EdTech の新興企業が学校に販売するのが難しいのはなぜですか?
公開: 2016-03-31インドだけでなく、世界の他の地域の教育システムを混乱させ、改善するために、テクノロジーとイノベーションができることはたくさんあります。 教育部門のかなりの数の新興企業が、革新的な製品とソリューションを開発して、大きなプラスの影響を与えることができます。
それでも、ほとんどの人は牽引力を得るのに苦労しています。 それは、学校や大学がイノベーションを必要としていないからでも、違いを生むソリューションや製品にお金を払う能力がないからでもありません。
では、学校や大学への販売が非常に難しい理由は何ですか? 探検しましょう…
届きにくい
学校全体の管理チームは、通常、ソリューションを販売しようとする企業で殺到しています。 会議のすべての提案を検討することはできないため、会議に適していると思われる提案を除外することになります。
そのため、スタートアップが直接顔を合わせる最初の機会を得ることができなければ、彼らはすでにレースから外れており、見込み客を 1 人失うことになります。 したがって、学校の誰かにあなたの解決策について話すように連絡することは、それ自体が難しいことではありません。
その結果、意思決定権限を持つ関係者に連絡を取る営業担当者の実際の能力は、Excel シートで計画できる能力よりも大幅に低くなります。
したがって、スタートアップが成功するためには、最初の数人の顧客にサインアップしてもらい、ソリューションが付加価値をもたらすという証拠を示し、意思決定者に到達できるさまざまな方法を模索することが非常に重要です…
技術恐怖症と変化への抵抗
教師と学校のスタッフは、通常、伝統的な作業方法と教育方法を順守しています。 他のすべての人と同じように、教師も変化に懐疑的です。変化に適応し、それについていくことができるかどうか確信が持てないからです。
ほとんどの教師とスタッフは「テクノロジー ネイティブ」ではありません。 学校や大学は伝統的に言えば、テクノロジー主導の組織ではなく、そのため、その変化を起こすのは困難です。
したがって、ソリューションがユーザーフレンドリーであることが非常に重要です。
実際のユーザーがそれを使用することを考えて怖がらないようにするために、機能とシンプルさの間で微妙なバランスを実現する必要があります。
あなたにおすすめ:
反営利条項はインドのスタートアップ企業にとって何を意味するのか?
Edtech スタートアップがインドの労働力のスキルアップと将来への準備をどのように支援しているか...
今週の新時代のテック株：Zomatoのトラブルは続き、EaseMyTripはスト...
インドの新興企業は資金調達を求めて近道をする
デジタル マーケティング プラットフォームの Logicserve が 80 億ルピーの資金を調達し、LS Dig...
レポートは、Lendingtechスペースに対する新たな規制精査を警告しています
また、テクノロジーが絡むと、人々はそれを自分の仕事に対する脅威と認識しがちで、抵抗の度合いは高まるばかりです。 したがって、利害関係者の利益を管理する方法は、起業家がすぐに習得する必要がある技術です。
複数の利害関係者
学校には、管理スタッフ、校長、教師、その他のスタッフ、経営陣など、複数の利害関係者がいます。 もちろん保護者様、生徒様も。 そのため、価値提案を持って彼らのところに行くと、意図したユーザー、それを評価する人、それを推奨する人、および承認者がすべて別の人である可能性が高くなります。
たとえば、学校の ERP システムの場合、管理者または財務チームが製品を評価し、校長はそれをさらに検討して提案を交渉し、満足した場合は、所有者/委員長/理事にそれを推奨しますか?購入の決定を下します。 特定の解決策の場合、学校はその費用を保護者に転嫁することがあります。そのため、保護者がその費用を支払う意思があるかどうかを確認するために、保護者の前にそれを実行したい場合があります。
そのため、あなたが出会う人は、実際にはあなたの製品やサービスの購入に関して決定を下す権限を持っていない可能性があります.
学校に販売するスタートアップは、学校への販売のダイナミクスを理解し、説得する必要がある利害関係者をマッピングして、そのソリューションがその学校に採用されるようにするための正直な試みを行う必要があります。
混雑した市場
インドの教育部門は現在、なんと 1,000 億ドルに達しており、そのうち学校教育は 38.1% を占めています。 明らかな市場規模を考えると、この分野のスペースを求めて競い合っている多くの新興企業があり、学校のさまざまな問題点に対処する多数のソリューションを提供しています。
しかし、スタートアップは彼らが提供する「差別化」について明確ですが、学校はもはや差別化要因だけに感銘を受けることはありません。 学校の管理者は、アカウントに適切にサービスを提供するチームの能力を含め、ソリューションを全体的にレビューします。 学校には包括的なソリューションが必要です。 優れた製品だけではありません。 ほとんどのスタートアップは、この重要な違いを認識していません。
検証の欠如
すべてのスタートアップは、初期段階で特有の問題に直面します。 顧客は他のユーザーからの検証を求めていますが (特に、関連する金銭的または時間的な投資が相当なものである場合)。 スタートアップは、他にクライアントがいない可能性があるため、主張を立証することができません。
提供されているソリューションの信頼性について十分な証拠がなければ、学校はそれにお金や時間を費やすことに消極的です。 さらに、彼らは、実際の製品だけでなく、巨額の支出を正当化し、提供するものの長期的な価値を評価するために、販売後のサポートについても検証したいと考えています。
お金を使う傾向は低い
新興企業が非常に強力な価値提案と包括的なソリューションを持ち、（高い利益率を維持するのではなく）ボリュームを活用する準備ができていない限り、学校に点線で署名して取引を成立させることは、彼らの支出傾向を考えると簡単ではありません.は比較的低い。
では、スタートアップはどのように有利なスタートを切ることができるのでしょうか?
- 最初に製品をテストして検証する –重要なのは、最初の段階で少数の学校だけに焦点を当て、そこで製品をテストすることです。これにより、約束した価値が提供されているという十分な証拠が得られます。 製品に十分な自信がある場合にのみ、スケールアップを検討してください。
- すでに学校と関係を持っているパートナーを探す–インフルエンサーにリーチするために、すでに学校と関係を持っているパートナーを探すことを検討してください。 (たとえば、競争力のある試験準備プラットフォームは、学校の ERP サービス会社を使用して、ERP が使用されている学校に到達できます)。
- プルを作成する –製品に関する定期的な最新情報を電子メールで学校に送信して学校の関心を維持し、関連するフォーラムでブログ、記事、PR などの形で関連するデジタル コンテンツを作成することで、市場での認知度が向上します。そしてあなたのブランド構築をお手伝いします。
市場でブランドを確立すると、ブランドの想起とそれに伴う信頼性により、クライアント、つまり学校もあなたに会うことに対してよりオープンになります。 たとえば、製品を実装した後、保護者の関与がどのように改善されたか、または特定の学校で生徒の成績が向上したかについてのケース スタディを共有できます。 また、主要な利害関係者の証言を共有して、製品を検証することもできます。
結論
売上だけでなく、学校との永続的な関係を築くのに役立つすべての側面に焦点を当てることが重要です。 学校は、単に製品を販売するためではなく、解決策を提供するためにそこにいる人物としてあなたを認識すべきではありません。 彼らは、ロールアウトが成功するように、そしてその後は支援が必要なときはいつでも、彼らと一緒に働く人としてあなたを見る必要があります.
したがって、実装プロセスは非常にスムーズかつシームレスである必要があり、提供されている製品やサービスのクライアントを見つけるだけでなく、それらを維持できるようにするために、販売後のサポートも同様に強力である必要があります.
Educomp と Applyifi.com は最近、EdTech Funding Forum を立ち上げ、教育分野で有望な新興企業を特定、支援、実現しています。