Qual a melhor forma de lidar com 5 cenários comuns de vendas
Publicados: 2016-12-26Os empreendedores mais bem-sucedidos são grandes vendedores. Você já viu Steve Jobs, Elon Musk ou Mark Benioff se apresentando na frente de milhares de pessoas, todos ouvindo avidamente e comprando sua visão? Se Jobs, Musk ou Benioff não fossem verdadeiros mestres de vendas e contadores de histórias fantásticos, não haveria Apple, Tesla ou Salesforce. Aqui está uma estatística irônica para você: após uma apresentação, 63% dos participantes se lembram de histórias e apenas 5% se lembram de estatísticas.
O fundador da Y Combinator, Paul Graham, sugere que os empreendedores façam um trabalho que não seja escalável (recrutar, encantar, etc.), e as vendas desempenham um papel crucial no que ele recomenda.
No entanto, conheço muitos fundadores de produtos que acreditam que não é necessário aprender a vender ou criar uma história sobre seu produto . Eles acham que o produto é tão revolucionário que podem construir um grande negócio sem vender. Isso é uma ilusão. Aqui estão cinco cenários de vendas que um fundador de startup não pode evitar e como você pode aprimorar suas habilidades de vendas para tirar o melhor proveito de cada situação.
Vender para sua família
Por que é importante: construir uma startup é difícil. Você deve obter o buy-in da sua família para continuar. Sem o apoio deles, sua vida pode se transformar em um pesadelo se os negócios não correrem conforme o esperado, e você definitivamente precisará da adesão deles durante os primeiros anos de vacas magras.
Como fazer bem:
- Leia o livro de Dale Carnegie Como fazer amigos e influenciar pessoas . Carnegie ensina técnicas suaves e não manipuladoras que ajudam você a encontrar compromissos e convencer as pessoas de uma maneira que não vai sair pela culatra ou afetar negativamente seus relacionamentos. Isso é de extrema importância quando se trata de família.
- Planejar com antecedência. Eu pessoalmente tive que fazer uma “venda em várias etapas” difícil para minha avó. Minha avó é muito velha; a ideia de que seu neto iria abandonar a escola para ter uma chance de ir para os Estados Unidos realmente a estressava e eu não queria que ela se preocupasse. Eu tive que conseguir o buy-in dos meus “campeões” (minha tia e mãe) com seis meses de antecedência para que eles me ajudassem a convencer minha avó “tomadora de decisões”.
Vendendo para sua equipe
Por que é importante: Pessoas excelentes estão em alta demanda. Como você consegue que alguém que já está indo bem se arrisque ao ingressar na sua empresa? Bem, é preciso algumas habilidades sérias. Vender o lado positivo e sua visão requer a compreensão das motivações e valores de outras pessoas.
Como fazer bem:
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- Aprenda a apresentar muito bem na frente de sua equipe. Apresentações e discursos frequentes são uma ótima maneira de transmitir sua mensagem e visão à sua equipe, e você pode praticar simultaneamente para estágios de maior risco com investidores, imprensa e parceiros.
- Invista tempo. Levei mais de quatro meses para convencer meu cofundador de que começar um negócio comigo e largar o emprego era uma boa ideia. Nossa diretora de marketing levou dois meses para fazer um projeto de consultoria conosco antes de decidir se juntar em tempo integral. Eu fiz isso acontecer “upselling” regularmente e mantendo as linhas de comunicação abertas.
- Leia o livro Pitch Anything de Oren Klaff. Ele vai ensiná-lo a persuadir grupos de pessoas. A excitação é uma emoção - você será imparável se aprender a trabalhar não apenas com o pensamento lógico, mas também com o pensamento emocional para criar entusiasmo.
Vendendo para Investidores
Por que é importante: isso não deve surpreender, mas os investidores são um público difícil. Eles ouvem milhares de propostas, então você precisa convencê-los de que você é a melhor opção para eles, o que – mesmo com um ótimo produto ou ideia – precisa de um vendedor muito talentoso.
Como fazer bem:
- Aja apenas em leads quentes. Construa um pipeline de anjos e VCs relevantes e obtenha introduções pessoais para todos eles. Chamada fria somente se não houver outra opção.
- Não exagere nos estágios iniciais. As primeiras ligações e reuniões são normalmente usadas para se apresentar e construir um relacionamento. Não tente se vender muito no primeiro contato.
- Timidez e angariação de fundos não combinam. Eu era tímido e humilde quando se tratava de lançar investidores. Isso foi um erro. Você precisa estar incrivelmente confiante para obter um buy-in dos investidores. Lembre-se, você não está tentando fazer com que gostem de você; você quer que eles invistam milhões em sua ideia.
Vendendo para a imprensa
Por que é importante: Pitching para jornalistas é, essencialmente, vendas. A única diferença é que eles não compram de você (eles escrevem sobre sua startup) e o que você está vendendo não é um produto (é a visão). Você precisa convencê-los de que sua visão é relevante para o espaço deles e que sua startup tem potencial para ser grande.
Como fazer bem:
- Aproveite sua rede existente. Receba apresentações calorosas para jornalistas de suas conexões. Tentei esfriar; a taxa de conversão nesse tipo de divulgação para jornalistas é miserável.
- Ser ambicioso. Os jornalistas não ficarão satisfeitos em ouvir sobre como está sua startup agora – eles querem fazer parte de uma história que terá um grande impacto.
- Concisão é fundamental. Escreva e-mails curtos, mas informativos. Os jornalistas não têm tempo para ler romances de várias páginas. O mesmo se aplica a entrevistas pessoais com a imprensa: mantenha suas respostas às perguntas curtas e diretas. Deixe-os escrever a história em torno dele (eles são profissionais); apenas dê-lhes os fatos.
Vender para clientes e/ou parceiros
Por que é importante: Esta é a venda mais óbvia e direta que você terá que fazer. Mesmo que você não venda diretamente para outras empresas (startups, clientes, empresas estabelecidas etc.), em algum momento você ainda precisará negociar itens como processamento de cartão de crédito e taxas de agência de recrutamento.
Como fazer bem:
- Aumente suas vendas. Crie um pipeline de negócios em potencial e use um CRM para acompanhar seu progresso.
- Revise seus dados. Avalie seu desempenho histórico e use-o para criar uma previsão. Acompanhe obsessivamente para ter certeza de investir nos recursos certos para atingir seus objetivos.
Invista em melhorar suas habilidades de vendas, mesmo que você não seja um vendedor de profissão. Como fundador, você precisará desse conjunto de habilidades repetidamente, em todas as etapas do seu negócio.
Mikita Mikado é engenheira de software, empreendedora, cofundadora e CEO da PandaDoc, fabricante de software tudo-em-um para melhores cotações, propostas e contratos.
O Young Entrepreneur Council (YEC) é uma organização apenas para convidados que inclui os jovens empreendedores mais promissores do mundo. Em parceria com o Citi, a YEC lançou recentemente o BusinessCollective , um programa de orientação virtual gratuito que ajuda milhões de empreendedores a iniciar e expandir negócios.