为什么教育科技初创公司很难卖给学校？

已发表: 2016-03-31

技术和创新可以做很多事情来扰乱和改善印度的教育系统，事实上，在世界其他地区也是如此。教育领域的不少初创公司已经开发出可以产生巨大积极影响的创新产品和解决方案。

然而，大多数人都难以获得牵引力。并不是因为学校和大学不需要这种创新，或者他们没有能力为能够产生影响的解决方案和产品付费。

那么，是什么让向学校和大学销售产品如此困难？让我们探索……

难以到达

学校的管理团队通常被试图向他们推销解决方案的公司淹没。由于他们不可能考虑会议的每个提案，他们最终会过滤掉他们认为适合会议的提案。

因此，如果初创公司没有第一次有机会进行面对面的会议，他们就已经退出了竞争，最终失去了一个潜在客户。因此，让学校里的某个人谈论你的解决方案本身就是一个挑战。

因此，销售人员接触具有决策权的相关人员的实际能力明显低于 Excel 表格上的计划能力。

因此，对于初创公司来说，要获得成功，让一些初始客户注册，证明解决方案增加价值的证据，然后探索他们可以接触决策者的不同方式是非常重要的……

教师和学校工作人员通常习惯于遵循传统的工作和教学方法。和其他人一样，教师也对变化持怀疑态度，因为他们不确定能否适应变化并跟上变化。

大多数教师和工作人员都不是“技术本地人”。从传统上讲，学校和大学不是技术驱动的组织，因此他们很难做出这种转变。

因此，解决方案对用户友好是非常重要的。

必须在功能性和简单性之间取得良好的平衡，以确保实际用户不会被使用它的想法吓倒。

资源

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消息

特征

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此外，当涉及到技术时，人们倾向于将其视为对自己工作的威胁，并且抵制程度只会增加。因此，如何管理利益相关者的利益是企业家需要快速学习的一门艺术。

一所学校有多个利益相关者，如行政人员、校长、教师、其他员工、管理人员等；当然还有家长和学生。所以当你带着你的价值主张去找他们时，很有可能目标用户、评估它的人、推荐它的人和批准者都是不同的人。

例如，对于学校 ERP 系统，行政或财务团队可能会评估产品，而校长可能会进一步审查并协商提案，如果他/她满意，他们会推荐给所有者/董事长/受托人做出购买决定。在某些解决方案的情况下，学校可能会将成本转嫁给家长，因此，可能希望将其转嫁给家长，看看他们是否愿意为此付费。

因此，您遇到的一个或多个人实际上可能无权就购买您的产品或服务做出决定。

向学校销售的初创公司应该诚实地尝试了解向学校销售的动态，并确定他们需要说服的利益相关者，以确保他们的解决方案被学校采用。

印度的教育部门目前高达 1000 亿美元，其中学校教育贡献了 38.1%。鉴于市场的明显规模，许多初创公司都在争夺该领域的空间，并提供多种解决方案来解决学校的不同痛点。

然而，尽管初创公司很清楚他们提供的“差异化”，但学校不再仅仅对差异化留下深刻印象。学校管理层全面审查解决方案，包括团队为客户提供良好服务的能力。学校需要一个全面的解决方案。不仅仅是一个伟大的产品。大多数初创公司都没有认识到这一关键差异。

所有初创公司在早期都面临着一个特殊的问题。虽然客户希望其他用户的验证，（特别是，如果涉及的金钱或时间方面的投资是巨大的）。初创公司无法证实他们的说法，因为他们可能没有其他客户。

如果没有足够的证据证明所提供的解决方案的可信度，学校不愿意在上面花钱或花时间。此外，他们不仅希望对实际产品进行验证，还希望对售后支持进行验证，以证明巨额支出的合理性并衡量您所提供产品的长期价值。

除非初创公司有非常强大的价值主张和全面的解决方案，并且准备好利用数量（而不是保持高利润），否则考虑到他们的消费倾向，让学校在虚线上签署并完成交易并不容易相对较低。

首先测试你的产品以获得验证——关键是在第一阶段只关注几所学校并在那里测试你的产品，这样你就有足够的证据证明你向他们承诺的价值正在兑现。只有在您对自己的产品充满信心时才考虑扩大规模。
寻找已经与学校建立关系的合作伙伴——考虑寻找已经与学校建立关系的合作伙伴，以接触影响者。（例如，竞争性考试准备平台可以使用学校 ERP 服务公司到达正在使用 ERP 的学校）。
创建拉动 -通过电子邮件向学校发送有关您产品的定期更新以保持他们的参与，以及在相关论坛上以博客、文章、PR 等形式创建相关数字内容，将使您在市场上获得更好的知名度并帮助建立您的品牌。

一旦您在市场上建立了自己的品牌，客户（即学校）也会因为品牌召回和相关的可信度而更愿意与您会面。例如，您可以分享一个案例研究，说明在实施您的产品后，家长参与度如何提高或学生在特定学校的成绩如何提高。您还可以分享主要利益相关者的推荐书以验证产品。

重要的是不仅要关注销售，还要关注可以帮助您与学校建立持久关系的所有方面。学校不应将您视为提供解决方案的人，而不仅仅是销售产品。他们需要将您视为将与他们一起工作的人，以确保部署成功，此后，只要他们需要任何帮助。

因此，实施过程应该非常顺利和无缝，售后支持也应该同样强大，以确保您不仅能够为您提供的产品或服务找到客户，而且还能留住他们。

Educomp 和 Applyifi.com 最近启动了 EdTech 资助论坛，以识别、帮助和支持教育领域的高潜力初创公司。