Comment gérer au mieux 5 scénarios de vente courants
Publié: 2016-12-26Les entrepreneurs les plus prospères sont d'excellents vendeurs. Avez-vous déjà vu Steve Jobs, Elon Musk ou Mark Benioff présenter devant des milliers de personnes, tous écoutant avec impatience et souscrivant à leur vision ? Si Jobs, Musk ou Benioff n'étaient pas de véritables maîtres de la vente et de fantastiques conteurs, il n'y aurait pas d'Apple, de Tesla ou de Salesforce. Voici une statistique ironique pour vous : après une présentation, 63 % des participants se souviennent des histoires et seulement 5 % se souviennent des statistiques.
Le fondateur de Y Combinator, Paul Graham, suggère que les entrepreneurs font un travail qui n'évolue pas (recruter, ravir, etc.), et les ventes jouent un rôle crucial dans ce qu'il recommande.
Pourtant, je rencontre de nombreux fondateurs de produits qui pensent qu'il n'est pas nécessaire d'apprendre à vendre ou à créer une histoire sur leur produit . Ils pensent que le produit est tellement révolutionnaire qu'ils peuvent créer une grande entreprise sans vendre. C'est une illusion. Voici cinq scénarios de vente qu'un fondateur de startup ne peut éviter et comment vous pouvez perfectionner vos compétences en vente pour tirer le meilleur parti de chaque situation.
Vendre à votre famille
Pourquoi c'est important : Construire une startup est difficile. Vous devez obtenir l'adhésion de votre famille pour continuer. Sans leur soutien, votre vie peut se transformer en cauchemar si les affaires ne se déroulent pas comme prévu, et vous aurez certainement besoin de leur adhésion pendant les premières années de vaches maigres.
Comment bien faire :
- Lisez le livre de Dale Carnegie Comment se faire des amis et influencer les gens . Carnegie enseigne des techniques douces et non manipulatrices qui vous aident à trouver des compromis et à convaincre les gens d'une manière qui ne se retournera pas contre vous ou n'affectera pas négativement vos relations. Ceci est de la plus haute importance lorsqu'il s'agit de la famille.
- Planifier à l'avance. Personnellement, j'ai dû faire une «vente en plusieurs étapes» difficile à ma grand-mère. Ma grand-mère est très âgée; l'idée que son petit-fils allait abandonner l'école pour avoir la chance d'aller aux États-Unis l'a vraiment stressée et je ne voulais pas qu'elle s'inquiète. J'ai dû obtenir l'adhésion de mes "champions" (ma tante et ma mère) six mois à l'avance afin qu'ils m'aident à convaincre ma grand-mère "décidrice".
Vendre à votre équipe
Pourquoi c'est important : Les gens formidables sont très demandés. Comment amener quelqu'un qui va déjà bien à prendre un risque en rejoignant votre entreprise ? Eh bien, cela demande de sérieuses compétences. Vendre les avantages et votre vision nécessite de comprendre les motivations et les valeurs des autres.
Comment bien faire :
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- Apprenez à bien vous présenter devant votre équipe. Des présentations et des discours fréquents sont un excellent moyen de transmettre votre message et votre vision à votre équipe, et vous pouvez simultanément vous entraîner pour des étapes à enjeux plus élevés avec des investisseurs, la presse et des partenaires.
- Investissez du temps. Il m'a fallu plus de quatre mois pour convaincre mon co-fondateur que démarrer une entreprise avec moi et quitter son emploi était une bonne idée. Notre directrice marketing a pris deux mois pour faire un projet de conseil avec nous avant de décider de nous rejoindre à temps plein. J'ai rendu cela possible en les « vendant » régulièrement et en gardant les lignes de communication ouvertes.
- Lisez le livre Pitch Anything d'Oren Klaff. Il vous apprendra comment persuader des groupes de personnes. L'excitation est une émotion - vous serez imparable si vous apprenez à travailler non seulement avec la pensée logique mais aussi avec la pensée émotionnelle pour créer de l'excitation.
Vendre aux investisseurs
Pourquoi c'est important : Cela ne devrait pas surprendre, mais les investisseurs sont une foule difficile. Ils entendent des milliers d'arguments, vous devez donc les convaincre que vous êtes la meilleure option pour eux, ce qui, même avec un excellent produit ou une excellente idée, nécessite un vendeur très talentueux.
Comment bien faire :
- N'agissez que sur des pistes chaudes. Construisez un pipeline d'anges et de VC pertinents, et obtenez des présentations personnelles pour chacun d'eux. Appel à froid uniquement s'il n'y a pas d'autre option.
- Ne vendez pas trop dans les premières étapes. Les premiers appels et réunions sont normalement utilisés pour vous présenter et établir une relation. N'essayez pas de vous vendre trop fort au premier contact.
- La timidité et la collecte de fonds ne font pas bon ménage. J'étais timide et humble quand il s'agissait de présenter des investisseurs. C'était une erreur. Vous devez être incroyablement confiant pour obtenir l'adhésion des investisseurs. N'oubliez pas que vous n'essayez pas de les amener à vous apprécier. vous voulez qu'ils investissent des millions dans votre idée.
Vendre à la presse
Pourquoi c'est important : La présentation aux journalistes est essentiellement une vente. La seule différence est qu'ils n'achètent pas chez vous (ils écrivent sur votre startup) et ce que vous vendez n'est pas un produit (c'est la vision). Vous devez les convaincre que votre vision est pertinente pour leur espace et que votre startup a le potentiel d'être grande.
Comment bien faire :
- Tirez parti de votre réseau existant. Obtenez des présentations chaleureuses aux journalistes de vos relations. J'ai essayé de refroidir; le taux de conversion de ce type de communication avec les journalistes est misérable.
- Soit ambitieux. Les journalistes ne seront pas satisfaits d'entendre parler de votre startup en ce moment - ils veulent faire partie d'une histoire qui aura un impact majeur.
- La concision est la clé. Rédigez des e-mails courts mais informatifs. Les journalistes n'ont pas le temps de lire des romans de plusieurs pages. Il en va de même pour les entretiens en personne avec la presse : répondez à leurs questions de manière courte et directe. Laissez-les écrire l'histoire autour (ce sont des professionnels); donnez-leur simplement les faits.
Vendre à des clients et/ou partenaires
Pourquoi c'est important : C'est la vente la plus évidente et la plus directe que vous aurez à faire. Même si vous ne vendez pas directement à d'autres entreprises (startups, clients, entreprises établies, etc.), vous devrez à un moment donné négocier des éléments tels que le traitement des cartes de crédit et les frais d'agence de recrutement.
Comment bien faire :
- Boostez vos ventes. Construisez un pipeline d'offres potentielles et utilisez un CRM pour suivre vos progrès.
- Passez en revue vos données. Évaluez vos performances historiques et utilisez-les pour établir une prévision. Suivez de manière obsessionnelle afin de vous assurer d'investir dans les bonnes ressources afin d'atteindre vos objectifs.
Investissez dans l'amélioration de vos compétences en vente même si vous n'êtes pas vendeur de métier. En tant que fondateur, vous aurez besoin de cet ensemble de compétences encore et encore, à chaque étape de votre entreprise.
Mikita Mikado est ingénieur logiciel, entrepreneur, co-fondateur et PDG de PandaDoc, créateurs de logiciels tout-en-un pour de meilleurs devis, propositions et contrats.
Le Young Entrepreneur Council (YEC) est une organisation sur invitation uniquement composée des jeunes entrepreneurs les plus prometteurs au monde. En partenariat avec Citi, YEC a récemment lancé BusinessCollective , un programme de mentorat virtuel gratuit qui aide des millions d'entrepreneurs à démarrer et à développer des entreprises.