أفضل طريقة للتعامل مع 5 سيناريوهات المبيعات الشائعة
نشرت: 2016-12-26أنجح رواد الأعمال هم مندوبو مبيعات رائعون. هل سبق لك أن رأيت ستيف جوبز أو إيلون موسك أو مارك بينيوف يقدمون أمام آلاف الأشخاص ، وكلهم يستمعون بشغف ويشتركون في رؤيتهم؟ إذا لم يكن Jobs أو Musk أو Benioff سادة حقيقيين للمبيعات ورواة القصص الرائعين ، فلن تكون هناك Apple أو Tesla أو Salesforce. إليك إحصائية ساخرة بالنسبة لك: بعد العرض التقديمي ، يتذكر 63٪ من الحضور القصص ، و 5٪ فقط يتذكرون الإحصائيات.
يقترح بول جراهام ، مؤسس شركة Y Combinator ، أن يقوم رواد الأعمال بعمل لا يتسع نطاقه (التوظيف ، والبهجة ، وما إلى ذلك) ، وتلعب المبيعات دورًا مهمًا فيما يوصي به.
ومع ذلك ، قابلت العديد من مؤسسي المنتجات الذين يعتقدون أنه ليس من الضروري معرفة كيفية بيع أو صياغة قصة عن منتجهم . إنهم يعتقدون أن المنتج ثوري لدرجة أنهم يستطيعون بناء مشروع تجاري رائع دون بيعه. هذا وهم. فيما يلي خمسة سيناريوهات مبيعات لا يمكن لمؤسس الشركة الناشئة تجنبها ، وكيف يمكنك صقل مهارات البيع لديك لتحقيق أقصى استفادة من كل موقف.
البيع لعائلتك
لماذا هو مهم: بناء شركة ناشئة صعب. يجب أن تحصل على موافقة عائلتك من أجل المضي قدمًا. بدون دعمهم ، يمكن أن تتحول حياتك إلى كابوس إذا لم يسير العمل كما هو متوقع ، وستحتاج بالتأكيد إلى الشراء خلال السنوات الأولى العجاف.
كيف نفعل ذلك بشكل جيد:
- اقرأ كتاب ديل كارنيجي كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس . يعلم كارنيجي تقنيات ناعمة غير تلاعبية تساعدك على إيجاد حلول وسط وإقناع الناس بطريقة لن تأتي بنتائج عكسية أو تؤثر سلبًا على علاقاتك. هذا في غاية الأهمية عند التعامل مع الأسرة.
- خطط مسبقا. أنا شخصياً اضطررت إلى القيام بـ "عملية بيع متعددة الخطوات" صعبة لجدتي. جدتي كبيرة في السن. فكرة أن حفيدها سيترك المدرسة للحصول على فرصة للذهاب إلى الولايات المتحدة شددت عليها حقًا ولم أكن أريدها أن تقلق. اضطررت للحصول على موافقة من "أبطالي" (عمتي وأمي) قبل ستة أشهر من أجل مساعدتي في إقناع جدتي "صاحبة القرار".
البيع لفريقك
لماذا هو مهم: هناك طلب كبير على الأشخاص العظماء. كيف يمكنك إقناع شخص يعمل بشكل جيد بالفعل بالمخاطرة من خلال الانضمام إلى شركتك؟ حسنًا ، يتطلب الأمر بعض المهارات الجادة. يتطلب بيع الجانب الإيجابي ورؤيتك فهم دوافع الآخرين وقيمهم.
كيف نفعل ذلك بشكل جيد:
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
- تعلم أن تقدم جيدًا حقًا أمام فريقك. تعد العروض التقديمية والخطابات المتكررة طريقة رائعة لإيصال رسالتك ورؤيتك لفريقك ، ويمكنك في الوقت نفسه التدرب على مراحل عالية المخاطر مع المستثمرين والصحافة والشركاء.
- استثمر الوقت. لقد استغرق الأمر أكثر من أربعة أشهر لإقناع الشريك المؤسس بأن بدء عمل معي والاستقالة من وظيفته فكرة جيدة. استغرق مدير التسويق لدينا شهرين للقيام بمشروع استشاري معنا قبل أن تقرر الانضمام بدوام كامل. لقد حققت ذلك من خلال "بيعها" بانتظام والحفاظ على خطوط الاتصال مفتوحة.
- اقرأ كتاب Pitch Anything للكاتب أورين كلاف. سيعلمك كيفية إقناع مجموعات من الناس. الإثارة عاطفة - لا يمكن إيقافك إذا تعلمت العمل ليس فقط بالتفكير المنطقي ولكن أيضًا بالتفكير العاطفي لبناء الإثارة.
البيع للمستثمرين
لماذا هو مهم: لا ينبغي أن يكون هذا مفاجئًا ، لكن المستثمرين جمهور صعب. إنهم يسمعون الآلاف من العروض التقديمية ، لذا عليك إقناعهم بأنك الخيار الأفضل لهم ، والذي - حتى مع وجود منتج أو فكرة رائعة - يتطلب مندوب مبيعات موهوبًا جدًا.
كيف نفعل ذلك بشكل جيد:
- العمل على خيوط دافئة فقط. قم ببناء خط أنابيب من الملائكة و VCs ذات الصلة ، واحصل على مقدمات شخصية لهم جميعًا. المكالمة الباردة فقط إذا لم يكن هناك خيار آخر.
- لا تفرط في البيع في المراحل الأولى. عادةً ما تُستخدم المكالمات والاجتماعات الأولى لتقديم نفسك وبناء علاقة. لا تحاول بيع نفسك بشدة في أول اتصال.
- الخجل وجمع التبرعات لا يختلطان. كنت خجولًا ومتواضعًا عندما يتعلق الأمر باستقطاب المستثمرين. كان هذا خطأ. يجب أن تكون واثقًا بشكل لا يصدق من أجل الحصول على شراء من المستثمرين. تذكر أنك لا تحاول حملهم على الإعجاب بك ؛ تريد منهم استثمار الملايين في فكرتك.
البيع للصحافة
لماذا هو مهم: الترويج للصحفيين هو ، في الأساس ، المبيعات. الفرق الوحيد هو أنهم لا يشترون منك (يكتبون عن شركتك الناشئة) وما تبيعه ليس منتجًا (إنها الرؤية). أنت بحاجة إلى إقناعهم بأن رؤيتك مرتبطة بمساحاتهم وأن شركتك الناشئة لديها القدرة على أن تكون كبيرة.
كيف نفعل ذلك بشكل جيد:
- استفد من شبكتك الحالية. احصل على مقدمات دافئة للصحفيين من زملائك. حاولت أن أصاب بالبرد. معدل التحويل في هذا النوع من التواصل مع الصحفيين بائس.
- كن طموحا. لن يكتفي الصحفيون بسماع ما تبدو عليه شركتك الناشئة الآن - فهم يريدون أن يكونوا جزءًا من قصة سيكون لها تأثير كبير.
- الإيجاز هو المفتاح. اكتب رسائل بريد إلكتروني قصيرة وغنية بالمعلومات. لا يتوفر للصحفيين الوقت لقراءة الروايات متعددة الصفحات. الأمر نفسه ينطبق على المقابلات الشخصية مع الصحافة: اجعل إجاباتك على أسئلتهم قصيرة ومباشرة. دعهم يكتبوا القصة من حوله (إنهم محترفون) ؛ فقط أعطهم الحقائق.
البيع للعملاء و / أو الشركاء
لماذا هو مهم: هذا هو البيع الأكثر وضوحًا ومباشرة الذي يتعين عليك القيام به. حتى إذا كنت لا تبيع مباشرة لأعمال أخرى (شركات ناشئة وعملاء وشركات قائمة وما إلى ذلك) ، فستظل بحاجة في وقت ما إلى التفاوض بشأن بنود مثل معالجة بطاقات الائتمان ورسوم وكالة التوظيف.
كيف نفعل ذلك بشكل جيد:
- عزز مبيعاتك. أنشئ مجموعة من الصفقات المحتملة واستخدم CRM لتتبع تقدمك.
- راجع بياناتك. قم بتقييم أدائك التاريخي واستخدمه لبناء توقعات. تتبع بقلق شديد بحيث يمكنك التأكد من الاستثمار في الموارد المناسبة من أجل تحقيق أهدافك.
استثمر في تحسين مهارات البيع لديك حتى لو لم تكن مندوب مبيعات عن طريق التجارة. كمؤسس ، ستحتاج إلى تعيين هذه المهارة مرارًا وتكرارًا ، في كل مرحلة من مراحل عملك.
ميكيتا ميكادو هو مهندس برمجيات ورائد أعمال ومؤسس مشارك ومدير تنفيذي لشركة PandaDoc ، صانعي برامج الكل في واحد للحصول على عروض أسعار وعروض وعقود أفضل.
مجلس رواد الأعمال الشباب (YEC) هو منظمة مدعوة فقط تضم رواد الأعمال الشباب الواعدين في العالم. بالشراكة مع Citi ، أطلقت YEC مؤخرًا برنامج BusinessCollective ، وهو برنامج إرشاد افتراضي مجاني يساعد الملايين من رواد الأعمال على بدء الأعمال التجارية وتنميتها.