem Content Marketing abheben?

G2 gibt an, dass Authentizität beim Content Marketing wichtig ist. Die von Ihnen erstellten B2B-Inhalte sollten zwei Ziele verfolgen: Menschen helfen, ihre Arbeit besser zu erledigen, und Verbraucher dazu anregen, „größer zu denken als die momentanen Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen. Das Unternehmen betonte auch die Bedeutung von nutzergenerierten Inhalten (UGCs).

„Das ist der Stoff (Inhalt), der Ihre Marke als vertrauenswürdigen Berater und Vordenker in Ihrem Bereich positionieren wird. Aber alles, was Sie tun können, um die Stimme und den POV Ihrer Kunden in Ihrer Content-Strategie zu nutzen, wird die Nadel mehr als alles andere bewegen. Es gibt einen Grund dafür UGC ist eine Sache.“

G2

Q2. Die Messung des ROI ist eine der größten Herausforderungen für B2B-Vermarkter. Welche einfachen Möglichkeiten gibt es, den ROI zu messen?

„Wie bei allem, was mit ROI im Marketing zu tun hat, sollten Sie immer damit beginnen, Ihren ‚Traumzustand' für Dashboards und Berichte zu entwerfen. Von dort aus sollten Sie Ihre Infrastruktur aufbauen, um dieses Ergebnis zu unterstützen.“

G2

Identifizieren Sie zunächst die Metriken, die Sie messen möchten. Setzen Sie sich dann SMARTe Ziele für diese. Dies hilft Ihnen, Benchmarks für die zu erzielenden ROIs zu setzen.

„…Stellen Sie sicher, dass Ihre Attributions- und Funnel-Stufen dem entsprechen (SMART-Ziele für Metriken). Im B2B, wo der Verkaufszyklus länger ist, ist der Inhalt ein Teil der gesamten Reise.

Erwägen Sie, die Daten anders zu schneiden und zu würfeln, damit Sie sich den Einfluss ansehen können. Nehmen Sie zum Beispiel ein E-Book. Sie könnten dieses E-Book über mehrere Kanäle bewerben, sodass der Kanal zur Quelle wird, aber der Inhalt zum Einfluss.“

G2

G2 fügte hinzu, dass, wenn dieser Prozess zu überwältigend ist oder wenn Sie nicht über den Stack oder die Marketingoperationen (MOPs) verfügen, auf denen Sie aufbauen können, die kluge Vorgehensweise darin besteht, drei bis fünf Inhaltsmetriken zu übernehmen und diese zu lösen.

„Sie brauchen kein Team, keine Agentur oder einen fortschrittlichen Tech-Stack, um die für Sie wichtigsten KPIs zu erfassen. Machen Sie einen Schritt nach dem anderen!“

G2

Q3. Wenn Marketingbudgets gekürzt werden und es scheinbar unmöglich ist, überzeugende Leads zu konvertieren, welche B2B-Marketingstrategien muss ein Unternehmen anwenden?

Laut G2 bieten gekürzte Budgets und kalte Leads eine Gelegenheit für Demand-Generator-Vermarkter, sich an den Vertrieb anzupassen und fokussierter und zielgerichteter zu werden.

„Stimmen Sie mit Ihren Daten- und Vertriebsteams ab, um Konten mit höherer Conversion-Wahrscheinlichkeit zu identifizieren. Markieren Sie sie in Ihrem CRM und entwickeln Sie dann Ihre Strategie, um diese Konten zu engagieren und sie von Phasen wie „unbewusst“ zu „engagiert“ zu bewegen.“

G2

G2 gibt weiter an, dass diese Strategie Ihnen helfen wird, Ihre nächsten zwei Quartale zu planen, ein Budget zur Unterstützung einer fokussierteren Strategie zuzuweisen und diese Kunden mit dem Vertriebsteam zu gewinnen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Käuferabsichtssignale in Ihre Strategie einbeziehen, um Ihr Budget auf potenzielle Kunden auf dem Markt zu konzentrieren.

Q4. Wie wichtig ist Thought Leadership in B2B-Marketingstrategien?

„… Thought Leadership ist ein Weg, um Markenbekanntheit und Vertrauen zu schaffen, es ist offensichtlich ziemlich wichtig.“

G2

Vordenker bringen frische Perspektiven und aufschlussreiche Analysen zu bestimmten Themen. Es ist ratsam, dass Ihre Content-Strategie Vordenkertum in Form von Blogs, Videos, Podiumsdiskussionen usw. beinhaltet. Inhalte im Zusammenhang mit Vordenkertum auf allen Ihren digitalen Medienplattformen live zu haben, wird Ihre SEO/SEM-Strategie vorantreiben, da es den Menschen helfen wird um Ihr Unternehmen zu entdecken, wenn sie nach dem suchen, was Sie verkaufen.

„Und wirklich, was ist wichtiger, als in dem Moment gefunden zu werden, in dem jemand sucht? Nicht viel."

G2

Q5. Was halten Sie von Allwetter-B2B-Marketingstrategien?

Unter schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen sind Budgetkürzungen die häufigste Maßnahme, auf die Unternehmen zurückgreifen, und von ihnen trifft das Marketing- und Werbebudget oft den ersten Schlag. Denn unternehmerisches Überleben geht vor Gewinnmaximierung. Anstatt jedoch direkt Kosten zu senken, kann ein Strategiewechsel Wunder wirken, unabhängig davon, ob die Zeiten gut oder schlecht sind.

G2 erwähnt, dass sich viele SaaS-B2B-Vermarkter, insbesondere diejenigen in Umsatz-, Wachstums- oder Nachfragegenerierungsteams, immer noch stark auf neue Geschäftsziele konzentrieren. Es ist an der Zeit, diesen Fokus stärker auf das Kundenerlebnis zu richten. Wenn Ihre Kunden nicht in einen nahtlosen und großartigen Onboarding- und Aktivierungsprozess eingeweiht sind, verlieren Sie Interessenten für Interessenvertretung und Expansion.

„… Es ist an der Zeit, dass Demand-Generator-Vermarkter sich gemeinsam an der Kundenerfahrung ausrichten, um die Erfahrung von dem Moment an zu besitzen, in dem das Geschäft unterzeichnet wird, bis hin zum gesamten Lebenszyklus. Wenn diese Ziele aufeinander abgestimmt sind, kann Ihr Team beispielsweise auch extreme Szenarien wie COVID bewältigen.“

G2

Q6. Die Lead-Generierung erfordert viel Zeit und Mühe. Wie können Unternehmen sicherstellen, dass sie qualitativ hochwertige Leads erhalten?

Es ist wichtig, jedem Team im Unternehmen ein umfassendes Verständnis Ihres idealen Kundenprofils (ICP) zu vermitteln. Dies wird produktorientiertes Wachstum, Nachfragegenerierung und Ihre Strategie für kontobasiertes Marketing (ABM) vorantreiben.

„…Ihre Nachfragestrategie sollte zielgerichtete Kampagnen und ein Budget beinhalten, um sicherzustellen, dass Sie Ihre „Tier 1“-Konten erreichen (die Konten, die am wahrscheinlichsten konvertieren).

Setzen Sie ein Lead-Bewertungsmodell ein, das demografische und verhaltensbezogene Bewertung umfasst, um sicherzustellen, dass Ihre MQLs wirklich von hoher Qualität sind. Dies wird immer eine laufende Arbeit sein, die im Laufe Ihrer Entwicklung eine Feinabstimmung und Optimierung erfordert.“

G2

F7. Einige Unternehmen folgen der Masse, anstatt ihre eigenen Strategien zur Lead-Generierung zu entwickeln. Welche Auswirkungen hätte ein Unternehmen langfristig, wenn es der Masse folgt?

B2B-Marketing hat im Allgemeinen einzigartige Herausforderungen und Einschränkungen. Wenn Sie sich jedoch auf das konzentrieren, was für Sie und Ihre Ziele funktioniert, werden Sie erfolgreich bei der Zielgruppe ankommen.

„Denken Sie daran, wenn Ihr LinkedIn-Newsfeed voller Aussagen wie ‚E-Mail ist tot' ist. Versuchen Sie, nicht reaktionär zu sein. Packen Sie stattdessen aus, wie E-Mail für Sie funktioniert und ob es ein wertvolles Werkzeug in Ihrem Kit ist.

Versuchen Sie, auf einer tieferen Ebene zu segmentieren, um eine sinnvollere Reichweite zu schaffen, die sich auf die Bereitstellung von Inhalten konzentriert, die das Engagement fördern, anstatt Leads und MQLs zu erzwingen.“

G2

G2 betont, dass Sie den Lärm der Menge blockieren, nicht reaktionär sein, auf Kurs bleiben und dem Publikum, dem Sie dienen, treu bleiben müssen.

Q8. Welche Möglichkeiten gibt es, die Produktivität des Vertriebsteams zu steigern, wenn Leads nicht konvertiert werden?

Laut G2 besteht die erste Vorgehensweise darin, eine Liste der Top-Kunden zu erstellen und dann mit dem Vertriebsteam zusammenzuarbeiten, um Möglichkeiten zu identifizieren, diese zu engagieren.

„Der traditionelle Wasserfall oder MQL-Trichter gilt nicht unbedingt für eine kontobasierte Strategie, also stellen Sie sicher, dass Sie KPIs messen können, die auf Kontoebene wichtig sind (z. B. nicht wissen, dass Sie engagiert sind).“

G2

Q9. Was sind die „Don’ts“ bei der Verwendung von Kundenbewertungen in Ihrem Marketing?

G2 gibt an, dass die Authentizität und Relevanz von Bewertungen von entscheidender Bedeutung sind, damit diese bei der Durchführung von Werbekampagnen über eine Vielzahl von Kanälen verwendet werden können.

„Stellen Sie sicher, dass die Bewertungen, die Sie verwenden, aktuell sind. Auf einer Bewertungsplattform wie G2 können Sie beispielsweise Integrationen mit Pendo und Medallia verwenden, um Bewertungen direkt aus Ihrer App an G2 weiterzuleiten.

Dies trägt dazu bei, einen Strom authentischer und ehrlicher Bewertungen für Ihr Profil zu generieren, die Sie dann in Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg nutzen können.“
-G2-

Q10. Wie wichtig ist die richtige Abstimmung von Marketing- und Vertriebszielen?

In Bezug auf die richtige objektive Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams in einem Account-basierten Modell wies G2 darauf hin, dass Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten und von Anfang an auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten sollten.

„… Es ist komisch, dass wir immer von ‚Marketing-sourced Pipeline' sprechen, wenn das Marketing nicht für die Eröffnung einer Pipeline verantwortlich ist. Wir sind (unter anderem) für die Durchführung von Kampagnen verantwortlich, die darauf abzielen, das Bewusstsein zu steigern, den Markt aufzuklären und qualitativ hochwertige Leads für SDRs und den Vertrieb zu generieren, um diese weiterzuverfolgen und Meetings zu vereinbaren.

Erst nachdem das Meeting abgehalten wurde und der Vertrieb eine Opportunity eröffnet, sind wir in der Lage, „Marketing-bezogene“ Rohre zu erkennen. Daher ist die Ausrichtung von Anfang an entscheidend, damit SDRs sinnvolle Kontakte knüpfen und Meetings mit den richtigen Kontakten durchführen können.“

G2

Q11. Es gibt mehrere Bewertungsmarktplätze; Warum ist es wichtig, mit ihnen an Bord zu gehen, und was sind die wichtigsten Faktoren, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie dies tun?

User Generated Content (UGC) ist der Schlüssel zum Markenaufbau und zur Gewinnung von Vertrauen bei Ihrem Publikum. Zu diesem Zweck, so G2, ist es wichtig, Ihre Ziele als Vermarkter zu überdenken, bevor Sie sich an Bewertungsmarktplätzen beteiligen.

„Die Demand-Gener zum Beispiel haben andere Ziele als die Produktvermarkter. Mit einer Plattform wie G2 lieben unsere Pipeline-orientierten Kunden unsere umfangreichen Integrationen, Absichtsdaten und Berichte, um ihre Inhaltsstrategie voranzutreiben. Auf der anderen Seite verwenden Produktvermarkter Bewertungen in Rastern und Berichten, um ihre Produktplatzierung auf dem Markt voranzutreiben und ihre Roadmap zu informieren.

Denken Sie über Ihre eigenen Ziele nach und arbeiten Sie mit den Marktplätzen zusammen, die am sinnvollsten sind.“

G2

Q12. Jetzt, da Customer Journeys dynamisch geworden sind, wie würde der Prozess aussehen, um den Gewinner zu identifizieren?

Moderne Verbraucher greifen über eine Vielzahl von Quellen, Geräten und Medien auf Inhalte zu; und sie werden mit mehreren Optionen und Entscheidungen bombardiert. Moderne Customer Journeys sind dynamischer geworden, da zwischen der ersten Interaktion eines Kunden mit einer Marke und dem Kauf eine Vielzahl von Wegen liegen.

Marketingfachleute von heute stehen vor der Herausforderung, Kunden auf all diesen Plattformen mit einer einheitlichen Botschaft zu erreichen. Daher besteht der Prozess der Identifizierung dessen, was für Sie am besten funktioniert, darin, innovativ zu sein und auf die Wünsche Ihrer Kunden zu hören. G2 erwähnt, dass UGCs wie Kundenrezensionen eine großartige Möglichkeit sind, um festzustellen, wie Verbraucher Ihr Produkt wahrnehmen.

„Schauen Sie sich ihr G2-Profil an! Ihre Kunden werden für sie sprechen.“
-G2-

Q13. Was sind die wichtigsten Schritte, um eine B2B-Zielgruppe besser zu verstehen?

G2 weist darauf hin, dass es wichtig ist, dass die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, um die Nuancen Ihrer idealen Kunden zu verinnerlichen; ihre Bezeichnungen, Schmerzpunkte, Herausforderungen und Ziele verstehen.

„… Sprechen Sie ihre Sprache, stellen Sie relevante Inhalte bereit und treffen Sie sie dort, wo sie recherchieren, sich in Communities engagieren und Herausforderungen lösen, die für sie einzigartig sind.

Helfen Sie ihnen, Sie mit großartigen SEM-Strategien, AdWords-Kampagnen, Inhalten und Programmen zu finden, um sie zu motivieren. Es ist eine Reise, keine Transaktion.“

G2

Bei Marketing und Vertrieb geht es nicht um Ziele oder Umsatz, sondern um Menschen. Es geht darum, Ihr Publikum wissen zu lassen, dass Sie eine Lösung haben, die ihre Probleme lösen kann. Je besser Sie sie und ihre Schmerzpunkte verstehen, desto erfolgreicher werden Sie Lösungen anbieten, die sie ansprechen. Bei B2B-Marketingstrategien dreht sich alles um kreative Problemlösungen.