Pourquoi est-il difficile pour les startups EdTech de vendre aux écoles ?
Publié: 2016-03-31La technologie et l'innovation peuvent faire beaucoup pour perturber et améliorer le système éducatif en Inde, et même dans d'autres parties du monde. De nombreuses startups du secteur de l'éducation ont développé des produits et des solutions innovants qui peuvent avoir un impact positif énorme.
Pourtant, la plupart ont du mal à obtenir de la traction. Et ce n'est pas parce que les écoles et les universités n'ont pas besoin de cette innovation, ou qu'elles n'ont pas la capacité de payer pour des solutions et des produits qui peuvent faire la différence.
Alors, qu'est-ce qui rend si difficile la vente aux écoles et aux universités ? Explorons…
Difficile à atteindre
L'équipe de direction des écoles est généralement inondée d'entreprises essayant de leur vendre leurs solutions. Puisqu'ils ne peuvent pas envisager toutes les propositions de réunion, ils finissent par filtrer celles qu'ils jugent appropriées pour une réunion.
Ainsi, si les startups n'ont pas cette première chance d'avoir une rencontre en face à face, elles sont déjà hors course et finissent par perdre un prospect. Par conséquent, joindre quelqu'un à l'école pour parler de votre solution n'est en soi rien de moins qu'un défi.
De ce fait, la capacité réelle du commercial à joindre une personne pertinente, qui a le pouvoir de décision, est nettement inférieure à ce qui peut être prévu sur une feuille excel.
Par conséquent, pour que les startups réussissent, il est extrêmement important d'obtenir l'inscription de quelques clients initiaux, de démontrer la preuve que les solutions ajoutent de la valeur, puis d'explorer différentes façons d'atteindre les décideurs...
Technophobie et résistance au changement
Les enseignants et le personnel scolaire sont généralement à l'aise avec les méthodes de travail et d'enseignement traditionnelles. Comme tout le monde, les enseignants sont eux aussi sceptiques à l'égard du changement car ils ne sont pas sûrs de pouvoir s'adapter au changement et de le suivre.
La plupart des enseignants et du personnel ne sont pas « natifs de la technologie ». Les écoles et les universités sont traditionnellement parlant, et non des organisations axées sur la technologie, et il leur est donc difficile de faire ce changement.
Il est donc très important que la solution soit conviviale.
Un juste équilibre doit être atteint entre la fonctionnalité et la simplicité pour s'assurer que les utilisateurs réels ne sont pas intimidés par l'idée de l'utiliser.
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De plus, lorsque la technologie est impliquée, les gens ont tendance à la percevoir comme une menace pour leur propre emploi et le degré de résistance ne fait qu'augmenter. Par conséquent, la gestion des intérêts des parties prenantes est un art que les entrepreneurs doivent apprendre rapidement.
Parties prenantes multiples
Une école a plusieurs parties prenantes telles que le personnel administratif, le directeur, les enseignants, d'autres membres du personnel, la direction, etc. ; et bien sûr, les parents et les élèves. Ainsi, lorsque vous leur présentez votre proposition de valeur, il y a de fortes chances que les utilisateurs visés, ceux qui l'évaluent, ceux qui la recommandent et les approbateurs soient tous des personnes différentes.
Par exemple, pour un système ERP scolaire, l'équipe administrative ou financière peut évaluer le produit, tandis que le directeur peut l'examiner plus en détail et négocier une proposition, et s'il est satisfait, le recommandera-t-il au propriétaire/président/administrateurs ? pour prendre la décision d'achat. Dans le cas de certaines solutions, les écoles peuvent répercuter le coût sur les parents et, par conséquent, peuvent vouloir le faire passer devant les parents pour voir s'ils sont disposés à payer pour cela.
Ainsi, la ou les personnes que vous rencontrez peuvent ne pas avoir le pouvoir de prendre une décision concernant l'achat de votre produit ou service.
Les startups qui vendent aux écoles doivent s'efforcer honnêtement de comprendre la dynamique de la vente aux écoles et de cartographier les parties prenantes qu'elles doivent convaincre pour s'assurer que leurs solutions sont adoptées par cette école.
Marché bondé
Le secteur de l'éducation en Inde est actuellement fixé à 100 milliards de dollars, dont l'éducation scolaire contribue à hauteur de 38,1 %. Compte tenu de la taille apparente du marché, de nombreuses startups se bousculent pour l'espace dans le segment et offrent une multitude de solutions qui répondent aux différents problèmes des écoles.
Cependant, bien que les startups soient claires sur la "différenciation" qu'elles offrent, les écoles ne sont plus impressionnées par les seuls différenciateurs. Les directions d'école examinent les solutions de manière globale, y compris la capacité de l'équipe à bien gérer leur compte. Les écoles ont besoin d'une solution globale. Pas seulement un excellent produit. La plupart des startups ne reconnaissent pas cette différence critique.
Absence de validation
Toutes les startups sont confrontées à un problème particulier à leurs débuts. Alors que les clients veulent la validation d'autres utilisateurs (en particulier, si l'investissement en termes d'argent ou de temps est important). Les startups ne sont pas en mesure d'étayer leurs affirmations car elles n'ont peut-être pas d'autres clients.
Sans suffisamment de preuves de la crédibilité de la solution proposée, les écoles hésitent à y consacrer de l'argent ou du temps. De plus, ils veulent une validation non seulement sur le produit réel, mais aussi sur le support après-vente afin de justifier les dépenses énormes et d'évaluer la valeur à long terme de ce que vous proposez.
La propension à dépenser de l'argent est faible
À moins que les startups aient une proposition de valeur exceptionnellement forte et une solution complète, et soient prêtes à tirer parti des volumes (plutôt que de conserver des marges élevées), il n'est pas facile de faire signer les écoles sur la ligne pointillée et de conclure l'affaire, compte tenu de leur propension à dépenser est relativement faible.
Alors, comment les startups peuvent-elles prendre une longueur d'avance ?
- Testez d'abord votre produit pour obtenir la validation - La clé est de se concentrer uniquement sur quelques écoles dans la première phase et de tester votre produit là-bas, afin d'avoir suffisamment de preuves que la valeur que vous leur avez promise est livrée. Pensez à passer à l'échelle uniquement lorsque vous avez pleinement confiance en votre produit.
- Recherchez des partenaires qui ont déjà des relations avec les écoles - Envisagez de rechercher des partenaires qui ont déjà une relation avec les écoles afin d'atteindre l'influenceur. (Par exemple, une plateforme de préparation aux concours peut utiliser une société de services ERP scolaire pour atteindre les écoles où l'ERP est utilisé).
- Créer un pull - L'envoi de mises à jour régulières par e-mail sur vos produits aux écoles pour les maintenir engagés, ainsi que la création de contenu numérique pertinent sous forme de blogs, d'articles, de relations publiques, etc. sur des forums pertinents, vous donnera une meilleure visibilité sur le marché et aider à construire votre marque.
Une fois que vous avez établi votre marque sur le marché, les clients, c'est-à-dire les écoles, sont également plus ouverts à vous rencontrer en raison du rappel de la marque et de la crédibilité associée. Par exemple, vous pouvez partager une étude de cas sur la façon dont, après la mise en œuvre de votre produit, la participation des parents s'est améliorée ou les notes de l'élève se sont améliorées dans une école particulière. Vous pouvez également partager les témoignages des principales parties prenantes pour valider le produit.
Conclusion
Il est important de se concentrer non seulement sur les ventes, mais sur tous les aspects qui peuvent vous aider à construire une relation durable avec les écoles. Les écoles ne doivent pas vous percevoir comme quelqu'un qui est là pour apporter une solution, pas seulement pour vendre un produit. Ils ont besoin de vous voir comme quelqu'un qui travaillera à leurs côtés pour s'assurer que le déploiement est un succès, et par la suite, chaque fois qu'ils auront besoin d'aide.
Le processus de mise en œuvre doit donc être très fluide et transparent et le support après-vente doit être tout aussi solide afin de garantir que vous ne pouvez pas seulement trouver des clients pour vos produits ou services proposés, mais aussi les fidéliser.
Educomp et Applyifi.com ont récemment lancé l'EdTech Funding Forum pour identifier, accompagner et activer les startups à fort potentiel dans le secteur de l'éducation.