5 Yaygın Satış Senaryosunu En İyi Nasıl Yönetirsiniz?
Yayınlanan: 2016-12-26En başarılı girişimciler harika satıcılardır. Hiç Steve Jobs, Elon Musk veya Mark Benioff'u binlerce insanın önünde sunum yaparken, hepsi de hevesle dinleyen ve vizyonlarını benimseyen gördünüz mü? Jobs, Musk veya Benioff, gerçek satış ustaları ve fantastik hikayeciler olmasaydı, Apple, Tesla veya Salesforce olmazdı. İşte size ironik bir istatistik: Bir sunumdan sonra, katılımcıların %63'ü hikayeleri, sadece %5'i istatistikleri hatırlıyor.
Y Combinator'ın kurucusu Paul Graham, girişimcilerin ölçeklenmeyen (işe alma, memnun etme vb.) işler yaptığını ve tavsiyelerinde satışların çok önemli bir rol oynadığını öne sürüyor.
Yine de ürünleri hakkında bir hikayeyi nasıl satacaklarını veya oluşturacaklarını öğrenmenin gerekli olmadığına inanan birçok ürün kurucusuyla tanıştım. Ürünün, satış yapmadan harika bir iş kurabilecekleri kadar devrim niteliğinde olduğunu düşünüyorlar. Bu bir illüzyon. İşte bir startup kurucusunun kaçınamayacağı beş satış senaryosu ve her durumdan en iyi şekilde yararlanmak için satış becerilerinizi nasıl geliştirebileceğiniz.
Ailenize Satış
Neden önemlidir: Bir girişim kurmak zordur. Devam etmek için ailenizin katılımını almalısınız. Onların desteği olmadan, işler beklendiği gibi gitmezse hayatınız bir kabusa dönüşebilir ve yalın ilk yıllarda kesinlikle onların desteğine ihtiyacınız olacaktır.
Nasıl iyi yapılır:
- Dale Carnegie'nin Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme kitabını okuyun. Carnegie, uzlaşmaları bulmanıza ve insanları geri tepmeyecek veya ilişkilerinizi olumsuz etkilemeyecek şekilde ikna etmenize yardımcı olan yumuşak, manipülatif olmayan teknikler öğretir. Aile ile uğraşırken bu çok önemlidir.
- Önceden planlamak. Ben şahsen büyükanneme sert bir “çok aşamalı satış” yapmak zorunda kaldım. Büyükannem çok yaşlı; torununun ABD'ye gitmek için okulu bırakacağı fikri onu gerçekten strese soktu ve endişelenmesini istemedim. “Karar verici” büyükannemi ikna etmeme yardım etmeleri için altı ay önceden “şampiyonlarım”dan (teyzem ve annem) katılım payı almam gerekiyordu.
Ekibinize Satış
Neden önemlidir: Harika insanlar yüksek talep görmektedir. Halihazırda iyi durumda olan birinin şirketinize katılarak risk almasını nasıl sağlarsınız? Eh, bazı ciddi beceriler gerektirir. İyi tarafı ve vizyonunuzu satmak, diğer insanların motivasyonlarını ve değerlerini anlamayı gerektirir.
Nasıl iyi yapılır:
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
- Ekibinizin önünde gerçekten iyi sunmayı öğrenin. Sık sunumlar ve konuşmalar, mesajınızı ve vizyonunuzu ekibinize iletmenin harika bir yoludur ve aynı anda yatırımcılar, basın ve ortaklarla daha yüksek bahisli aşamalar için pratik yapabilirsiniz.
- Zamana yatırım yapın. Kurucu ortağımı benimle bir iş kurmanın ve işini bırakmanın iyi bir fikir olduğuna ikna etmem dört aydan fazla sürdü. Pazarlama direktörümüz, tam zamanlı olarak katılmaya karar vermeden önce bizimle bir danışmanlık projesi yapmak için iki ayını aldı. Bunu, onları düzenli olarak "yukarı satarak" ve iletişim hatlarını açık tutarak gerçekleştirdim.
- Oren Klaff'ın Pitch Everything kitabını okuyun . Size insan gruplarını nasıl ikna edeceğinizi öğretecek. Heyecan bir duygudur — heyecan yaratmak için yalnızca mantıksal düşünmeyle değil, duygusal düşünmeyle de çalışmayı öğrenirseniz durdurulamaz olacaksınız.
Yatırımcılara Satış
Neden önemli: Bu sürpriz olmamalı, ancak yatırımcılar zorlu bir kalabalık. Binlerce ses tonu duyarlar, bu yüzden onları - harika bir ürün veya fikirle bile - çok yetenekli bir satış elemanı gerektiren en iyi seçenek olduğunuza ikna etmeniz gerekir.
Nasıl iyi yapılır:
- Yalnızca sıcak müşteri adaylarına göre hareket edin. İlgili melekler ve VC'lerden oluşan bir boru hattı oluşturun ve hepsine kişisel tanıtımlar yapın. Yalnızca başka bir seçenek yoksa soğuk arama.
- İlk aşamalarda fazla satmayın. İlk aramalar ve toplantılar normalde kendinizi tanıtmak ve bir ilişki kurmak için kullanılır. İlk temasta kendinizi çok fazla satmaya çalışmayın.
- Utangaçlık ve bağış toplama birbirine karışmaz. Yatırımcıları ikna etmeye gelince utangaç ve alçakgönüllüydüm. Bu bir hataydı. Yatırımcılardan pay alabilmek için kendinize inanılmaz derecede güvenmeniz gerekir. Unutma, senden hoşlanmalarını sağlamaya çalışmıyorsun; Fikrinize milyonlarca yatırım yapmalarını istiyorsunuz.
Basına Satış
Neden önemlidir: Gazetecilere satış konuşması esasen satıştır. Tek fark, sizden satın almamaları (girişiminiz hakkında yazıyorlar) ve sattığınız şeyin bir ürün olmaması (vizyon bu). Onları, vizyonunuzun kendi alanlarıyla ilgili olduğuna ve girişiminizin büyük olma potansiyeline sahip olduğuna ikna etmeniz gerekir.
Nasıl iyi yapılır:
- Mevcut ağınızdan yararlanın. Bağlantılarınızdan gazetecilere sıcak tanıtımlar yapın. Soğumaya çalıştım; Gazetecilere bu tür bir erişimin dönüşüm oranı içler acısı.
- Hırslı ol. Gazeteciler, girişiminizin şu anda nasıl olduğunu duymaktan memnun olmayacaklar - büyük bir etkisi olacak bir hikayenin parçası olmak istiyorlar.
- Kesinlik anahtardır. Kısa ama bilgilendirici e-postalar yazın. Gazetecilerin çok sayfalı romanları okumaya vakitleri yok. Aynısı, basınla yapılan yüz yüze görüşmeler için de geçerlidir: sorularına verdiğiniz yanıtları kısa ve öz tutun. Etrafındaki hikayeyi yazmalarına izin verin (onlar profesyoneller); sadece onlara gerçekleri verin.
Müşterilere ve/veya Ortaklara Satış
Neden önemlidir: Bu, yapmanız gereken en açık ve anlaşılır satıştır. Doğrudan başka işletmelere (başlangıçlar, müşteriler, yerleşik işletmeler vb.) satış yapmasanız bile, bir noktada kredi kartı işlemleri ve işe alım acentesi ücretleri gibi konularda pazarlık yapmanız gerekecektir.
Nasıl iyi yapılır:
- Satışlarınızı artırın. Potansiyel anlaşmalardan oluşan bir boru hattı oluşturun ve ilerlemenizi izlemek için bir CRM kullanın.
- Verilerinizi gözden geçirin. Geçmiş performansınızı değerlendirin ve bunu bir tahmin oluşturmak için kullanın. Hedeflerinize ulaşmak için doğru kaynaklara yatırım yaptığınızdan emin olmak için takıntılı bir şekilde takip edin.
Ticarette bir satış elemanı olmasanız bile satış becerilerinizi geliştirmeye yatırım yapın. Bir kurucu olarak, işinizin her aşamasında bu beceri setine tekrar tekrar ihtiyacınız olacak.
Mikita Mikado bir yazılım mühendisi, girişimci, PandaDoc'un kurucu ortağı ve CEO'su, daha iyi fiyat teklifleri, teklifler ve sözleşmeler için hepsi bir arada yazılım üreticisidir.
Genç Girişimci Konseyi (YEC) , dünyanın en umut verici genç girişimcilerinden oluşan, yalnızca davetli bir kuruluştur. YEC, Citi ile ortaklaşa olarak, kısa süre önce , milyonlarca girişimcinin iş kurmasına ve büyütmesine yardımcı olan ücretsiz bir sanal mentorluk programı olan BusinessCollective'i başlattı.