Dlaczego startupom EdTech trudno jest sprzedawać szkołom?
Opublikowany: 2016-03-31Technologia i innowacje mogą wiele zrobić, aby zakłócić i ulepszyć system edukacji w Indiach, a także w innych częściach świata. Wiele startupów z sektora edukacji opracowało innowacyjne produkty i rozwiązania, które mogą mieć ogromny, pozytywny wpływ.
Jednak większość walczy o przyczepność. I to nie dlatego, że szkoły i uniwersytety nie potrzebują tej innowacji lub nie mają możliwości płacenia za rozwiązania i produkty, które mogą coś zmienić.
Co więc sprawia, że sprzedaż do szkół i uniwersytetów jest tak trudna? Odkryjmy…
Trudne do osiągnięcia
Zespół zarządzający w szkołach jest zwykle zalewany firmami, które próbują sprzedać im swoje rozwiązania. Ponieważ nie są w stanie rozważyć każdej propozycji spotkania, w końcu odfiltrowują te, które uznają za odpowiednie na spotkanie.
Tak więc, jeśli startupy nie dostaną pierwszej szansy na spotkanie twarzą w twarz, odpadają już z wyścigu i tracą jedną perspektywę. Dlatego dotarcie do kogoś w szkole, aby porozmawiać o swoim rozwiązaniu, samo w sobie jest nie mniej niż wyzwaniem.
W rezultacie faktyczna zdolność sprzedawcy do dotarcia do kogoś istotnego, posiadającego uprawnienia decyzyjne, jest znacznie mniejsza niż to, co można zaplanować na arkuszu Excela.
Dlatego, aby startupy odniosły sukces, niezwykle ważne jest, aby zarejestrować kilku początkowych klientów, przedstawić dowody na to, że rozwiązania dodają wartość, a następnie zbadać różne sposoby, w jakie mogą dotrzeć do decydentów…
Technofobia i odporność na zmiany
Nauczyciele i personel szkoły zazwyczaj czują się swobodnie, stosując tradycyjne metody pracy i nauczania. Podobnie jak wszyscy inni, nauczyciele również są sceptyczni wobec zmian, ponieważ czują się niepewni, że będą w stanie dostosować się do zmiany i nadążyć za nią.
Większość nauczycieli i pracowników to nie „tubylcy technologii”. Szkoły i uniwersytety są tradycyjnie, a nie organizacjami opartymi na technologii, dlatego trudno im dokonać tej zmiany.
Dlatego bardzo ważne jest, aby rozwiązanie było przyjazne dla użytkownika.
Należy zachować równowagę między funkcjonalnością a prostotą, aby upewnić się, że rzeczywisty użytkownik nie będzie onieśmielony myślą o jego użyciu.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Co więcej, gdy w grę wchodzi technologia, ludzie mają tendencję do postrzegania jej jako zagrożenia dla własnej pracy, a stopień oporu tylko wzrasta. Dlatego zarządzanie interesami interesariuszy jest sztuką, której przedsiębiorcy muszą się szybko nauczyć.
Wielu interesariuszy
Szkoła ma wielu interesariuszy, takich jak personel administracyjny, dyrektor, nauczyciele, inni pracownicy, kierownictwo itp.; i oczywiście rodzice i uczniowie. Więc kiedy idziesz do nich ze swoją propozycją wartości, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zamierzeni użytkownicy, oceniający ją, polecający i zatwierdzający to różne osoby.
Na przykład w przypadku szkolnego systemu ERP zespół administracyjny lub finansowy może ocenić produkt, podczas gdy dyrektor może dalej go przejrzeć i negocjować propozycję, a jeśli jest zadowolony, czy zarekomenduje go właścicielowi/prezesowi/powiernikom podjąć decyzję o zakupie. W przypadku niektórych rozwiązań, szkoły mogą przerzucić koszty na rodziców, a co za tym idzie, mogą chcieć przesunąć je obok rodziców, aby zobaczyć ich gotowość do zapłacenia za to.
Tak więc osoba lub osoby, które spotykasz, mogą w rzeczywistości nie mieć uprawnień do podjęcia decyzji dotyczącej zakupu Twojego produktu lub usługi.
Startupy sprzedające szkołom powinny uczciwie próbować zrozumieć dynamikę sprzedaży do szkół i odwzorować interesariuszy, których muszą przekonać, aby upewnić się, że ich rozwiązania zostaną przyjęte przez tę szkołę.
Zatłoczony rynek
Sektor edukacji w Indiach jest obecnie szacowany na 100 miliardów dolarów, z czego edukacja szkolna stanowi 38,1%. Biorąc pod uwagę pozorną wielkość rynku, wiele startupów walczy o miejsce w tym segmencie i oferuje wiele rozwiązań, które rozwiązują różne bolączki dla szkół.
Jednak, chociaż startupy jasno mówią o „zróżnicowaniu”, które oferują, szkoły nie są już pod wrażeniem samych wyróżników. Kierownictwo szkoły całościowo ocenia rozwiązania, w tym zdolność zespołu do dobrej obsługi konta. Szkoły potrzebują kompleksowego rozwiązania. Nie tylko świetny produkt. Większość startupów nie dostrzega tej krytycznej różnicy.
Brak walidacji
Wszystkie startupy na wczesnym etapie borykają się ze specyficznym problemem. Podczas gdy klienci chcą walidacji od innych użytkowników (szczególnie, jeśli inwestycja pod względem pieniędzy lub czasu jest znaczna). Startupy nie są w stanie uzasadnić swoich twierdzeń, ponieważ mogą nie mieć innych klientów.
Bez wystarczających dowodów na wiarygodność oferowanego rozwiązania, szkoły niechętnie poświęcają na nie pieniądze lub czas. Co więcej, chcą walidacji nie tylko samego produktu, ale także wsparcia posprzedażowego, aby uzasadnić ogromne wydatki i ocenić długoterminową wartość tego, co oferujesz.
Skłonność do wydawania pieniędzy jest niska
O ile startupy nie mają wyjątkowo silnej propozycji wartości i kompleksowego rozwiązania i nie są przygotowane do wykorzystania wolumenów (zamiast utrzymywania wysokich marż), nakłonienie szkół do podpisania się na linii przerywanej i zamknięcia transakcji nie jest łatwe, biorąc pod uwagę ich skłonność do wydawania jest stosunkowo niski.
Jak więc start-upy mogą zyskać przewagę?
- Najpierw przetestuj swój produkt, aby uzyskać walidację – kluczem jest skupienie się tylko na kilku szkołach w pierwszej fazie i przetestowanie tam swojego produktu, aby mieć wystarczającą ilość dowodów na to, że obiecana im wartość jest dostarczana. Pomyśl o zwiększaniu skali tylko wtedy, gdy jesteś w pełni pewny swojego produktu.
- Poszukaj partnerów, którzy mają już relacje ze szkołami — Rozważ poszukanie partnerów, którzy mają już relacje ze szkołami, aby dotrzeć do influencera. (Na przykład konkurencyjna platforma przygotowująca do egzaminów może wykorzystać szkolną firmę usługową ERP, aby dotrzeć do szkół, w których używany jest system ERP).
- Twórz pull – wysyłanie regularnych aktualizacji o swoich produktach do szkół za pośrednictwem wiadomości e-mail, aby utrzymać ich zaangażowanie, a także tworzenie odpowiednich treści cyfrowych w postaci blogów, artykułów, PR itp. na odpowiednich forach, zapewni lepszą widoczność na rynku i pomoc w budowaniu Twojej marki.
Kiedy już ugruntujesz swoją markę na rynku, klienci, np. szkoły, są również bardziej otwarte na spotkanie z tobą ze względu na rozpoznawalność marki i związaną z nią wiarygodność. Możesz na przykład podzielić się studium przypadku, w jaki sposób po wdrożeniu Twojego produktu poprawiło się zaangażowanie rodziców lub poprawiły się oceny ucznia w danej szkole. Możesz także podzielić się referencjami kluczowych interesariuszy, aby zweryfikować produkt.
Wniosek
Ważne jest, aby skupić się nie tylko na sprzedaży, ale na wszystkich aspektach, które mogą pomóc w budowaniu trwałych relacji ze szkołami. Szkoły nie powinny postrzegać Cię jako kogoś, kto jest po to, by dostarczać rozwiązania, a nie tylko sprzedawać produkt. Muszą postrzegać Cię jako osobę, która będzie z nimi współpracować, aby zapewnić pomyślne wdrożenie, a następnie, gdy będą potrzebować pomocy.
Proces wdrożenia powinien być zatem bardzo płynny i bezproblemowy, a wsparcie posprzedażowe powinno być równie silne, aby zapewnić, że nie tylko będziesz w stanie znaleźć klientów na oferowane produkty lub usługi, ale także ich zatrzymać.
Educomp i Applyifi.com niedawno uruchomiły EdTech Funding Forum, aby identyfikować, pomagać i wspierać startupy o wysokim potencjale w sektorze edukacji.