Cómo hacer bien su marketing B2B

El éxito de un producto depende de su estrategia de marketing. La combinación de marketing adecuada puede hacer maravillas en el posicionamiento del producto y llegar a sus clientes objetivo. Ya sea que adopte estrategias de marketing B2C o B2B, sus productos siempre se comercializan a seres humanos que buscan relevancia, contexto, conexión y conveniencia.

Creately, junto con G2, organizaron un chat de Twitter sobre "cómo hacer bien su marketing B2B". Siendo el mercado de tecnología más grande del mundo donde las empresas pueden descubrir, revisar y administrar los productos SaaS necesarios para sus negocios, G2 arrojó algo de luz sobre las estrategias que se pueden utilizar para un marketing B2B efectivo.

A continuación se muestra una versión seleccionada del chat.

Q1. Un número creciente de empresas que utilizan contenido para comercializar su marca y generar clientes potenciales. ¿Cómo pueden destacar las marcas en su marketing de contenidos?

G2 afirma que la autenticidad es importante cuando se trata de marketing de contenidos. El contenido B2B que cree debe estar impulsado por dos propósitos: ayudar a las personas a hacer mejor su trabajo e impulsar a los consumidores a "pensar más allá de los desafíos que enfrentan en el momento". La empresa también destacó la importancia del contenido generado por el usuario (UGC).

“Ese es el material (contenido) que posicionará su marca como un asesor de confianza y líder de opinión en su espacio. Pero cualquier cosa que pueda hacer para aprovechar la voz y el punto de vista de su cliente en su estrategia de contenido moverá la aguja más que nada. Hay una razón por la cual UGC es una cosa”.

G2

Q2. Medir el ROI es uno de los principales desafíos que enfrentan los especialistas en marketing B2B. ¿Cuáles son algunas formas sencillas de medir el ROI?

“Al igual que con cualquier cosa relacionada con el ROI en marketing, siempre debe comenzar por mapear su 'estado de ensueño' para tableros e informes. A partir de ahí, debe construir su infraestructura para respaldar ese resultado”.

G2

En primer lugar, identifique las métricas que desea medir. Luego establezca objetivos SMART para ellos. Esto lo ayudará a establecer puntos de referencia para lograr el ROI.

“…Asegúrese de que sus etapas de atribución y embudo se correspondan con eso (objetivos SMART para métricas). En B2B, donde el ciclo de ventas es más largo, el contenido es una parte del recorrido total.

Considere rebanar y trocear los datos de manera diferente, para que pueda ver la influencia. Tome un libro electrónico, por ejemplo. Es posible que esté promocionando ese libro electrónico en varios canales, por lo que el canal se convierte en la fuente pero el contenido se convierte en la influencia”.

G2

G2 agregó además que si este proceso es demasiado abrumador, o si no tiene la pila o las operaciones de marketing (MOP) para construir, la práctica inteligente es adoptar de tres a cinco métricas de contenido y resolverlas.

“No necesita un equipo, una agencia o una pila de tecnología avanzada para capturar los KPI que son más importantes para usted. ¡Da un paso a la vez!”

G2

Q3. Cuando se recortan los presupuestos de marketing y puede parecer imposible convertir clientes potenciales convincentes, ¿qué estrategias de marketing B2B debe adoptar una empresa?

De acuerdo con G2, los presupuestos recortados y los prospectos fríos brindan una oportunidad para que los especialistas en marketing de generación de demanda se alineen con las ventas y se vuelvan más enfocados y específicos.

“Alinearse con sus datos y equipos de ventas para identificar las cuentas con más probabilidades de conversión. Etiquételos en su CRM y luego construya su estrategia para involucrar esas cuentas y pasarlas de etapas como inconscientes a involucradas”.

G2

G2 afirma además que esta estrategia lo ayudará a planificar sus próximos dos trimestres, asignar un presupuesto para respaldar una estrategia más enfocada y ganar estas cuentas con el equipo de ventas. Además, asegúrese de incluir señales de intención de compra en su estrategia para enfocar su presupuesto en las perspectivas del mercado.

Q4. ¿Qué importancia tiene el liderazgo innovador en las estrategias de marketing B2B?

“…El liderazgo de pensamiento es una forma de crear conciencia de marca y confianza, obviamente es muy importante”.

G2

Los líderes de opinión aportan nuevas perspectivas y análisis perspicaces sobre temas específicos. Es prudente que su estrategia de contenido incluya liderazgo intelectual en forma de blogs, videos, paneles de discusión, etc. Tener contenido relacionado con el liderazgo intelectual en vivo en todas sus plataformas de medios digitales impulsará su estrategia SEO/SEM, ya que ayudará a las personas para descubrir tu negocio cuando están buscando lo que estás vendiendo.

“Y, realmente, ¿qué es más importante que ser encontrado en el momento en que alguien busca? No mucho."

G2

P5. ¿Cuál es su opinión sobre las estrategias de marketing B2B para todo clima?

Cuando se encuentran en condiciones económicas desafiantes, los recortes presupuestarios son el curso de acción más común al que recurren las empresas, y de ellos, el presupuesto de marketing y publicidad a menudo recibe el primer golpe. Esto se debe a que la supervivencia empresarial tiene prioridad sobre la maximización de las ganancias. Sin embargo, en lugar de optar directamente por reducir costos, un cambio en sus estrategias puede hacer maravillas, independientemente de si los tiempos son buenos o malos.

G2 menciona que muchos especialistas en marketing B2B de SaaS, particularmente aquellos en equipos de ingresos, crecimiento o generación de demanda, todavía se están enfocando fuertemente en nuevos objetivos comerciales. Es hora de poner más de ese enfoque en la experiencia del cliente. Si sus clientes no están al tanto de un excelente y fluido proceso de incorporación y activación, perderá perspectivas de promoción y expansión.

“…Es hora de que los especialistas en marketing de generación de demanda se alineen con la experiencia del cliente, para apropiarse de la experiencia desde el momento en que se firma el acuerdo, durante todo el ciclo de vida. Cuando esos objetivos están alineados, su equipo puede manejar incluso escenarios extremos como COVID, por ejemplo”.

G2

P6. La generación de leads requiere mucho tiempo y esfuerzo. ¿Cómo pueden las empresas asegurarse de obtener clientes potenciales de alta calidad?

Es importante inculcar una comprensión integral de su perfil de cliente ideal (ICP) en todos los equipos de la organización. Esto impulsará el crecimiento impulsado por el producto, la generación de demanda y su estrategia de marketing basado en cuentas (ABM).

“…Su estrategia de demanda debe incluir campañas dirigidas y un presupuesto para asegurarse de que está llegando a sus cuentas de 'nivel 1' (las cuentas que tienen más probabilidades de convertir).

Tenga un modelo de puntuación de clientes potenciales que incluya puntuación demográfica y de comportamiento para asegurarse de que sus MQL sean realmente de alta calidad. Esto siempre será un trabajo en progreso que requiere ajustes y optimización a medida que evoluciona”.

G2

P7. Algunas empresas siguen a la multitud en lugar de crear sus propias estrategias de generación de prospectos. ¿Qué tipo de impacto enfrentaría una empresa a largo plazo si sigue a la multitud?

El marketing B2B, en general, tiene desafíos y limitaciones únicos. Sin embargo, si se enfoca en lo que funciona para usted y sus objetivos, tendrá éxito en llegar al público objetivo.

“Piense en cuando su fuente de noticias de LinkedIn está llena de declaraciones como 'el correo electrónico está muerto'. Trate de no ser reaccionario. En su lugar, analice cómo funciona el correo electrónico para usted y si es una herramienta valiosa en su kit.

Intente segmentar a un nivel más profundo para crear un alcance más significativo que se centre en brindar contenido que impulse el compromiso, en lugar de forzar clientes potenciales y MQL”.

G2

G2 destaca que debe bloquear el ruido de la multitud, no ser reaccionario, mantener el rumbo y ser fiel a la audiencia a la que sirve.

P8. ¿Cuáles son algunas formas de aumentar la productividad del equipo de ventas cuando los clientes potenciales no se convierten?

Según G2, el primer curso de acción es crear una lista de las principales cuentas y luego colaborar con el equipo de ventas para identificar oportunidades para involucrarlas.

"La cascada tradicional o el embudo MQL no se aplica necesariamente a una estrategia basada en cuentas, así que asegúrese de poder medir los KPI que importan a nivel de cuenta (por ejemplo, sin saber que está comprometido)".

G2

P9. ¿Cuáles son los 'no hacer' al usar reseñas de clientes en su comercialización?

G2 afirma que la autenticidad y la relevancia de las reseñas son vitales para que puedan usarse al realizar campañas promocionales a través de una variedad de canales.

“Asegúrese de que las revisiones que está utilizando estén actualizadas. En una plataforma de revisión como G2, puede usar integraciones con Pendo y Medallia, por ejemplo, para generar revisiones directamente desde su aplicación a G2.

Esto ayuda a generar un flujo de reseñas auténticas y honestas en su perfil, que luego puede aprovechar en campañas a través de múltiples canales”.
-G2-

P10. ¿Qué tan importante es la alineación adecuada de los objetivos de marketing y ventas?

Hablando de la correcta alineación de objetivos entre los equipos de marketing y ventas en un modelo basado en cuentas, G2 señaló que los equipos de ventas y marketing deben colaborar y trabajar hacia un objetivo común desde el principio.

“… Es divertido que siempre hablemos de 'canalización de origen de marketing' cuando marketing no es responsable de abrir una canalización. Somos responsables (entre otras cosas) de ejecutar campañas destinadas a generar conciencia, educar al mercado y generar clientes potenciales de calidad para que SDR y Ventas realicen un seguimiento y establezcan reuniones.

Solo después de que se lleva a cabo la reunión y Ventas abre una oportunidad, podemos reconocer la canalización de "origen de marketing". Por lo tanto, la alineación es fundamental desde el principio, lo que permite a los SDR realizar un seguimiento con un alcance significativo e impulsar reuniones con los contactos correctos”.

G2

P11. Hay varios mercados de reseñas; ¿Por qué es importante sumarse a ellos y cuáles son los factores clave a considerar antes de hacerlo?

El contenido generado por el usuario (UGC) es clave cuando se trata de construir una marca y generar confianza entre su audiencia. Con este fin, G2 afirma que antes de embarcarse en los mercados de revisión, es importante revisar sus metas y objetivos como especialistas en marketing.

“La gente de generación de demanda, por ejemplo, tiene objetivos diferentes a los de los vendedores de productos. Con una plataforma como G2, a nuestros clientes enfocados en canalización les encantan nuestras ricas integraciones, datos de intención e informes para impulsar su estrategia de contenido. Por otro lado, los especialistas en marketing de productos utilizan revisiones en cuadrículas e informes para impulsar la colocación de sus productos en el mercado e informar su hoja de ruta.

Piense en sus propios objetivos y asóciese con los mercados que tengan más sentido”.

G2

P12. Ahora que los viajes de los clientes se han vuelto dinámicos, ¿cuál sería el proceso para identificar al ganador?

Los consumidores modernos acceden al contenido a través de una variedad de fuentes, dispositivos y medios; y son bombardeados con múltiples opciones y opciones. Los viajes de los clientes modernos se han vuelto más dinámicos, ya que hay una multitud de caminos entre la primera interacción de un cliente con una marca y la compra.

Los especialistas en marketing de hoy enfrentan el desafío de llegar a los clientes con un mensaje coherente desde todas estas plataformas. Por eso, el proceso de identificar lo que mejor te funciona pasa por innovar y escuchar lo que quieren tus clientes. G2 menciona que los UGC, como las reseñas de los clientes, son una excelente manera de identificar cómo los consumidores perciben su producto.

“¡Mira su perfil G2! Sus clientes hablarán por ellos”.
-G2-

P13. ¿Cuáles son los pasos imprescindibles para comprender mejor a un público objetivo B2B?

G2 señala que es importante que los equipos de ventas y marketing estén alineados para internalizar los matices de sus clientes ideales; entender sus designaciones, puntos débiles, desafíos y objetivos.

“…Hable su idioma, sirva contenido que importe y conózcalos donde están investigando, participando en comunidades y resolviendo desafíos exclusivos para ellos.

Ayúdelos a encontrarlo con excelentes estrategias SEM, campañas de AdWords, contenido y programas para mantenerlos comprometidos. Es un viaje, no una transacción”.

G2

El marketing y las ventas no se tratan de objetivos o ingresos, se trata de personas. Se trata de hacerle saber a tu audiencia que tienes una solución que puede resolver sus problemas. Cuanto mejor los comprenda a ellos y sus puntos débiles, más éxito tendrá al proporcionar soluciones que resuenen con ellos. Las estrategias de marketing B2B tienen que ver con la resolución creativa de problemas.