لماذا يصعب على الشركات الناشئة في مجال تكنولوجيا التعليم البيع للمدارس؟
نشرت: 2016-03-31هناك الكثير الذي يمكن أن تفعله التكنولوجيا والابتكار لتعطيل وتحسين نظام التعليم في الهند ، وفي الواقع ، في أجزاء أخرى من العالم. طور عدد غير قليل من الشركات الناشئة في قطاع التعليم منتجات وحلول مبتكرة يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي كبير.
ومع ذلك ، يكافح معظمهم من أجل الحصول على قوة دفع. وليس لأن المدارس والجامعات لا تحتاج إلى هذا الابتكار ، أو لأنها لا تملك القدرة على الدفع مقابل الحلول والمنتجات التي يمكن أن تحدث فرقًا.
إذن ، ما الذي يجعل من الصعب البيع للمدارس والجامعات؟ دعنا نستكشف…
يصعب الوصول إليها
عادة ما يغرق فريق الإدارة عبر المدارس بشركات تحاول بيع حلولها لهم. نظرًا لأنهم لا يستطيعون النظر في كل اقتراح للاجتماع ، فإنهم ينتهي بهم الأمر بتصفية المقترحات التي يرونها مناسبة للاجتماع.
لذلك ، إذا لم تحصل الشركات الناشئة على تلك الفرصة الأولى لعقد اجتماع وجهًا لوجه ، فإنها قد خرجت بالفعل من السباق وينتهي بها الأمر بفقدان احتمال واحد. ومن ثم ، فإن الوصول إلى شخص ما في المدرسة للتحدث عن الحل الخاص بك لا يقل في حد ذاته عن التحدي.
ونتيجة لذلك ، فإن القدرة الفعلية لمندوب المبيعات للوصول إلى شخص ذي صلة ، ولديه سلطة اتخاذ القرار ، أقل بكثير مما يمكن التخطيط له في ورقة إكسل.
ومن ثم ، لكي تنجح الشركات الناشئة ، من المهم للغاية الحصول على تسجيل عدد قليل من العملاء الأوليين ، وإثبات أدلة على أن الحلول تضيف قيمة ، ثم استكشاف طرق مختلفة يمكنهم من خلالها الوصول إلى صانعي القرار ...
تكنوفوبيا ومقاومة التغيير
عادة ما يشعر المعلمون وموظفو المدرسة بالراحة في اتباع أساليب العمل والتدريس التقليدية. كما هو الحال مع أي شخص آخر ، يشك المعلمون أيضًا في التغيير لأنهم يشعرون بعدم اليقين بشأن قدرتهم على التكيف مع التغيير ومواكبة التغيير.
معظم المعلمين والموظفين ليسوا من "مواطني التكنولوجيا". المدارس والجامعات تتحدث تقليديًا ، وليست مؤسسات مدفوعة بالتكنولوجيا ، وبالتالي يصعب عليها إجراء هذا التحول.
لذلك ، من المهم جدًا أن يكون الحل سهل الاستخدام.
يجب تحقيق توازن دقيق بين الوظيفة والبساطة لضمان عدم تخويف المستخدمين الفعليين بفكرة استخدامها.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
علاوة على ذلك ، عندما تكون التكنولوجيا متورطة ، يميل الناس إلى اعتبارها تهديدًا لوظائفهم وتزداد درجة المقاومة فقط. ومن ثم ، فإن كيفية إدارة مصالح أصحاب المصلحة هي فن يحتاج رواد الأعمال إلى تعلمه بسرعة.
أصحاب المصلحة المتعددين
يوجد في المدرسة العديد من أصحاب المصلحة مثل الموظفين الإداريين والمدير والمعلمين والموظفين الآخرين والإدارة وما إلى ذلك ؛ وبالطبع أولياء الأمور والطلاب. لذلك عندما تذهب إليهم مع عرض القيمة الخاص بك ، هناك احتمال قوي أن المستخدمين المستهدفين ، وأولئك الذين يقيِّمونها ، وأولئك الذين يوصون بها والموافقون عليها هم جميعًا أشخاص مختلفون.
على سبيل المثال ، بالنسبة لنظام تخطيط موارد المؤسسات في المدرسة ، قد يقوم فريق الإدارة أو الشؤون المالية بتقييم المنتج ، بينما قد يقوم المدير بمراجعته مرة أخرى والتفاوض بشأن اقتراح ، وإذا كان / هي راضيًا ، فهل سيوصون به للمالك / رئيس مجلس الإدارة / الأمناء لاتخاذ قرار الشراء. في حالة وجود حلول معينة ، قد تقوم المدارس بنقل التكلفة إلى الآباء ، وبالتالي ، قد ترغب في تجاوزها بعد الوالدين لمعرفة مدى استعدادهم لدفع ثمنها.
لذلك ، قد لا يمتلك الشخص أو الأشخاص الذين تقابلهم في الواقع السلطة لاتخاذ قرار بشأن شراء منتجك أو خدمتك.
يجب أن تقوم الشركات الناشئة التي تبيع للمدارس بمحاولة صادقة لفهم ديناميكيات البيع للمدارس ، ورسم خريطة لأصحاب المصلحة الذين يحتاجون إلى إقناعهم ، لضمان اعتماد حلولهم من قبل تلك المدرسة.
سوق مزدحم
قطاع التعليم في الهند مرتبط حاليًا بـ 100 مليار دولار ، يساهم التعليم المدرسي منها بنسبة 38.1 ٪. نظرًا للحجم الظاهر للسوق ، هناك العديد من الشركات الناشئة التي تتنافس على المساحة في هذا القطاع وتقدم العديد من الحلول التي تعالج نقاط الألم المختلفة للمدارس.
ومع ذلك ، على الرغم من أن الشركات الناشئة واضحة بشأن "التمايز" الذي تقدمه ، لم تعد المدارس معجبة بالمفرقين وحدهم. تقوم إدارات المدارس بمراجعة الحلول بشكل شامل ، بما في ذلك قدرة الفريق على خدمة حساباتهم بشكل جيد. المدارس بحاجة إلى حل شامل. ليس مجرد منتج رائع. لا تدرك معظم الشركات الناشئة هذا الاختلاف الجوهري.
عدم التحقق من الصحة
تواجه جميع الشركات الناشئة مشكلة غريبة في مراحلها الأولى. بينما يريد العملاء التحقق من صحة المستخدمين الآخرين ، (خاصةً إذا كان الاستثمار من حيث المال أو الوقت المتضمن كبيرًا). لا تستطيع الشركات الناشئة إثبات ادعاءاتها نظرًا لعدم وجود عملاء آخرين لديهم.
بدون أدلة كافية حول مصداقية الحل المعروض ، تحجم المدارس عن إنفاق المال أو الوقت عليه. علاوة على ذلك ، فهم يريدون التحقق ليس فقط على المنتج الفعلي ، ولكن أيضًا على دعم ما بعد البيع من أجل تبرير الإنفاق الضخم وقياس القيمة طويلة الأجل لما تقدمه.
الميل إلى إنفاق المال منخفض
ما لم يكن لدى الشركات الناشئة عرض قيمة قوي بشكل استثنائي وحل شامل ، ومستعدة للاستفادة من الأحجام (بدلاً من الاحتفاظ بهوامش عالية) ، فإن حمل المدارس على التوقيع على الخط المنقط وإغلاق الصفقة ليس بالأمر السهل ، بالنظر إلى ميلها للإنفاق منخفض نسبيًا.
إذن ، كيف يمكن للشركات الناشئة أن تكون لها السبق؟
- اختبر منتجك أولاً للحصول على التحقق - المفتاح هو التركيز فقط على عدد قليل من المدارس في المرحلة الأولى واختبار منتجك هناك ، بحيث يكون لديك دليل كافٍ على أن القيمة التي وعدت بها يتم تسليمها. فكر في التوسع فقط عندما تكون واثقًا تمامًا من منتجك.
- ابحث عن شركاء لديهم بالفعل علاقات مع المدارس - فكر في البحث عن شركاء لديهم بالفعل علاقة مع المدارس من أجل الوصول إلى المؤثر. (على سبيل المثال ، يمكن لمنصة التحضير للاختبار التنافسي استخدام شركة خدمات تخطيط موارد المؤسسات المدرسية للوصول إلى المدارس التي يتم فيها استخدام نظام تخطيط موارد المؤسسات).
- إنشاء سحب - إرسال تحديثات منتظمة عبر رسالة بريد إلكتروني حول منتجاتك إلى المدارس لإبقائهم مشاركين ، بالإضافة إلى إنشاء محتوى رقمي ذي صلة في شكل مدونات ومقالات وعلاقات عامة وما إلى ذلك في المنتديات ذات الصلة ، سيعطي رؤية أفضل في السوق وتساعد في بناء علامتك التجارية.
بمجرد إنشاء علامتك التجارية في السوق ، يصبح العملاء ، أي المدارس أيضًا ، أكثر انفتاحًا لمقابلتك بسبب استدعاء العلامة التجارية والمصداقية المرتبطة بها. على سبيل المثال ، يمكنك مشاركة دراسة حالة حول كيفية تحسين مشاركة أولياء الأمور بعد تنفيذ منتجك أو تحسين درجات الطالب في مدرسة معينة. يمكنك أيضًا مشاركة شهادات أصحاب المصلحة الرئيسيين للتحقق من صحة المنتج.
استنتاج
من المهم التركيز ليس فقط على المبيعات ، ولكن على جميع الجوانب التي يمكن أن تساعدك على بناء علاقة دائمة مع المدارس. يجب ألا تنظر إليك المدارس على أنك شخص موجود لتقديم حل ، وليس فقط لبيع منتج. إنهم بحاجة إلى رؤيتك كشخص سيعمل جنبًا إلى جنب معهم لضمان نجاح الطرح ، وبعد ذلك ، كلما احتاجوا إلى أي مساعدة.
لذلك ، يجب أن تكون عملية التنفيذ سلسة وسلسة للغاية ويجب أن يكون دعم ما بعد البيع قويًا بنفس القدر من أجل ضمان أنك لست قادرًا فقط على العثور على عملاء لمنتجاتك أو خدماتك المعروضة ، ولكن أيضًا الاحتفاظ بهم.
أطلقت Educomp و Applyifi.com مؤخرًا منتدى تمويل تكنولوجيا التعليم لتحديد ومساعدة وتمكين الشركات الناشئة ذات الإمكانات العالية في قطاع التعليم.