Como acertar no marketing B2B

O sucesso de um produto depende de sua estratégia de marketing. O mix de marketing certo pode fazer maravilhas no posicionamento do produto e no alcance de seus clientes-alvo. Quer você adote estratégias de marketing B2C ou B2B, seus produtos são sempre comercializados para seres humanos que buscam relevância, contexto, conexão e conveniência.

A Creately, juntamente com a G2, organizou um bate-papo no Twitter sobre 'como acertar no marketing B2B'. Sendo o maior mercado de tecnologia do mundo onde as empresas podem descobrir, revisar e gerenciar produtos SaaS necessários para seus negócios, a G2 lançou alguma luz sobre estratégias que podem ser utilizadas para um marketing B2B eficaz.

Abaixo está uma versão com curadoria do bate-papo.

Q1. Um número crescente de empresas usando conteúdo para comercializar sua marca e gerar leads. Como as marcas podem se destacar em seu marketing de conteúdo?

A G2 afirma que a autenticidade é importante quando se trata de marketing de conteúdo. O conteúdo B2B que você cria deve ser orientado por dois propósitos – ajudar as pessoas a fazer melhor seu trabalho e impulsionar os consumidores a “pensar mais do que os desafios do momento que estão enfrentando. A empresa também destacou a importância do conteúdo gerado pelo usuário (UGCs).

“Esse é o material (conteúdo) que posicionará sua marca como um consultor confiável e líder de pensamento em seu espaço. Mas qualquer coisa que você possa fazer para alavancar a voz e o ponto de vista do seu cliente em sua estratégia de conteúdo moverá a agulha mais do que qualquer coisa. Há uma razão pela qual UGC é uma coisa.”

G2

Q2. Medir o ROI é um dos principais desafios que os profissionais de marketing B2B enfrentam. Quais são algumas maneiras simples de medir o ROI?

“Como acontece com qualquer coisa relacionada ao ROI em marketing, você deve sempre começar mapeando seu 'estado de sonho' para painéis e relatórios. A partir daí, você deve construir sua infraestrutura para dar suporte a esse resultado.”

G2

Em primeiro lugar, identifique as métricas que você deseja medir. Em seguida, defina metas SMART para elas. Isso ajudará você a definir benchmarks para os ROIs a serem alcançados.

“…Certifique-se de que seus estágios de atribuição e funil sejam mapeados para isso (metas SMART para métricas). No B2B, onde o ciclo de vendas é mais longo, o conteúdo é uma parte da jornada total.

Considere fatiar e cortar os dados de maneira diferente, para que você possa analisar a influência. Tome um e-book por exemplo. Você pode estar promovendo esse e-book em vários canais, então o canal se torna a fonte, mas o conteúdo se torna a influência.”

G2

O G2 acrescentou ainda que, se esse processo for muito complicado ou se você não tiver a pilha ou as operações de marketing (MOPs) para construir, a prática sábia é adotar de três a cinco métricas de conteúdo e resolvê-las.

“Você não precisa de uma equipe, uma agência ou uma pilha de tecnologia avançada para capturar os KPIs que são mais importantes para você. Dê um passo de cada vez!"

G2

Q3. Quando os orçamentos de marketing são reduzidos e pode ser aparentemente impossível converter leads convincentes, quais estratégias de marketing B2B uma empresa precisa adotar?

De acordo com a G2, orçamentos reduzidos e leads frios oferecem uma oportunidade para os profissionais de marketing de geração de demanda se alinharem às vendas e se tornarem mais focados e direcionados.

“Alinhe-se com seus dados e equipes de vendas para identificar contas com maior probabilidade de conversão. Marque-os em seu CRM e construa sua estratégia para engajar essas contas e movê-las de estágios como inconscientes para engajados.”

G2

A G2 afirma ainda que essa estratégia vai te ajudar a planejar os próximos dois trimestres, alocar um orçamento para dar suporte a uma estratégia mais focada e conquistar essas contas com a equipe de vendas. Além disso, certifique-se de incluir sinais de intenção do comprador em sua estratégia para concentrar seu orçamento em clientes potenciais no mercado.

Q4. Quão importante é a liderança de pensamento nas estratégias de marketing B2B?

“…a liderança de pensamento é uma maneira de criar reconhecimento e confiança da marca, obviamente é muito importante.”

G2

Os líderes de pensamento trazem novas perspectivas e análises perspicazes em assuntos específicos. É prudente que sua estratégia de conteúdo inclua liderança de pensamento na forma de blogs, vídeos, painéis de discussão etc. Ter conteúdo relacionado à liderança de pensamento ao vivo em todas as suas plataformas de mídia digital impulsionará sua estratégia de SEO/SEM, pois ajudará as pessoas para descobrir o seu negócio quando eles estão procurando o que você está vendendo.

“E, realmente, o que é mais importante do que ser encontrado no momento em que alguém procura? Não muito."

G2

Q5. Qual é a sua opinião sobre as estratégias de marketing B2B para todos os climas?

Quando em condições econômicas desafiadoras, os cortes orçamentários são o curso de ação mais comum a que as empresas recorrem e, dentre eles, o orçamento de marketing e publicidade geralmente leva o primeiro golpe. Isso ocorre porque a sobrevivência do negócio tem precedência sobre a maximização do lucro. No entanto, em vez de optar diretamente por cortar custos, uma mudança em suas estratégias pode fazer maravilhas, independentemente de os tempos serem bons ou ruins.

A G2 menciona que muitos profissionais de marketing B2B de SaaS, particularmente aqueles em equipes de geração de receita, crescimento ou demanda ainda estão focando fortemente em novas metas de negócios. É hora de colocar mais desse foco na experiência do cliente. Se seus clientes não tiverem acesso a um processo de integração e ativação perfeito e excelente, você perderá perspectivas de defesa e expansão.

“…Está na hora de os profissionais de marketing de geração de demanda se alinharem com a experiência do cliente, para possuírem a experiência desde o momento em que o negócio é assinado, durante todo o ciclo de vida. Quando esses objetivos estão alinhados, sua equipe pode lidar com cenários extremos, como o COVID, por exemplo.”

G2

Q6. A geração de leads requer muito tempo e esforço. Como as empresas podem garantir a obtenção de leads de alta qualidade?

É importante inculcar uma compreensão abrangente do seu perfil de cliente ideal (ICP) em todas as equipes da organização. Isso impulsionará o crescimento liderado pelo produto, a geração de demanda e sua estratégia de marketing baseado em contas (ABM).

“…Sua estratégia de demanda deve incluir campanhas direcionadas e um orçamento para garantir que você alcance suas contas de 'camada 1' (as contas com maior probabilidade de conversão).

Tenha um modelo de pontuação de leads que inclua pontuação demográfica e comportamental para garantir que seus MQLs sejam realmente de alta qualidade. Este será sempre um trabalho em andamento que requer ajustes e otimização à medida que você evolui.”

G2

Q7. Algumas empresas seguem a multidão em vez de construir suas próprias estratégias de geração de leads. Que tipo de impacto uma empresa enfrentaria a longo prazo se seguir a multidão?

O marketing B2B, em geral, tem desafios e restrições únicos. No entanto, se você se concentrar no que funciona para você e seus objetivos, terá sucesso em chegar ao público-alvo.

“Pense em quando seu feed de notícias do LinkedIn está cheio de declarações como 'o e-mail está morto'. Tente não ser reacionário. Em vez disso, descubra como o e-mail funciona para você e se é uma ferramenta valiosa em seu kit.

Tente segmentar em um nível mais profundo para criar um alcance mais significativo que se concentre em fornecer conteúdo que impulsione o engajamento, em vez de forçar leads e MQLs.”

G2

O G2 destaca que é preciso bloquear o barulho da multidão, não ser reacionário, manter o rumo e ser fiel ao público que atende.

Q8. Quais são algumas maneiras de aumentar a produtividade da equipe de vendas quando os leads não convertem?

De acordo com a G2, o primeiro passo é criar uma lista das principais contas e depois colaborar com a equipe de vendas para identificar oportunidades para engajá-las.

“A cascata tradicional ou funil MQL não se aplica necessariamente a uma estratégia baseada em conta, portanto, certifique-se de medir os KPIs que importam no nível da conta (sem saber se envolver, por exemplo).”

G2

Q9. Quais são os "nãos" ao usar avaliações de clientes em seu marketing?

A G2 afirma que a autenticidade e a relevância das avaliações são vitais para que possam ser utilizadas na realização de campanhas promocionais em diversos canais.

“Certifique-se de que as revisões que você está usando sejam atuais. Em uma plataforma de avaliações como o G2, você pode usar integrações com Pendo e Medallia, por exemplo, para direcionar avaliações diretamente do seu aplicativo para o G2.

Isso ajuda a gerar um fluxo de avaliações autênticas e honestas para seu perfil, que você pode aproveitar em campanhas em vários canais.”
-G2-

Q10. Quão importante é o alinhamento adequado dos objetivos de marketing e vendas?

Falando do alinhamento correto de objetivos entre as equipes de marketing e vendas em um modelo baseado em contas, G2 destacou que as equipes de vendas e marketing devem colaborar e trabalhar para um objetivo comum desde o início.

“… É engraçado que sempre falamos em 'pipeline de origem de marketing' quando o marketing não é responsável por abrir um pipeline. Somos responsáveis ​​por (entre outras coisas) executar campanhas que visam aumentar a conscientização, educar o mercado e gerar leads de qualidade para SDRs e Vendas para acompanhar e marcar reuniões.

É somente depois que a reunião é realizada e Vendas abre uma oportunidade, que somos capazes de reconhecer o pipe 'fonte de marketing'. Portanto, o alinhamento é fundamental desde o início, permitindo que os SDRs acompanhem com divulgação significativa e conduzam reuniões com os contatos certos.”

G2

Q11. Existem vários mercados de revisão; por que é importante embarcar com eles e quais são os principais fatores a serem considerados antes de fazê-lo?

O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) é fundamental quando se trata de construir uma marca e conquistar a confiança entre seu público. Para isso, afirma G2, antes de embarcar nos mercados de revisão, é importante revisitar suas metas e objetivos como profissionais de marketing.

“O pessoal da geração de demanda, por exemplo, tem objetivos diferentes dos profissionais de marketing de produtos. Com uma plataforma como a G2, nossos clientes focados em pipeline adoram nossas integrações avançadas, dados de intenção e relatórios para alimentar sua estratégia de conteúdo. Por outro lado, os profissionais de marketing de produtos usam revisões em grades e relatórios para alimentar a colocação de seus produtos no mercado e informar seu roteiro.

Pense em seus próprios objetivos e faça parceria com os mercados que fazem mais sentido.”

G2

Q12. Agora que as jornadas do cliente se tornaram dinâmicas, qual seria o processo de identificação do vencedor?

Os consumidores modernos acessam o conteúdo por meio de uma variedade de fontes, dispositivos e mídias; e são bombardeados com múltiplas opções e escolhas. As jornadas modernas do cliente tornaram-se mais dinâmicas, pois há uma infinidade de caminhos entre a primeira interação de um cliente com uma marca até a compra.

Os profissionais de marketing de hoje enfrentam o desafio de alcançar os clientes com uma mensagem consistente de todas essas plataformas. Portanto, o processo de identificar o que funciona melhor para você está em inovar e ouvir o que seus clientes desejam. O G2 menciona que UGCs, como avaliações de clientes, são uma ótima maneira de identificar como os consumidores percebem seu produto.

“Olha o perfil do G2! Seus clientes falarão por eles.”
-G2-

Q13. Quais são as etapas obrigatórias para entender melhor um público-alvo B2B?

G2 ressalta que é importante que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas para internalizar as nuances de seus clientes ideais; entender suas designações, pontos problemáticos, desafios e objetivos.

“…Fale a língua deles, forneça conteúdo que importa e encontre-os onde estão fazendo pesquisas, participando de comunidades e resolvendo desafios exclusivos para eles.

Ajude-os a encontrar você com ótimas estratégias de SEM, campanhas do AdWords, conteúdo e programas para mantê-los engajados. É uma jornada, não uma transação.”

G2

Marketing e vendas não são sobre metas ou receita, são sobre pessoas. Trata-se de deixar seu público saber que você tem uma solução que pode resolver seus problemas. Quanto melhor você entendê-los e seus pontos problemáticos, mais bem-sucedido será em fornecer soluções que ressoem com eles. As estratégias de marketing B2B têm tudo a ver com a solução criativa de problemas.