為什麼教育科技初創公司很難賣給學校？

已發表: 2016-03-31

技術和創新可以做很多事情來擾亂和改善印度的教育系統，事實上，在世界其他地區也是如此。教育領域的不少初創公司已經開發出可以產生巨大積極影響的創新產品和解決方案。

然而，大多數人都難以獲得牽引力。並不是因為學校和大學不需要這種創新，或者他們沒有能力為能夠產生影響的解決方案和產品付費。

那麼，是什麼讓向學校和大學銷售產品如此困難？讓我們探索……

難以到達

學校的管理團隊通常被試圖向他們推銷解決方案的公司淹沒。由於他們不可能考慮會議的每個提案，他們最終會過濾掉他們認為適合會議的提案。

因此，如果初創公司沒有第一次有機會進行面對面的會議，他們就已經退出了競爭，最終失去了一個潛在客戶。因此，讓學校裡的某個人談論你的解決方案本身就是一個挑戰。

因此，銷售人員接觸具有決策權的相關人員的實際能力明顯低於 Excel 表格上的計劃能力。

因此，對於初創公司來說，要獲得成功，讓一些初始客戶註冊，證明解決方案增加價值的證據，然後探索他們可以接觸決策者的不同方式是非常重要的……

教師和學校工作人員通常習慣於遵循傳統的工作和教學方法。和其他人一樣，教師也對變化持懷疑態度，因為他們不確定能否適應變化並跟上變化。

大多數教師和工作人員都不是“技術本地人”。從傳統上講，學校和大學不是技術驅動的組織，因此他們很難做出這種轉變。

因此，解決方案對用戶友好是非常重要的。

必須在功能性和簡單性之間取得良好的平衡，以確保實際用戶不會被使用它的想法嚇倒。

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此外，當涉及到技術時，人們傾向於將其視為對自己工作的威脅，並且抵製程度只會增加。因此，如何管理利益相關者的利益是企業家需要快速學習的一門藝術。

一所學校有多個利益相關者，如行政人員、校長、教師、其他員工、管理人員等；當然還有家長和學生。所以當你帶著你的價值主張去找他們時，很有可能目標用戶、評估它的人、推薦它的人和批准者都是不同的人。

例如，對於學校 ERP 系統，行政或財務團隊可能會評估產品，而校長可能會進一步審查並協商提案，如果他/她滿意，他們會推薦給所有者/董事長/受託人做出購買決定。在某些解決方案的情況下，學校可能會將成本轉嫁給家長，因此，可能希望將其轉嫁給家長，看看他們是否願意為此付費。

因此，您遇到的一個或多個人實際上可能無權就購買您的產品或服務做出決定。

向學校銷售的初創公司應該誠實地嘗試了解向學校銷售的動態，並確定他們需要說服的利益相關者，以確保他們的解決方案被學校採用。

印度的教育部門目前高達 1000 億美元，其中學校教育貢獻了 38.1%。鑑於市場的明顯規模，許多初創公司都在爭奪該領域的空間，並提供多種解決方案來解決學校的不同痛點。

然而，儘管初創公司很清楚他們提供的“差異化”，但學校不再僅僅對差異化留下深刻印象。學校管理層全面審查解決方案，包括團隊為客戶提供良好服務的能力。學校需要一個全面的解決方案。不僅僅是一個偉大的產品。大多數初創公司都沒有認識到這一關鍵差異。

所有初創公司在早期都面臨著一個特殊的問題。雖然客戶希望其他用戶的驗證，（特別是，如果涉及的金錢或時間方面的投資是巨大的）。初創公司無法證實他們的說法，因為他們可能沒有其他客戶。

如果沒有足夠的證據證明所提供的解決方案的可信度，學校不願意在上面花錢或花時間。此外，他們不僅希望對實際產品進行驗證，還希望對售後支持進行驗證，以證明巨額支出的合理性並衡量您所提供產品的長期價值。

除非初創公司有非常強大的價值主張和全面的解決方案，並且準備好利用數量（而不是保持高利潤），否則考慮到他們的消費傾向，讓學校在虛線上簽署並完成交易並不容易相對較低。

首先測試你的產品以獲得驗證——關鍵是在第一階段只關注幾所學校並在那裡測試你的產品，這樣你就有足夠的證據證明你向他們承諾的價值正在兌現。只有在您對自己的產品充滿信心時才考慮擴大規模。
尋找已經與學校建立關係的合作夥伴——考慮尋找已經與學校建立關係的合作夥伴，以接觸影響者。（例如，競爭性考試準備平台可以使用學校 ERP 服務公司到達正在使用 ERP 的學校）。
創建拉動 -通過電子郵件向學校發送有關您產品的定期更新以保持他們的參與，以及在相關論壇上以博客、文章、PR 等形式創建相關數字內容，將使您在市場上獲得更好的知名度並幫助建立您的品牌。

一旦您在市場上建立了自己的品牌，客戶（即學校）也會因為品牌召回和相關的可信度而更願意與您會面。例如，您可以分享一個案例研究，說明在實施您的產品後，家長參與度如何提高或學生在特定學校的成績如何提高。您還可以分享主要利益相關者的推薦書以驗證產品。

重要的是不僅要關註銷售，還要關注可以幫助您與學校建立持久關係的所有方面。學校不應將您視為提供解決方案的人，而不僅僅是銷售產品。他們需要將您視為將與他們一起工作的人，以確保部署成功，此後，只要他們需要任何幫助。

因此，實施過程應該非常順利和無縫，售後支持也應該同樣強大，以確保您不僅能夠為您提供的產品或服務找到客戶，而且還能留住他們。

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