Как правильно организовать маркетинг B2B

Успех продукта зависит от его маркетинговой стратегии. Правильный маркетинговый комплекс может творить чудеса в позиционировании продукта и привлечении целевых клиентов. Принимаете ли вы маркетинговые стратегии B2C или B2B, ваши продукты всегда продаются людям, которые ищут релевантность, контекст, связь и удобство.

Creately вместе с G2 организовали чат в Твиттере на тему «Как правильно вести маркетинг в сфере B2B». Будучи крупнейшим в мире рынком технологий, где предприятия могут находить, просматривать и управлять продуктами SaaS, необходимыми для их бизнеса, G2 пролил свет на стратегии, которые можно использовать для эффективного маркетинга B2B.

Ниже приведена кураторская версия чата.

Q1. Растущее число компаний, использующих контент для продвижения своего бренда и привлечения потенциальных клиентов. Как бренды могут выделиться в своем контент-маркетинге?

G2 заявляет, что аутентичность важна, когда речь идет о контент-маркетинге. Контент B2B, который вы создаете, должен преследовать две цели: помочь людям лучше выполнять свою работу и побудить потребителей «думать шире, чем текущие проблемы, с которыми они сталкиваются». Компания также подчеркнула важность пользовательского контента (UGC).

«Это материал (контент), который будет позиционировать ваш бренд как надежного советника и идейного лидера в вашей области. Но все, что вы можете сделать, чтобы использовать голос вашего клиента и его точку зрения в вашей контент-стратегии, сдвинет иглу больше, чем что-либо еще. Есть причина, по которой Пользовательский контент — это вещь».

G2

Q2. Измерение рентабельности инвестиций — одна из главных задач, с которыми сталкиваются маркетологи B2B. Какие есть простые способы измерения ROI?

«Как и во всем, что связано с рентабельностью инвестиций в маркетинге, вы всегда должны начинать с составления карты своего «состояния мечты» для информационных панелей и отчетов. Оттуда вы должны построить свою инфраструктуру для поддержки этого результата».

G2

Во-первых, определите показатели, которые вы хотите измерить. Затем установите цели SMART для них. Это поможет вам установить ориентиры для достижения ROI.

«…Убедитесь, что ваша атрибуция и этапы воронки соответствуют этому (цели SMART для показателей). В B2B, где цикл продаж длиннее, контент является частью общего путешествия.

Рассмотрите возможность нарезки данных по-разному, чтобы вы могли оценить влияние. Возьмем, к примеру, электронную книгу. Вы можете продвигать эту электронную книгу по нескольким каналам, поэтому канал становится источником, а содержание — влиянием».

G2

G2 также добавил, что если этот процесс слишком громоздкий или если у вас нет стека или маркетинговых операций (MOP), на которые можно было бы опереться, разумно будет принять от трех до пяти метрик контента и решить их.

«Вам не нужна команда, агентство или передовой технический стек, чтобы зафиксировать наиболее важные для вас ключевые показатели эффективности. Делай шаг за шагом!»

G2

Q3. Когда маркетинговые бюджеты урезаются, и может показаться, что невозможно конвертировать убедительных потенциальных клиентов, какие маркетинговые стратегии B2B должен принять бизнес?

Согласно G2, урезанные бюджеты и холодные лиды дают маркетологам, формирующим спрос, возможность согласовать продажи и стать более сфокусированными и целенаправленными.

«Согласуйте свои данные и отделы продаж, чтобы определить аккаунты с большей вероятностью конвертации. Отметьте их в своей CRM, а затем разработайте свою стратегию, чтобы привлечь эти учетные записи и перевести их с таких стадий, как «неосведомленность», на «вовлеченность».

G2

Далее в G2 говорится, что эта стратегия поможет вам спланировать следующие два квартала, выделить бюджет для поддержки более целенаправленной стратегии и завоевать эти счета в отделе продаж. Кроме того, не забудьте включить в свою стратегию сигналы о намерениях покупателя, чтобы сосредоточить свой бюджет на перспективах на рынке.

Q4. Насколько важно идейное лидерство в маркетинговых стратегиях B2B?

«…Интеллектуальное лидерство — это способ повысить узнаваемость бренда и доверие, очевидно, это очень важно».

G2

Лидеры мнений привносят свежие взгляды и глубокий анализ в конкретные темы. Целесообразно, чтобы ваша контент-стратегия включала идейное лидерство в виде блогов, видео, панельных дискуссий и т. д. Размещение контента, связанного с идейным лидерством, на всех ваших цифровых медиа-платформах будет стимулировать вашу стратегию SEO/SEM, поскольку это поможет людям. чтобы открыть для себя ваш бизнес, когда они ищут то, что вы продаете.

«И действительно, что может быть важнее, чем быть найденным в тот момент, когда кто-то ищет? Немного."

G2

Q5. Что вы думаете о всепогодных маркетинговых стратегиях B2B?

В сложных экономических условиях сокращение бюджета является наиболее распространенным способом действий, к которому прибегают компании, и из них маркетинговый и рекламный бюджет часто берет на себя первый удар. Это связано с тем, что выживание бизнеса важнее максимизации прибыли. Однако вместо того, чтобы сразу сокращать расходы, изменение ваших стратегий может творить чудеса независимо от того, хорошие времена или плохие.

G2 отмечает, что многие маркетологи SaaS B2B, особенно те, кто занимается доходами, ростом или формированием спроса, по-прежнему уделяют большое внимание новым бизнес-целям. Пришло время уделить больше внимания опыту клиентов. Если ваши клиенты не ознакомлены с плавным и эффективным процессом адаптации и активации, вы теряете перспективы для защиты интересов и расширения.

«…Пришло время маркетологам, формирующим спрос, объединиться с опытом работы с клиентами, чтобы владеть опытом с момента подписания сделки на протяжении всего жизненного цикла. Когда эти цели согласованы, ваша команда может справиться даже с экстремальными сценариями, такими как, например, COVID».

G2

Q6. Лидогенерация требует много времени и усилий. Как компании могут обеспечить получение качественных лидов?

Важно привить всестороннее понимание вашего профиля идеального клиента (ICP) каждой команде в организации. Это будет стимулировать рост, ориентированный на продукт, формирование спроса и вашу стратегию маркетинга на основе учетных записей (ABM).

«…Ваша стратегия спроса должна включать целевые кампании и бюджет, чтобы убедиться, что вы достигаете своих учетных записей «уровня 1» (учетных записей, которые с наибольшей вероятностью конвертируются).

Разработайте модель оценки потенциальных клиентов, включающую демографическую и поведенческую оценку, чтобы убедиться, что ваши MQL действительно высокого качества. Это всегда будет незавершенной работой, требующей тонкой настройки и оптимизации по мере вашего развития».

G2

Q7. Некоторые компании следуют за толпой вместо того, чтобы разрабатывать собственные стратегии лидогенерации. С каким влиянием в долгосрочной перспективе столкнется бизнес, если он будет следовать за толпой?

Маркетинг B2B в целом имеет уникальные проблемы и ограничения. Однако, если вы сосредоточитесь на том, что работает для вас и ваших целей, вы добьетесь успеха в достижении целевой аудитории.

«Подумайте о том, когда ваша лента новостей LinkedIn полна таких заявлений, как «электронная почта мертва». Старайтесь не быть реакционером. Вместо этого расскажите, как электронная почта работает для вас и является ли она ценным инструментом в вашем наборе.

Попробуйте сегментировать на более глубоком уровне, чтобы создать более значимый охват, который фокусируется на предоставлении контента, который стимулирует взаимодействие, а не на принуждении к лидам и MQL».

G2

G2 подчеркивает, что вам нужно блокировать шум толпы, не быть реакционным, придерживаться курса и быть верным аудитории, которую вы обслуживаете.

Q8. Какие есть способы повысить продуктивность отдела продаж, когда лиды не конвертируются?

Согласно G2, первое, что нужно сделать, — создать список лучших клиентов, а затем сотрудничать с отделом продаж, чтобы определить возможности для их привлечения.

«Традиционный водопад или воронка MQL не обязательно применимы к стратегии, основанной на учетных записях, поэтому убедитесь, что вы можете измерять ключевые показатели эффективности, которые имеют значение на уровне учетной записи (например, не осознавая, что вы вовлечены)».

G2

Q9. Что нельзя делать при использовании отзывов клиентов в маркетинге?

G2 заявляет, что подлинность и актуальность отзывов жизненно важны, чтобы их можно было использовать при проведении рекламных кампаний по различным каналам.

«Убедитесь, что отзывы, которые вы используете, актуальны. На платформе отзывов, такой как G2, вы можете использовать интеграцию с Pendo и Medallia, например, чтобы направлять обзоры непосредственно из вашего приложения в G2.

Это помогает генерировать поток подлинных и честных отзывов в ваш профиль, которые вы затем можете использовать в кампаниях по нескольким каналам».
-G2-

Q10. Насколько важно правильное согласование целей маркетинга и продаж?

Говоря о правильном согласовании целей между отделами маркетинга и продаж в модели, основанной на учетных записях, G2 отметил, что отделы продаж и маркетинга должны сотрудничать и работать над достижением общей цели с самого начала.

«… Забавно, что мы всегда говорим о «маркетинговой воронке», когда маркетинг не несет ответственности за открытие воронки. Мы несем ответственность (среди прочего) за проведение кампаний, направленных на повышение осведомленности, обучение рынка и создание качественных потенциальных клиентов для SDR и отдела продаж, чтобы отслеживать их и назначать встречи.

Только после того, как встреча проведена и отдел продаж открывает возможность, мы можем распознать трубку, «исходящую из маркетинговых источников». Таким образом, согласование имеет решающее значение с самого начала, позволяя SDR проводить значимые разъяснительные работы и организовывать встречи с нужными контактами».

G2

Q11. Есть несколько обзорных площадок; почему важно присоединиться к ним и какие ключевые факторы следует учитывать перед этим?

Пользовательский контент (UGC) является ключевым, когда речь идет о создании бренда и завоевании доверия среди вашей аудитории. С этой целью, заявляет G2, прежде чем приступить к обзорам торговых площадок, важно пересмотреть свои цели и задачи как маркетологов.

«У людей, формирующих спрос, например, другие цели, чем у маркетологов продукта. С такой платформой, как G2, нашим клиентам, ориентированным на конвейер, нравятся наши широкие возможности интеграции, данные о намерениях и отчеты, которые подпитывают их контент-стратегию. С другой стороны, маркетологи продуктов используют обзоры в сетках и отчетах, чтобы стимулировать размещение своего продукта на рынке и информировать их о дорожной карте.

Подумайте о своих собственных целях и сотрудничайте с наиболее целесообразными рыночными площадками».

G2

Q12. Теперь пути клиентов стали динамичными, как будет происходить процесс определения победителя?

Современные потребители получают доступ к контенту из различных источников, устройств и носителей; и они засыпаны множеством вариантов и вариантов. Современные пути клиентов стали более динамичными, поскольку между первым взаимодействием клиента с брендом и покупкой существует множество путей.

Сегодня маркетологи сталкиваются с проблемой обращения к клиентам с последовательным сообщением со всех этих платформ. Таким образом, процесс определения того, что лучше всего подходит для вас, заключается в инновациях и прислушивании к тому, что хотят ваши клиенты. G2 отмечает, что пользовательский контент, такой как отзывы клиентов, — отличный способ определить, как потребители воспринимают ваш продукт.

«Посмотрите на их профиль G2! Их клиенты будут говорить за них».
-G2-

Q13. Что необходимо сделать, чтобы лучше понять целевую аудиторию B2B?

G2 отмечает, что важно, чтобы отделы продаж и маркетинга были согласованы, чтобы усвоить нюансы ваших идеальных клиентов; понять их назначение, болевые точки, проблемы и цели.

«…Говорите на их языке, предоставляйте важный контент и встречайтесь с ними там, где они проводят исследования, участвуют в сообществах и решают уникальные для них проблемы.

Помогите им найти вас с отличными стратегиями SEM, кампаниями AdWords, контентом и программами, чтобы поддерживать их интерес. Это путешествие, а не сделка».

G2

Маркетинг и продажи связаны не с целями или доходами, а с людьми. Речь идет о том, чтобы дать вашей аудитории понять, что у вас есть решение, которое может решить их проблемы. Чем лучше вы понимаете их и их болевые точки, тем успешнее вы будете предлагать решения, которые найдут отклик у них. Маркетинговые стратегии B2B основаны на творческом решении проблем.