De ce este greu pentru startup-urile EdTech să vândă școlilor?
Publicat: 2016-03-31Există multe lucruri pe care tehnologia și inovația pot face pentru a perturba și îmbunătăți sistemul educațional din India și, într-adevăr, din alte părți ale lumii. Destul de multe startup-uri din sectorul educației au dezvoltat produse și soluții inovatoare care pot avea un impact pozitiv uriaș.
Cu toate acestea, majoritatea se luptă să obțină tracțiune. Și nu pentru că școlile și universitățile nu au nevoie de acea inovație sau pentru că nu au capacitatea de a plăti pentru soluții și produse care pot face diferența.
Deci, ce face atât de dificil să vinzi școlilor și universităților? Haideti sa exploram…
Greu de Atins
Echipa de management din școli este de obicei inundată de companii care încearcă să le vândă soluțiile lor. Deoarece nu pot lua în considerare fiecare propunere pentru o întâlnire, ajung să filtreze pe cele pe care le consideră potrivite pentru o întâlnire.
Așadar, dacă startup-urile nu au prima șansă de a avea o întâlnire față în față, sunt deja în afara cursei și ajung să piardă un prospect. Prin urmare, a ajunge la cineva din școală pentru a vorbi despre soluția ta este în sine nu mai puțin decât o provocare.
Ca urmare, capacitatea reală a vânzătorului de a ajunge la cineva relevant, care are autoritatea de decizie, este semnificativ mai mică decât ceea ce poate fi planificat pe o foaie excel.
Prin urmare, pentru ca startup-urile să aibă succes, este extrem de important să se înscrie câțiva clienți inițiali, să demonstreze dovezi că soluțiile adaugă valoare și apoi să exploreze diferite moduri în care pot ajunge la factorii de decizie...
Tehnofobie și rezistență la schimbare
Profesorii și personalul școlii sunt de obicei confortabili să urmeze metodele tradiționale de lucru și de predare. La fel ca toți ceilalți, și profesorii sunt sceptici cu privire la schimbare, deoarece se simt nesiguri cu privire la capacitatea de a se adapta la schimbare și de a ține pasul cu ea.
Majoritatea profesorilor și a personalului nu sunt „nativi ai tehnologiei”. Școlile și universitățile sunt în mod tradițional vorbind, nu organizații bazate pe tehnologie și, prin urmare, le este greu să facă această schimbare.
Prin urmare, este foarte important ca soluția să fie ușor de utilizat.
Trebuie realizat un echilibru fin între funcționalitate și simplitate pentru a se asigura că utilizatorii actuali nu sunt intimidați cu gândul de a-l folosi.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Mai mult, atunci când tehnologia este implicată, oamenii au tendința de a o percepe ca pe o amenințare la adresa propriilor locuri de muncă, iar gradul de rezistență crește doar. Prin urmare, modul de gestionare a intereselor părților interesate este o artă pe care antreprenorii trebuie să o învețe rapid.
Părți interesate multiple
O școală are mai multe părți interesate, cum ar fi personalul administrativ, directorul, profesorii, alt personal, managementul etc.; și bineînțeles, părinți și elevi. Așadar, atunci când mergi la ei cu propunerea ta de valoare, există o mare probabilitate ca utilizatorii vizați, cei care o evaluează, cei care o recomandă și aprobatorii să fie toți oameni diferiți.
De exemplu, pentru un sistem ERP școlar, echipa administrativă sau financiară poate evalua produsul, în timp ce directorul îl poate revizui în continuare și negocia o propunere și, dacă este mulțumit, îl va recomanda proprietarului/președintelui/administratorilor. pentru a lua decizia de cumpărare. În cazul anumitor soluții, școlile pot transfera costul părinților și, prin urmare, ar putea dori să-l treacă pe lângă părinți pentru a vedea disponibilitatea lor de a plăti pentru el.
Deci, este posibil ca persoana sau persoanele pe care le întâlniți să nu aibă de fapt autoritatea de a lua o decizie cu privire la achiziționarea produsului sau serviciului dvs.
Startup-urile care vând către școli ar trebui să facă o încercare sinceră de a înțelege dinamica vânzării către școli și să cartografieze părțile interesate pe care trebuie să le convingă, pentru a se asigura că soluțiile lor sunt adoptate de acea școală.
Piața aglomerată
Sectorul educațional din India este în prezent fixat la o sumă uriașă de 100 de miliarde de dolari, din care educația școlară contribuie cu 38,1%. Având în vedere dimensiunea aparentă a pieței, există numeroase startup-uri care caută spațiu în segment și oferă o multitudine de soluții care abordează diferite puncte de durere pentru școli.
Cu toate acestea, deși startup-urile sunt clare cu privire la „diferențierea” pe care o oferă, școlile nu mai sunt impresionate doar de diferențieri. Conducerile școlii analizează soluțiile în mod holistic, inclusiv capacitatea echipei de a-și deservi bine contul. Școlile au nevoie de o soluție cuprinzătoare. Nu doar un produs grozav. Majoritatea startup-urilor nu recunosc această diferență critică.
Lipsa de validare
Toate startup-urile se confruntă cu o problemă deosebită în stadiile lor incipiente. În timp ce clienții doresc validare de la alți utilizatori, (în special, dacă investiția în bani sau timp implicată este substanțială). Startup-urile nu își pot fundamenta afirmațiile, deoarece este posibil să nu aibă alți clienți.
Fără dovezi suficiente cu privire la credibilitatea soluției oferite, școlile sunt reticente în a cheltui bani sau timp pentru aceasta. Mai mult decât atât, doresc o validare nu numai asupra produsului real, ci și asistenței post-vânzare pentru a justifica cheltuielile uriașe și a evalua valoarea pe termen lung a ceea ce oferiți.
Înclinația de a cheltui bani este scăzută
Cu excepția cazului în care startup-urile au o propunere de valoare excepțional de puternică și o soluție cuprinzătoare și sunt pregătite să profite de volume (în loc să păstreze marje mari), nu este ușor să faceți școlile să semneze pe linia punctată și să încheie afacerea, având în vedere tendința lor de a cheltui este relativ scăzută.
Deci, cum pot startup-urile să aibă un avans?
- Testați-vă produsul mai întâi pentru a obține validarea – Cheia este să vă concentrați doar pe câteva școli în prima fază și să vă testați produsul acolo, astfel încât să aveți suficiente dovezi că valoarea pe care le-ați promis este livrată. Gândiți-vă la extindere numai atunci când sunteți pe deplin încrezător în produsul dvs.
- Căutați parteneri care au deja relații cu școlile – Luați în considerare căutarea partenerilor care au deja o relație cu școlile pentru a ajunge la influencer. (De exemplu, o platformă de pregătire pentru examene competitive poate folosi o companie de servicii ERP școlare pentru a ajunge la școlile în care este utilizat ERP).
- Create pull – Trimiterea de actualizări regulate printr-un e-mail despre produsele dumneavoastră către școli pentru a le menține implicate, precum și crearea de conținut digital relevant sub formă de bloguri, articole, PR-uri etc. pe forumuri relevante, vă va oferi o mai bună vizibilitate pe piață. și ajutați la construirea mărcii dvs.
Odată ce ți-ai stabilit brandul pe piață, clienții, adică școlile sunt, de asemenea, mai deschiși să te întâlnească din cauza reamintirii mărcii și a credibilității asociate. De exemplu, puteți împărtăși un studiu de caz despre cum, după implementarea produsului dvs., implicarea părinților s-a îmbunătățit sau notele elevilor s-au îmbunătățit într-o anumită școală. De asemenea, puteți împărtăși mărturiile părților interesate cheie pentru a valida produsul.
Concluzie
Este important să te concentrezi nu doar pe vânzări, ci și pe toate aspectele care te pot ajuta să construiești o relație de durată cu școlile. Școlile nu ar trebui să te perceapă ca pe cineva care este acolo pentru a oferi o soluție, nu doar pentru a vinde un produs. Trebuie să te vadă ca pe cineva care va lucra alături de ei pentru a se asigura că lansarea este un succes și, ulterior, ori de câte ori au nevoie de asistență.
Prin urmare, procesul de implementare ar trebui să fie foarte fluid și fără întreruperi, iar asistența post-vânzare ar trebui să fie la fel de puternică, pentru a vă asigura că nu puteți doar să găsiți clienți pentru produsele sau serviciile oferite, ci și să îi păstrați.
Educomp și Applyifi.com au lansat recent Forumul de finanțare EdTech pentru a identifica, asista și permite startup-urile cu potențial ridicat în sectorul educației.