¿Por qué es difícil para las empresas emergentes de EdTech vender a las escuelas?
Publicado: 2016-03-31Hay mucho que la tecnología y la innovación pueden hacer para interrumpir y mejorar el sistema educativo en la India y, de hecho, en otras partes del mundo. Bastantes nuevas empresas en el sector de la educación han desarrollado productos y soluciones innovadores que pueden tener un impacto enorme y positivo.
Sin embargo, la mayoría lucha por obtener tracción. Y no es que las escuelas y universidades no necesiten esa innovación, o que no tengan la capacidad de pagar por soluciones y productos que puedan marcar la diferencia.
Entonces, ¿qué hace que sea tan difícil vender a escuelas y universidades? Vamos a explorar…
Dificil de alcanzar
El equipo de gestión de las escuelas suele estar inundado de empresas que intentan venderles sus soluciones. Dado que no pueden considerar todas las propuestas para una reunión, terminan filtrando las que consideran adecuadas para una reunión.
Entonces, si las nuevas empresas no tienen esa primera oportunidad de tener una reunión cara a cara, ya están fuera de la carrera y terminan perdiendo un prospecto. Por lo tanto, llegar a alguien en la escuela para hablar sobre su solución es en sí mismo nada menos que un desafío.
Como resultado, la capacidad real del vendedor para llegar a alguien relevante, que tiene la autoridad para tomar decisiones, es significativamente inferior a lo que se puede planificar en una hoja de Excel.
Por lo tanto, para que las empresas emergentes tengan éxito, es extremadamente importante lograr que se registren algunos clientes iniciales, demostrar evidencia de que las soluciones agregan valor y luego explorar diferentes formas en las que pueden llegar a los tomadores de decisiones...
Tecnofobia y Resistencia al Cambio
Los maestros y el personal de la escuela generalmente se sienten cómodos siguiendo los métodos tradicionales de trabajo y enseñanza. Al igual que todos los demás, los docentes también se muestran escépticos ante el cambio, ya que se sienten inseguros sobre su capacidad de adaptarse al cambio y mantenerse al día.
La mayoría de los maestros y el personal no son 'nativos de la tecnología'. Las escuelas y universidades tradicionalmente hablando, no son organizaciones impulsadas por la tecnología y, por lo tanto, les resulta difícil hacer ese cambio.
Por lo tanto, es muy importante que la solución sea fácil de usar.
Se debe lograr un buen equilibrio entre la funcionalidad y la simplicidad para garantizar que los usuarios reales no se sientan intimidados con la idea de usarlo.
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Además, cuando la tecnología está involucrada, las personas tienden a percibirla como una amenaza para sus propios trabajos y el grado de resistencia solo aumenta. Por lo tanto, cómo gestionar los intereses de las partes interesadas es un arte que los empresarios deben aprender rápidamente.
Múltiples partes interesadas
Una escuela tiene múltiples partes interesadas, como el personal administrativo, el director, los maestros, otro personal, la gerencia, etc. y por supuesto, padres y alumnos. Entonces, cuando se dirige a ellos con su propuesta de valor, existe una gran probabilidad de que los usuarios previstos, los que la evalúan, los que la recomiendan y los que la aprueban sean personas diferentes.
Por ejemplo, para un sistema ERP escolar, el equipo de administración o finanzas puede evaluar el producto, mientras que el director puede revisarlo más a fondo y negociar una propuesta, y si está satisfecho, lo recomendarán al propietario/presidente/fideicomisarios. para tomar la decisión de compra. En el caso de ciertas soluciones, las escuelas pueden pasar el costo a los padres y, por lo tanto, pueden querer pasarlo a los padres para ver si están dispuestos a pagarlo.
Por lo tanto, es posible que la persona o personas que conozca no tengan la autoridad para tomar una decisión con respecto a la compra de su producto o servicio.
Las empresas emergentes que venden a las escuelas deben hacer un intento honesto de comprender la dinámica de la venta a las escuelas y mapear a las partes interesadas que necesitan convencer, para garantizar que sus soluciones sean adoptadas por esa escuela.
Mercado lleno de gente
El sector de la educación en la India actualmente está vinculado a la friolera de $ 100 mil millones, de los cuales la educación escolar contribuye con un significativo 38.1%. Dado el tamaño aparente del mercado, existen numerosas nuevas empresas que compiten por un espacio en el segmento y ofrecen una multitud de soluciones que abordan diferentes puntos débiles para las escuelas.
Sin embargo, aunque las nuevas empresas tienen clara la 'diferenciación' que ofrecen, las escuelas ya no se impresionan solo con los diferenciadores. Las gerencias escolares revisan las soluciones de manera integral, incluida la capacidad del equipo para brindar un buen servicio a su cuenta. Las escuelas necesitan una solución integral. No solo un gran producto. La mayoría de las nuevas empresas no reconocen esta diferencia crítica.
Falta de Validación
Todas las startups se enfrentan a un problema peculiar en sus primeras etapas. Mientras que los clientes quieren la validación de otros usuarios (particularmente, si la inversión en términos de dinero o tiempo es sustancial). Las empresas emergentes no pueden fundamentar sus afirmaciones, ya que es posible que no tengan otros clientes.
Sin suficiente evidencia sobre la credibilidad de la solución que se ofrece, las escuelas son reacias a gastar dinero o tiempo en ella. Además, quieren una validación no solo del producto real, sino también del soporte posventa para justificar el enorme gasto y medir el valor a largo plazo de lo que ofreces.
La propensión a gastar dinero es baja
A menos que las nuevas empresas tengan una propuesta de valor excepcionalmente sólida y una solución integral, y estén preparadas para aprovechar los volúmenes (en lugar de mantener márgenes altos), lograr que las escuelas firmen en la línea punteada y cierren el trato no es fácil, considerando su propensión a gastar es relativamente bajo.
Entonces, ¿cómo pueden las startups obtener una ventaja inicial?
- Pruebe su producto primero para obtener la validación: la clave es centrarse solo en unas pocas escuelas en la primera fase y probar su producto allí, de modo que tenga suficiente evidencia de que se está entregando el valor que les prometió. Piense en escalar solo cuando esté completamente seguro de su producto.
- Busque socios que ya tengan una relación con las escuelas: considere buscar socios que ya tengan una relación con las escuelas para llegar al influencer. (Por ejemplo, una plataforma de preparación de exámenes competitivos puede utilizar una empresa de servicios de ERP escolar para llegar a las escuelas donde se utiliza el ERP).
- Crear pull: enviar actualizaciones periódicas por correo electrónico sobre sus productos a las escuelas para mantenerlas comprometidas, así como crear contenido digital relevante en forma de blogs, artículos, relaciones públicas, etc. en foros relevantes, le dará una mejor visibilidad en el mercado. y ayuda en la construcción de su marca.
Una vez que haya establecido su marca en el mercado, los clientes, es decir, las escuelas, también estarán más abiertos a conocerlo debido al recuerdo de la marca y la credibilidad asociada. Por ejemplo, podría compartir un estudio de caso sobre cómo, después de implementar su producto, mejoró la participación de los padres o mejoraron las calificaciones de los estudiantes en una escuela en particular. También podría compartir los testimonios de las partes interesadas clave para validar el producto.
Conclusión
Es importante centrarse no solo en las ventas, sino en todos los aspectos que pueden ayudarlo a construir una relación duradera con las escuelas. Las escuelas no deben percibirlo como alguien que está ahí para brindar una solución, no solo para vender un producto. Necesitan verlo como alguien que trabajará junto a ellos para garantizar que la implementación sea un éxito y, a partir de entonces, siempre que necesiten ayuda.
El proceso de implementación, por lo tanto, debe ser muy fluido y continuo, y el soporte posventa debe ser igualmente sólido para garantizar que no solo pueda encontrar clientes para sus productos o servicios en oferta, sino también retenerlos.
Educomp y Applyifi.com lanzaron recientemente el EdTech Funding Forum para identificar, ayudar y habilitar nuevas empresas de alto potencial en el sector de la educación.