كيفية الحصول على التسويق الصحيح B2B الخاص بك

يعتمد نجاح المنتج على إستراتيجيته التسويقية. يمكن للمزيج التسويقي الصحيح أن يفعل العجائب في وضع المنتج والوصول إلى العملاء المستهدفين. سواء كنت تتبنى استراتيجيات تسويق B2C أو B2B ، يتم تسويق منتجاتك دائمًا للبشر الذين يبحثون عن الملاءمة والسياق والاتصال والراحة.

استضافت Creately ، جنبًا إلى جنب مع G2 ، دردشة Twitter حول "كيفية الحصول على تسويق B2B بشكل صحيح." نظرًا لكونها أكبر سوق تقني في العالم حيث يمكن للشركات اكتشاف ومراجعة وإدارة منتجات SaaS اللازمة لأعمالها ، فقد ألقت G2 بعض الضوء على الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها للتسويق الفعال بين الشركات.

أدناه نسخة منسقة من الدردشة.

س 1. عدد متزايد من الشركات التي تستخدم المحتوى لتسويق علامتها التجارية وجذب عملاء محتملين. كيف يمكن أن تبرز العلامات التجارية في تسويق المحتوى الخاص بهم؟

تنص G2 على أن المصداقية مهمة عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى. يجب أن يكون محتوى B2B الذي تنشئه مدفوعًا بهدفين - مساعدة الأشخاص على أداء وظائفهم بشكل أفضل ودفع المستهلكين إلى "التفكير بشكل أكبر من التحديات الحالية التي يواجهونها. كما سلطت الشركة الضوء على أهمية المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGCs).

"هذه هي الأشياء (المحتوى) التي ستضع علامتك التجارية كمستشار موثوق به ورائد فكري في مساحتك. ولكن أي شيء يمكنك القيام به للاستفادة من صوت عميلك و POV في استراتيجية المحتوى الخاصة بك سوف يحرك الإبرة أكثر من أي شيء آخر. هناك سبب لماذا UGC شيء. "

G2

س 2. يعد قياس عائد الاستثمار أحد أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون في B2B. ما هي بعض الطرق البسيطة لقياس عائد الاستثمار؟

"كما هو الحال مع أي شيء يتعلق بعائد الاستثمار في التسويق ، يجب أن تبدأ دائمًا بتحديد" حالة أحلامك "للوحات المعلومات والتقارير. من هناك ، يجب عليك بناء البنية التحتية الخاصة بك لدعم هذه النتيجة ".

G2

أولاً ، حدد المقاييس التي تريد قياسها. ثم حدد أهداف SMART لهؤلاء. سيساعدك هذا على وضع معايير لتحقيق عائد الاستثمار.

"... تأكد من تعيين مراحل الإسناد ومسار التحويل إلى ذلك (أهداف SMART للمقاييس). في B2B ، حيث تكون دورة المبيعات أطول ، يكون المحتوى جزءًا من الرحلة الإجمالية.

ضع في اعتبارك تقطيع وتقطيع البيانات بشكل مختلف ، حتى تتمكن من النظر إلى التأثير. خذ كتابًا إلكترونيًا على سبيل المثال. قد تروج لهذا الكتاب الإلكتروني عبر قنوات متعددة ، وبالتالي تصبح القناة المصدر ولكن المحتوى يصبح هو التأثير ".

G2

أضافت G2 أيضًا أنه إذا كانت هذه العملية مربكة للغاية ، أو إذا لم يكن لديك المكدس أو عمليات التسويق (MOPs) للبناء عليها ، فإن الممارسة الحكيمة هي اعتماد ثلاثة إلى خمسة مقاييس محتوى وحلها.

"لست بحاجة إلى فريق أو وكالة أو مجموعة تقنية متقدمة لالتقاط مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية بالنسبة لك. خذ خطوة واحدة في هذا الوقت!"

G2

س 3. عندما يتم خفض ميزانيات التسويق ، ويبدو أنه من المستحيل تحويل عملاء محتملين مقنعين ، ما هي استراتيجيات التسويق بين الشركات التي تحتاج الشركات إلى تبنيها؟

وفقًا لـ G2 ، توفر الميزانيات المقتطعة والعملاء المتوقعون فرصة للمسوقين من خلال الطلب للتوافق مع المبيعات ، ويصبحوا أكثر تركيزًا واستهدافًا.

"التوافق مع بياناتك وفرق المبيعات لتحديد الحسابات التي يُرجح أن تقوم بالتحويل. ضع علامة عليها في CRM ثم أنشئ إستراتيجيتك لإشراك هذه الحسابات ونقلها من مراحل مثل عدم الوعي إلى المشاركة ".

G2

تنص G2 كذلك على أن هذه الإستراتيجية ستساعدك على التخطيط للربعين المقبلين ، وتخصيص ميزانية لدعم استراتيجية أكثر تركيزًا والفوز بهذه الحسابات مع فريق المبيعات. علاوة على ذلك ، تأكد من تضمين إشارات نية المشتري في استراتيجيتك من أجل تركيز ميزانيتك على آفاق السوق.

س 4. ما هي أهمية القيادة الفكرية في استراتيجيات التسويق بين الشركات؟

"... القيادة الفكرية هي وسيلة لخلق الوعي بالعلامة التجارية والثقة ، ومن الواضح أنها مهمة جدًا."

G2

يجلب قادة الفكر وجهات نظر جديدة وتحليلات ثاقبة في مواضيع محددة. من الحكمة أن تتضمن إستراتيجية المحتوى الخاصة بك قيادة الفكر في شكل مدونات ومقاطع فيديو ومناقشات جماعية وما إلى ذلك ، فإن وجود محتوى مرتبط بالقيادة الفكرية عبر جميع منصات الوسائط الرقمية الخاصة بك سيقود إستراتيجية تحسين محركات البحث / التسويق عبر محرك البحث ، حيث سيساعد الأشخاص لاكتشاف عملك عندما يبحثون عما تبيعه.

"وما هو أكثر أهمية حقًا من أن يتم العثور عليك في اللحظة التي يبحث فيها شخص ما؟ ليس كثيرا."

G2

س 5. ما هو رأيك في استراتيجيات التسويق B2B في جميع الأحوال الجوية؟

عندما تكون في ظروف اقتصادية صعبة ، تكون تخفيضات الميزانية هي الإجراء الأكثر شيوعًا الذي تلجأ إليه الشركات ، ومن بينها ، غالبًا ما تأخذ ميزانية التسويق والإعلان الضربة الأولى. هذا لأن بقاء الأعمال له الأسبقية على تعظيم الربح. ومع ذلك ، بدلاً من اختيار خفض التكاليف مباشرة ، قد يؤدي التغيير في استراتيجياتك إلى إحداث عجائب بغض النظر عما إذا كانت الأوقات جيدة أم سيئة.

يذكر G2 أن العديد من مسوقي SaaS B2B ، لا سيما أولئك الذين يعملون في الإيرادات أو النمو أو الفرق العامة للطلب لا يزالون يركزون بشدة على أهداف العمل الجديدة. حان الوقت للتركيز أكثر على تجربة العملاء. إذا لم يكن عملاؤك مطلعين على عملية إعداد وتنشيط سلسة ورائعة ، فستفقد احتمالات الدعوة والتوسع.

"... حان الوقت لجهات تسويق الطلب على أساس التوافق مع تجربة العملاء معًا ، لامتلاك التجربة من لحظة توقيع الصفقة ، طوال دورة الحياة. عندما تتوافق هذه الأهداف ، يمكن لفريقك التعامل مع السيناريوهات المتطرفة مثل COVID ، على سبيل المثال. "

G2

س 6. يتطلب الجيل الرائد الكثير من الوقت والجهد. كيف يمكن للشركات ضمان الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية؟

من المهم غرس فهم شامل لملف تعريف العميل المثالي (ICP) عبر كل فريق في المؤسسة. سيؤدي ذلك إلى دفع النمو الذي يقوده المنتج وتوليد الطلب واستراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM).

"... يجب أن تتضمن إستراتيجية الطلب الخاصة بك حملات مستهدفة وميزانية للتأكد من وصولك إلى حسابات" المستوى 1 "(الحسابات التي يُرجح أن تقوم بالتحويل).

احصل على نموذج تسجيل رئيسي في مكانه يتضمن التقييم الديموغرافي والسلوكي للتأكد من أن MQLs لديك ذات جودة عالية حقًا. سيكون هذا دائمًا عملاً قيد التقدم ويتطلب ضبطًا وتحسينًا أثناء تطورك ".

G2

س 7. تتبع بعض الشركات الحشد بدلاً من بناء استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الخاصة بهم. ما نوع التأثير الذي قد يواجهه النشاط التجاري على المدى الطويل إذا اتبع الحشد؟

للتسويق بين الشركات بشكل عام تحديات وقيود فريدة. ومع ذلك ، إذا ركزت على ما يناسبك وأهدافك ، فستنجح في الوصول إلى الجمهور المستهدف.

"فكر في الوقت الذي يمتلئ فيه موجز الأخبار على LinkedIn بعبارات مثل" البريد الإلكتروني ميت ". حاول ألا تكون رجعيًا. بدلاً من ذلك ، قم بفك كيفية أداء البريد الإلكتروني بالنسبة لك وما إذا كان أداة قيمة في مجموعتك.

حاول التقسيم إلى مستوى أعمق لإنشاء تواصل أكثر وضوحا يركز على تقديم المحتوى الذي يحفز المشاركة ، بدلاً من إجبار العملاء المحتملين و MQLs ".

G2

يسلط G2 الضوء على أنك بحاجة إلى منع الضوضاء الصادرة عن الجمهور ، وليس أن تكون رجعيًا ، وأن تستمر في المسار وأن تكون صادقًا مع الجمهور الذي تخدمه.

س 8. ما هي بعض الطرق لزيادة إنتاجية فريق المبيعات عندما لا يقوم العملاء المحتملين بالتحويل؟

وفقًا لـ G2 ، يتمثل الإجراء الأول في إنشاء قائمة بأهم الحسابات ثم التعاون مع فريق المبيعات لتحديد فرص إشراكهم.

"الشلال التقليدي أو مسار التحويل MQL لا ينطبق بالضرورة على إستراتيجية قائمة على الحساب ، لذا تأكد من قدرتك على قياس مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة على مستوى الحساب (غير مدرك للمشاركة ، على سبيل المثال)."

G2

س 9. ما هي الأمور "المحظورة" عند استخدام تقييمات العملاء في التسويق الخاص بك؟

تنص G2 على أن مصداقية المراجعات وأهميتها أمران حيويان بحيث يمكن استخدامها عند إجراء حملات ترويجية عبر مجموعة متنوعة من القنوات.

"تأكد من أن المراجعات التي تستخدمها حديثة. على نظام أساسي للمراجعة مثل G2 ، يمكنك استخدام عمليات التكامل مع Pendo و Medallia ، على سبيل المثال ، لتوجيه المراجعات مباشرة من داخل تطبيقك إلى G2.

يساعد هذا في إنشاء تدفق من المراجعات الموثوقة والصادقة لملفك الشخصي ، والتي يمكنك الاستفادة منها بعد ذلك في الحملات عبر قنوات متعددة ".
-G2-

س 10. ما مدى أهمية المواءمة الصحيحة لأهداف التسويق والمبيعات؟

عند الحديث عن التوافق الموضوعي الصحيح بين فرق التسويق والمبيعات في نموذج قائم على الحساب ، أشار G2 إلى أن فرق المبيعات والتسويق يجب أن تتعاون وتعمل من أجل تحقيق هدف مشترك من البداية.

"... من المضحك أننا نتحدث دائمًا عن" خط أنابيب من مصادر تسويقية "عندما لا يكون التسويق مسؤولاً عن فتح خط أنابيب. نحن مسؤولون (من بين أمور أخرى) عن تشغيل الحملات التي تهدف إلى زيادة الوعي وتثقيف السوق وإنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية لحقوق السحب الخاصة والمبيعات للمتابعة معهم وتحديد الاجتماعات.

فقط بعد عقد الاجتماع وفتح قسم المبيعات فرصة ، يمكننا التعرف على أنبوب "مصدر التسويق". لذا فإن المواءمة أمر بالغ الأهمية منذ البداية ، وتمكين حقوق السحب الخاصة من المتابعة بتوعية هادفة ، وعقد اجتماعات مع جهات الاتصال الصحيحة ".

G2

س 11. هناك العديد من أسواق المراجعة. لماذا من المهم الانضمام إليهم وما هي العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها قبل القيام بذلك؟

يعد المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) أمرًا أساسيًا عندما يتعلق الأمر ببناء العلامة التجارية واكتساب الثقة بين جمهورك. تحقيقًا لهذه الغاية ، تنص G2 قبل الانضمام إلى أسواق المراجعة ، من المهم إعادة النظر في أهدافك وغاياتك كمسوقين.

"على سبيل المثال ، لدى الأشخاص المطلوبين ، أهداف مختلفة عن مسوقي المنتجات. من خلال نظام أساسي مثل G2 ، يحب عملاؤنا الذين يركزون على خطوط الأنابيب عمليات التكامل الغنية وبيانات النوايا والتقارير لدعم إستراتيجية المحتوى الخاصة بهم. من ناحية أخرى ، يستخدم مسوقو المنتجات المراجعات في الشبكات والتقارير لتعزيز وضع منتجاتهم في السوق وإبلاغ خارطة الطريق الخاصة بهم.

فكر في أهدافك الخاصة واشترك مع الأسواق الأكثر منطقية ".

G2

س 12. الآن أصبحت رحلات العملاء ديناميكية ، ما هي عملية تحديد الفائز؟

يصل المستهلكون الحديثون إلى المحتوى عبر مجموعة متنوعة من المصادر والأجهزة والوسائط ؛ وهم محاصرون بخيارات وخيارات متعددة. أصبحت رحلات العملاء الحديثة أكثر ديناميكية نظرًا لوجود العديد من المسارات بين تفاعل العميل الأول مع العلامة التجارية والشراء.

يواجه المسوقون اليوم التحدي المتمثل في الوصول إلى العملاء برسالة متسقة من جميع هذه المنصات. لذلك ، فإن عملية تحديد أفضل ما يناسبك تكمن في الابتكار والاستماع إلى ما يريده عملاؤك. يذكر G2 أن UGCs مثل مراجعات العملاء هي طريقة رائعة لتحديد كيفية إدراك المستهلكين لمنتجك.

“انظر إلى ملفهم الشخصي G2! سيتحدث عملاؤهم نيابة عنهم ".
-G2-

س 13. ما هي الخطوات التي يجب القيام بها لفهم أفضل للجمهور المستهدف B2B؟

يشير G2 إلى أنه من المهم أن تكون فرق المبيعات والتسويق متوائمة لاستيعاب الفروق الدقيقة لعملائك المثاليين ؛ فهم تسمياتهم ونقاط ضعفهم وتحدياتهم وأهدافهم.

"... تحدث بلغتهم ، وخدمة المحتوى الذي يهمهم ، وقابلهم حيث يجرون أبحاثًا ، ويشاركون في المجتمعات ويحلون التحديات الفريدة التي يواجهونها.

ساعدهم في العثور عليك من خلال إستراتيجيات التسويق عبر محرك البحث وحملات AdWords والمحتوى والبرامج الرائعة للحفاظ على مشاركتهم. إنها رحلة وليست صفقة ".

G2

التسويق والمبيعات لا يتعلقان بالأهداف أو الإيرادات ، بل يتعلقان بالناس. يتعلق الأمر بإعلام جمهورك أن لديك حلًا يمكنه حل مشاكلهم. كلما فهمتهم بشكل أفضل ونقاط الألم لديهم ، كلما نجحت في توفير الحلول التي سيكون لها صدى معهم. تركز استراتيجيات التسويق بين الشركات على حل المشكلات بطريقة إبداعية.