วิธีทำให้การตลาดแบบ B2B ของคุณถูกต้อง
เผยแพร่แล้ว: 2021-10-13ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ทางการตลาด ส่วนประสมทางการตลาดที่เหมาะสมสามารถสร้างความมหัศจรรย์ในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2C หรือ B2B ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกวางตลาดให้กับคนที่กำลังมองหาความเกี่ยวข้อง บริบท การเชื่อมต่อและความสะดวกสบายเสมอ
อย่างสร้างสรรค์ร่วมกับ G2 ได้โฮสต์การแชท Twitter เกี่ยวกับ 'วิธีทำให้การตลาดแบบ B2B ของคุณถูกต้อง' เนื่องจากเป็นตลาดเทคโนโลยีที่ใหญ่ที่สุดในโลกที่ธุรกิจสามารถค้นพบ ตรวจสอบ และจัดการผลิตภัณฑ์ SaaS ที่จำเป็นสำหรับธุรกิจของตน G2 ได้ให้ความกระจ่างเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่สามารถนำไปใช้เพื่อการตลาดแบบ B2B อย่างมีประสิทธิภาพ
รับด้านล่างเป็นเวอร์ชันที่ดูแลจัดการของการแชท
ไตรมาสที่ 1 บริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ใช้เนื้อหาเพื่อทำการตลาดแบรนด์ของตนและสร้างโอกาสในการขาย แบรนด์จะโดดเด่นในด้านการตลาดเนื้อหาได้อย่างไร
G2 ระบุว่าความถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพูดถึงการตลาดเนื้อหา เนื้อหา B2B ที่คุณสร้างควรขับเคลื่อนด้วยจุดประสงค์สองประการ – ช่วยให้ผู้คนทำงานได้ดีขึ้น และขับเคลื่อนผู้บริโภคให้ “คิดให้ใหญ่กว่าความท้าทายในขณะนั้นที่พวกเขาเผชิญอยู่ บริษัทยังได้เน้นย้ำถึงความสำคัญของเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGCs)
“นั่นคือสิ่งที่ (เนื้อหา) ที่จะวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และผู้นำทางความคิดในพื้นที่ของคุณ แต่สิ่งที่คุณทำได้เพื่อใช้ประโยชน์จากเสียงของลูกค้าและ POV ในกลยุทธ์เนื้อหาของคุณจะกระตุ้นเข็มหมุดมากกว่าสิ่งใด มีเหตุผลว่าทำไม UGC เป็นสิ่งที่”
G2
ไตรมาสที่ 2 การวัด ROI เป็นหนึ่งในความท้าทายอันดับต้นๆ ที่นักการตลาด B2B ต้องเผชิญ วิธีง่ายๆ ในการวัด ROI มีอะไรบ้าง
“เช่นเดียวกับสิ่งที่เกี่ยวข้องกับ ROI ในด้านการตลาด คุณควรเริ่มต้นด้วยการทำแผนที่ 'สถานะในฝัน' ของคุณสำหรับแดชบอร์ดและรายงาน จากนั้นคุณควรสร้างโครงสร้างพื้นฐานเพื่อรองรับผลลัพธ์นั้น”
G2
ขั้นแรก ระบุเมตริกที่คุณต้องการวัด จากนั้นกำหนดเป้าหมาย SMART สำหรับสิ่งเหล่านั้น ซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับ ROI ที่จะบรรลุได้
“…ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการระบุแหล่งที่มาและขั้นตอนของช่องทางของคุณจับคู่กับสิ่งนั้น (เป้าหมาย SMART สำหรับตัวชี้วัด) ใน B2B ซึ่งวงจรการขายยาวขึ้น เนื้อหาเป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางทั้งหมด
พิจารณาแบ่งและแบ่งข้อมูลออกเป็นสองส่วน เพื่อให้คุณสามารถดูอิทธิพลได้ ยกตัวอย่าง ebook คุณอาจกำลังโปรโมต eBook นั้นในหลายช่องทาง ดังนั้นช่องจึงกลายเป็นแหล่งที่มา แต่เนื้อหากลายเป็นอิทธิพล”
G2
G2 เสริมอีกว่าหากกระบวนการนี้มากเกินไป หรือหากคุณไม่มีสแต็กหรือการดำเนินการทางการตลาด (MOP) ที่จะสร้าง แนวทางปฏิบัติที่ชาญฉลาดคือการนำเมตริกเนื้อหาสามถึงห้ารายการมาใช้และแก้ไข
“คุณไม่จำเป็นต้องมีทีม เอเจนซี่ หรือกลุ่มเทคโนโลยีขั้นสูงเพื่อรวบรวม KPI ที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ ค่อยเป็นค่อยไป!”
G2
ไตรมาสที่ 3 เมื่องบประมาณการตลาดลดลง และดูเหมือนเป็นไปไม่ได้ที่จะแปลงโอกาสในการขายที่น่าเชื่อถือ กลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2B ใดที่ธุรกิจจำเป็นต้องนำมาใช้
ตาม G2 งบประมาณที่ลดลงและโอกาสในการขายที่เย็นจัดเปิดโอกาสให้นักการตลาดตามอุปสงค์สามารถปรับตัวให้เข้ากับการขายและมุ่งเน้นและกำหนดเป้าหมายมากขึ้น
“ประสานงานกับข้อมูลและทีมขายของคุณเพื่อระบุบัญชีที่มีแนวโน้มว่าจะเกิด Conversion มากขึ้น แท็กพวกเขาใน CRM ของคุณแล้วสร้างกลยุทธ์เพื่อมีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านั้นและย้ายจากขั้นตอนเช่นไม่รู้ตัวไปสู่การมีส่วนร่วม”
G2
G2 ระบุเพิ่มเติมว่ากลยุทธ์นี้จะช่วยคุณวางแผนสำหรับสองไตรมาสถัดไป จัดสรรงบประมาณเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นมากขึ้น และชนะบัญชีเหล่านี้กับทีมขาย นอกจากนี้ อย่าลืมรวมสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อในกลยุทธ์ของคุณเพื่อเน้นงบประมาณของคุณไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแผนจะซื้อ
ไตรมาสที่ 4 ความเป็นผู้นำทางความคิดในกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B มีความสำคัญเพียงใด?
“…การเป็นผู้นำทางความคิดเป็นวิธีหนึ่งในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และความไว้วางใจ เห็นได้ชัดว่าค่อนข้างสำคัญ”
G2
ผู้นำทางความคิดนำมุมมองใหม่ๆ และการวิเคราะห์เชิงลึกมาสู่หัวข้อเฉพาะ ควรใช้กลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณอย่างรอบคอบในการรวมความเป็นผู้นำทางความคิดในรูปแบบของบล็อก วิดีโอ การอภิปราย ฯลฯ การมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับการเป็นผู้นำทางความคิดอยู่ในทุกแพลตฟอร์มสื่อดิจิทัลของคุณจะขับเคลื่อนกลยุทธ์ SEO/SEM ของคุณ เนื่องจากจะช่วยให้ผู้คน เพื่อค้นหาธุรกิจของคุณเมื่อพวกเขากำลังมองหาสิ่งที่คุณกำลังขาย
“และที่จริงแล้ว อะไรสำคัญไปกว่าการถูกพบในขณะที่มีคนค้นหา ไม่มาก."
G2
Q5. คุณคิดอย่างไรกับกลยุทธ์การตลาด B2B ทุกสภาพอากาศ
เมื่ออยู่ในสภาวะเศรษฐกิจที่ท้าทาย การลดงบประมาณเป็นแนวทางปฏิบัติที่พบบ่อยที่สุดที่บริษัทต่างๆ หันไปใช้ และหนึ่งในนั้นคือ งบประมาณการตลาดและการโฆษณามักจะได้รับผลกระทบในครั้งแรก เนื่องจากความอยู่รอดของธุรกิจมีความสำคัญมากกว่าการเพิ่มผลกำไรสูงสุด อย่างไรก็ตาม แทนที่จะเลือกลดต้นทุนโดยตรง การเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์ของคุณอาจทำงานได้อย่างน่าประหลาดใจโดยไม่คำนึงว่าช่วงเวลานั้นจะดีหรือไม่ดี
G2 กล่าวถึงนักการตลาด SaaS B2B จำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่อยู่ในทีมด้านรายได้ การเติบโต หรือความต้องการ ยังคงเน้นหนักไปที่เป้าหมายธุรกิจใหม่ ถึงเวลาที่จะให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้ามากขึ้น หากลูกค้าของคุณไม่มีความลับในกระบวนการเริ่มต้นและเปิดใช้งานที่ราบรื่นและดีเยี่ยม คุณจะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับการสนับสนุนและการขยายธุรกิจ
“…ถึงเวลาแล้วที่นักการตลาดรุ่นที่ต้องการจะปรับให้เข้ากับประสบการณ์ของลูกค้าร่วมกัน เพื่อเป็นเจ้าของประสบการณ์ตั้งแต่วินาทีที่ลงนามข้อตกลง ตลอดวงจรชีวิต เมื่อเป้าหมายเหล่านั้นสอดคล้องกัน ทีมของคุณสามารถรับมือกับสถานการณ์ที่รุนแรง เช่น โควิด-19 ได้”
G2
Q6. การสร้างลูกค้าเป้าหมายต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก ธุรกิจจะมั่นใจได้อย่างไรว่าจะได้รับโอกาสในการขายคุณภาพสูง
สิ่งสำคัญคือต้องปลูกฝังความเข้าใจที่ครอบคลุมเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ในทุกทีมในองค์กร สิ่งนี้จะผลักดันการเติบโตจากผลิตภัณฑ์ การสร้างความต้องการ และกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM) ของคุณ
“…กลยุทธ์ความต้องการของคุณควรมีแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายและงบประมาณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังเข้าถึงบัญชี 'ระดับ 1' ของคุณ (บัญชีที่มีแนวโน้มว่าจะเกิด Conversion มากที่สุด)
มีรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่รวมการให้คะแนนตามข้อมูลประชากรและตามพฤติกรรมเพื่อให้แน่ใจว่า MQL ของคุณมีคุณภาพสูงจริงๆ นี่จะเป็นงานที่อยู่ระหว่างดำเนินการเสมอซึ่งต้องมีการปรับแต่งและการเพิ่มประสิทธิภาพในขณะที่คุณพัฒนา”
G2
Q7. ธุรกิจบางแห่งติดตามฝูงชนแทนที่จะสร้างกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเอง ธุรกิจจะได้รับผลกระทบแบบไหนในระยะยาวหากพวกเขาทำตามฝูงชน?
โดยทั่วไป การตลาดแบบ B2B มีความท้าทายและข้อจำกัดที่ไม่เหมือนใคร อย่างไรก็ตาม หากคุณมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เหมาะกับคุณและเป้าหมายของคุณ คุณจะประสบความสำเร็จในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย
“ลองนึกถึงเมื่อฟีดข่าว LinkedIn ของคุณเต็มไปด้วยข้อความเช่น 'อีเมลตายแล้ว' พยายามอย่าเป็นปฏิกิริยา ให้แกะวิธีการทำงานของอีเมลแทนคุณและดูว่าอีเมลนี้เป็นเครื่องมือที่มีค่าในชุดของคุณหรือไม่
ลองแบ่งกลุ่มในระดับที่ลึกกว่าเพื่อสร้างการเผยแพร่ที่มีความหมายมากขึ้น โดยมุ่งเน้นที่การให้บริการเนื้อหาที่ขับเคลื่อนการมีส่วนร่วม แทนที่จะบังคับลูกค้าเป้าหมายและ MQL”
G2
G2 เน้นว่าคุณต้องปิดกั้นเสียงรบกวนจากฝูงชน ไม่ใช่ปฏิกิริยา อยู่ในเส้นทางและเป็นจริงต่อผู้ฟังที่คุณให้บริการ
Q8. มีวิธีใดบ้างในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายเมื่อลีดไม่แปลง?
จากข้อมูลของ G2 แนวทางแรกในการดำเนินการคือการสร้างรายชื่อบัญชีอันดับต้นๆ จากนั้นจึงร่วมมือกับทีมขายเพื่อระบุโอกาสในการมีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านั้น
“กระบวนการ Waterfall หรือ MQL แบบดั้งเดิมไม่จำเป็นต้องใช้กับกลยุทธ์ตามบัญชี ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถวัด KPI ที่สำคัญที่ระดับบัญชีได้ (เช่น ไม่ทราบว่าจะมีส่วนร่วม)”
G2
Q9. อะไรคือ 'สิ่งที่ไม่ควร' เมื่อใช้บทวิจารณ์ของลูกค้าในตลาดของคุณ?
G2 ระบุว่าความถูกต้องและความเกี่ยวข้องของบทวิจารณ์มีความสำคัญ เพื่อให้สามารถนำไปใช้ในการจัดทำแคมเปญส่งเสริมการขายในหลากหลายช่องทาง
“ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบทวิจารณ์ที่คุณใช้นั้นเป็นปัจจุบัน บนแพลตฟอร์มการตรวจสอบ เช่น G2 คุณสามารถใช้การผสานการทำงานกับ Pendo และ Medallia เพื่อขับเคลื่อนบทวิจารณ์จากภายในแอปของคุณไปยัง G2 โดยตรง
สิ่งนี้ช่วยสร้างกระแสการรีวิวที่แท้จริงและตรงไปตรงมาไปยังโปรไฟล์ของคุณ ซึ่งคุณสามารถใช้ประโยชน์จากแคมเปญได้ในหลายช่องทาง”
-G2-
Q10. การจัดตำแหน่งทางการตลาดและวัตถุประสงค์การขายให้เหมาะสมมีความสำคัญเพียงใด?
เมื่อพูดถึงการจัดตำแหน่งที่ถูกต้องระหว่างทีมการตลาดและทีมขายในรูปแบบตามบัญชี G2 ชี้ให้เห็นว่าทีมขายและการตลาดควรร่วมมือกันและทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันตั้งแต่เริ่มต้น
“… เป็นเรื่องตลกที่เรามักพูดถึง 'ไปป์ไลน์ที่มาจากการตลาด' เมื่อการตลาดไม่รับผิดชอบในการเปิดไปป์ไลน์ เรามีหน้าที่รับผิดชอบ (เหนือสิ่งอื่นใด) ในการดำเนินแคมเปญที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อกระตุ้นการรับรู้ ให้ความรู้แก่ตลาด และสร้างลีดที่มีคุณภาพสำหรับ SDR และฝ่ายขายเพื่อติดตามและจัดการประชุม
หลังจากจัดการประชุมและฝ่ายขายเปิดโอกาสเท่านั้น เราจะสามารถรับรู้ไปป์ 'ที่มาจากการตลาด' ดังนั้นการจัดตำแหน่งจึงมีความสำคัญตั้งแต่เริ่มต้น ทำให้ SDR สามารถติดตามผลด้วยการเผยแพร่ที่มีความหมาย และขับเคลื่อนการประชุมกับผู้ติดต่อที่เหมาะสม”
G2
Q11. มีตลาดบทวิจารณ์หลายแห่ง เหตุใดการเข้าร่วมกับพวกเขาจึงสำคัญ และอะไรคือปัจจัยสำคัญที่ต้องพิจารณาก่อนดำเนินการดังกล่าว
เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างแบรนด์และรวบรวมความไว้วางใจจากผู้ชมของคุณ ด้วยเหตุนี้ G2 จึงระบุก่อนที่จะเข้าร่วมกับตลาดกลางการทบทวน เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทบทวนเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณในฐานะนักการตลาด
“ยกตัวอย่างเช่น กลุ่ม Gen Demand มีเป้าหมายที่แตกต่างจากนักการตลาดผลิตภัณฑ์ ด้วยแพลตฟอร์มอย่าง G2 ลูกค้าที่เน้นไปป์ไลน์ของเราชื่นชอบการผสานรวม ข้อมูลความตั้งใจ และรายงานที่หลากหลายของเราเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์เนื้อหาของพวกเขา ในทางกลับกัน นักการตลาดผลิตภัณฑ์ใช้บทวิจารณ์ในตารางและรายงานเพื่อกระตุ้นการจัดวางผลิตภัณฑ์ของตนในตลาดและแจ้งแผนงานของตน
คิดเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณเองและเป็นพันธมิตรกับตลาดที่เหมาะสมที่สุด”
G2
คำถามที่ 12 ตอนนี้การเดินทางของลูกค้ากลายเป็นไดนามิก กระบวนการในการระบุผู้ชนะจะเป็นอย่างไร
ผู้บริโภคสมัยใหม่เข้าถึงเนื้อหาผ่านแหล่งที่มา อุปกรณ์ และสื่อที่หลากหลาย และพวกเขาเต็มไปด้วยทางเลือกและทางเลือกมากมาย การเดินทางของลูกค้ายุคใหม่มีพลวัตมากขึ้นเนื่องจากมีเส้นทางมากมายระหว่างการโต้ตอบครั้งแรกของลูกค้ากับแบรนด์กับการซื้อ
นักการตลาดในปัจจุบันเผชิญกับความท้าทายในการเข้าถึงลูกค้าด้วยข้อความที่สอดคล้องกันจากแพลตฟอร์มทั้งหมดเหล่านี้ ดังนั้น กระบวนการในการระบุสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณจึงอยู่ที่การสร้างสรรค์และรับฟังสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ G2 ระบุว่า UGC เช่น บทวิจารณ์ของลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุว่าผู้บริโภครับรู้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร
“ดูโปรไฟล์ G2 ของพวกเขาสิ! ลูกค้าจะพูดแทนพวกเขา”
-G2-
Q13. ขั้นตอนที่ต้องทำเพื่อให้เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย B2B ได้ดีขึ้นคืออะไร
G2 ชี้ให้เห็นว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายและการตลาดในการปรับให้เข้ากับความแตกต่างของลูกค้าในอุดมคติของคุณ เข้าใจการกำหนดตำแหน่ง จุดปวด ความท้าทายและเป้าหมาย
“…พูดภาษาของพวกเขา ให้บริการเนื้อหาที่สำคัญ และพบกับพวกเขาที่พวกเขากำลังทำวิจัย มีส่วนร่วมในชุมชน และแก้ปัญหาที่ท้าทายเฉพาะสำหรับพวกเขา
ช่วยให้พวกเขาพบคุณด้วยกลยุทธ์ SEM ที่ยอดเยี่ยม แคมเปญ AdWords เนื้อหา และโปรแกรมเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม มันคือการเดินทาง ไม่ใช่ธุรกรรม”
G2
การตลาดและการขายไม่ได้เกี่ยวกับเป้าหมายหรือรายได้ แต่เกี่ยวกับผู้คน มันเกี่ยวกับการให้ผู้ชมของคุณรู้ว่าคุณมีวิธีแก้ปัญหาที่สามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้ ยิ่งคุณเข้าใจพวกเขาและจุดอ่อนของพวกเขามากเท่าไหร่ คุณก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้นในการจัดหาวิธีแก้ปัญหาที่ตรงใจพวกเขา กลยุทธ์การตลาด B2B ล้วนเกี่ยวกับการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์