Jak najlepiej radzić sobie z 5 typowymi scenariuszami sprzedaży?
Opublikowany: 2016-12-26Przedsiębiorcy odnoszący największe sukcesy to świetni sprzedawcy. Czy kiedykolwiek widzieliście Steve'a Jobsa, Elona Muska lub Marka Benioffa prezentujących się przed tysiącami ludzi, którzy chętnie słuchają i kupują ich wizję? Gdyby Jobs, Musk czy Benioff nie byli prawdziwymi mistrzami sprzedaży i fantastycznymi gawędziarzami, nie byłoby Apple, Tesli ani Salesforce. Oto ironiczna statystyka: po prezentacji 63% uczestników pamięta historie, a tylko 5% pamięta statystyki.
Założyciel Y Combinator, Paul Graham, sugeruje, że przedsiębiorcy wykonują prace, które nie są skalowalne (rekrutują, zachwycają itp.), a sprzedaż odgrywa kluczową rolę w tym, co poleca.
Jednak spotykam wielu twórców produktów, którzy uważają, że nie jest konieczne uczenie się, jak sprzedawać lub tworzyć historię o ich produkcie . Uważają, że produkt jest tak rewolucyjny, że mogą zbudować świetny biznes bez sprzedaży. To złudzenie. Oto pięć scenariuszy sprzedaży, których założyciel startupu nie może uniknąć, oraz sposoby doskonalenia umiejętności sprzedaży, aby jak najlepiej wykorzystać każdą sytuację.
Sprzedawanie swojej rodzinie
Dlaczego to ważne: Budowanie startupu jest trudne. Aby kontynuować, musisz uzyskać wpisowe rodziny. Bez ich wsparcia twoje życie może zamienić się w koszmar, jeśli biznes nie pójdzie zgodnie z oczekiwaniami, a na pewno będziesz potrzebować ich poparcia we wczesnych latach szczupłych.
Jak to zrobić dobrze:
- Przeczytaj książkę Dale'a Carnegie'ego Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi . Carnegie uczy miękkich, nie manipulacyjnych technik, które pomagają znaleźć kompromisy i przekonywać ludzi w sposób, który nie obróci się i nie wpłynie negatywnie na twoje relacje. Ma to ogromne znaczenie w kontaktach z rodziną.
- Planować naprzód. Osobiście musiałem zrobić trudną „wielostopniową sprzedaż” mojej babci. Moja babcia jest bardzo stara; Pomysł, że jej wnuk rzuci szkołę, żeby wyjechać do USA, naprawdę ją stresował i nie chciałem, żeby się martwiła. Musiałem uzyskać wpisowe od moich „mistrzów” (moja ciocia i mama) z sześciomiesięcznym wyprzedzeniem, aby pomogli mi przekonać babcię „decydenta”.
Sprzedawanie swojemu zespołowi
Dlaczego to ważne: Wspaniali ludzie są bardzo poszukiwani. Jak sprawić, by ktoś, kto już dobrze sobie radził, podjął ryzyko, dołączając do Twojej firmy? Cóż, to wymaga poważnych umiejętności. Sprzedawanie korzyści i wizji wymaga zrozumienia motywacji i wartości innych ludzi.
Jak to zrobić dobrze:
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
- Naucz się dobrze prezentować przed swoim zespołem. Częste prezentacje i przemówienia to świetny sposób na przekazanie wiadomości i wizji zespołowi, a jednocześnie możesz ćwiczyć na wyższych stawkach z inwestorami, prasą i partnerami.
- Zainwestuj czas. Ponad cztery miesiące zajęło mi przekonanie współzałożyciela, że założenie ze mną biznesu i odejście z pracy to dobry pomysł. Nasza dyrektor marketingu potrzebowała dwóch miesięcy na zrealizowanie z nami projektu konsultingowego, zanim zdecydowała się dołączyć do pracy na pełny etat. Udało mi się to osiągnąć, regularnie je „dosprzedając” i utrzymując otwarte linie komunikacyjne.
- Przeczytaj książkę Orena Klaffa Pitch Anything . Nauczy Cię, jak przekonywać grupy ludzi. Ekscytacja to emocja — nie można cię powstrzymać, jeśli nauczysz się pracować nie tylko z logicznym myśleniem, ale także z myśleniem emocjonalnym, aby budować podekscytowanie.
Sprzedaż inwestorom
Dlaczego to ważne: Nie powinno to dziwić, ale inwestorzy to twardy tłum. Słyszą tysiące propozycji, więc musisz ich przekonać, że jesteś dla nich najlepszą opcją, co — nawet przy świetnym produkcie lub pomyśle — wymaga bardzo utalentowanego sprzedawcy.
Jak to zrobić dobrze:
- Działaj tylko na ciepłych leadach. Zbuduj szereg odpowiednich aniołów i VC i uzyskaj osobiste wprowadzenia do nich wszystkich. Zadzwoń na zimno tylko wtedy, gdy nie ma innej opcji.
- Nie przesadzaj na początkowych etapach. Pierwsze telefony i spotkania są zwykle wykorzystywane do przedstawienia się i zbudowania relacji. Nie próbuj zbyt mocno się sprzedawać przy pierwszym kontakcie.
- Nieśmiałość i zbieranie funduszy nie mieszają się. Byłem nieśmiały i skromny, jeśli chodzi o pitching inwestorów. To był błąd. Musisz być niesamowicie pewny siebie, aby uzyskać wpisowe od inwestorów. Pamiętaj, że nie próbujesz sprawić, by cię polubili; chcesz, żeby zainwestowali miliony w twój pomysł.
Sprzedaż prasie
Dlaczego jest to ważne: Pitching dla dziennikarzy to w zasadzie sprzedaż. Jedyną różnicą jest to, że nie kupują od Ciebie (piszą o Twoim startupie), a to, co sprzedajesz, nie jest produktem (to wizja). Musisz przekonać ich, że Twoja wizja pasuje do ich przestrzeni i że Twój startup ma potencjał, by być dużym.
Jak to zrobić dobrze:
- Wykorzystaj swoją istniejącą sieć. Uzyskaj ciepłe wprowadzenie do dziennikarzy od swoich kontaktów. Próbowałem przemarznąć; współczynnik konwersji tego rodzaju docierania do dziennikarzy jest mizerny.
- Bądź ambitny. Dziennikarze nie będą usatysfakcjonowani usłyszeniem o tym, jaki jest teraz Twój startup — chcą być częścią historii, która będzie miała duży wpływ.
- Kluczem do sukcesu jest zwięzłość. Pisz krótkie, ale informacyjne e-maile. Dziennikarze nie mają czasu na czytanie wielostronicowych powieści. To samo dotyczy osobistych wywiadów z prasą: udzielaj krótkich i rzeczowych odpowiedzi na pytania. Niech napiszą wokół tego historię (są profesjonalistami); po prostu podaj im fakty.
Sprzedaż klientom i/lub partnerom
Dlaczego jest to ważne: To najbardziej oczywista i najprostsza sprzedaż, jaką musisz zrobić. Nawet jeśli nie sprzedajesz bezpośrednio innym firmom (startupom, klientom, firmom o ustalonej pozycji itp.), w pewnym momencie nadal będziesz musiał negocjować takie kwestie, jak przetwarzanie kart kredytowych i opłaty agencji rekrutacyjnej.
Jak to zrobić dobrze:
- Zwiększ sprzedaż. Zbuduj potok potencjalnych transakcji i korzystaj z CRM, aby śledzić swoje postępy.
- Sprawdź swoje dane. Oceń swoje historyczne wyniki i wykorzystaj je do stworzenia prognozy. Śledź obsesyjnie, aby mieć pewność, że zainwestujesz w odpowiednie zasoby, aby osiągnąć swoje cele.
Zainwestuj w poprawę swoich umiejętności sprzedażowych, nawet jeśli nie jesteś sprzedawcą z zawodu. Jako założyciel będziesz potrzebować tych umiejętności w kółko, na każdym etapie swojej działalności.
Mikita Mikado jest inżynierem oprogramowania, przedsiębiorcą, współzałożycielem i dyrektorem generalnym PandaDoc, twórców oprogramowania typu „wszystko w jednym” do tworzenia lepszych ofert, ofert i kontraktów.
Rada Młodych Przedsiębiorców (YEC) to organizacja, która jest dostępna tylko na zaproszenie, skupiająca najbardziej obiecujących młodych przedsiębiorców na świecie. We współpracy z Citi firma YEC uruchomiła niedawno BusinessCollective , bezpłatny wirtualny program mentorski, który pomaga milionom przedsiębiorców w zakładaniu i rozwijaniu firm.