Perché è difficile per le startup EdTech vendere alle scuole?
Pubblicato: 2016-03-31C'è molto che la tecnologia e l'innovazione possono fare per sconvolgere e migliorare il sistema educativo in India e, in effetti, in altre parti del mondo. Diverse startup nel settore dell'istruzione hanno sviluppato prodotti e soluzioni innovativi che possono avere un impatto enorme e positivo.
Eppure, la maggior parte lotta per ottenere trazione. E non è perché le scuole e le università non abbiano bisogno di quell'innovazione, o che non abbiano la possibilità di pagare per soluzioni e prodotti che possono fare la differenza.
Allora, cosa rende così difficile vendere a scuole e università? Esploriamo...
Difficile da raggiungere
Il team di gestione delle scuole è solitamente inondato di aziende che cercano di vendere loro le loro soluzioni. Dal momento che non possono assolutamente prendere in considerazione ogni proposta per un incontro, finiscono per filtrare quelle che ritengono adatte per un incontro.
Quindi, se le startup non hanno la prima possibilità di avere un incontro faccia a faccia, sono già fuori gara e finiscono per perdere un potenziale cliente. Quindi, raggiungere qualcuno nella scuola per parlare della tua soluzione è di per sé non meno che una sfida.
Di conseguenza, la capacità effettiva del venditore di raggiungere qualcuno di rilevante, che ha l'autorità decisionale, è significativamente inferiore a quanto può essere pianificato su un foglio excel.
Quindi, affinché le startup abbiano successo, è estremamente importante ottenere la registrazione di alcuni clienti iniziali, dimostrare che le soluzioni aggiungono valore e quindi esplorare diversi modi in cui possono raggiungere i decisori...
Tecnofobia e resistenza al cambiamento
Gli insegnanti e il personale scolastico si trovano generalmente a proprio agio nel seguire i tradizionali metodi di lavoro e di insegnamento. Come tutti gli altri, anche gli insegnanti sono scettici nei confronti del cambiamento poiché si sentono incerti sulla capacità di adattarsi al cambiamento e tenersi al passo.
La maggior parte degli insegnanti e del personale non sono "nativi della tecnologia". Le scuole e le università sono tradizionalmente parlando, non organizzazioni guidate dalla tecnologia, e quindi è difficile per loro fare questo cambiamento.
È quindi molto importante che la soluzione sia di facile utilizzo.
È necessario raggiungere un ottimo equilibrio tra funzionalità e semplicità per garantire che gli utenti effettivi non siano intimiditi dall'idea di utilizzarlo.
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Inoltre, quando è coinvolta la tecnologia, le persone tendono a percepirla come una minaccia per il proprio lavoro e il grado di resistenza non fa che aumentare. Quindi, come gestire gli interessi degli stakeholder è un'arte che gli imprenditori devono imparare rapidamente.
Stakeholder multipli
Una scuola ha più parti interessate come personale amministrativo, preside, insegnanti, altro personale, dirigenti ecc; e, naturalmente, genitori e studenti. Quindi, quando vai da loro con la tua proposta di valore, c'è una forte probabilità che gli utenti previsti, coloro che la valutano, coloro che la raccomandano e gli approvatori siano tutte persone diverse.
Ad esempio, per un sistema ERP scolastico, il team amministrativo o finanziario può valutare il prodotto, mentre il preside può rivederlo ulteriormente e negoziare una proposta e, se è soddisfatto, lo consiglierà al proprietario/presidente/amministratori fiduciari per prendere la decisione di acquisto. In caso di determinate soluzioni, le scuole potrebbero trasferire il costo sui genitori e, quindi, potrebbero volerlo passare oltre i genitori per vedere la loro disponibilità a pagarlo.
Pertanto, la persona o le persone che incontri potrebbero non avere effettivamente l'autorità per prendere una decisione in merito all'acquisto del tuo prodotto o servizio.
Le startup che vendono alle scuole dovrebbero fare un tentativo onesto di comprendere le dinamiche di vendita alle scuole e mappare le parti interessate che devono convincere, per garantire che le loro soluzioni siano adottate da quella scuola.
Mercato Affollato
Il settore dell'istruzione in India è attualmente ancorato a ben 100 miliardi di dollari, di cui l'istruzione scolastica contribuisce per il 38,1%. Data l'apparente dimensione del mercato, sono numerose le startup che cercano spazio nel segmento e offrono una moltitudine di soluzioni che affrontano diversi punti deboli per le scuole.
Tuttavia, sebbene le startup siano chiare sulla "differenziazione" che offrono, le scuole non sono più colpite solo dai differenziatori. I dirigenti scolastici esaminano le soluzioni in modo olistico, inclusa la capacità del team di gestire bene il proprio account. Le scuole hanno bisogno di una soluzione completa. Non solo un ottimo prodotto. La maggior parte delle startup non riconosce questa differenza fondamentale.
Mancanza di convalida
Tutte le startup affrontano un problema particolare nelle loro fasi iniziali. Mentre i clienti vogliono la convalida da altri utenti, (in particolare, se l'investimento in termini di denaro o tempo coinvolti è sostanziale). Le startup non sono in grado di motivare le loro affermazioni poiché potrebbero non avere altri clienti.
Senza prove sufficienti sulla credibilità della soluzione offerta, le scuole sono riluttanti a spendere soldi o tempo su di essa. Inoltre, vogliono una convalida non solo sul prodotto reale, ma anche sul supporto post vendita per giustificare l'enorme spesa e valutare il valore a lungo termine di ciò che stai offrendo.
La propensione a spendere soldi è bassa
A meno che le startup non abbiano una proposta di valore eccezionalmente forte e una soluzione completa e non siano disposte a sfruttare i volumi (piuttosto che mantenere margini elevati), convincere le scuole a firmare sulla linea tratteggiata e concludere l'affare non è facile, considerando la loro propensione alla spesa è relativamente basso.
Allora, come possono le startup ottenere un vantaggio?
- Testa prima il tuo prodotto per ottenere la convalida: la chiave è concentrarti solo su poche scuole nella prima fase e testare il tuo prodotto lì, in modo da avere prove sufficienti che il valore che hai promesso loro viene consegnato. Pensa all'aumento graduale solo quando sei completamente sicuro del tuo prodotto.
- Cerca partner che hanno già rapporti con le scuole: prendi in considerazione la ricerca di partner che hanno già un rapporto con le scuole per raggiungere l'influencer. (Ad esempio, una piattaforma di preparazione all'esame competitivo può utilizzare una società di servizi ERP scolastica per raggiungere le scuole in cui viene utilizzato l'ERP).
- Crea pull: l'invio di aggiornamenti regolari tramite e-mail sui tuoi prodotti alle scuole per mantenerle coinvolte, nonché la creazione di contenuti digitali pertinenti sotto forma di blog, articoli, PR ecc. su forum pertinenti, ti darà una migliore visibilità sul mercato e aiuta a costruire il tuo marchio.
Una volta che hai affermato il tuo marchio sul mercato, anche i clienti, cioè le scuole, sono più aperti a incontrarti a causa del richiamo del marchio e della credibilità associata. Ad esempio, potresti condividere un case study su come, dopo aver implementato il tuo prodotto, il coinvolgimento dei genitori è migliorato o i voti degli studenti in una determinata scuola. Potresti anche condividere le testimonianze delle principali parti interessate per convalidare il prodotto.
Conclusione
È importante concentrarsi non solo sulle vendite, ma su tutti gli aspetti che possono aiutare a costruire un rapporto duraturo con le scuole. Le scuole non dovrebbero percepirti come qualcuno che è lì per fornire una soluzione, non solo per vendere un prodotto. Hanno bisogno di vederti come qualcuno che lavorerà al loro fianco per garantire che l'implementazione abbia successo e, successivamente, ogni volta che hanno bisogno di assistenza.
Il processo di implementazione, quindi, dovrebbe essere molto agevole e senza interruzioni e il supporto post vendita dovrebbe essere altrettanto forte per garantire che tu non sia solo in grado di trovare clienti per i tuoi prodotti o servizi offerti, ma anche conservarli.
Educomp e Applyifi.com hanno recentemente lanciato l'EdTech Funding Forum per identificare, assistere e abilitare startup ad alto potenziale nel settore dell'istruzione.