CognismのマーケティングチームがCognismを使用して記録的な月を達成した方法

2021年8月、私たちは史上最高のマーケティング収益月の記録を更新しました。

収益目標を190％上回って月を終えました。

これは、その月のCognismのNB収益数の75％に貢献しました。

私たちは通常53％を行います。

純粋な潜在顧客に焦点を当てたモデルから需要に焦点を当てたモデルに移行しました。

そして、私たちは独自の製品であるCognismを使用しました。

もっと知りたい？

Cognismを使用して、次のような記録的な月をどのように正確に提供したかを詳しく調べています。

潜在顧客から需要需要への切り替え| ゲーテッドコンテンツに終止符を打つ| あなたのバイヤーのために現れる| コンテンツ配信に焦点を当てる| Cognismによるより良いデータ

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潜在顧客から需要需要への切り替え

このグラフからわかるように、7月から8月にかけて収益パフォーマンスに大きな変化がありました。

なんで？

Cognism CMO、AlicedeCourcyは次のように述べています。

「上のグラフに示されているように、8月は、これらの新しいシフトすべてが収益パフォーマンスに与える可能性のある複利の影響の最初の兆候であると私は信じています。」

これらの新しいシフトは、実際、リード生成モデルからデマンド生成モデルへの変更であり、LinkedInで文書化されているCMOのAlicedeCourcyを見たことがあるかもしれません。 彼女が言います：

「私にとって明らかなことの1つは、直接のデモリクエストがコンテンツのダウンロードよりもはるかに高いレートで変換されていることでした。 私たちにとっての違いは、コンテンツのダウンロードからの10％MBレートと、直接需要のデモリクエストからの45％MBレートでした。」

「より直接的な需要リードを生み出すことで、より効率的かつ効果的になり、全体としてより優れたマーケティングエンジンが得られることは間違いありませんでした。」

しかし、この変更を行う方法についての手引きがなかったため、B2Bマーケティングを行うためのより良い方法を追求するために、毎週戦術を微調整することによってゆっくりと行動を起こすことにしました。

これは、リードを追いかけることから離れて、デモのフォームに記入するか、詳細情報を求めるか、無料トライアルを要求するかどうかにかかわらず、顧客が自発的に私たちに連絡するようにすることに集中することを意味しました。

スケーラブルで予測可能で一貫性のあるリード獲得構造とはかけ離れていますが、上のグラフを見ると間違いなく価値があります。

ゲーテッドコンテンツに終止符を打つ

しかし、どのように始めるのですか？

「私たちの最高のコンテンツは、実際に消費された場合、時間の経過とともに複雑になり、直接デモリクエストを提供する可能性が高くなります。 それで、それをゲーティングするのではなく、どうすればもっと多くの人にそれを使ってもらうことができるかを考え始めました。」

これは、ゲーテッドコンテンツから離れて、MQLを生成することで、焦点と支出をシフトすることを意味しました。

代わりに、私たちは、連絡先データを収集するためにそれを使用する意図なしに、私たちの市場が価値があると思う魅力的なコンテンツを作成することを選択しました。 アリスは説明します：

「まず、最もパフォーマンスの高いコンテンツを検討し、魅力的なコンテンツを共有するさまざまな方法を検討し始めました。ビデオはこの戦略の非常に重要な役割を果たしてきました。」

「私たちはコンテンツのゲーティングを完全に止めていません。今のところ私たちのビジネスモデルではそうなる可能性はありませんが、私たちが受け取った結果は本当に私たちに利益をもたらしています。 今は、より高品質なコンテンツの構築に注力したいと考えています。」

しかし、それはすべての楽しみとゲームではありませんでした。

コンテンツのゲートを解除するということは、次のことを意味します。

• 新しくゲートされていないコンテンツの新しいランディングページテンプレートを作成する
• リーンデータの展開とより高速なインバウンドリードルーティングのために、約400以上のランディングページにわたってフォームを更新します
• 製品ビデオスニペット、お客様の声、ユースケースなどのBOFUコンテンツを使用してコンテンツに関与したユーザーのリターゲティングファネルを構築します。

人々が私たちのゲートのないコンテンツに関与し始めると、私たちの需要生成チームは、それらのユーザーにさらに価値のある無料のコンテンツを提供するための育成キャンペーンの作成を開始しました。

育成メールの例を次に示します。

Cognismのインテントデータとキャンペーン分析が非常に役立ったコンテンツに応じて、各見込み客を異なる目標到達プロセスに誘導することで、各キャンペーンを異なる方法で扱います。

この戦略を実行してから、インバウンドは40％増加しました。

しかし、それは私たちが支払いに終止符を打つという意味ではありません。

「これを行うために、私たちはCognismを使用して、ターゲットとする最も関連性の高いオーディエンスを特定して構築しました。 次に、このデータを直接LinkedInに入れて、リーチを拡大します。」

「独自のツールを使用することで、使用したいデータを最初に収集して確認する必要がなかったため、大幅な時間を節約できました。一致するオーディエンスを作成したい場合は、必要なものがすべて揃っています。」

現在までに、LinkedInで約10の異なるAMERおよびEMEAキャンペーンが実行されています。

パフォーマンスが最も高い動画認識広告の例を次に示します。

そして、私たちの最高の静的広告の1つ：

AMERは私たちがターゲットとする新しい領域であったため、以前に使用するデータがなかったため、最初は起動が少し困難でした。

しかし、Cognismの意図データはゲームチェンジャーでした！

私たちはそれを使用して、私たちのソフトウェアに関連する特定のトピックを調べていた、または私たちのようなソフトウェアに興味を示し、それらのためにパーソナライズされたキャンペーンを構築した企業を見つけました。

あなたのバイヤーのために現れる

戦略の変更に伴い、購入者とつながるための新しい方法を検討する必要がありました。

これを行うための最良の方法は、彼らがどこにいるかを示すことです。

そして、私たちはそこにたどり着くのを助けるためにCognismのインテントデータを使用してきました！

誰が何に興味を持っているかを正確に特定し、キャンペーンをカスタマイズして、不要な情報にスパムされるのではなく、必要なものを確実に入手できるようにすることができます。

これは、コンテンツ配信（次のセクションで詳しく説明します）、有料、およびチャネル全体のオーガニックマーケティングの組み合わせであることがわかります。

ただし、これを行うには、共有する魅力的なコンテンツがあることを確認する必要があります。

考えてみてください、ポッドキャスト、ビデオ、ウェビナースニペット。

「私は、リードを生成するために送信された電子メールの数に集中するのをやめたいと思っていました。 質の高いコンテンツの作成と、その後の配信方法に焦点を当ててもらいたいと思いました。」 -アリス

しかし、それはまた、このコンテンツの目標に再び焦点を合わせることを意味します。

ウェビナーを例にとってみましょう。

以前は、ネットの新しいリードによってウェビナーの成功を測定していました。

現在、ウェビナー後のコンテンツの品質とコンテンツの配布によって成功を測定しています。 二次コンテンツの配信は、ここで検討するのに最適な指標です。

ウェビナーについての現在の考え方の例を次に示します。

新しいウェビナーがあるときはいつでも、アウトバウンドメールを利用して認知度を広めています。

これらの新しいオーディエンスのために、私たちはCognismを使用して興味を持っている可能性のある人々を見つけます。

たとえば、ウェビナーがセールスリーダー向けのトピックに焦点を当てている場合、Cognismを使用して、特定の企業の500人のセールスリーダーを見つけ、招待状を送信します。

これらのキャンペーンとその結果の例を次に示します。

現在、コンテンツについては、リードの獲得に重点を置いていましたが、電子書籍を、購入者が必要とし、使用したい実用的なテンプレートとツールに置き換えることにしました。

これを行うために、私たちはCognismを使用して、読者と消費者の意図を直接一致させます。

同様の戦略を実装しようとしている場合は、購入者が興味を持ち、ネットワークと共有したい価値を提供することで、繰り返し立ち上がることを忘れないでください。

コンテンツ配信に焦点を当てる

最後に、しばしば過小評価されているB2Bマーケティング戦略は、コンテンツの配信です。

つまり、私たちが望んでいた影響を実際に生み出すには、誰かをフルタイムでコンテンツ配信に参加させる必要がありました。 アリスは言う：

「多くの場合、企業は執筆に多くの時間を費やし、配布に十分な時間を費やしていません。 私たちは本当にうまく配布することに集中したいと思っています。」

そのため、新しい人を雇うのではなく、コンテンツライターの1人を、さまざまなソーシャルプラットフォームでの有料の活動ではなく、有機的な活動に焦点を当てるように宣伝することにしました。

繰り返しになりますが、それは私たちが有料に焦点を合わせるのをやめたということではありません-私たちのキャンペーンとパフォーマンスチームは有料の活動を実行しますが、それらは異なる目的に結びついています。

私たちのスペシャリストの役割は、購入者が参加しているコミュニティやチャネルに深く浸透し、それらのチャネルで関連するコンテンツを再利用するための最良の方法と方法を理解することです。 アリスはさらに詳しく説明します。

「同時に、彼らはコンテンツエンジンにフィードバックして、私たちが制作しているコンテンツがトレンドやバイヤーの関心事と一致していることを確認しています。 彼らの仕事はすべて、有料ではなく有機的なものです。 彼らは私たちのソーシャルチャネルを所有しており、それぞれを個別に扱い、私たちがそれらにどのように関与できるかを考えています。」

コンテンツ配信に重点を置いているプラ​​ットフォームは次のとおりです。

• フェイスブック
• インスタグラム
• 中くらい
• LinkedIn
• Youtube
• Reddit

新しいコンテンツディストリビューターであるOscarFrostは、次のように付け加えています。

「コンテンツが私たちの成功を形作るのとまったく同じように、コンテンツの配信も同じことを行います。それは単に露出に焦点を当てているだけです。 私はそれをこの素晴らしいパーティーを開催するコンテンツチームとして説明し、チケットを配ります。 さまざまなチャネルを通じてコン​​テンツを推進していると、以前は気づかなかった読者を見つけることになります。露出はデマンドマーケティングの基本です。」

したがって、共有する新しいチャネルを入力することを恐れないでください。 あなたはあなたの聴衆がたむろしているところに驚かれることでしょう！

Cognismによるより良いデータ

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Cognismを使用することの最も良い点は、連絡先の電子メールアドレスのキャプチャに焦点を当てている従来のリード生成戦略から実際に離れることができることです。

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