5 つの一般的な販売シナリオを処理する最善の方法
公開: 2016-12-26最も成功した起業家は、優れた営業担当者です。 Steve Jobs、Elon Musk、または Mark Benioffが何千人もの人々の前でプレゼンテーションを行い、熱心に耳を傾け、彼らのビジョンに賛同しているのを見たことがありますか? ジョブズ、マスク、またはベニオフが真の販売の達人であり、素晴らしいストーリーテラーでなければ、Apple、Tesla、または Salesforce は存在しなかったでしょう。 皮肉な統計があります。プレゼンテーションの後、参加者の 63% がストーリーを覚えており、統計を覚えているのはわずか 5% です。
Y Combinator の創設者である Paul Graham は、起業家はスケールしない仕事 (募集、喜びなど) を行うことを示唆しており、彼が推奨することにおいて売上は重要な役割を果たします。
それでも、自分の製品の売り方やストーリーの作り方を学ぶ必要はないと信じている多くの製品創業者に会います。 彼らは、その製品が非常に革新的であるため、販売しなくても素晴らしいビジネスを構築できると考えています。 これは錯覚です。 ここでは、スタートアップの創業者が避けられない 5 つのセールス シナリオと、それぞれの状況を最大限に活用するためにセールス スキルを磨く方法を紹介します。
家族に売る
重要な理由: スタートアップの構築は難しい。 続行するには、家族の同意を得る必要があります。 彼らのサポートがなければ、ビジネスが期待どおりに進まない場合、あなたの人生は悪夢に変わる可能性があります。
うまくやる方法：
- Dale Carnegie の著書How To Win Friends And Influence People を読んでください。 カーネギーは、妥協点を見つけて、裏目に出たり、関係に悪影響を与えたりしない方法で人々を説得するのに役立つ、ソフトで操作のないテクニックを教えています。 これは、家族と接する上で非常に重要です。
- 事前に計画してください。 私は個人的におばあちゃんに難しい「多段階販売」をしなければなりませんでした。 おばあちゃんはとても年をとっています。 彼女の孫がアメリカに行く機会のために学校を中退するという考えは、彼女に本当にストレスを与えていたので、私は彼女に心配させたくありませんでした. 「意思決定者」であるおばあちゃんを納得させるために、6か月前に「チャンピオン」（叔母と母）から賛同を得なければなりませんでした。
チームへの売り込み
重要な理由:優秀な人材には高い需要があります。 あなたの会社に入社することによって、すでにうまくいっている人をどのようにしてリスクを負わせますか? まあ、それはいくつかの深刻なスキルが必要です。 利点と自分のビジョンを売り込むには、他の人の動機と価値観を理解する必要があります。
うまくやる方法：
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- チームの前で本当にうまくプレゼンテーションする方法を学びましょう。 プレゼンテーションやスピーチを頻繁に行うことは、チームにメッセージとビジョンを伝える優れた方法であり、投資家、報道機関、パートナーとのハイステークス ステージの練習を同時に行うことができます。
- 時間を投資します。 共同創業者に、私と一緒にビジネスを始めて彼の仕事を辞めることは良い考えだと説得するのに 4 か月以上かかりました。 私たちのマーケティング ディレクターは、フルタイムで参加することを決定する前に、私たちとのコンサルティング プロジェクトを行うのに 2 か月かかりました。 私はこれを定期的に「アップセル」し、コミュニケーション ラインを開いたままにしておくことで実現しました。
- Oren KlaffのPitch Anythingという本を読んでください。 人々のグループを説得する方法を教えてくれます。 興奮は感情です。論理的思考だけでなく、感情的思考を使って興奮を生み出すことを学べば、あなたは止められなくなります。
投資家への販売
重要な理由:これは当然のことですが、投資家は厳しい集団です。 彼らは何千もの売り込みを聞くので、あなたが彼らにとって最良の選択肢であることを彼らに納得させる必要があります。
うまくやる方法：
- ウォーム リードのみに対応します。 関連するエンジェルと VC のパイプラインを構築し、それらすべてに個人的な紹介を取得します。 他に選択肢がない場合のみコールド コールを行います。
- 初期段階で過度に販売しないでください。 通常、最初の電話や会議は、自己紹介と関係構築に使用されます。 ファーストコンタクトで自分を売り込みすぎないようにしましょう。
- 内気さと資金調達は混ざりません。 投資家への売り込みに関しては、私は恥ずかしがり屋で謙虚でした。 これは間違いでした。 投資家から賛同を得るには、信じられないほどの自信が必要です。 覚えておいてください、あなたは彼らにあなたを好きにさせようとしているのではありません。 あなたは彼らにあなたのアイデアに何百万ドルも投資してもらいたいのです。
報道機関への販売
重要な理由: ジャーナリストへの売り込みは、基本的にセールスです。 唯一の違いは、彼らはあなたから購入するのではなく (彼らはあなたのスタートアップについて書いています)、あなたが販売しているのは製品ではない (それはビジョンです) ことです。 あなたのビジョンが彼らの分野に関連していること、そしてあなたのスタートアップが大きくなる可能性があることを彼らに納得させる必要があります。
うまくやる方法：
- 既存のネットワークを活用します。 あなたのつながりからジャーナリストへの暖かい紹介を受けてください。 私は寒くなってみました。 ジャーナリストへのこの種のアウトリーチのコンバージョン率は悲惨です。
- 大志を抱け。 ジャーナリストは、あなたのスタートアップが現在どのようなものであるかを聞くだけでは満足しません。彼らは、大きな影響を与えるストーリーの一部になりたいと思っています。
- 簡潔さが重要です。 短くても有益なメールを書きましょう。 ジャーナリストには、複数ページにわたる小説を読む時間がありません。 マスコミとの直接のインタビューにも同じことが当てはまります。彼らの質問への回答は短く、的を射たものにしてください。 それにまつわるストーリーを書いてもらいます (彼らはプロです)。 彼らに事実を与えるだけです。
顧客および/またはパートナーへの販売
重要な理由:これは、あなたがしなければならない最も明白で直接的なセールスです。 他のビジネス (スタートアップ、クライアント、確立された企業など) に直接販売しない場合でも、クレジット カードの処理や人材紹介会社の手数料などについて交渉する必要がある場合があります。
うまくやる方法：
- あなたの販売を強化します。 潜在的な取引のパイプラインを構築し、CRM を使用して進行状況を追跡します。
- データを確認します。 過去のパフォーマンスを評価し、それを使用して予測を作成します。 執拗に追跡して、目標を達成するために適切なリソースに確実に投資できるようにします。
営業職でなくても、営業スキルの向上に投資してください。 創業者は、ビジネスのあらゆる段階で、このスキル セットを何度も必要とします。
ミキタ ミカドはソフトウェア エンジニア、起業家、PandaDoc の共同設立者兼 CEO であり、見積もり、提案、契約を改善するためのオールインワン ソフトウェアのメーカーです。
Young Entrepreneur Council (YEC)は、世界で最も有望な若い起業家で構成される招待制の組織です。 YEC は最近、Citi と提携してBusinessCollectiveを立ち上げました。これは、何百万人もの起業家がビジネスを開始して成長させるのに役立つ無料の仮想指導プログラムです。