เหตุใดจึงยากสำหรับการเริ่มต้น EdTech ในการขายให้กับโรงเรียน
เผยแพร่แล้ว: 2016-03-31มีหลายอย่างที่เทคโนโลยีและนวัตกรรมสามารถทำได้เพื่อขัดขวางและปรับปรุงระบบการศึกษาในอินเดีย และในส่วนอื่นๆ ของโลก สตาร์ทอัพไม่กี่รายในภาคการศึกษาได้พัฒนาผลิตภัณฑ์และโซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรมใหม่ซึ่งสามารถสร้างผลกระทบเชิงบวกอย่างมหาศาล
ทว่าส่วนใหญ่พยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้แรงฉุด และไม่ใช่เพราะโรงเรียนและมหาวิทยาลัยไม่ต้องการนวัตกรรมนั้น หรือว่าพวกเขาไม่มีความสามารถในการจ่ายสำหรับโซลูชันและผลิตภัณฑ์ที่สามารถสร้างความแตกต่างได้
แล้วอะไรที่ทำให้การขายให้กับโรงเรียนและมหาวิทยาลัยเป็นเรื่องยาก? ให้สำรวจ…
เข้าถึงยาก
ทีมผู้บริหารจากโรงเรียนต่างๆ มักจะเต็มไปด้วยบริษัทต่างๆ ที่พยายามจะขายวิธีแก้ปัญหาให้กับพวกเขา เนื่องจากพวกเขาไม่สามารถพิจารณาทุกข้อเสนอสำหรับการประชุมได้ พวกเขาจึงกรองข้อเสนอที่เห็นว่าเหมาะสมสำหรับการประชุมออก
ดังนั้น หากสตาร์ทอัพไม่ได้รับโอกาสแรกในการประชุมแบบเห็นหน้ากัน พวกเขาก็ออกจากการแข่งขันและจบลงด้วยการสูญเสียโอกาสเดียว ดังนั้น การเข้าถึงใครสักคนในโรงเรียนเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณจึงเป็นความท้าทายไม่น้อย
ด้วยเหตุนี้ ความสามารถที่แท้จริงของพนักงานขายในการเข้าถึงผู้ที่เกี่ยวข้องซึ่งมีอำนาจในการตัดสินใจจึงต่ำกว่าที่วางแผนไว้ในแผ่นงาน Excel ได้อย่างมาก
ดังนั้น เพื่อให้สตาร์ทอัพประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องมีลูกค้าเริ่มต้นสองสามรายลงทะเบียน แสดงหลักฐานว่าโซลูชันเพิ่มมูลค่า แล้วสำรวจวิธีต่างๆ ที่พวกเขาสามารถเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ...
Technophobia และการต่อต้านการเปลี่ยนแปลง
ครูและเจ้าหน้าที่ของโรงเรียนมักจะรู้สึกสบายใจกับวิธีการทำงานและการสอนแบบเดิมๆ เช่นเดียวกับคนอื่นๆ ครูเองก็ไม่เชื่อในการเปลี่ยนแปลงเพราะพวกเขารู้สึกไม่มั่นใจว่าจะสามารถปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงและตามให้ทันได้
ครูและเจ้าหน้าที่ส่วนใหญ่ไม่ใช่ 'เจ้าของเทคโนโลยี' ตามธรรมเนียมของโรงเรียนและมหาวิทยาลัย ไม่ใช่องค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี และด้วยเหตุนี้จึงเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะทำการเปลี่ยนแปลงนั้น
ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่โซลูชันจะใช้งานง่าย
ต้องมีความสมดุลที่ดีระหว่างการทำงานและความเรียบง่ายเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ใช้จริงจะไม่ถูกข่มขู่ด้วยความคิดที่จะใช้มัน
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
นอกจากนี้ เมื่อเทคโนโลยีเข้ามาเกี่ยวข้อง ผู้คนมักจะมองว่าเทคโนโลยีเป็นภัยคุกคามต่องานของตนเอง และระดับของการต่อต้านก็เพิ่มขึ้นเท่านั้น ดังนั้นการจัดการผลประโยชน์ของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจึงเป็นศิลปะที่ผู้ประกอบการจำเป็นต้องเรียนรู้อย่างรวดเร็ว
ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย
โรงเรียนมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย เช่น เจ้าหน้าที่ธุรการ อาจารย์ใหญ่ ครู เจ้าหน้าที่อื่นๆ ผู้บริหาร ฯลฯ และแน่นอนผู้ปกครองและนักเรียน ดังนั้นเมื่อคุณพูดถึงคุณค่าของคุณกับพวกเขา มีความเป็นไปได้สูงที่ผู้ใช้เป้าหมาย ผู้ประเมิน ผู้แนะนำ และผู้อนุมัติจะต่างคนต่างไป
ตัวอย่างเช่น สำหรับระบบ ERP ของโรงเรียน ผู้ดูแลระบบหรือทีมการเงินอาจประเมินผลิตภัณฑ์ ในขณะที่อาจารย์ใหญ่อาจตรวจสอบเพิ่มเติมและเจรจาข้อเสนอ และหากเขา/เธอพอใจ พวกเขาจะแนะนำให้เจ้าของ/ประธาน/ผู้ดูแลผลประโยชน์ เพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อ ในกรณีของการแก้ปัญหาบางอย่าง โรงเรียนอาจส่งต่อค่าใช้จ่ายให้กับผู้ปกครอง ดังนั้นจึงอาจต้องการดำเนินการผ่านผู้ปกครองเพื่อดูความเต็มใจที่จะจ่าย
ดังนั้น บุคคลหรือบุคคลที่คุณพบอาจไม่มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
สตาร์ทอัพที่ขายให้กับโรงเรียนควรพยายามอย่างตรงไปตรงมาเพื่อทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงของการขายให้กับโรงเรียน และทำแผนที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่พวกเขาต้องโน้มน้าวใจ เพื่อให้แน่ใจว่าโซลูชันของพวกเขาจะถูกนำมาใช้โดยโรงเรียนนั้น
ตลาดแออัด
ปัจจุบันภาคการศึกษาในอินเดียมีมูลค่าสูงถึง 100 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งการศึกษาในโรงเรียนมีส่วนสำคัญถึง 38.1% ด้วยขนาดที่ชัดเจนของตลาด มีบริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมากที่แย่งชิงพื้นที่ในส่วนนี้ และนำเสนอโซลูชันมากมายที่จัดการกับจุดปวดที่แตกต่างกันสำหรับโรงเรียน
อย่างไรก็ตาม แม้ว่าบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นจะมีความชัดเจนเกี่ยวกับ 'ความแตกต่าง' ที่พวกเขาเสนอ แต่โรงเรียนกลับไม่ประทับใจกับการสร้างความแตกต่างเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป ผู้บริหารโรงเรียนตรวจสอบโซลูชันแบบองค์รวม รวมถึงความสามารถของทีมในการให้บริการบัญชีของตนได้ดี โรงเรียนต้องการโซลูชันที่ครอบคลุม ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ไม่รู้จักความแตกต่างที่สำคัญนี้
ขาดการตรวจสอบ
สตาร์ทอัพทุกรายประสบปัญหาแปลกๆ ในระยะแรก ในขณะที่ลูกค้าต้องการการตรวจสอบจากผู้ใช้รายอื่น (โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากการลงทุนในแง่ของเงินหรือเวลาที่เกี่ยวข้องมีมาก) สตาร์ทอัพไม่สามารถยืนยันการเรียกร้องได้เนื่องจากอาจไม่มีลูกค้ารายอื่น
หากไม่มีหลักฐานเพียงพอเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของโซลูชันที่มีให้ โรงเรียนมักไม่เต็มใจที่จะใช้เงินหรือเวลากับมัน ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาต้องการการตรวจสอบไม่เพียงแต่ในผลิตภัณฑ์จริงเท่านั้น แต่ยังต้องการการสนับสนุนหลังการขายด้วย เพื่อที่จะปรับการใช้จ่ายจำนวนมากและวัดมูลค่าระยะยาวของสิ่งที่คุณนำเสนอ
แนวโน้มการใช้จ่ายเงินมีน้อย
เว้นแต่ว่าสตาร์ทอัพจะมีข้อเสนอด้านมูลค่าที่แข็งแกร่งเป็นพิเศษและโซลูชั่นที่ครอบคลุม และพร้อมที่จะใช้ประโยชน์จากปริมาณ (แทนที่จะรักษาอัตรากำไรให้สูง) การให้โรงเรียนเซ็นชื่อบนเส้นประและปิดดีลนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เมื่อพิจารณาถึงแนวโน้มที่จะใช้จ่าย ค่อนข้างต่ำ
แล้วสตาร์ทอัพจะเริ่มต้นได้อย่างไร?
- ทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนเพื่อรับการตรวจสอบ – กุญแจสำคัญคือการมุ่งเน้นเฉพาะโรงเรียนสองสามแห่งในระยะแรกและทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณที่นั่น ดังนั้นคุณจึงมีหลักฐานเพียงพอว่ามีการส่งมอบคุณค่าที่คุณสัญญาไว้กับพวกเขา ลองนึกถึงการขยายขนาดเมื่อคุณมั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเต็มที่เท่านั้น
- มองหาพันธมิตรที่มีความสัมพันธ์กับโรงเรียนอยู่แล้ว – พิจารณาหาพันธมิตรที่มีความสัมพันธ์กับโรงเรียนอยู่แล้วเพื่อที่จะเข้าถึงผู้มีอิทธิพล (ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการเตรียมสอบแข่งขันสามารถใช้บริษัทบริการ ERP ของโรงเรียนเพื่อเข้าถึงโรงเรียนที่ใช้ ERP)
- สร้างการดึง – ส่งการอัปเดตเป็นประจำทางอีเมลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังโรงเรียนเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมตลอดจนการสร้างเนื้อหาดิจิทัลที่เกี่ยวข้องในรูปแบบของบล็อก บทความ การประชาสัมพันธ์ ฯลฯ ในฟอรัมที่เกี่ยวข้อง จะช่วยให้คุณมองเห็นตลาดได้ดีขึ้น และช่วยในการสร้างแบรนด์ของคุณ
เมื่อคุณสร้างแบรนด์ของคุณในตลาดแล้ว ลูกค้า เช่น โรงเรียนก็เปิดรับคุณมากขึ้นเช่นกันเนื่องจากการเรียกคืนแบรนด์และความน่าเชื่อถือที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแชร์กรณีศึกษาว่าหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ การมีส่วนร่วมของผู้ปกครองดีขึ้น หรือเกรดของนักเรียนดีขึ้นในโรงเรียนใดโรงเรียนหนึ่ง คุณยังสามารถแบ่งปันคำรับรองของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในการตรวจสอบผลิตภัณฑ์
บทสรุป
สิ่งสำคัญคือต้องไม่เพียงแค่มุ่งเน้นที่การขายเท่านั้น แต่ควรให้ความสำคัญกับทุกด้านที่สามารถช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับโรงเรียนต่างๆ โรงเรียนไม่ควรมองว่าคุณเป็นคนที่คอยให้ความช่วยเหลือ ไม่ใช่แค่เพื่อขายสินค้า พวกเขาต้องเห็นคุณเป็นคนที่จะทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าการเปิดตัวจะประสบความสำเร็จ และหลังจากนั้น เมื่อใดก็ตามที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือใดๆ
ดังนั้น กระบวนการดำเนินการจึงควรราบรื่นและราบรื่นมาก และการสนับสนุนหลังการขายควรมีความแข็งแกร่งเท่าเทียมกัน เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่เพียงสามารถหาลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่นำเสนอ แต่ยังรักษาพวกเขาไว้ได้
Educomp และ Applyifi.com เพิ่งเปิดตัว EdTech Funding Forum เพื่อระบุ ช่วยเหลือ และเปิดใช้งานสตาร์ทอัพที่มีศักยภาพสูงในภาคการศึกษา