Wie man am besten mit 5 gängigen Verkaufsszenarien umgeht

Veröffentlicht: 2016-12-26

Die erfolgreichsten Unternehmer sind großartige Verkäufer. Haben Sie schon einmal gesehen, wie Steve Jobs, Elon Musk oder Mark Benioff vor Tausenden von Menschen präsentierten, die alle eifrig zuhörten und sich ihrer Vision anschlossen? Wenn Jobs, Musk oder Benioff nicht wahre Verkaufsmeister und fantastische Geschichtenerzähler wären, gäbe es kein Apple, Tesla oder Salesforce. Hier ist eine ironische Statistik für Sie: Nach einer Präsentation erinnern sich 63 % der Teilnehmer an Geschichten und nur 5 % an Statistiken.

Der Gründer von Y Combinator, Paul Graham, schlägt vor, dass Unternehmer Arbeit leisten, die nicht skalierbar ist (Rekrutierung, Freude usw.), und der Verkauf spielt bei seinen Empfehlungen eine entscheidende Rolle.

Dennoch treffe ich viele Produktgründer, die glauben, dass es nicht notwendig ist zu lernen, wie man sein Produkt verkauft oder eine Geschichte darüber schreibt . Sie denken, dass das Produkt so revolutionär ist, dass sie ein großartiges Geschäft aufbauen können, ohne es zu verkaufen. Dies ist eine Illusion. Hier sind fünf Verkaufsszenarien, die ein Startup-Gründer nicht vermeiden kann, und wie Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern können, um das Beste aus jeder Situation zu machen.

Verkauf an Ihre Familie

Warum es wichtig ist: Der Aufbau eines Startups ist schwierig. Sie müssen den Buy-In Ihrer Familie einholen, um fortfahren zu können. Ohne ihre Unterstützung kann Ihr Leben zu einem Albtraum werden, wenn das Geschäft nicht wie erwartet läuft, und Sie werden in den mageren Anfangsjahren definitiv ihre Zustimmung brauchen.

So macht man es gut:

  • Lesen Sie das Buch von Dale Carnegie, wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst . Carnegie lehrt sanfte, nicht manipulative Techniken, die Ihnen helfen, Kompromisse zu finden und Menschen auf eine Weise zu überzeugen, die nicht nach hinten losgeht oder Ihre Beziehungen negativ beeinflusst. Dies ist im Umgang mit der Familie von größter Bedeutung.
  • Vorausplanen. Ich persönlich musste meiner Oma einen harten „Mehrstufenverkauf“ abverlangen. Meine Oma ist sehr alt; Die Vorstellung, dass ihr Enkel die Schule abbrechen würde, um in die USA zu gehen, stresste sie wirklich und ich wollte nicht, dass sie sich Sorgen machte. Ich musste sechs Monate im Voraus von meinen „Champions“ (meiner Tante und meiner Mutter) Buy-In einholen, damit sie mir helfen, meine „Entscheidungsträgerin“ Oma zu überzeugen.

An Ihr Team verkaufen

Warum es wichtig ist: Großartige Leute sind sehr gefragt. Wie bringt man jemanden, dem es bereits gut geht, dazu, ein Risiko einzugehen und in Ihr Unternehmen einzusteigen? Nun, es braucht einige ernsthafte Fähigkeiten. Um die Vorteile und Ihre Vision zu verkaufen, müssen Sie die Motivationen und Werte anderer Menschen verstehen.

So macht man es gut:

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  • Lernen Sie, vor Ihrem Team wirklich gut zu präsentieren. Häufige Präsentationen und Reden sind eine großartige Möglichkeit, Ihrem Team Ihre Botschaft und Vision zu vermitteln, und Sie können gleichzeitig mit Investoren, Presse und Partnern für höherwertige Phasen üben.
  • Zeit investieren. Ich brauchte über vier Monate, um meinen Mitgründer davon zu überzeugen, dass es eine gute Idee war, mit mir ein Unternehmen zu gründen und seinen Job zu kündigen. Unsere Marketingleiterin nahm sich zwei Monate Zeit, um ein Beratungsprojekt mit uns durchzuführen, bevor sie sich entschied, Vollzeit bei uns einzusteigen. Ich habe dies erreicht, indem ich sie regelmäßig „verkaufte“ und die Kommunikationswege offen hielt.
  • Lesen Sie das Buch Pitch Anything von Oren Klaff. Es wird Ihnen beibringen, wie man Gruppen von Menschen überzeugt. Aufregung ist eine Emotion – Sie werden nicht aufzuhalten sein, wenn Sie lernen, nicht nur mit logischem Denken, sondern auch mit emotionalem Denken zu arbeiten, um Aufregung aufzubauen.

Verkauf an Investoren

Warum es wichtig ist: Das sollte keine Überraschung sein, aber Investoren sind ein harter Haufen. Sie hören Tausende von Pitches, also müssen Sie sie davon überzeugen, dass Sie die beste Option für sie sind, was – selbst bei einem großartigen Produkt oder einer großartigen Idee – einen sehr talentierten Verkäufer erfordert.

So macht man es gut:

  • Handeln Sie nur auf warme Leads. Bauen Sie eine Pipeline relevanter Angels und VCs auf und erhalten Sie persönliche Einführungen zu allen. Kaltakquise nur, wenn es nicht anders geht.
  • Überverkaufen Sie in der Anfangsphase nicht. Erste Anrufe und Treffen werden normalerweise genutzt, um sich vorzustellen und eine Beziehung aufzubauen. Versuchen Sie nicht, sich beim ersten Kontakt zu stark zu verkaufen.
  • Schüchternheit und Fundraising passen nicht zusammen. Ich war schüchtern und bescheiden, wenn es darum ging, Investoren zu werben. Das war ein Fehler. Sie müssen unglaublich selbstbewusst sein, um ein Buy-in von Investoren zu erhalten. Denken Sie daran, Sie versuchen nicht, sie dazu zu bringen, Sie zu mögen; Sie möchten, dass sie Millionen in Ihre Idee investieren.

Verkauf an die Presse

Warum es wichtig ist: Das Pitchen an Journalisten ist im Wesentlichen ein Verkauf. Der einzige Unterschied besteht darin, dass sie nicht bei Ihnen kaufen (sie schreiben über Ihr Startup) und was Sie verkaufen, ist kein Produkt (es ist die Vision). Sie müssen sie davon überzeugen, dass Ihre Vision für ihren Bereich relevant ist und dass Ihr Startup das Potenzial hat, groß zu werden.

So macht man es gut:

  • Nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk. Lassen Sie sich Journalisten von Ihren Kontakten herzlich vorstellen. Ich habe versucht, kalt zu werden; Die Konversionsrate bei dieser Art der Kontaktaufnahme mit Journalisten ist miserabel.
  • Ehrgeizig sein. Journalisten werden sich nicht damit begnügen, zu hören, wie Ihr Startup gerade ist – sie wollen Teil einer Geschichte sein, die einen großen Einfluss haben wird.
  • Prägnanz ist der Schlüssel. Schreiben Sie kurze, aber informative E-Mails. Journalisten haben keine Zeit mehrseitige Romane zu lesen. Das Gleiche gilt für persönliche Interviews mit der Presse: Halten Sie Ihre Antworten auf ihre Fragen kurz und bündig. Lassen Sie sie die Geschichte darum herum schreiben (sie sind Profis); Gib ihnen einfach die Fakten.

Verkauf an Kunden und/oder Partner

Warum es wichtig ist: Dies ist der offensichtlichste und einfachste Verkauf, den Sie durchführen müssen. Auch wenn Sie nicht direkt an andere Unternehmen (Startups, Kunden, etablierte Unternehmen usw.) verkaufen, müssen Sie irgendwann über Punkte wie die Kreditkartenabwicklung und die Gebühren der Personalvermittlung verhandeln.

So macht man es gut:

  • Steigern Sie Ihren Umsatz. Bauen Sie eine Pipeline potenzieller Deals auf und verwenden Sie ein CRM, um Ihren Fortschritt zu verfolgen.
  • Überprüfen Sie Ihre Daten. Bewerten Sie Ihre historische Leistung und verwenden Sie sie, um eine Prognose zu erstellen. Verfolgen Sie obsessiv, damit Sie sicherstellen können, dass Sie in die richtigen Ressourcen investieren, um Ihre Ziele zu erreichen.

Investieren Sie in die Verbesserung Ihrer Verkaufsfähigkeiten, auch wenn Sie kein Verkäufer von Beruf sind. Als Gründer benötigen Sie diese Fähigkeiten immer wieder, in jeder Phase Ihres Unternehmens.

Mikita Mikado ist Softwareentwickler, Unternehmer, Mitbegründer und CEO von PandaDoc, Hersteller von All-in-One-Software für bessere Angebote, Vorschläge und Verträge.

Der Young Entrepreneur Council (YEC) ist eine Organisation, die nur auf Einladung zugänglich ist und sich aus den vielversprechendsten Jungunternehmern der Welt zusammensetzt. In Partnerschaft mit Citi hat YEC kürzlich BusinessCollective gestartet , ein kostenloses virtuelles Mentoring-Programm, das Millionen von Unternehmern hilft, Unternehmen zu gründen und auszubauen.