Как лучше всего справиться с 5 распространенными сценариями продаж

Опубликовано: 2016-12-26

Самые успешные предприниматели — отличные продавцы. Вы когда-нибудь видели Стива Джобса, Илона Маска или Марка Бениоффа , выступавших перед тысячами людей, которые с нетерпением слушали и разделяли их видение? Если бы Джобс, Маск или Бениофф не были настоящими мастерами продаж и фантастическими рассказчиками, не было бы ни Apple, ни Tesla, ни Salesforce. Вот вам ироничная статистика: после презентации 63% участников помнят истории, и только 5% помнят статистику.

Основатель Y Combinator Пол Грэм предполагает, что предприниматели выполняют работу, которая не масштабируется (набирают, восхищают и т. д.), и продажи играют решающую роль в том, что он рекомендует.

Тем не менее, я встречал многих основателей продукта, которые считают, что нет необходимости учиться продавать или создавать историю о своем продукте . Они думают, что продукт настолько революционен, что могут построить отличный бизнес, не продавая его. Это иллюзия. Вот пять сценариев продаж, которых не может избежать основатель стартапа, и как вы можете отточить свои навыки продаж, чтобы извлечь максимальную пользу из каждой ситуации.

Продажа вашей семье

Почему это важно: создать стартап сложно. Вы должны получить согласие своей семьи, чтобы продолжить. Без их поддержки ваша жизнь может превратиться в кошмар, если дела пойдут не так, как ожидалось, и вам обязательно понадобится их поддержка в трудные первые годы.

Как сделать это хорошо:

  • Прочтите книгу Дейла Карнеги « Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей ». Карнеги учит мягким, неманипулятивным методам, которые помогают вам находить компромиссы и убеждать людей таким образом, чтобы это не имело неприятных последствий или негативно повлияло на ваши отношения. Это очень важно при общении с семьей.
  • Планируйте заранее. Лично мне пришлось провести жесткую «многоэтапную продажу» моей бабушке. Моя бабушка очень старая; Мысль о том, что ее внук собирается бросить школу ради шанса поехать в США, действительно напрягала ее, и я не хотел, чтобы она волновалась. Мне нужно было заручиться поддержкой моих «чемпионов» (тети и мамы) за шесть месяцев, чтобы они помогли мне убедить мою бабушку, «принимающую решения».

Продажа вашей команде

Почему это важно: Великие люди пользуются большим спросом. Как заставить кого-то, у кого уже все хорошо, пойти на риск, присоединившись к вашей компании? Ну, это требует некоторых серьезных навыков. Чтобы продавать прибыль и свое видение, необходимо понимать мотивы и ценности других людей.

Как сделать это хорошо:

Рекомендуется для вас:

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Ресурсы

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Как стартапы Edtech помогают повышать квалификацию и готовят рабочую силу к будущему
Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Функции

Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием

Сообщается, что стартап цифрового маркетинга Logicserve Digital привлек 80 крор индийских рупий в качестве финансирования от альтернативной фирмы по управлению активами Florintree Advisors.
Новости

Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...

  • Научитесь хорошо выступать перед своей командой. Частые презентации и выступления — отличный способ донести свое послание и видение до своей команды, и вы можете одновременно практиковаться на этапах с более высокими ставками с инвесторами, прессой и партнерами.
  • Инвестируйте время. Мне потребовалось более четырех месяцев, чтобы убедить моего соучредителя в том, что начать бизнес со мной и уйти с работы — хорошая идея. Нашему директору по маркетингу потребовалось два месяца, чтобы провести с нами консультационный проект, прежде чем она решила присоединиться к нам на постоянной основе. Я добился этого, регулярно продавая их и поддерживая открытые каналы связи.
  • Прочтите книгу Орена Клаффа «Подай что угодно ». Он научит вас, как убеждать группы людей. Волнение — это эмоция. Вас будет не остановить, если вы научитесь работать не только с логическим мышлением, но и с эмоциональным мышлением, чтобы создать волнение.

Продажа инвесторам

Почему это важно: это не должно вызывать удивления, но инвесторы — непростая толпа. Они слышат тысячи предложений, поэтому вам нужно убедить их, что вы лучший вариант для них, а для этого — даже с отличным продуктом или идеей — нужен очень талантливый продавец.

Как сделать это хорошо:

  • Работайте только с теплыми лидами. Создайте поток соответствующих бизнес-ангелов и венчурных капиталистов и получите персональное представление для каждого из них. Холодный звонок только в том случае, если нет другого выхода.
  • Не перепродавайте на начальных этапах. Первые звонки и встречи обычно используются для того, чтобы представиться и построить отношения. Не пытайтесь продать себя слишком сильно при первом контакте.
  • Застенчивость и сбор средств несовместимы. Я был застенчив и скромен, когда дело доходило до привлечения инвесторов. Это было ошибкой. Вы должны быть невероятно уверены в себе, чтобы заручиться поддержкой инвесторов. Помните, вы не пытаетесь понравиться им; вы хотите, чтобы они вложили миллионы в вашу идею.

Продажа прессе

Почему это важно: Питчинг журналистам — это, по сути, продажи. Разница лишь в том, что они не покупают у вас (они пишут о вашем стартапе) и то, что вы продаете, — это не продукт (это видение). Вам нужно убедить их, что ваше видение имеет отношение к их сфере деятельности и что у вашего стартапа есть большой потенциал.

Как сделать это хорошо:

  • Используйте существующую сеть. Получите теплые представления журналистам от ваших знакомых. Я пытался замерзнуть; конверсия в этот тип работы с журналистами мизерная.
  • Быть амбициозным. Журналистов не удовлетворит информация о вашем стартапе прямо сейчас — они хотят стать частью истории, которая окажет большое влияние.
  • Краткость является ключевым моментом. Пишите короткие, но информативные электронные письма. Журналистам некогда читать многостраничные романы. То же самое относится и к личным интервью с прессой: отвечайте на их вопросы кратко и по делу. Пусть пишут об этом историю (они профессионалы); просто дайте им факты.

Продажа клиентам и/или партнерам

Почему это важно: это самая очевидная и прямая продажа, которую вам придется делать. Даже если вы не продаете напрямую другому бизнесу (стартапам, клиентам, устоявшимся предприятиям и т. д.), в какой-то момент вам все равно придется договариваться о таких вещах, как обработка кредитных карт и комиссионные агентства по подбору персонала.

Как сделать это хорошо:

  • Увеличьте свои продажи. Создайте воронку потенциальных сделок и используйте CRM для отслеживания вашего прогресса.
  • Просмотрите свои данные. Оцените свою историческую эффективность и используйте ее для построения прогноза. Одержимо отслеживайте, чтобы убедиться, что вы инвестируете в правильные ресурсы для достижения своих целей.

Инвестируйте в улучшение своих навыков продаж, даже если вы не продавец по профессии. Как основателю, вам понадобятся эти навыки снова и снова, на каждом этапе вашего бизнеса.

Микита Микадо — инженер-программист, предприниматель, соучредитель и генеральный директор компании PandaDoc, создающей универсальное программное обеспечение для улучшения расценок, предложений и контрактов.

Совет молодых предпринимателей (YEC) — это организация, в которую входят самые многообещающие молодые предприниматели со всего мира. В партнерстве с Citi YEC недавно запустила BusinessCollective , бесплатную виртуальную программу наставничества, которая помогает миллионам предпринимателей начинать и развивать бизнес.