วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการ 5 สถานการณ์การขายทั่วไป
เผยแพร่แล้ว: 2016-12-26ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม คุณเคยเห็น สตีฟ จ็อบส์, อีลอน มัสก์ หรือมาร์ค เบนิอฟฟ์ นำเสนอต่อผู้คนหลายพันคนหรือไม่ ทุกคนต่างตั้งใจฟังและซื้อวิสัยทัศน์อย่างกระตือรือร้น? ถ้าจ๊อบส์ มัสก์ หรือเบนิอฟฟ์ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและนักเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยม ก็คงไม่มี Apple, Tesla หรือ Salesforce นี่เป็นสถิติที่น่าขันสำหรับคุณ: หลังจากการนำเสนอ ผู้เข้าร่วม 63% จำเรื่องราวได้ และมีเพียง 5% เท่านั้นที่จำสถิติได้
Paul Graham ผู้ก่อตั้ง Y Combinator แนะนำว่าผู้ประกอบการทำงานที่ไม่ได้มาตรฐาน (การรับสมัคร ความสุข ฯลฯ) และการขายมีบทบาทสำคัญในสิ่งที่เขาแนะนำ
แต่ฉันได้พบกับผู้ก่อตั้งผลิตภัณฑ์หลายคนที่เชื่อว่า ไม่จำเป็นต้องเรียนรู้วิธีขายหรือสร้างเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาคิดว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวปฏิวัติวงการจนสามารถสร้างธุรกิจที่ยอดเยี่ยมได้โดยไม่ต้องขาย นี่คือภาพลวงตา ต่อไปนี้เป็นสถานการณ์การขายห้าประการที่ผู้ก่อตั้งเริ่มต้นไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ และวิธีที่คุณสามารถฝึกฝนทักษะการขายของคุณเพื่อให้ดีที่สุดในแต่ละสถานการณ์
ขายให้กับครอบครัวของคุณ
เหตุใดจึงสำคัญ: การสร้างสตาร์ทอัพเป็นเรื่องยาก คุณต้องได้รับการซื้อจากครอบครัวเพื่อดำเนินการต่อ หากไม่มีการสนับสนุน ชีวิตของคุณอาจกลายเป็นฝันร้ายได้หากธุรกิจไม่เป็นไปตามที่คาดไว้ และคุณจะต้องซื้อจากพวกเขาอย่างแน่นอนในช่วงปีแรกๆ
ทำอย่างไรดี:
- อ่านหนังสือของ Dale Carnegie วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน คาร์เนกี้สอนเทคนิคที่นุ่มนวลและไม่บังคับ ซึ่งช่วยให้คุณพบการประนีประนอมและโน้มน้าวผู้คนในลักษณะที่จะไม่ย้อนกลับหรือส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์ของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญที่สุดเมื่อต้องติดต่อกับครอบครัว
- วางแผนล่วงหน้า. โดยส่วนตัวแล้วฉันต้อง "ขายหลายขั้นตอน" อย่างหนักกับคุณยายของฉัน คุณยายของฉันแก่มากแล้ว ความคิดที่ว่าหลานชายของเธอกำลังจะลาออกจากโรงเรียนเพื่อไปเรียนต่อที่สหรัฐฯ ทำให้เธอเครียดมาก และฉันก็ไม่อยากให้เธอกังวล ฉันต้องขอซื้อจาก "แชมป์" ของฉัน (ป้าและแม่) ล่วงหน้าหกเดือนเพื่อให้พวกเขาช่วยฉันโน้มน้าวใจคุณยาย "ผู้ตัดสินใจ" ของฉัน
ขายให้กับทีมของคุณ
เหตุใดจึงสำคัญ: ผู้คนที่ยิ่งใหญ่มีความต้องการสูง คุณจะหาคนที่ทำได้ดีอยู่แล้วมาเสี่ยงกับการเข้าร่วมบริษัทของคุณได้อย่างไร? มันต้องใช้ทักษะที่จริงจัง การขายข้อดีและวิสัยทัศน์ของคุณต้องเข้าใจแรงจูงใจและค่านิยมของผู้อื่น
ทำอย่างไรดี:
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
- เรียนรู้ที่จะนำเสนอได้ดีจริงๆต่อหน้าทีมของคุณ การนำเสนอและการกล่าวสุนทรพจน์บ่อยครั้งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการส่งข้อความและวิสัยทัศน์ของคุณไปยังทีมของคุณ และคุณสามารถฝึกฝนสำหรับขั้นตอนที่มีความเสี่ยงสูงกับนักลงทุน สื่อมวลชน และพันธมิตรได้ในเวลาเดียวกัน
- ลงทุนเวลา. ฉันใช้เวลากว่าสี่เดือนในการเกลี้ยกล่อมผู้ร่วมก่อตั้งของฉันว่าการเริ่มต้นธุรกิจกับฉันและลาออกจากงานเป็นความคิดที่ดี ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของเราใช้เวลาสองเดือนในการทำโครงการให้คำปรึกษากับเรา ก่อนที่เธอจะตัดสินใจเข้าร่วมงานเต็มเวลา ฉันทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นโดย "การขายต่อยอด" พวกเขาอย่างสม่ำเสมอและเปิดช่องทางการสื่อสารไว้
- อ่านหนังสือ Pitch Anything โดย Oren Klaff มันจะสอนวิธีชักชวนกลุ่มคน ความตื่นเต้นคืออารมณ์ — คุณจะผ่านพ้นไม่ได้หากคุณเรียนรู้ที่จะทำงานโดยไม่เพียงแค่การคิดเชิงตรรกะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการคิดทางอารมณ์เพื่อสร้างความตื่นเต้นด้วย
ขายให้นักลงทุน
เหตุใดจึงสำคัญ: ไม่น่าแปลกใจเลย แต่นักลงทุนเป็นกลุ่มที่เหนียวแน่น พวกเขาได้ยินการเสนอขายนับพัน ดังนั้นคุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา ซึ่งแม้จะใช้ผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดที่ยอดเยี่ยมก็ตาม ต้องใช้พนักงานขายที่มีความสามารถมาก
ทำอย่างไรดี:
- ดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นเท่านั้น สร้างท่อส่งทูตสวรรค์และ VC ที่เกี่ยวข้อง และรับคำแนะนำส่วนตัวกับพวกเขาทั้งหมด โทรเย็นก็ต่อเมื่อไม่มีตัวเลือกอื่น
- อย่าขายเกินในระยะเริ่มต้น ปกติแล้วการโทรและการประชุมครั้งแรกมักใช้เพื่อแนะนำตัวเองและสร้างความสัมพันธ์ อย่าพยายามขายตัวเองมากเกินไปในครั้งแรก
- ความเขินอายและการระดมทุนไม่ปะปนกัน ฉันขี้อายและอ่อนน้อมถ่อมตนเมื่อพูดถึงการลงทุน นี่เป็นความผิดพลาด คุณต้องมีความมั่นใจอย่างไม่น่าเชื่อจึงจะได้รับซื้อจากนักลงทุน จำไว้ว่าคุณไม่ได้พยายามทำให้พวกเขาชอบคุณ คุณต้องการให้พวกเขาลงทุนหลายล้านในความคิดของคุณ
ขายให้สื่อ
เหตุใดจึงสำคัญ: การเสนอขายให้กับนักข่าวโดยพื้นฐานแล้วคือการขาย ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือพวกเขาไม่ได้ซื้อจากคุณ (พวกเขาเขียนเกี่ยวกับการเริ่มต้นของคุณ) และสิ่งที่คุณขายไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ (เป็นวิสัยทัศน์) คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าวิสัยทัศน์ของคุณเกี่ยวข้องกับพื้นที่ของพวกเขา และการเริ่มต้นของคุณมีศักยภาพที่จะยิ่งใหญ่
ทำอย่างไรดี:
- ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายที่มีอยู่ของคุณ รับการแนะนำอย่างอบอุ่นแก่นักข่าวจากคนรู้จักของคุณ ฉันพยายามที่จะเย็น; อัตราการแปลงของการเข้าถึงนักข่าวประเภทนี้เป็นเรื่องที่น่าสังเวช
- มีความทะเยอทะยาน นักข่าวจะไม่พอใจกับการได้ยินว่าบริษัทสตาร์ทอัพของคุณเป็นอย่างไรในตอนนี้ พวกเขาต้องการเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราวที่จะส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวง
- ความกระชับเป็นกุญแจสำคัญ เขียนอีเมลสั้นๆ แต่ให้ข้อมูล นักข่าวไม่มีเวลาอ่านนิยายหลายหน้า เช่นเดียวกับการสัมภาษณ์ตัวต่อตัวกับสื่อมวลชน: ตอบคำถามของพวกเขาให้สั้นและตรงประเด็น ให้พวกเขาเขียนเรื่องราวรอบๆ ตัว (พวกเขาเป็นมืออาชีพ); เพียงแค่ให้ข้อเท็จจริงกับพวกเขา
ขายให้กับลูกค้าและ/หรือคู่ค้า
เหตุใดจึงสำคัญ: นี่คือการขายที่ชัดเจนและตรงไปตรงมาที่สุดที่คุณต้องทำ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ขายให้กับธุรกิจอื่นโดยตรง (สตาร์ทอัพ ลูกค้า ธุรกิจที่จัดตั้งขึ้น ฯลฯ) ในบางจุด คุณยังต้องเจรจาเกี่ยวกับรายการต่างๆ เช่น การประมวลผลบัตรเครดิตและค่าธรรมเนียมตัวแทนจัดหางาน
ทำอย่างไรดี:
- หนุนยอดขายของคุณ สร้างท่อส่งข้อเสนอที่เป็นไปได้และใช้ CRM เพื่อติดตามความคืบหน้าของคุณ
- ตรวจสอบข้อมูลของคุณ ประเมินประสิทธิภาพในอดีตของคุณและใช้เพื่อสร้างการคาดการณ์ ติดตามอย่างหมกมุ่นเพื่อให้แน่ใจว่าได้ลงทุนในทรัพยากรที่เหมาะสมเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณ
ลงทุนในการพัฒนาทักษะการขายของคุณ แม้ว่าคุณจะไม่ใช่พนักงานขายโดยการค้าขายก็ตาม ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณจะต้องมีทักษะนี้ซ้ำแล้วซ้ำอีกใน ทุก ขั้นตอนของธุรกิจของคุณ
Mikita Mikado เป็นวิศวกรซอฟต์แวร์ ผู้ประกอบการ ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ PandaDoc ผู้ผลิตซอฟต์แวร์แบบครบวงจรเพื่อการเสนอราคา ข้อเสนอ และสัญญาที่ดีขึ้น
The Young Entrepreneur Council (YEC) เป็นองค์กรที่ได้รับเชิญเท่านั้นที่ประกอบด้วยผู้ประกอบการรุ่นเยาว์ที่มีแนวโน้มมากที่สุดในโลก ในความร่วมมือกับ Citi นั้น YEC เพิ่งเปิดตัว BusinessCollective ซึ่งเป็นโปรแกรมให้คำปรึกษาเสมือนจริงฟรีที่ช่วยให้ผู้ประกอบการหลายล้านรายเริ่มต้นและขยายธุรกิจ