Cum să-ți faci marketingul B2B corect

Succesul unui produs depinde de strategia sa de marketing. Mixul de marketing potrivit poate face minuni în poziționarea produsului și în a ajunge la clienții vizați. Indiferent dacă adoptați strategii de marketing B2C sau B2B, produsele dumneavoastră sunt întotdeauna comercializate către ființe umane care caută relevanță, context, conexiune și comoditate.

Creately, împreună cu G2, a găzduit un chat pe Twitter despre „cum să vă faceți corect marketingul B2B”. Fiind cea mai mare piață tehnologică din lume, unde companiile pot descoperi, revizui și gestiona produsele SaaS necesare afacerilor lor, G2 a aruncat puțină lumină asupra strategiilor care pot fi utilizate pentru marketing B2B eficient.

Mai jos este o versiune organizată a chat-ului.

Î1. Un număr tot mai mare de companii care folosesc conținut pentru a-și comercializa marca și a genera clienți potențiali. Cum pot mărcile să iasă în evidență în marketingul de conținut?

G2 afirmă că autenticitatea este importantă atunci când vine vorba de marketingul de conținut. Conținutul B2B pe care îl creați ar trebui să aibă două scopuri: să-i ajute pe oameni să-și facă treaba mai bine și să-i propulseze pe consumatori să „gândească mai mult decât provocările actuale cu care se confruntă. Compania a subliniat, de asemenea, importanța conținutului generat de utilizatori (UGC).

„Acestea sunt lucrurile (conținutul) care vă vor poziționa marca ca un consilier de încredere și lider de gândire în spațiul dumneavoastră. Dar orice puteți face pentru a valorifica vocea și POV-ul clientului în strategia dvs. de conținut va muta acul mai mult decât orice. Există un motiv pentru care UGC este un lucru.”

G2

Q2. Măsurarea rentabilității investiției este una dintre principalele provocări cu care se confruntă agenții de marketing B2B. Care sunt câteva moduri simple de a măsura rentabilitatea investiției?

„Ca și în orice lucru legat de rentabilitatea investiției în marketing, ar trebui să începeți întotdeauna prin a vă mapa „starea de vis” pentru tablouri de bord și rapoarte. De acolo, ar trebui să vă construiți infrastructura pentru a sprijini acest rezultat.”

G2

În primul rând, identificați valorile pe care doriți să le măsurați. Apoi setați obiective SMART pentru aceștia. Acest lucru vă va ajuta să stabiliți puncte de referință pentru rentabilitatea investiției care trebuie atinsă.

„...Asigurați-vă că etapele de atribuire și de canalizare sunt corelate cu aceasta (obiective SMART pentru valori). În B2B, unde ciclul de vânzări este mai lung, conținutul este o parte a călătoriei totale.

Luați în considerare tăierea și tăierea în bucăți a datelor în mod diferit, astfel încât să puteți privi influența. Luați o carte electronică de exemplu. S-ar putea să promovați acea carte electronică pe mai multe canale, astfel încât canalul devine sursa, dar conținutul devine influență.”

G2

G2 a mai adăugat că, dacă acest proces este prea copleșitor sau dacă nu aveți stiva sau operațiunile de marketing (MOP) pe care să le construiți, practica înțeleaptă este să adoptați trei până la cinci metrici de conținut și să le rezolvați.

„Nu aveți nevoie de o echipă, de o agenție sau de o stivă de tehnologie avansată pentru a captura KPI-urile care sunt cele mai importante pentru dvs. Fă-o pas câte un pas!”

G2

Q3. Când bugetele de marketing sunt reduse și poate fi aparent imposibil să convertiți clienții potențiali convingătoare, ce strategii de marketing B2B trebuie să adopte o companie?

Potrivit G2, bugetele reduse și clienții potențiali rece oferă o oportunitate pentru agenții de marketing gen cerere de a se alinia cu vânzările și de a deveni mai concentrați și mai direcționați.

„Aliniați-vă cu echipele de date și de vânzări pentru a identifica conturile mai susceptibile de a face conversii. Etichetează-le în CRM-ul tău și apoi construiește-ți strategia de a implica acele conturi și de a le muta de la faze ca neștient la angajat.”

G2

G2 afirmă în continuare că această strategie vă va ajuta să vă planificați următoarele două trimestre, să alocați un buget pentru a sprijini o strategie mai concentrată și să câștigați aceste conturi cu echipa de vânzări. Mai mult, asigurați-vă că includeți semnale de intenție a cumpărătorului în strategia dvs. pentru a vă concentra bugetul pe perspectivele de pe piață.

Î4. Cât de important este leadership-ul gândit în strategiile de marketing B2B?

„...Pentru că leadership-ul este o modalitate de a crea conștientizarea mărcii și încredere, este evident destul de important.”

G2

Liderii de gândire aduc perspective noi și analize perspicace asupra unor subiecte specifice. Este prudent ca strategia dvs. de conținut să includă leadership-ul de gândire sub formă de bloguri, videoclipuri, discuții de grup etc. Dacă aveți conținut legat de leadership-ul de gândire în direct pe toate platformele dvs. media digitale, vă va stimula strategia SEO/SEM, deoarece îi va ajuta pe oameni. pentru a-ți descoperi afacerea atunci când ei caută ceea ce vinzi.

„Și, într-adevăr, ce este mai important decât să fii găsit în momentul în care cineva caută? Nu prea mult."

G2

Î5. Ce părere aveți despre strategiile de marketing B2B pentru orice vreme?

Atunci când se află în condiții economice dificile, reducerile bugetare sunt cea mai comună cale de acțiune la care recurg companiile și, dintre acestea, bugetul de marketing și publicitate primește adesea primul impact. Acest lucru se datorează faptului că supraviețuirea afacerii are prioritate față de maximizarea profitului. Cu toate acestea, în loc să optați direct pentru reducerea costurilor, o schimbare a strategiilor dvs. poate face minuni, indiferent dacă vremurile sunt bune sau rele.

G2 menționează că mulți agenți de marketing SaaS B2B, în special cei din echipele de generare a veniturilor, creșterii sau cererii, se concentrează în continuare pe noile obiective de afaceri. Este timpul să punem mai multă atenție pe experiența clienților. Dacă clienții dvs. nu sunt familiarizați cu un proces de integrare și activare perfect și perfect, veți pierde perspectivele de advocacy și extindere.

„...Este timpul ca agenții de marketing gen cerere să se alinieze împreună cu experiența clienților, să dețină experiența din momentul semnării acordului, pe tot parcursul ciclului de viață. Când aceste obiective sunt aliniate, echipa ta poate face față chiar și scenariilor extreme precum COVID, de exemplu.”

G2

Î6. Generarea de lead-uri necesită mult timp și efort. Cum pot companiile să se asigure că obțin clienți potențiali de înaltă calitate?

Este important să inculci o înțelegere cuprinzătoare a profilului tău ideal de client (ICP) în fiecare echipă din organizație. Acest lucru va genera o creștere determinată de produse, generarea cererii și strategia dvs. de marketing bazată pe cont (ABM).

„...Strategia dvs. de cerere ar trebui să includă campanii direcționate și un buget pentru a vă asigura că ajungeți la conturile dvs. de „nivelul 1” (conturile cu cea mai mare probabilitate de a genera conversii).

Aveți un model de punctare a clienților potențiali care să includă scoruri demografice și comportamentale pentru a vă asigura că MQL-urile dvs. sunt într-adevăr de înaltă calitate. Aceasta va fi întotdeauna o lucrare în desfășurare care necesită o reglare fină și optimizare pe măsură ce evoluați.”

G2

Î7. Unele companii urmăresc mulțimea în loc să-și construiască propriile strategii de generare de clienți potențiali. Ce fel de impact ar avea o afacere pe termen lung dacă ar urma mulțimea?

Marketingul B2B, în general, are provocări și constrângeri unice. Cu toate acestea, dacă te concentrezi pe ceea ce funcționează pentru tine și pe obiectivele tale, vei reuși să ajungi la publicul țintă.

„Gândiți-vă când fluxul dvs. de știri LinkedIn este plin de afirmații precum „e-mailul a murit”. Încercați să nu fiți reacționari. În schimb, despachetați cum funcționează e-mailul pentru dvs. și dacă este un instrument valoros în trusa dvs.

Încercați să segmentați la un nivel mai profund pentru a crea o informare mai semnificativă, care se concentrează pe difuzarea conținutului care stimulează implicarea, mai degrabă decât să forțați clienții potențiali și MQL-uri.”

G2

G2 subliniază că trebuie să blochezi zgomotul din mulțime, să nu fii reacționar, să păstrezi cursul și să fii fidel publicului pe care îl deserviți.

Î8. Care sunt câteva modalități de a crește productivitatea echipei de vânzări atunci când clienții potențiali nu se convertesc?

Potrivit G2, primul curs de acțiune este de a crea o listă de conturi de top și apoi de a colabora cu echipa de vânzări pentru a identifica oportunitățile de a le implica.

„Cascada tradițională sau pâlnia MQL nu se aplică neapărat unei strategii bazate pe cont, așa că asigurați-vă că puteți măsura KPI-urile care contează la nivel de cont (neștiind să fiți implicat, de exemplu).”

G2

Q9. Care sunt opțiunile care nu se pot face atunci când utilizați recenziile clienților în marketingul dvs.?

G2 afirmă că autenticitatea și relevanța recenziilor sunt vitale, astfel încât acestea să poată fi utilizate atunci când se desfășoară campanii promoționale pe o varietate de canale.

„Asigură-te că recenziile pe care le folosești sunt actuale. Pe o platformă de recenzii precum G2, puteți folosi integrările cu Pendo și Medallia, de exemplu, pentru a genera recenzii direct din aplicația dvs. către G2.

Acest lucru ajută la generarea unui flux de recenzii autentice și oneste pentru profilul dvs., pe care apoi le puteți utiliza în campanii pe mai multe canale.”
-G2-

Q10. Cât de importantă este alinierea corectă a obiectivelor de marketing și vânzări?

Vorbind despre alinierea corectă a obiectivelor dintre echipele de marketing și vânzări într-un model bazat pe cont, G2 a subliniat că echipele de vânzări și marketing ar trebui să colaboreze și să lucreze pentru un obiectiv comun încă de la început.

„… Este amuzant că întotdeauna vorbim despre „conductă din marketing” atunci când marketingul nu este responsabil pentru deschiderea unei conducte. Suntem responsabili pentru (printre altele) derularea de campanii care sunt menite să stimuleze gradul de conștientizare, să educe piața și să genereze clienți potențiali de calitate pentru SDR și vânzări pentru a urmări și a stabili întâlniri.

Abia după ce se ține întâlnirea și vânzările ne deschide o oportunitate, putem recunoaște conducta „de marketing”. Prin urmare, alinierea este esențială încă de la început, permițând SDR-urilor să urmărească o informare semnificativă și să conducă întâlniri cu persoanele de contact potrivite.”

G2

Q11. Există mai multe piețe de recenzii; de ce este important să vă însoțiți de ei și care sunt factorii cheie pe care trebuie să îi luați în considerare înainte de a face acest lucru?

Conținutul generat de utilizatori (UGC) este esențial atunci când vine vorba de construirea mărcii și de a câștiga încredere în rândul publicului dvs. În acest scop, G2 afirmă că, înainte de a intra la bordul piețelor de recenzii, este important să vă revizuiți obiectivele și obiectivele în calitate de marketeri.

„Oamenii din genul cererii, de exemplu, au obiective diferite de cei care comercializează produse. Cu o platformă precum G2, clienții noștri axați pe pipeline adoră integrările noastre bogate, datele privind intențiile și rapoartele pentru a-și alimenta strategia de conținut. Pe de altă parte, marketerii de produse folosesc recenzii în grile și rapoarte pentru a-și alimenta plasarea produselor pe piață și pentru a-și informa foaia de parcurs.

Gândiți-vă la propriile obiective și colaborați cu piețele care au cel mai mult sens.”

G2

Q12. Acum călătoriile clienților au devenit dinamice, care ar fi procesul de identificare a câștigătorului?

Consumatorii moderni accesează conținut printr-o varietate de surse, dispozitive și media; și sunt bombardați cu mai multe opțiuni și opțiuni. Călătoriile moderne ale clienților au devenit mai dinamice, deoarece există o multitudine de căi între prima interacțiune a clientului cu o marcă și cumpărare.

Specialiștii de marketing din ziua de azi se confruntă cu provocarea de a ajunge la clienți cu un mesaj consistent de la toate aceste platforme. Prin urmare, procesul de identificare a ceea ce funcționează cel mai bine pentru dvs. constă în a inova și a asculta ceea ce își doresc clienții. G2 menționează că UGC, cum ar fi recenziile clienților, sunt o modalitate excelentă de a identifica modul în care consumatorii vă percep produsul.

„Uită-te la profilul lor G2! Clienții lor vor vorbi în numele lor.”
-G2-

Q13. Care sunt pașii necesari pentru a înțelege mai bine un public țintă B2B?

G2 subliniază că este important ca echipele de vânzări și marketing să fie aliniate pentru a internaliza nuanțele clienților tăi ideali; înțelegeți desemnările, punctele dureroase, provocările și obiectivele acestora.

„…Vorbește limba lor, servește conținut care contează și întâlnește-i acolo unde fac cercetări, se implică în comunități și rezolvă provocările unice pentru ei.

Ajutați-i să vă găsească cu strategii SEM excelente, campanii AdWords, conținut și programe pentru a-i menține implicați. Este o călătorie, nu o tranzacție.”

G2

Marketingul și vânzările nu sunt despre ținte sau venituri, ci despre oameni. Este vorba despre a-i lasa publicul sa stie ca ai o solutie care le poate rezolva problemele. Cu cât le înțelegi mai bine și punctele lor dureroase, cu atât vei avea mai mult succes în a oferi soluții care să rezoneze cu ei. Strategiile de marketing B2B se referă la soluționarea creativă a problemelor.