Come gestire al meglio 5 scenari di vendita comuni

Pubblicato: 2016-12-26

Gli imprenditori di maggior successo sono grandi venditori. Hai mai visto Steve Jobs, Elon Musk o Mark Benioff presentarsi di fronte a migliaia di persone, che ascoltavano con entusiasmo e accettavano la loro visione? Se Jobs, Musk o Benioff non fossero veri maestri delle vendite e fantastici narratori, non ci sarebbero Apple, Tesla o Salesforce. Ecco una statistica ironica per te: dopo una presentazione, il 63% dei partecipanti ricorda le storie e solo il 5% ricorda le statistiche.

Il fondatore di Y Combinator Paul Graham suggerisce che gli imprenditori svolgono un lavoro che non è scalabile (reclutare, piacere, ecc.) E le vendite svolgono un ruolo cruciale in ciò che raccomanda.

Eppure incontro molti fondatori di prodotti che credono che non sia necessario imparare a vendere o creare una storia sul loro prodotto . Pensano che il prodotto sia così rivoluzionario da poter costruire un grande business senza vendere. Questa è un'illusione. Ecco cinque scenari di vendita che un fondatore di startup non può evitare e come puoi affinare le tue capacità di vendita per sfruttare al meglio ogni situazione.

Vendere alla tua famiglia

Perché è importante: costruire una startup è difficile. Devi ottenere il buy-in della tua famiglia per poter procedere. Senza il loro supporto, la tua vita può trasformarsi in un incubo se gli affari non vanno come previsto e avrai sicuramente bisogno del loro consenso durante i primi anni di magra.

Come farlo bene:

Leggi il libro di Dale Carnegie Come conquistare amici e influenzare le persone . Carnegie insegna tecniche morbide e non manipolative che ti aiutano a trovare compromessi e a convincere le persone in un modo che non si ritorce contro o influirà negativamente sulle tue relazioni. Questo è della massima importanza quando si ha a che fare con la famiglia.
Pianificare in anticipo. Personalmente ho dovuto fare una dura "vendita a più fasi" a mia nonna. Mia nonna è molto vecchia; l'idea che suo nipote avrebbe abbandonato la scuola per avere la possibilità di andare negli Stati Uniti la stressava davvero e non volevo che si preoccupasse. Ho dovuto ottenere il buy-in dai miei "campioni" (mia zia e mia mamma) con sei mesi di anticipo in modo che mi aiutassero a convincere la mia nonna "decisore".

Vendere alla tua squadra

Perché è importante: le persone fantastiche sono molto richieste. Come puoi convincere qualcuno che sta già facendo bene a correre un rischio entrando a far parte della tua azienda? Bene, ci vogliono delle abilità serie. Vendere il vantaggio e la tua visione richiede la comprensione delle motivazioni e dei valori delle altre persone.

Come farlo bene:

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Impara a presentare molto bene davanti alla tua squadra. Presentazioni e discorsi frequenti sono un ottimo modo per trasmettere il tuo messaggio e la tua visione al tuo team e puoi contemporaneamente esercitarti per fasi più alte con investitori, stampa e partner.
Investi tempo. Mi ci sono voluti più di quattro mesi per convincere il mio co-fondatore che avviare un'attività con me e lasciare il suo lavoro era una buona idea. Il nostro direttore marketing ha impiegato due mesi per realizzare un progetto di consulenza con noi prima che decidesse di unirsi a tempo pieno. Ho fatto in modo che ciò accadesse "svendendoli" regolarmente e mantenendo aperte le linee di comunicazione.
Leggi il libro Lancia qualsiasi cosa di Oren Klaff. Ti insegnerà come persuadere gruppi di persone. L'eccitazione è un'emozione: sarai inarrestabile se impari a lavorare non solo con il pensiero logico, ma anche con il pensiero emotivo per creare eccitazione.

Vendere agli investitori

Perché è importante: questo non dovrebbe sorprendere, ma gli investitori sono una folla tosta. Sentono migliaia di proposte, quindi devi convincerli che sei l'opzione migliore per loro, il che, anche con un ottimo prodotto o idea, richiede un venditore di grande talento.

Come farlo bene:

Agire solo su piste calde. Crea una pipeline di angel e VC rilevanti e ottieni introduzioni personali per tutti loro. Chiamata a freddo solo se non ci sono altre opzioni.
Non esagerare nelle fasi iniziali. Le prime chiamate e gli incontri sono normalmente usati per presentarsi e costruire una relazione. Non cercare di venderti troppo al primo contatto.
Timidezza e raccolta fondi non vanno d'accordo. Ero timido e umile quando si trattava di lanciare investitori. Questo è stato un errore. Devi essere incredibilmente sicuro per ottenere un buy-in dagli investitori. Ricorda, non stai cercando di far piacere a loro; vuoi che investano milioni nella tua idea.

Vendere alla stampa

Perché è importante: presentare ai giornalisti è, essenzialmente, vendite. L'unica differenza è che non comprano da te (scrivono della tua startup) e quello che vendi non è un prodotto (è la visione). Devi convincerli che la tua visione è rilevante per il loro spazio e che la tua startup ha il potenziale per essere grande.

Come farlo bene:

Sfrutta la tua rete esistente. Ricevi presentazioni calorose ai giornalisti dai tuoi contatti. Ho provato a fare freddo; il tasso di conversione su questo tipo di sensibilizzazione ai giornalisti è miserabile.
Sii ambizioso. I giornalisti non saranno soddisfatti di sapere com'è la tua startup in questo momento: vogliono far parte di una storia che avrà un grande impatto.
La concisione è fondamentale. Scrivi e-mail brevi ma informative. I giornalisti non hanno tempo per leggere romanzi di più pagine. Lo stesso vale per le interviste di persona con la stampa: mantieni le risposte alle loro domande brevi e puntuali. Lascia che scrivano la storia intorno ad esso (sono professionisti); basta dare loro i fatti.

Vendita a clienti e/o partner

Perché è importante: questa è la vendita più ovvia e semplice che dovrai fare. Anche se non vendi direttamente ad altre attività (startup, clienti, attività consolidate ecc.), a un certo punto dovrai comunque negoziare su elementi come l'elaborazione delle carte di credito e le commissioni di agenzia di reclutamento.

Come farlo bene:

Rafforza le tue vendite. Crea una pipeline di potenziali accordi e utilizza un CRM per monitorare i tuoi progressi.
Rivedi i tuoi dati. Valuta la tua performance storica e usala per costruire una previsione. Tieni traccia ossessivamente in modo da poter essere sicuro di investire nelle risorse giuste per raggiungere i tuoi obiettivi.

Investi per migliorare le tue capacità di vendita anche se non sei un venditore di professione. In qualità di fondatore, avrai bisogno di queste competenze più e più volte, in ogni fase della tua attività.

Mikita Mikado è un ingegnere del software, imprenditore, co-fondatore e CEO di PandaDoc, creatore di software all-in-one per preventivi, proposte e contratti migliori.

Il Young Entrepreneur Council (YEC) è un'organizzazione su invito che comprende i giovani imprenditori più promettenti del mondo. In collaborazione con Citi, YEC ha recentemente lanciato BusinessCollective , un programma di tutoraggio virtuale gratuito che aiuta milioni di imprenditori ad avviare e far crescere attività.