Cum să gestionați cel mai bine 5 scenarii comune de vânzări
Publicat: 2016-12-26Cei mai de succes antreprenori sunt vânzători grozavi. I-ai văzut vreodată pe Steve Jobs, Elon Musk sau Mark Benioff prezentând în fața a mii de oameni, toți ascultându-le cu nerăbdare și ascultând viziunea lor? Dacă Jobs, Musk sau Benioff nu ar fi adevărați maeștri ai vânzărilor și povestitori fantastici, nu ar exista Apple, Tesla sau Salesforce. Iată o statistică ironică pentru tine: după o prezentare, 63% dintre participanți își amintesc poveștile și doar 5% își amintesc statisticile.
Fondatorul Y Combinator, Paul Graham, sugerează că antreprenorii fac muncă care nu se extinde (recrutează, încântă etc.), iar vânzările joacă un rol crucial în ceea ce el recomandă.
Cu toate acestea, întâlnesc mulți fondatori de produse care cred că nu este necesar să învețe cum să vândă sau să creeze o poveste despre produsul lor . Ei cred că produsul este atât de revoluționar încât pot construi o afacere grozavă fără a vinde. Aceasta este o iluzie. Iată cinci scenarii de vânzări pe care un fondator de startup nu le poate evita și cum vă puteți perfecționa abilitățile de vânzare pentru a profita la maximum de fiecare situație.
Vând familiei tale
De ce este important: construirea unui startup este dificilă. Trebuie să obțineți acceptarea familiei dvs. pentru a continua. Fără sprijinul lor, viața ta se poate transforma într-un coșmar dacă afacerile nu decurg așa cum era de așteptat și cu siguranță vei avea nevoie de acceptarea lor în primii ani slabi.
Cum să o faci bine:
- Citiți cartea lui Dale Carnegie Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii . Carnegie învață tehnici blânde, non-manipulative, care te ajută să găsești compromisuri și să convingi oamenii într-un mod care să nu se răstoarne sau să-ți afecteze negativ relațiile. Acest lucru este de maximă importanță atunci când aveți de-a face cu familia.
- Planifica. Eu personal a trebuit să-i fac bunicii o „vânzare în mai multe etape”. Bunica mea este foarte bătrână; ideea că nepotul ei va renunța la școală pentru a avea șansa de a merge în SUA a stresat-o cu adevărat și nu am vrut să-și facă griji. A trebuit să obțin acceptul de la „campionii” mei (mătușa și mama) cu șase luni în avans, pentru ca ei să mă ajute să o conving pe bunica „decizională”.
Vând echipei dvs
De ce este important: oamenii mari sunt la mare căutare. Cum faci ca cineva care deja face bine să-și asume un risc alăturându-te companiei tale? Ei bine, este nevoie de niște abilități serioase. A vinde avantajul și viziunea ta necesită înțelegerea motivațiilor și valorilor altor oameni.
Cum să o faci bine:
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
- Învață să te prezinți foarte bine în fața echipei tale. Prezentările și discursurile frecvente sunt o modalitate excelentă de a vă transmite mesajul și viziunea echipei dvs. și puteți exersa simultan pentru etapele cu mize mai mari cu investitori, presă și parteneri.
- Investește timp. Mi-a luat peste patru luni să-l conving pe co-fondatorul meu că să încep o afacere cu mine și să renunț la slujba lui a fost o idee bună. Directorul nostru de marketing a avut nevoie de două luni pentru a face un proiect de consultanță cu noi înainte de a decide să se alăture cu normă întreagă. Am făcut acest lucru să se întâmple „vânzându-le” în mod regulat și păstrând liniile de comunicare deschise.
- Citiți cartea Pitch Anything de Oren Klaff. Vă va învăța cum să convingeți grupuri de oameni. Excitarea este o emoție — vei fi de neoprit dacă înveți să lucrezi nu numai cu gândirea logică, ci și cu gândirea emoțională pentru a crea entuziasm.
Vânzarea către investitori
De ce este important: Acest lucru nu ar trebui să fie o surpriză, dar investitorii sunt o mulțime dură. Aud mii de argumente, așa că trebuie să-i convingi că ești cea mai bună opțiune pentru ei, ceea ce – chiar și cu un produs sau o idee grozavă – necesită un agent de vânzări foarte talentat.
Cum să o faci bine:
- Acționați numai pe cabluri calde. Construiți o serie de îngeri și VC relevanți și obțineți introduceri personale pentru toți. Apel la rece doar dacă nu există altă opțiune.
- Nu supravindeți în stadiile inițiale. Primele apeluri și întâlniri sunt de obicei folosite pentru a vă prezenta și pentru a construi o relație. Nu încerca să te vinzi prea tare la primul contact.
- Timiditatea și strângerea de fonduri nu se amestecă. Am fost timid și umil când a fost vorba de a prezenta investitori. Aceasta a fost o greșeală. Trebuie să fii incredibil de încrezător pentru a obține un buy-in de la investitori. Ține minte, nu încerci să-i faci să te placă; vrei ca ei să investească milioane în ideea ta.
Vând Presei
De ce este important: prezentarea jurnaliştilor este, în esenţă, vânzări. Singura diferență este că ei nu cumpără de la tine (ei scriu despre startup-ul tău) și ceea ce vinzi nu este un produs (este viziunea). Trebuie să-i convingi că viziunea ta este relevantă pentru spațiul lor și că startup-ul tău are potențialul de a fi mare.
Cum să o faci bine:
- Valorificați rețeaua dvs. existentă. Primiți prezentări calde jurnaliştilor din relaţiile dvs. Am încercat să mă răcesc; rata de conversie a acestui tip de informare către jurnalişti este mizerabilă.
- Fii ambițios. Jurnaliştii nu vor fi mulţumiţi să audă despre cum este startup-ul dvs. în acest moment - vor să facă parte dintr-o poveste care va avea un impact major.
- Concizia este cheia. Scrie e-mailuri scurte, dar informative. Jurnaliştii nu au timp să citească romane cu mai multe pagini. Același lucru este valabil și pentru interviurile în persoană cu presa: păstrați răspunsurile la întrebările lor scurte și la obiect. Lasă-i să scrie povestea în jurul ei (sunt profesioniști); dă-le doar faptele.
Vânzarea către clienți și/sau parteneri
De ce este important: aceasta este cea mai evidentă și mai simplă vânzare pe care va trebui să o faceți. Chiar dacă nu vindeți direct altor companii (startup-uri, clienți, companii stabilite etc.), la un moment dat va trebui să negociați elemente precum procesarea cardurilor de credit și comisioanele agenției de recrutare.
Cum să o faci bine:
- Întăriți-vă vânzările. Construiți o serie de oferte potențiale și utilizați un CRM pentru a vă urmări progresul.
- Examinați-vă datele. Evaluează-ți performanța istorică și folosește-o pentru a construi o prognoză. Urmăriți obsesiv, astfel încât să vă asigurați că investiți în resursele potrivite pentru a vă atinge obiectivele.
Investește în îmbunătățirea abilităților de vânzări, chiar dacă nu ești un agent de vânzări din profesie. În calitate de fondator, veți avea nevoie de acest set de abilități din nou și din nou, în fiecare etapă a afacerii dvs.
Mikita Mikado este un inginer software, antreprenor, co-fondator și CEO al PandaDoc, producător de software all-in-one pentru oferte, propuneri și contracte mai bune.
Consiliul Tinerilor Antreprenori (YEC) este o organizație pe bază de invitație care cuprinde cei mai promițători tineri antreprenori din lume. În parteneriat cu Citi, YEC a lansat recent BusinessCollective , un program de mentorat virtual gratuit care ajută milioane de antreprenori să înceapă și să dezvolte afaceri.