Warum ist es für EdTech-Startups schwierig, an Schulen zu verkaufen?
Veröffentlicht: 2016-03-31Technologie und Innovation können viel bewirken, um das Bildungssystem in Indien und in der Tat in anderen Teilen der Welt zu stören und zu verbessern. Nicht wenige Startups im Bildungssektor haben innovative Produkte und Lösungen entwickelt, die eine große, positive Wirkung erzielen können.
Die meisten haben jedoch Schwierigkeiten, Traktion zu bekommen. Und das liegt nicht daran, dass die Schulen und Universitäten diese Innovation nicht brauchen oder dass sie nicht in der Lage sind, für Lösungen und Produkte zu bezahlen, die einen Unterschied machen können.
Was macht es also so schwierig, an Schulen und Universitäten zu verkaufen? Lass uns erforschen…
Schwer zu erreichen
Das Managementteam der Schulen wird normalerweise von Unternehmen überschwemmt, die versuchen, ihnen ihre Lösungen zu verkaufen. Da sie unmöglich jeden Vorschlag für ein Meeting berücksichtigen können, filtern sie am Ende diejenigen heraus, die sie für ein Meeting für geeignet halten.
Wenn die Startups also nicht die erste Chance auf ein persönliches Treffen bekommen, sind sie bereits aus dem Rennen und verlieren am Ende einen Interessenten. Daher ist es an sich nicht weniger als eine Herausforderung, jemanden in der Schule zu erreichen, um über Ihre Lösung zu sprechen.
Infolgedessen ist die tatsächliche Kapazität des Vertriebsmitarbeiters, jemanden zu erreichen, der die Entscheidungsbefugnis hat, erheblich geringer als das, was auf einer Excel-Tabelle geplant werden kann.
Damit Startups erfolgreich sein können, ist es daher äußerst wichtig, einige Erstkunden zu gewinnen, Beweise dafür zu erbringen, dass die Lösungen einen Mehrwert bieten, und dann verschiedene Wege zu erkunden, wie sie Entscheidungsträger erreichen können …
Technophobie und Widerstand gegen Veränderungen
Lehrer und Schulpersonal fühlen sich in der Regel mit traditionellen Arbeits- und Unterrichtsmethoden wohl. Wie alle anderen stehen auch Lehrer Veränderungen skeptisch gegenüber, da sie unsicher sind, ob sie sich an die Veränderungen anpassen und damit Schritt halten können.
Die meisten Lehrer und Mitarbeiter sind keine „Technologie-Eingeborenen“. Schulen und Universitäten sind traditionell keine technologiegetriebenen Organisationen, und daher fällt es ihnen schwer, diesen Wandel zu vollziehen.
Daher ist es sehr wichtig, dass die Lösung benutzerfreundlich ist.
Es muss ein feines Gleichgewicht zwischen Funktionalität und Einfachheit gefunden werden, um sicherzustellen, dass die tatsächlichen Benutzer nicht mit dem Gedanken an die Verwendung eingeschüchtert werden.
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Wenn Technologie im Spiel ist, wird sie außerdem eher als Bedrohung für den eigenen Arbeitsplatz wahrgenommen, und der Widerstand nimmt nur noch zu. Daher ist der Umgang mit Stakeholder-Interessen eine Kunst, die Unternehmer schnell erlernen müssen.
Mehrere Stakeholder
Eine Schule hat mehrere Interessengruppen wie Verwaltungspersonal, Schulleiter, Lehrer, anderes Personal, Management usw.; und natürlich Eltern und Schüler. Wenn Sie sich also mit Ihrem Wertversprechen an sie wenden, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die beabsichtigten Benutzer, diejenigen, die es bewerten, diejenigen, die es empfehlen, und die Genehmiger alle unterschiedliche Personen sind.
Beispielsweise kann das Verwaltungs- oder Finanzteam für ein Schul-ERP-System das Produkt bewerten, während der Schulleiter es weiter prüfen und einen Vorschlag aushandeln kann, und wenn er/sie zufrieden ist, wird er/sie es dem Eigentümer/Vorsitzenden/Treuhänder empfehlen um die Kaufentscheidung zu treffen. Bei bestimmten Lösungen können die Schulen die Kosten an die Eltern weitergeben und möchten sie daher möglicherweise an die Eltern weitergeben, um ihre Zahlungsbereitschaft zu prüfen.
Die Person oder Personen, die Sie treffen, haben also möglicherweise nicht die Befugnis, eine Entscheidung über den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu treffen.
Startups, die an Schulen verkaufen, sollten einen ehrlichen Versuch unternehmen, die Dynamik des Verkaufs an Schulen zu verstehen, und die Stakeholder abbilden, die sie überzeugen müssen, um sicherzustellen, dass ihre Lösungen von dieser Schule übernommen werden.
Überfüllter Markt
Der Bildungssektor in Indien ist derzeit auf satte 100 Mrd. USD festgelegt, wovon die Schulbildung einen bedeutenden Anteil von 38,1 % ausmacht. Angesichts der offensichtlichen Größe des Marktes gibt es zahlreiche Startups, die in diesem Segment um Platz drängen und eine Vielzahl von Lösungen anbieten, die unterschiedliche Schmerzpunkte für Schulen ansprechen.
Obwohl die Startups sich über die von ihnen angebotene „Differenzierung“ im Klaren sind, sind die Schulen nicht mehr nur von den Unterscheidungsmerkmalen allein beeindruckt. Schulleitungen prüfen Lösungen ganzheitlich, einschließlich der Fähigkeit des Teams, ihr Konto gut zu bedienen. Schulen brauchen eine umfassende Lösung. Nicht nur ein tolles Produkt. Die meisten Startups erkennen diesen entscheidenden Unterschied nicht.
Fehlende Validierung
Alle Startups stehen in ihrer Anfangsphase vor einem besonderen Problem. Während Kunden eine Bestätigung von anderen Benutzern wünschen (insbesondere, wenn die Investition in Form von Geld oder Zeit erheblich ist). Startups können ihre Behauptungen nicht belegen, da sie möglicherweise keine anderen Kunden haben.
Ohne ausreichende Beweise für die Glaubwürdigkeit der angebotenen Lösung zögern die Schulen, Geld oder Zeit dafür aufzuwenden. Darüber hinaus wollen sie nicht nur eine Validierung des eigentlichen Produkts, sondern auch des After-Sales-Supports, um die enormen Ausgaben zu rechtfertigen und den langfristigen Wert Ihres Angebots einzuschätzen.
Die Neigung, Geld auszugeben, ist gering
Wenn die Startups kein außergewöhnlich starkes Wertversprechen und eine umfassende Lösung haben und bereit sind, Volumen zu nutzen (anstatt hohe Margen zu halten), ist es angesichts ihrer Ausgabenbereitschaft nicht einfach, Schulen dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben und den Deal abzuschließen ist relativ gering.
Wie also können Startups einen Vorsprung erzielen?
- Testen Sie Ihr Produkt zuerst, um eine Validierung zu erhalten – Der Schlüssel liegt darin, sich in der ersten Phase nur auf wenige Schulen zu konzentrieren und Ihr Produkt dort zu testen, damit Sie genügend Beweise dafür haben, dass der ihnen versprochene Wert geliefert wird. Denken Sie nur dann an eine Skalierung, wenn Sie von Ihrem Produkt voll und ganz überzeugt sind.
- Suchen Sie nach Partnern, die bereits Beziehungen zu Schulen haben – Erwägen Sie die Suche nach Partnern, die bereits Beziehungen zu Schulen haben, um den Influencer zu erreichen. (Zum Beispiel kann eine wettbewerbsfähige Prüfungsvorbereitungsplattform ein ERP-Dienstleistungsunternehmen einer Schule nutzen, um Schulen zu erreichen, in denen das ERP verwendet wird).
- Pull erzeugen – Regelmäßige Updates per E-Mail über Ihre Produkte an die Schulen zu senden, um sie zu beschäftigen, sowie relevante digitale Inhalte in Form von Blogs, Artikeln, PRs usw. in relevanten Foren zu erstellen, wird Ihre Sichtbarkeit auf dem Markt verbessern und helfen beim Aufbau Ihrer Marke.
Sobald Sie Ihre Marke am Markt etabliert haben, sind auch Kunden, zB Schulen, aufgrund der Markenerinnerung und der damit verbundenen Glaubwürdigkeit offener, Sie kennenzulernen. Sie könnten beispielsweise eine Fallstudie darüber teilen, wie sich nach der Implementierung Ihres Produkts die Beteiligung der Eltern oder die Noten der Schüler in einer bestimmten Schule verbessert haben. Sie können auch die Erfahrungsberichte der wichtigsten Interessengruppen teilen, um das Produkt zu validieren.
Fazit
Es ist wichtig, sich nicht nur auf den Verkauf zu konzentrieren, sondern auf alle Aspekte, die Ihnen helfen können, eine dauerhafte Beziehung zu den Schulen aufzubauen. Die Schulen sollten Sie nicht als jemanden wahrnehmen, der da ist, um eine Lösung anzubieten, nicht nur, um ein Produkt zu verkaufen. Sie müssen Sie als jemanden sehen, der mit ihnen zusammenarbeitet, um sicherzustellen, dass die Einführung ein Erfolg wird, und danach, wann immer sie Unterstützung benötigen.
Der Implementierungsprozess sollte daher sehr reibungslos und reibungslos verlaufen und der After-Sales-Support sollte ebenso stark sein, um sicherzustellen, dass Sie Kunden für Ihre angebotenen Produkte oder Dienstleistungen nicht nur finden, sondern auch halten können.
Educomp und Applyifi.com haben kürzlich das EdTech Funding Forum ins Leben gerufen, um Startups mit hohem Potenzial im Bildungssektor zu identifizieren, zu unterstützen und zu fördern.