EdTech Startup'larının Okullara Satış Yapması Neden Zor?
Yayınlanan: 2016-03-31Hindistan'da ve aslında dünyanın diğer bölgelerinde eğitim sistemini bozmak ve iyileştirmek için teknoloji ve inovasyonun yapabileceği çok şey var. Eğitim sektöründeki çok az sayıda girişim, büyük ve olumlu bir etki yaratabilecek yenilikçi ürünler ve çözümler geliştirdi.
Yine de, çoğu çekiş elde etmek için mücadele ediyor. Ve bunun nedeni okulların ve üniversitelerin bu yeniliğe ihtiyaç duymamaları veya fark yaratabilecek çözümler ve ürünler için ödeme yapma yeteneklerine sahip olmamaları değildir.
Peki, okullara ve üniversitelere satış yapmayı bu kadar zorlaştıran nedir? Hadi keşfedelim…
Ulaşılması Zor
Okullardaki yönetim ekibi genellikle kendilerine çözümlerini satmaya çalışan şirketlerle dolup taşar. Her toplantı teklifini muhtemelen değerlendiremeyecekleri için, toplantı için uygun bulduklarını elerler.
Dolayısıyla, startup'lar ilk yüz yüze görüşme şansını elde edemezlerse, zaten yarışın dışındadırlar ve sonunda bir umut kaybederler. Bu nedenle, çözümünüz hakkında konuşmak için okuldaki birine ulaşmak başlı başına bir zorluktan daha az değildir.
Sonuç olarak, satış elemanının karar verme yetkisine sahip ilgili birine ulaşma kapasitesi, bir excel sayfasında planlanabilecek kapasiteden önemli ölçüde düşüktür.
Bu nedenle, girişimlerin başarılı olması için, birkaç ilk müşteriyi kaydettirmek, çözümlerin değer kattığına dair kanıtları göstermek ve ardından karar vericilere ulaşmanın farklı yollarını keşfetmek son derece önemlidir…
Teknofobi ve Değişime Direnç
Öğretmenler ve okul personeli, geleneksel çalışma ve öğretim yöntemlerini takip etmekte genellikle rahattır. Herkes gibi, öğretmenler de değişime uyum sağlayıp sağlayamayacakları konusunda kararsız oldukları için değişime şüpheyle bakıyorlar.
Çoğu öğretmen ve personel 'teknoloji yerlileri' değildir. Okullar ve üniversiteler geleneksel olarak teknoloji odaklı kuruluşlar değil, konuşurlar ve bu nedenle bu değişimi yapmak onlar için zordur.
Bu nedenle, çözümün kullanıcı dostu olması çok önemlidir.
Gerçek kullanıcıların onu kullanma düşüncesinden korkmamasını sağlamak için işlevsellik ve basitlik arasında iyi bir denge sağlanmalıdır.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Dahası, işin içine teknoloji girdiğinde, insanlar onu kendi işleri için bir tehdit olarak algılamaya eğilimlidir ve direnç derecesi sadece artar. Bu nedenle, paydaş çıkarlarının nasıl yönetileceği, girişimcilerin hızla öğrenmesi gereken bir sanattır.
Çoklu Paydaşlar
Bir okulun yönetici personeli, Müdür, öğretmenler, diğer personel, yönetim vb. gibi birden fazla paydaşı vardır; ve tabii ki veliler ve öğrenciler. Dolayısıyla, değer önerinizle onlara gittiğinizde, hedef kullanıcıların, onu değerlendirenlerin, tavsiye edenlerin ve onaylayanların hepsinin farklı kişiler olma olasılığı çok yüksektir.
Örneğin, bir okul ERP sistemi için, Yönetici veya Finans ekibi ürünü değerlendirebilirken, müdür daha fazla inceleyebilir ve bir teklif üzerinde görüşebilir ve eğer memnun kalırsa, ürün sahibine/başkana/mütevelli heyetine tavsiye eder mi? satın alma kararını vermek için. Belirli çözümler olması durumunda, okullar maliyeti ebeveynlere yansıtabilir ve bu nedenle, ödemeye istekli olduklarını görmek için ebeveynleri geçmek isteyebilir.
Dolayısıyla tanıştığınız kişi ya da kişiler aslında ürün ya da hizmetinizin satın alınması konusunda karar verme yetkisine sahip olmayabilir.
Okullara satış yapan girişimler, okullara satışın dinamiklerini anlamak için dürüst bir girişimde bulunmalı ve çözümlerinin o okul tarafından benimsenmesini sağlamak için ikna etmeleri gereken paydaşı haritalandırmalıdır.
Kalabalık Pazar
Hindistan'daki eğitim sektörü şu anda 100 Milyar Dolar'a sabitlenmiş durumda ve bunun %38,1'ini okul eğitimi oluşturuyor. Pazarın görünen büyüklüğü göz önüne alındığında, segmentte yer kapmak için yarışan ve okullar için farklı sıkıntı noktalarına hitap eden çok sayıda çözüm sunan çok sayıda girişim var.
Bununla birlikte, girişimler sundukları 'farklılaştırma' konusunda net olsalar da, okullar artık yalnızca farklılaştırıcılardan etkilenmiyor. Okul yönetimleri, ekibin hesaplarına iyi hizmet verme yeteneği de dahil olmak üzere çözümleri bütünsel olarak gözden geçirir. Okulların kapsamlı bir çözüme ihtiyacı var. Sadece harika bir ürün değil. Çoğu girişim bu kritik farkı tanımıyor.
Doğrulama Eksikliği
Tüm girişimler, ilk aşamalarında tuhaf bir sorunla karşı karşıyadır. Müşteriler diğer kullanıcılardan doğrulama isterken (özellikle, yatırımın para veya zaman açısından önemli olması durumunda). Startup'lar, başka müşterileri olmayabileceğinden iddialarını kanıtlayamazlar.
Sunulan çözümün güvenilirliği hakkında yeterli kanıt olmadan, okullar buna para veya zaman harcamak konusunda isteksizdir. Ayrıca, büyük harcamayı haklı çıkarmak ve sunduğunuz şeyin uzun vadeli değerini ölçmek için yalnızca gerçek üründe değil, aynı zamanda satış sonrası destekte de bir doğrulama istiyorlar.
Para Harcama Eğilimi Düşük
Girişimlerin son derece güçlü bir değer önerisi ve kapsamlı bir çözümü olmadıkça ve (yüksek marjları korumak yerine) hacimlerden yararlanmaya hazır olmadıkça, okulların noktalı çizgide imza atmasını ve anlaşmayı kapatmasını sağlamak, harcama eğilimleri göz önüne alındığında kolay değildir. nispeten düşüktür.
Öyleyse, startup'lar nasıl avantajlı bir başlangıç yapabilir?
- Onay almak için önce ürününüzü test edin – Anahtar, ilk aşamada yalnızca birkaç okula odaklanmak ve ürününüzü orada test etmektir, böylece onlara söz verdiğiniz değerin yerine getirildiğine dair yeterli kanıtınız olur. Yalnızca ürününüzden tamamen emin olduğunuzda ölçeği büyütmeyi düşünün.
- Halihazırda okullarla ilişkisi olan ortaklar arayın – Etkileyen kişiye ulaşmak için okullarla zaten bir ilişkisi olan ortaklar aramayı düşünün. (Örneğin, rekabetçi bir sınav hazırlık platformu, ERP'nin kullanıldığı okullara ulaşmak için bir okul ERP Hizmetleri Şirketini kullanabilir).
- Çekme oluşturun – Okulların katılımını sağlamak için ürünlerinizle ilgili bir e-posta üzerinden düzenli güncellemeler göndermek ve ilgili forumlarda bloglar, makaleler, halkla ilişkiler vb. şeklinde ilgili dijital içerik oluşturmak, pazarda daha iyi görünürlüğünüzü sağlayacaktır ve markanızı oluşturmanıza yardımcı olur.
Markanızı piyasada bir kez kurduktan sonra, müşteriler, yani okullar da marka hatırlama ve buna bağlı güvenilirlik nedeniyle sizinle tanışmaya daha açıktır. Örneğin, belirli bir okulda ürününüzü uyguladıktan sonra veli katılımının nasıl arttığına veya öğrencinin notlarının nasıl arttığına ilişkin bir vaka çalışmasını paylaşabilirsiniz. Ürünü doğrulamak için kilit paydaşların referanslarını da paylaşabilirsiniz.
Çözüm
Sadece satışlara değil, okullarla kalıcı bir ilişki kurmanıza yardımcı olabilecek tüm yönlere odaklanmak önemlidir. Okullar sizi sadece ürün satmak için değil, çözüm sağlamak için orada olan biri olarak algılamamalıdır. Sizi, kullanıma sunmanın başarılı olmasını sağlamak için ve daha sonra herhangi bir yardıma ihtiyaç duyduklarında yanlarında çalışacak biri olarak görmeleri gerekir.
Bu nedenle, uygulama süreci çok düzgün ve sorunsuz olmalı ve satış sonrası destek, yalnızca sunulan ürünleriniz veya hizmetleriniz için müşteri bulabilmenizi değil, aynı zamanda onları elde tutabilmenizi sağlamak için de eşit derecede güçlü olmalıdır.
Educomp ve Applyifi.com, eğitim sektöründeki yüksek potansiyelli girişimleri belirlemek, onlara yardımcı olmak ve bunları etkinleştirmek için kısa süre önce EdTech Finansman Forumu'nu başlattı.