La mejor manera de manejar 5 escenarios de ventas comunes
Publicado: 2016-12-26Los empresarios más exitosos son grandes vendedores. ¿Alguna vez has visto a Steve Jobs, Elon Musk o Mark Benioff presentando frente a miles de personas, todas escuchando ansiosamente y aceptando su visión? Si Jobs, Musk o Benioff no fueran verdaderos maestros de las ventas y fantásticos narradores, no existirían Apple, Tesla o Salesforce. Aquí hay una estadística irónica para usted: después de una presentación, el 63 % de los asistentes recuerda historias y solo el 5 % recuerda estadísticas.
El fundador de Y Combinator, Paul Graham, sugiere que los empresarios hacen un trabajo que no escala (reclutar, deleitar, etc.), y las ventas juegan un papel crucial en lo que él recomienda.
Sin embargo, conozco a muchos fundadores de productos que creen que no es necesario aprender a vender o crear una historia sobre su producto . Piensan que el producto es tan revolucionario que pueden construir un gran negocio sin vender. Esto es una ilusión. Aquí hay cinco escenarios de ventas que el fundador de una startup no puede evitar y cómo puede perfeccionar sus habilidades de venta para aprovechar al máximo cada situación.
Vender a su familia
Por qué es importante: Construir una startup es difícil. Debe obtener la participación de su familia para continuar. Sin su apoyo, su vida puede convertirse en una pesadilla si el negocio no sale como se esperaba, y definitivamente necesitará su apoyo durante los primeros años de escasez.
Cómo hacerlo bien:
- Lea el libro de Dale Carnegie Cómo ganar amigos e influir en las personas . Carnegie enseña técnicas suaves y no manipuladoras que lo ayudan a encontrar compromisos y convencer a las personas de una manera que no resulte contraproducente ni afecte negativamente sus relaciones. Esto es de suma importancia cuando se trata de la familia.
- Planifique con anticipación. Personalmente, tuve que hacerle una “venta de varios pasos” difícil a mi abuela. Mi abuela es muy vieja; la idea de que su nieto abandonaría la escuela para tener la oportunidad de ir a los EE. UU. realmente la estresaba y no quería que se preocupara. Tuve que obtener el apoyo de mis "campeones" (mi tía y mi mamá) con seis meses de anticipación para que me ayudaran a convencer a mi abuela "tomadora de decisiones".
Vender a su equipo
Por qué es importante: las grandes personas tienen una gran demanda. ¿Cómo consigues que alguien a quien ya le está yendo bien se arriesgue uniéndose a tu empresa? Bueno, se necesitan algunas habilidades serias. Vender las ventajas y su visión requiere comprender las motivaciones y los valores de otras personas.
Cómo hacerlo bien:
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- Aprende a presentar muy bien frente a tu equipo. Las presentaciones y los discursos frecuentes son una excelente manera de transmitir su mensaje y visión a su equipo, y puede practicar simultáneamente para etapas de alto riesgo con inversores, prensa y socios.
- Invierte tiempo. Me tomó más de cuatro meses convencer a mi cofundador de que comenzar un negocio conmigo y renunciar a su trabajo era una buena idea. Nuestra directora de marketing tardó dos meses en realizar un proyecto de consultoría con nosotros antes de decidir unirse a tiempo completo. Hice que esto sucediera "vendiéndolos" regularmente y manteniendo abiertas las líneas de comunicación.
- Lee el libro Pitch Anything de Oren Klaff. Le enseñará cómo persuadir a grupos de personas. La emoción es una emoción: serás imparable si aprendes a trabajar no solo con el pensamiento lógico sino también con el pensamiento emocional para generar emoción.
Vender a inversores
Por qué es importante: esto no debería sorprender, pero los inversores son una multitud difícil. Escuchan miles de lanzamientos, por lo que debe convencerlos de que usted es la mejor opción para ellos, lo cual, incluso con un gran producto o idea, requiere un vendedor muy talentoso.
Cómo hacerlo bien:
- Actúe solo con clientes potenciales cálidos. Cree una canalización de ángeles y capitalistas de riesgo relevantes, y obtenga introducciones personales para todos ellos. Llamada en frío solo si no hay otra opción.
- No sobrevendas en las etapas iniciales. Las primeras llamadas y reuniones normalmente se utilizan para presentarse y construir una relación. No trate de venderse demasiado en el primer contacto.
- La timidez y la recaudación de fondos no se mezclan. Era tímido y humilde cuando se trataba de atraer inversores. Esto fue un error. Debe tener una confianza increíble para obtener la aceptación de los inversores. Recuerda, no estás tratando de agradarles; quieres que inviertan millones en tu idea.
Vender a la prensa
Por qué es importante: presentar propuestas a los periodistas es, esencialmente, ventas. La única diferencia es que no te compran a ti (escriben sobre tu startup) y lo que estás vendiendo no es un producto (es la visión). Debe convencerlos de que su visión es relevante para su espacio y que su inicio tiene el potencial de ser grande.
Cómo hacerlo bien:
- Aproveche su red existente. Obtenga cálidas presentaciones a los periodistas de sus conexiones. He intentado enfriarme; la tasa de conversión de este tipo de alcance a los periodistas es miserable.
- Ser ambicioso. Los periodistas no estarán satisfechos con escuchar cómo es su startup en este momento: quieren ser parte de una historia que tendrá un gran impacto.
- La concisión es clave. Escribe correos electrónicos breves pero informativos. Los periodistas no tienen tiempo para leer novelas de varias páginas. Lo mismo se aplica a las entrevistas en persona con la prensa: mantenga sus respuestas a sus preguntas breves y directas. Que escriban la historia a su alrededor (son profesionales); solo dales los hechos.
Vender a clientes y/o socios
Por qué es importante: esta es la venta más obvia y directa que tendrá que hacer. Incluso si no vende directamente a otras empresas (nuevas empresas, clientes, empresas establecidas, etc.), en algún momento deberá negociar elementos como el procesamiento de tarjetas de crédito y las tarifas de la agencia de contratación.
Cómo hacerlo bien:
- Refuerza tus ventas. Cree una canalización de acuerdos potenciales y use un CRM para realizar un seguimiento de su progreso.
- Revisa tus datos. Evalúe su desempeño histórico y utilícelo para crear un pronóstico. Realice un seguimiento obsesivo para asegurarse de invertir en los recursos adecuados para alcanzar sus objetivos.
Invierta en mejorar sus habilidades de venta incluso si no es un vendedor de oficio. Como fundador, necesitará este conjunto de habilidades una y otra vez, en cada etapa de su negocio.
Mikita Mikado es ingeniera de software, emprendedora, cofundadora y directora ejecutiva de PandaDoc, creadores de software todo en uno para mejores cotizaciones, propuestas y contratos.
El Young Entrepreneur Council (YEC) es una organización a la que solo se accede por invitación y que comprende a los jóvenes empresarios más prometedores del mundo. En asociación con Citi, YEC lanzó recientemente BusinessCollective , un programa de tutoría virtual gratuito que ayuda a millones de empresarios a iniciar y hacer crecer negocios.