EdTech 스타트업이 학교에 판매하기 어려운 이유는 무엇입니까?
게시 됨: 2016-03-31기술과 혁신이 인도, 그리고 실제로 세계 다른 지역의 교육 시스템을 파괴하고 개선하기 위해 할 수 있는 일은 많습니다. 교육 부문의 스타트업 중 상당수가 크고 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 혁신적인 제품과 솔루션을 개발했습니다.
하지만 대부분의 사람들은 관심을 끌기 위해 고군분투합니다. 학교와 대학이 그러한 혁신을 필요로 하지 않거나 차이를 만들 수 있는 솔루션과 제품에 비용을 지불할 능력이 없기 때문도 아닙니다.
그렇다면 학교와 대학에 판매하기가 어려운 이유는 무엇입니까? 탐색할 수 있습니다…
도달하기 어려움
학교 전반의 관리 팀은 일반적으로 솔루션을 판매하려는 회사로 넘쳐납니다. 회의에 대한 모든 제안을 고려할 수는 없기 때문에 회의에 적합하다고 생각되는 제안을 필터링하게 됩니다.
따라서 신생 기업이 대면 회의를 가질 첫 번째 기회를 얻지 못하면 이미 경쟁에서 밀려나고 결국 한 명의 잠재 고객을 잃게 됩니다. 따라서 학교에서 누군가에게 연락하여 해결책에 대해 이야기하는 것은 그 자체로 어려운 일입니다.
결과적으로 영업 사원이 의사 결정 권한이 있는 관련자에게 실제로 도달할 수 있는 능력은 Excel 시트에 계획할 수 있는 것보다 훨씬 낮습니다.
따라서 스타트업이 성공하려면 몇 명의 초기 고객을 등록하고 솔루션이 가치를 추가한다는 증거를 입증한 다음 의사 결정권자에게 도달할 수 있는 다양한 방법을 모색하는 것이 매우 중요합니다.
기술 공포증과 변화에 대한 저항
교사와 교직원은 일반적으로 전통적인 작업 및 교수법을 편안하게 따릅니다. 다른 모든 사람들과 마찬가지로 교사들도 변화에 적응하고 따라갈 수 있을지 확신이 서지 않기 때문에 변화에 회의적입니다.
대부분의 교사와 교직원은 '기술 네이티브'가 아닙니다. 학교와 대학은 전통적으로 기술 중심 조직이 아니라 말하며, 따라서 그러한 전환을 하기가 어렵습니다.
따라서 솔루션이 사용자 친화적이어야 한다는 것이 매우 중요합니다.
실제 사용자가 사용하는 것에 대해 겁먹지 않도록 기능과 단순성 사이에서 균형을 잘 잡아야 합니다.
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더욱이 기술이 개입되면 사람들은 그것을 자신의 직업에 대한 위협으로 인식하는 경향이 있으며 저항의 정도만 증가합니다. 따라서 이해 관계자의 이익을 관리하는 방법은 기업가가 빨리 배워야 할 기술입니다.
여러 이해 관계자
학교에는 관리 직원, 교장, 교사, 기타 직원, 경영진 등과 같은 여러 이해 관계자가 있습니다. 그리고 물론, 학부모와 학생. 따라서 가치 제안을 가지고 그들에게 갈 때 의도된 사용자, 평가하는 사람, 추천하는 사람 및 승인자가 모두 다른 사람일 가능성이 큽니다.
예를 들어 학교 ERP 시스템의 경우 관리 또는 재무 팀은 제품을 평가할 수 있고 교장은 추가 검토 및 제안을 협상할 수 있으며 만족할 경우 소유자/회장/수탁자에게 추천할 수 있습니다. 구매 결정을 내리기 위해. 특정 솔루션의 경우 학교에서 비용을 부모에게 전가할 수 있으므로 비용을 지불할 의사가 있는지 확인하기 위해 부모를 지나쳐야 할 수도 있습니다.
따라서 귀하가 만나는 사람 또는 사람들은 실제로 귀하의 제품 또는 서비스 구매에 관한 결정을 내릴 권한이 없을 수 있습니다.
학교에 판매하는 스타트업은 학교에 판매하는 역학을 이해하기 위해 정직한 시도를 해야 하며, 해당 학교에서 솔루션을 채택할 수 있도록 이해관계자를 설득해야 합니다.
붐비는 시장
인도의 교육 부문은 현재 무려 1,000억 달러에 달하며 이 중 학교 교육이 38.1%를 차지합니다. 시장의 명백한 규모를 감안할 때 이 부문의 공간을 차지하기 위해 치열하게 경쟁하고 학교의 다양한 문제점을 해결하는 다양한 솔루션을 제공하는 수많은 신생 기업이 있습니다.
그러나 스타트업은 그들이 제공하는 '차별화'에 대해 명확하지만 학교는 더 이상 차별화 요소에만 감동하지 않습니다. 학교 경영진은 팀이 계정을 잘 관리할 수 있는 능력을 포함하여 솔루션을 전체적으로 검토합니다. 학교에는 포괄적인 솔루션이 필요합니다. 단순히 훌륭한 제품이 아닙니다. 대부분의 스타트업은 이 중요한 차이점을 인식하지 못합니다.
검증 부족
모든 스타트업은 초기 단계에서 독특한 문제에 직면해 있습니다. 고객은 다른 사용자의 검증을 원하지만(특히 관련 비용이나 시간 투자가 상당한 경우). 스타트업은 다른 고객이 없을 수 있으므로 자신의 주장을 입증할 수 없습니다.
제공되는 솔루션의 신뢰성에 대한 충분한 증거가 없으면 학교에서는 솔루션에 돈이나 시간을 투자하기를 꺼립니다. 게다가, 그들은 막대한 지출을 정당화하고 당신이 제공하는 것의 장기적인 가치를 측정하기 위해 실제 제품뿐만 아니라 판매 후 지원에 대한 검증도 원합니다.
돈을 쓰는 경향이 낮다
스타트업이 예외적으로 강력한 가치 제안과 포괄적인 솔루션을 갖고 있지 않고 (높은 마진을 유지하기 보다는) 볼륨을 활용할 준비가 되어 있지 않다면 지출 성향을 고려할 때 학교가 점선에 서명하고 거래를 성사시키는 것은 쉽지 않습니다. 상대적으로 낮습니다.
그렇다면 어떻게 스타트업이 앞서 나갈 수 있을까요?
- 제품을 먼저 테스트하여 검증을 받으십시오 . 핵심은 첫 번째 단계에서 소수의 학교에만 집중하고 그곳에서 제품을 테스트하여 약속한 가치가 전달되고 있다는 충분한 증거를 확보하는 것입니다. 제품에 대한 확신이 있을 때만 확장을 고려하십시오.
- 이미 학교와 관계가 있는 파트너 찾기 – 인플루언서에게 다가가기 위해 이미 학교와 관계가 있는 파트너를 찾는 것을 고려하십시오. (예를 들어, 경쟁 시험 준비 플랫폼은 학교 ERP 서비스 회사를 사용하여 ERP가 사용되는 학교에 연결할 수 있습니다).
- 끌어오기 만들기 – 관련 포럼에서 블로그, 기사, PR 등의 형식으로 관련 디지털 콘텐츠를 생성할 뿐만 아니라 제품에 대한 이메일을 통해 정기적으로 업데이트를 보내 학교의 참여를 유지하면 시장에서 더 나은 가시성을 얻을 수 있습니다. 브랜드 구축에 도움이 됩니다.
일단 당신이 시장에서 당신의 브랜드를 확립하면, 학교와 같은 클라이언트는 브랜드 회상과 관련 신뢰성 때문에 당신을 만나는 데 더 개방적입니다. 예를 들어, 제품을 구현한 후 특정 학교에서 학부모 참여가 향상되거나 학생의 성적이 어떻게 향상되었는지에 대한 사례 연구를 공유할 수 있습니다. 주요 이해 관계자의 평가를 공유하여 제품을 검증할 수도 있습니다.
결론
판매에만 초점을 맞추는 것이 아니라 학교와 지속적인 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있는 모든 측면에 초점을 맞추는 것이 중요합니다. 학교는 당신을 단순히 제품을 판매하기 위해서가 아니라 솔루션을 제공하기 위해 존재하는 사람으로 인식해서는 안 됩니다. 그들은 롤아웃이 성공할 수 있도록, 그리고 그 후 도움이 필요할 때마다 함께 일할 사람으로 당신을 볼 필요가 있습니다.
따라서 구현 프로세스는 매우 원활하고 원활해야 하며 판매 후 지원도 마찬가지로 강력해야 제공되는 제품 또는 서비스에 대한 고객을 찾을 수 있을 뿐만 아니라 고객을 유지할 수 있습니다.
Educomp와 Applyifi.com은 최근 교육 부문에서 잠재력이 높은 스타트업을 식별, 지원 및 활성화하기 위해 EdTech Funding Forum을 시작했습니다.