Mengapa Startup EdTech Sulit Menjual ke Sekolah?
Diterbitkan: 2016-03-31Ada banyak hal yang dapat dilakukan oleh teknologi dan inovasi untuk mengganggu dan meningkatkan sistem pendidikan di India, dan memang, di bagian lain dunia. Cukup banyak startup di sektor pendidikan yang telah mengembangkan produk dan solusi inovatif yang dapat memberikan dampak positif yang besar.
Namun, sebagian besar berjuang untuk mendapatkan daya tarik. Dan itu bukan karena sekolah dan universitas tidak membutuhkan inovasi itu, atau karena mereka tidak memiliki kemampuan untuk membayar solusi dan produk yang dapat membuat perbedaan.
Jadi, apa yang membuatnya begitu sulit untuk dijual ke sekolah dan universitas? Mari menjelajah…
Sulit dijangkau
Tim manajemen di seluruh sekolah biasanya dibanjiri oleh perusahaan yang mencoba menjual solusi mereka kepada mereka. Karena mereka tidak mungkin mempertimbangkan setiap proposal untuk rapat, mereka akhirnya menyaring yang mereka anggap cocok untuk rapat.
Jadi, jika startup tidak mendapatkan kesempatan pertama untuk melakukan pertemuan tatap muka, mereka sudah keluar dari perlombaan dan akhirnya kehilangan satu prospek. Oleh karena itu, menghubungi seseorang di sekolah untuk membicarakan solusi Anda dengan sendirinya tidak kurang dari sebuah tantangan.
Akibatnya, kapasitas aktual staf penjualan untuk menjangkau seseorang yang relevan, yang memiliki otoritas pengambilan keputusan, secara signifikan lebih rendah daripada yang dapat direncanakan pada lembar excel.
Oleh karena itu, agar perusahaan rintisan sukses, sangat penting untuk membuat beberapa pelanggan awal mendaftar, menunjukkan bukti bahwa solusi menambah nilai, dan kemudian mengeksplorasi berbagai cara di mana mereka dapat menjangkau pembuat keputusan…
Technophobia dan Resistensi terhadap Perubahan
Guru dan staf sekolah biasanya merasa nyaman mengikuti metode kerja dan pengajaran tradisional. Seperti orang lain, guru juga skeptis terhadap perubahan karena mereka merasa tidak yakin untuk dapat beradaptasi dengan perubahan dan mengikutinya.
Sebagian besar guru dan staf bukanlah 'penduduk asli teknologi'. Sekolah dan universitas secara tradisional berbicara, bukan organisasi yang digerakkan oleh teknologi, dan karenanya sulit bagi mereka untuk melakukan perubahan itu.
Oleh karena itu, sangat penting bahwa solusinya ramah pengguna.
Keseimbangan yang baik harus dicapai antara fungsionalitas dan kesederhanaan untuk memastikan bahwa pengguna sebenarnya tidak terintimidasi dengan pemikiran untuk menggunakannya.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Selain itu, ketika teknologi terlibat, orang cenderung menganggapnya sebagai ancaman bagi pekerjaan mereka sendiri dan tingkat penolakan hanya meningkat. Oleh karena itu, bagaimana mengelola kepentingan pemangku kepentingan adalah seni yang perlu dipelajari pengusaha dengan cepat.
Banyak Pemangku Kepentingan
Sebuah sekolah memiliki banyak pemangku kepentingan seperti staf admin, Kepala Sekolah, guru, staf lain, manajemen dll; dan tentu saja, orang tua dan siswa. Jadi ketika Anda pergi ke mereka dengan proposisi nilai Anda, ada kemungkinan besar bahwa pengguna yang dituju, mereka yang mengevaluasinya, mereka yang merekomendasikannya dan pemberi persetujuan semuanya adalah orang yang berbeda.
Misalnya, untuk sistem ERP sekolah, tim Admin atau Keuangan dapat mengevaluasi produk, sedangkan kepala sekolah dapat meninjau lebih lanjut dan menegosiasikan proposal, dan jika puas, akan merekomendasikannya kepada pemilik/ketua/wali untuk membuat keputusan pembelian. Dalam kasus solusi tertentu, sekolah mungkin membebankan biaya kepada orang tua, dan karenanya, mungkin ingin melewatinya melewati orang tua untuk melihat kesediaan mereka untuk membayarnya.
Jadi, orang atau orang yang Anda temui mungkin sebenarnya tidak memiliki wewenang untuk mengambil keputusan terkait pembelian produk atau layanan Anda.
Startup yang menjual ke sekolah harus melakukan upaya yang jujur untuk memahami dinamika penjualan ke sekolah, dan memetakan pemangku kepentingan yang perlu mereka yakinkan, untuk memastikan bahwa solusi mereka diadopsi oleh sekolah tersebut.
Pasar Ramai
Sektor pendidikan di India saat ini dipatok sebesar $100 Miliar, di mana pendidikan sekolah memberikan kontribusi signifikan sebesar 38,1%. Mengingat ukuran pasar yang jelas, ada banyak startup yang berebut ruang di segmen ini dan menawarkan banyak solusi yang mengatasi berbagai masalah untuk sekolah.
Namun, meski startup jelas tentang 'diferensiasi' yang mereka tawarkan, sekolah tidak lagi terkesan dengan pembeda saja. Manajemen sekolah meninjau solusi secara holistik, termasuk kemampuan tim untuk melayani akun mereka dengan baik. Sekolah membutuhkan solusi yang komprehensif. Bukan hanya produk hebat. Kebanyakan startup tidak mengenali perbedaan kritis ini.
Kurangnya Validasi
Semua startup menghadapi masalah aneh di tahap awal. Sementara pelanggan menginginkan validasi dari pengguna lain, (khususnya, jika investasi dalam bentuk uang atau waktu yang terlibat cukup besar). Startup tidak dapat membuktikan klaim mereka karena mereka mungkin tidak memiliki klien lain.
Tanpa cukup bukti tentang kredibilitas solusi yang ditawarkan, sekolah enggan mengeluarkan uang atau waktu untuk itu. Selain itu, mereka menginginkan validasi tidak hanya pada produk yang sebenarnya, tetapi juga dukungan purna jual untuk membenarkan pengeluaran besar dan mengukur nilai jangka panjang dari apa yang Anda tawarkan.
Kecenderungan untuk Menghabiskan Uang Rendah
Kecuali jika perusahaan rintisan memiliki proposisi nilai yang sangat kuat dan solusi yang komprehensif, dan siap untuk memanfaatkan volume (daripada mempertahankan margin tinggi), membuat sekolah menandatangani garis putus-putus dan menutup kesepakatan tidaklah mudah, mengingat kecenderungan mereka untuk membelanjakan uang. relatif rendah.
Jadi, bagaimana startup bisa memulai?
- Uji produk Anda terlebih dahulu untuk mendapatkan validasi – Kuncinya adalah fokus hanya pada beberapa sekolah di fase pertama dan uji produk Anda di sana, sehingga Anda memiliki cukup bukti bahwa nilai yang Anda janjikan kepada mereka telah tercapai. Pikirkan untuk meningkatkan hanya ketika Anda sepenuhnya yakin dengan produk Anda.
- Cari mitra yang sudah memiliki hubungan dengan sekolah – Pertimbangkan untuk mencari mitra yang sudah memiliki hubungan dengan sekolah untuk menjangkau influencer. (Misalnya, platform persiapan ujian kompetitif dapat menggunakan Perusahaan Layanan ERP sekolah untuk menjangkau sekolah tempat ERP digunakan).
- Buat tarikan – Mengirim pembaruan rutin melalui email tentang produk Anda ke sekolah agar mereka tetap terlibat, serta membuat konten digital yang relevan dalam bentuk blog, artikel, PR, dll. di forum yang relevan, akan memberikan visibilitas Anda yang lebih baik di pasar dan membantu dalam membangun merek Anda.
Setelah Anda menetapkan merek Anda di pasar, klien, yaitu sekolah, juga lebih terbuka untuk bertemu Anda karena ingatan merek dan kredibilitas yang terkait. Misalnya, Anda dapat membagikan studi kasus tentang bagaimana setelah menerapkan produk Anda, keterlibatan orang tua meningkat atau nilai siswa meningkat di sekolah tertentu. Anda juga dapat membagikan testimoni dari pemangku kepentingan utama untuk memvalidasi produk.
Kesimpulan
Penting untuk tidak hanya fokus pada penjualan, tetapi pada semua aspek yang dapat membantu Anda membangun hubungan yang langgeng dengan sekolah. Sekolah seharusnya tidak menganggap Anda sebagai seseorang yang ada untuk memberikan solusi, bukan hanya untuk menjual produk. Mereka perlu melihat Anda sebagai seseorang yang akan bekerja bersama mereka untuk memastikan bahwa peluncuran berhasil, dan setelah itu, kapan pun mereka membutuhkan bantuan.
Oleh karena itu, proses implementasi harus sangat lancar dan mulus dan dukungan purna jual harus sama kuatnya untuk memastikan bahwa Anda tidak hanya dapat menemukan klien untuk produk atau layanan yang ditawarkan, tetapi juga mempertahankan mereka.
Educomp dan Applyifi.com baru-baru ini meluncurkan EdTech Funding Forum untuk mengidentifikasi, membantu, dan memungkinkan startup berpotensi tinggi di sektor pendidikan.