Почему стартапам EdTech сложно продавать в школы?
Опубликовано: 2016-03-31Технологии и инновации могут многое сделать, чтобы разрушить и улучшить систему образования в Индии, да и в других частях мира. Довольно много стартапов в сфере образования разработали инновационные продукты и решения, которые могут оказать огромное положительное влияние.
Тем не менее, большинство изо всех сил пытаются получить тягу. И это не потому, что школам и университетам не нужны эти инновации или что у них нет возможности платить за решения и продукты, которые могут изменить ситуацию.
Так что же мешает продавать в школы и университеты? Давайте исследуем…
Трудно достичь
В управленческой команде школ обычно полно компаний, пытающихся продать им свои решения. Поскольку они не могут рассмотреть все предложения о встрече, они в конечном итоге отфильтровывают те, которые считают подходящими для встречи.
Таким образом, если стартапы не получают первого шанса встретиться лицом к лицу, они уже выбывают из гонки и в конечном итоге теряют одного потенциального клиента. Следовательно, связаться с кем-нибудь в школе, чтобы рассказать о вашем решении, само по себе не меньше, чем вызов.
В результате фактическая способность продавца связаться с кем-то, кто имеет право принимать решения, значительно ниже, чем то, что можно запланировать на листе Excel.
Следовательно, чтобы стартапы были успешными, чрезвычайно важно привлечь нескольких первоначальных клиентов, продемонстрировать доказательства того, что решения приносят пользу, а затем изучить различные способы, с помощью которых они могут связаться с лицами, принимающими решения…
Технофобия и сопротивление изменениям
Учителя и школьный персонал обычно чувствуют себя комфортно, следуя традиционным методам работы и обучения. Как и все остальные, учителя скептически относятся к изменениям, поскольку не уверены, смогут ли они адаптироваться к изменениям и не отставать от них.
Большинство учителей и сотрудников не являются «аборигенами технологий». Школы и университеты, традиционно говоря, не ориентированы на технологии, и поэтому им трудно осуществить этот сдвиг.
Поэтому очень важно, чтобы решение было удобным для пользователя.
Необходимо достичь тонкого баланса между функциональностью и простотой, чтобы реальных пользователей не пугала мысль об его использовании.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Более того, когда задействуются технологии, люди склонны воспринимать их как угрозу собственной работе, и степень сопротивления только возрастает. Следовательно, как управлять интересами заинтересованных сторон — это искусство, которому предприниматели должны быстро научиться.
Несколько заинтересованных сторон
В школе есть несколько заинтересованных сторон, таких как административный персонал, директор, учителя, другой персонал, руководство и т. д.; и, конечно же, родители и ученики. Поэтому, когда вы обращаетесь к ним со своим ценностным предложением, существует большая вероятность того, что предполагаемые пользователи, те, кто его оценивает, кто его рекомендует, и те, кто одобряет его, — разные люди.
Например, для школьной ERP-системы группа администраторов или финансов может оценить продукт, в то время как директор может дополнительно рассмотреть его и обсудить предложение, и, если он / она будет удовлетворен, они порекомендуют его владельцу / председателю / попечителям. для принятия решения о покупке. В случае определенных решений школы могут переложить расходы на родителей и, следовательно, могут захотеть провести их мимо родителей, чтобы увидеть их готовность платить за это.
Таким образом, человек или люди, которых вы встречаете, на самом деле могут не иметь полномочий принимать решение о покупке вашего продукта или услуги.
Стартапы, торгующие в школах, должны честно попытаться понять динамику продаж в школы и составить карту заинтересованных сторон, которых им нужно убедить, чтобы убедиться, что их решения будут приняты этой школой.
Переполненный рынок
Сектор образования в Индии в настоящее время привязан к колоссальным 100 миллиардам долларов, из которых школьное образование составляет значительные 38,1%. Учитывая очевидный размер рынка, существует множество стартапов, борющихся за место в этом сегменте и предлагающих множество решений, направленных на решение различных проблем школ.
Однако, несмотря на то, что стартапы четко понимают «дифференциацию», которую они предлагают, школы больше не впечатляются только этими дифференциациями. Руководители школ рассматривают решения комплексно, включая способность команды хорошо обслуживать свои счета. Школы нуждаются в комплексном решении. Не просто отличный продукт. Большинство стартапов не признают этой критической разницы.
Отсутствие проверки
Все стартапы сталкиваются со своеобразной проблемой на ранних стадиях. В то время как клиенты хотят подтверждения от других пользователей (особенно, если инвестиции с точки зрения денег или времени значительны). Стартапы не могут обосновать свои претензии, поскольку у них может не быть других клиентов.
Без достаточных доказательств надежности предлагаемого решения школы неохотно тратят на него деньги или время. Более того, они хотят проверки не только фактического продукта, но и послепродажной поддержки, чтобы оправдать огромные расходы и оценить долгосрочную ценность того, что вы предлагаете.
Склонность к тратам низкая
Если у стартапов нет исключительно сильного ценностного предложения и комплексного решения, и они не готовы использовать объемы (а не сохранять высокую маржу), заставить школы подписать пунктирную линию и закрыть сделку будет непросто, учитывая их склонность к тратам. является относительно низким.
Итак, как же стартапы могут получить преимущество?
- Сначала протестируйте свой продукт, чтобы получить подтверждение . Ключевым моментом является сосредоточение внимания только на нескольких школах на первом этапе и тестирование вашего продукта там, чтобы у вас было достаточно доказательств того, что ценность, которую вы им обещали, предоставляется. Думайте о масштабировании только тогда, когда вы полностью уверены в своем продукте.
- Ищите партнеров, у которых уже есть отношения со школами . Рассмотрите возможность поиска партнеров, у которых уже есть отношения со школами, чтобы связаться с влиятельным лицом. (Например, платформа для подготовки к конкурсным экзаменам может использовать школьную компанию ERP Services для доступа к школам, где используется ERP).
- Создавайте притяжение — отправка регулярных обновлений по электронной почте о ваших продуктах в школы, чтобы поддерживать их заинтересованность, а также создание соответствующего цифрового контента в виде блогов, статей, PR и т. д. на соответствующих форумах повысит вашу видимость на рынке. и помощь в создании вашего бренда.
После того, как вы утвердили свой бренд на рынке, клиенты, т. е. школы, также будут более открыты для встречи с вами из-за отзыва бренда и связанного с ним доверия. Например, вы можете рассказать о том, как после внедрения вашего продукта повысилась вовлеченность родителей или улучшились оценки учащихся в конкретной школе. Вы также можете поделиться отзывами ключевых заинтересованных сторон, чтобы проверить продукт.
Вывод
Важно сосредоточиться не только на продажах, но и на всех аспектах, которые могут помочь вам построить прочные отношения со школами. Школы не должны воспринимать вас как человека, который предлагает решение, а не просто продает продукт. Они должны видеть в вас человека, который будет работать вместе с ними, чтобы обеспечить успешное развертывание, а затем всякий раз, когда им потребуется какая-либо помощь.
Таким образом, процесс внедрения должен быть очень плавным и беспрепятственным, а послепродажная поддержка должна быть столь же сильной, чтобы гарантировать, что вы не только сможете найти клиентов для своих продуктов или услуг, но и удержите их.
Educomp и Applyifi.com недавно запустили Форум финансирования EdTech для выявления, поддержки и поддержки стартапов с высоким потенциалом в образовательном секторе.