Por que é difícil para startups de EdTech vender para escolas?
Publicados: 2016-03-31Há muito que a tecnologia e a inovação podem fazer para interromper e melhorar o sistema educacional na Índia e, de fato, em outras partes do mundo. Algumas startups no setor de educação desenvolveram produtos e soluções inovadoras que podem causar um impacto enorme e positivo.
No entanto, a maioria luta para obter tração. E não é porque as escolas e universidades não precisem dessa inovação, ou que não tenham capacidade de pagar por soluções e produtos que possam fazer a diferença.
Então, o que torna tão difícil vender para escolas e universidades? Vamos explorar…
Difícil de alcançar
A equipe de gerenciamento das escolas geralmente é inundada por empresas que tentam vender suas soluções. Como eles não podem considerar todas as propostas para uma reunião, eles acabam filtrando aquelas que consideram adequadas para uma reunião.
Então, se as startups não tiverem a primeira chance de um encontro presencial, já estão fora da disputa e acabam perdendo um prospect. Portanto, chegar a alguém na escola para falar sobre sua solução não é menos que um desafio.
Como resultado, a capacidade real do vendedor de alcançar alguém relevante, que tem autoridade para tomar decisões, é significativamente menor do que o que pode ser planejado em uma planilha de Excel.
Portanto, para que as startups sejam bem-sucedidas, é extremamente importante obter alguns clientes iniciais, demonstrar evidências de que as soluções agregam valor e, em seguida, explorar diferentes maneiras de alcançar os tomadores de decisão…
Tecnofobia e resistência à mudança
Os professores e funcionários da escola geralmente se sentem à vontade seguindo os métodos tradicionais de trabalho e ensino. Como todos os outros, os professores também são céticos em relação à mudança, pois se sentem inseguros sobre serem capazes de se adaptar à mudança e acompanhá-la.
A maioria dos professores e funcionários não são 'nativos da tecnologia'. Escolas e universidades são tradicionalmente falando, não organizações orientadas para a tecnologia e, portanto, é difícil para elas fazer essa mudança.
Portanto, é muito importante que a solução seja amigável.
Um bom equilíbrio deve ser alcançado entre a funcionalidade e a simplicidade para garantir que os usuários reais não sejam intimidados com o pensamento de usá-lo.
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Além disso, quando a tecnologia está envolvida, as pessoas tendem a percebê-la como uma ameaça aos seus próprios empregos e o grau de resistência só aumenta. Assim, como gerenciar os interesses das partes interessadas é uma arte que os empreendedores precisam aprender rapidamente.
Várias partes interessadas
Uma escola tem várias partes interessadas, como funcionários administrativos, diretor, professores, outros funcionários, gestão, etc.; e, claro, pais e alunos. Então, quando você vai até eles com sua proposta de valor, há uma forte probabilidade de que os usuários pretendidos, aqueles que avaliam, aqueles que recomendam e os aprovadores sejam pessoas diferentes.
Por exemplo, para um sistema ERP escolar, a equipe administrativa ou financeira pode avaliar o produto, enquanto o diretor pode analisá-lo e negociar uma proposta e, se estiver satisfeito, eles o recomendarão ao proprietário/presidente/curadores para tomar a decisão de compra. No caso de certas soluções, as escolas podem repassar o custo para os pais e, portanto, podem querer passar pelos pais para ver sua disposição em pagar por isso.
Portanto, a pessoa ou as pessoas que você conhece podem não ter autoridade para tomar uma decisão sobre a compra de seu produto ou serviço.
As startups que vendem para as escolas devem fazer uma tentativa honesta de entender a dinâmica da venda para as escolas e mapear os stakeholders que precisam convencer, para garantir que suas soluções sejam adotadas por essa escola.
Mercado lotado
O setor de educação na Índia está atualmente avaliado em US$ 100 bilhões, dos quais a educação escolar contribui com 38,1%. Dado o tamanho aparente do mercado, existem inúmeras startups disputando espaço no segmento e oferecendo uma infinidade de soluções que abordam diferentes pontos problemáticos para as escolas.
No entanto, embora as startups sejam claras sobre a 'diferenciação' que oferecem, as escolas não estão mais impressionadas apenas com os diferenciais. As gerências das escolas revisam as soluções de forma holística, incluindo a capacidade da equipe de atender bem suas contas. As escolas precisam de uma solução abrangente. Não apenas um ótimo produto. A maioria das startups não reconhece essa diferença crítica.
Falta de validação
Todas as startups enfrentam um problema peculiar em seus estágios iniciais. Enquanto os clientes desejam validação de outros usuários (principalmente, se o investimento em termos de dinheiro ou tempo envolvido for substancial). As startups não conseguem fundamentar suas alegações, pois podem não ter outros clientes.
Sem evidências suficientes sobre a credibilidade da solução oferecida, as escolas relutam em gastar dinheiro ou tempo com ela. Além disso, eles querem uma validação não apenas do produto real, mas também do suporte pós-venda para justificar os enormes gastos e avaliar o valor a longo prazo do que você está oferecendo.
A propensão a gastar dinheiro é baixa
A menos que as startups tenham uma proposta de valor excepcionalmente forte e uma solução abrangente, e estejam preparadas para alavancar volumes (em vez de manter margens altas), fazer com que as escolas assinem na linha pontilhada e fechem o negócio não é fácil, considerando sua propensão a gastar é relativamente baixo.
Então, como as startups podem sair na frente?
- Teste seu produto primeiro para obter validação – A chave é se concentrar apenas em algumas escolas na primeira fase e testar seu produto lá, para que você tenha evidências suficientes de que o valor prometido a elas está sendo entregue. Pense em expandir apenas quando estiver totalmente confiante em seu produto.
- Procure parceiros que já tenham relacionamento com escolas – Considere procurar parceiros que já tenham relacionamento com escolas para alcançar o influenciador. (Por exemplo, uma plataforma de preparação para exames competitivos pode usar uma empresa de serviços de ERP da escola para alcançar escolas onde o ERP está sendo usado).
- Criar pull – Enviar atualizações regulares por e-mail sobre seus produtos para as escolas para mantê-las engajadas, além de criar conteúdo digital relevante na forma de blogs, artigos, PRs etc. em fóruns relevantes, dará a sua melhor visibilidade no mercado e ajudar na construção da sua marca.
Uma vez estabelecida sua marca no mercado, os clientes, ou seja, as escolas, também ficam mais abertas a conhecê-lo por causa do recall da marca e da credibilidade associada. Por exemplo, você pode compartilhar um estudo de caso sobre como, após a implementação de seu produto, o envolvimento dos pais melhorou ou as notas do aluno melhoraram em uma escola específica. Você também pode compartilhar os depoimentos das principais partes interessadas para validar o produto.
Conclusão
É importante focar não apenas nas vendas, mas em todos os aspectos que podem ajudar você a construir um relacionamento duradouro com as escolas. As escolas não devem percebê-lo como alguém que está ali para dar uma solução, não apenas para vender um produto. Eles precisam ver você como alguém que trabalhará ao lado deles para garantir que o lançamento seja um sucesso e, posteriormente, sempre que precisarem de ajuda.
O processo de implementação, portanto, deve ser muito suave e contínuo e o suporte pós-venda deve ser igualmente forte para garantir que você não apenas encontre clientes para seus produtos ou serviços oferecidos, mas também os mantenha.
Educomp e Applyifi.com lançaram recentemente o EdTech Funding Forum para identificar, auxiliar e habilitar startups de alto potencial no setor de educação.