5가지 일반적인 판매 시나리오를 가장 잘 처리하는 방법
게시 됨: 2016-12-26가장 성공적인 기업가는 훌륭한 영업 사원입니다. Steve Jobs, Elon Musk 또는 Mark Benioff 가 수천 명의 사람들 앞에서 발표하는 것을 본 적이 있습니까? 잡스, 머스크, 베니오프가 진정한 영업의 대가이자 환상적인 스토리텔러가 아니었다면 애플, 테슬라, 세일즈포스도 없었을 것이다. 다음은 아이러니한 통계입니다. 프레젠테이션 후 참석자의 63%가 이야기를 기억하고 5%만이 통계를 기억합니다.
Y Combinator의 설립자 Paul Graham은 기업가가 규모에 관계없이 일을 하고(채용, 기쁨 등) 그가 추천하는 것에서 판매가 중요한 역할을 한다고 제안합니다.
그러나 나는 자신의 제품에 대한 이야기를 만들거나 판매하는 방법을 배울 필요가 없다고 믿는 많은 제품 설립자를 만납니다. 그들은 제품이 너무 혁명적이어서 판매하지 않고도 훌륭한 비즈니스를 구축할 수 있다고 생각합니다. 이것은 환상입니다. 다음은 스타트업 창업자가 피할 수 없는 5가지 영업 시나리오와 각 상황을 최대한 활용하기 위해 영업 기술을 연마하는 방법입니다.
가족에게 판매하기
중요한 이유: 스타트업을 구축하는 것은 어렵습니다. 계속하려면 가족의 동의를 얻어야 합니다. 그들의 지원이 없으면 사업이 예상대로 진행되지 않으면 인생이 악몽으로 바뀔 수 있으며, 침체기 초기에는 확실히 그들의 동의가 필요합니다.
잘 하는 방법:
- Dale Carnegie의 저서 How To Win Friends And Influence People을 읽으십시오. Carnegie는 역효과를 일으키거나 관계에 부정적인 영향을 미치지 않는 방식으로 타협점을 찾고 사람들을 설득하는 데 도움이 되는 부드럽고 비조종적인 기술을 가르칩니다. 이것은 가족을 대할 때 가장 중요합니다.
- 미리 계획하십시오. 나는 개인적으로 할머니에게 힘든 “다단계 판매”를 해야 했습니다. 할머니는 많이 늙으셨어요. 그녀의 손자가 미국에 갈 기회를 얻기 위해 학교를 그만 둘 것이라는 생각은 그녀를 정말로 스트레스 시켰고 나는 그녀가 걱정하는 것을 원하지 않았습니다. 나는 내 "결정권자" 할머니를 설득하는 데 도움을 주기 위해 6개월 전에 "챔피언"(이모와 엄마)의 승인을 받아야 했습니다.
팀에 판매
중요한 이유: 훌륭한 사람들은 수요가 많습니다. 이미 잘하고 있는 사람이 회사에 합류하여 위험을 감수하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 글쎄, 그것은 몇 가지 심각한 기술이 필요합니다. 장점과 비전을 판매하려면 다른 사람들의 동기와 가치를 이해해야 합니다.
잘 하는 방법:
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- 팀 앞에서 정말 잘 발표하는 법을 배웁니다. 빈번한 프레젠테이션과 연설은 팀에 메시지와 비전을 전달할 수 있는 좋은 방법이며 투자자, 언론 및 파트너와 동시에 더 큰 위험 단계를 위해 연습할 수 있습니다.
- 시간을 투자하세요. 공동 창업자에게 나와 함께 사업을 시작하고 직장을 그만두는 것이 좋은 생각이라고 설득하는 데 4개월 이상이 걸렸습니다. 우리 마케팅 이사는 정규직으로 합류하기로 결정하기 전에 우리와 함께 컨설팅 프로젝트를 수행하는 데 두 달이 걸렸습니다. 나는 정기적으로 그들을 "업셀링"하고 커뮤니케이션 라인을 열어두어서 이것을 가능하게 했습니다.
- Oren Klaff 의 Pitch Anything 책을 읽으십시오 . 그것은 사람들의 그룹을 설득하는 방법을 가르쳐 줄 것입니다. 흥분은 감정입니다. 논리적 사고뿐만 아니라 감정적 사고로 흥분을 조성하는 방법을 배운다면 멈출 수 없습니다.
투자자에게 판매
중요한 이유: 이것은 놀라운 일이 아니지만 투자자들은 까다로운 군중입니다. 그들은 수천 개의 프레젠테이션을 듣습니다. 따라서 훌륭한 제품이나 아이디어가 있더라도 매우 재능 있는 영업 사원이 필요한 최선의 선택이라는 것을 그들에게 확신시켜야 합니다.
잘 하는 방법:
- 따뜻한 리드에 대해서만 조치를 취하십시오. 관련 엔젤 및 VC의 파이프라인을 구축하고 그들 모두에 대한 개인 소개를 받으십시오. 다른 옵션이 없는 경우에만 콜드 콜.
- 초기 단계에서 과매도하지 마십시오. 첫 번째 통화와 회의는 일반적으로 자신을 소개하고 관계를 구축하는 데 사용됩니다. 첫 만남에 너무 자신을 팔려고 하지 마세요.
- 수줍음과 기금 마련은 섞이지 않습니다. 나는 투자자를 피칭할 때 부끄럽고 겸손했습니다. 이것은 실수였습니다. 투자자로부터 매수를 받기 위해서는 믿을 수 없을 정도로 자신감이 있어야 합니다. 기억하세요, 당신은 그들이 당신을 좋아하게 만들려고 하는 것이 아닙니다. 당신은 그들이 당신의 아이디어에 수백만 달러를 투자하기를 원합니다.
언론에 판매
중요한 이유: 언론인에게 피칭하는 것은 본질적으로 판매입니다. 유일한 차이점은 그들이 당신에게서 구매하지 않고(당신의 스타트업에 대해 씁니다) 당신이 판매하는 것은 제품이 아니라는 것입니다(그것은 비전입니다). 당신의 비전이 그들의 공간과 관련이 있고 당신의 스타트업이 성장할 가능성이 있다는 것을 그들에게 확신시켜야 합니다.
잘 하는 방법:
- 기존 네트워크를 활용하십시오. 당신의 인맥으로부터 기자들에게 따뜻한 소개를 받으세요. 나는 차가워지기 위해 노력했다. 언론인에 대한 이러한 유형의 아웃리치 전환율은 비참합니다.
- 야망을 가지십시오. 기자들은 현재 스타트업이 어떤지 듣는 것에 만족하지 않을 것입니다. 그들은 큰 영향을 미칠 기사의 일부가 되기를 원합니다.
- 간결함이 핵심입니다. 짧지만 유익한 이메일을 작성하십시오. 기자들은 여러 페이지로 된 소설을 읽을 시간이 없습니다. 언론과의 대면 인터뷰에도 동일하게 적용됩니다. 언론의 질문에 대한 답변을 짧고 요점으로 유지하십시오. 그들에게 주변의 이야기를 쓰게 하십시오(그들은 전문가입니다). 사실만 알려주세요.
고객 및/또는 파트너에게 판매
중요한 이유: 이것은 당신이 해야 할 가장 분명하고 직접적인 판매입니다. 다른 비즈니스(스타트업, 고객, 기존 비즈니스 등)에 직접 판매하지 않더라도 신용 카드 처리 및 모집 대행 수수료와 같은 항목에 대해 협상해야 하는 시점이 있습니다.
잘 하는 방법:
- 판매를 강화하십시오. 잠재적 거래의 파이프라인을 구축하고 CRM을 사용하여 진행 상황을 추적하세요.
- 데이터를 검토합니다. 과거 실적을 평가하고 이를 사용하여 예측을 작성하십시오. 목표를 달성하기 위해 올바른 자원에 투자할 수 있도록 강박적으로 추적하십시오.
영업 사원이 아니더라도 영업 기술을 향상시키는 데 투자하십시오. 창업자로서 비즈니스의 모든 단계에서 이 기술이 계속해서 필요합니다.
Mikita Mikado는 소프트웨어 엔지니어, 기업가, 공동 창립자이자 더 나은 견적, 제안 및 계약을 위한 올인원 소프트웨어 제조업체인 PandaDoc의 CEO입니다.
Young Entrepreneur Council(YEC) 은 세계에서 가장 유망한 젊은 기업가들로 구성된 초대 전용 조직입니다. YEC는 Citi와 협력하여 최근 수백만 명의 기업가가 사업을 시작하고 성장시키는 데 도움이 되는 무료 가상 멘토링 프로그램인 BusinessCollective 를 출시했습니다.