كيف استخدم فريق التسويق في Cognism Cognism لتقديم أشهر حطمت الأرقام القياسية
نشرت: 2021-09-21في أغسطس 2021 ، حطمنا الرقم القياسي لأفضل شهر عائدات تسويقية على الإطلاق!
لقد أنهينا الشهر بنسبة 190٪ أعلى من هدفنا للإيرادات.
ساهم هذا في 75٪ من رقم إيرادات Cognism NB لهذا الشهر.
نحن عادة نفعل 53٪.
لقد تحولنا من نموذج نقي يركز على جيل الرصاص إلى نموذج يركز على الطلب.
واستخدمنا منتجنا الخاص - الإدراك.
اريد معرفة المزيد؟
نحن نتعمق في كيفية استخدامنا لـ Cognism لتقديم أشهر حطمت الأرقام القياسية ، بما في ذلك:
جعل التحول من جنرال الرصاص إلى جنرال الطلب | وضع حد للمحتوى المحصور | عرض للمشترين | التركيز على توزيع المحتوى | بيانات أفضل مع الإدراك
انقر فوق أحد العناوين ️ للانتقال إلى موضوع أو قم بالتمرير للبدء.
جعل التحول من جنرال الرصاص إلى الجنرال المطالب
كما ترى من هذا الرسم البياني ، كان هناك تحول كبير في أداء الإيرادات لدينا من تموز (يوليو) إلى آب (أغسطس).
لماذا ا؟
يقول Cognism CMO ، Alice de Courcy:
"أعتقد أن شهر أغسطس ، كما هو موضح في الرسم البياني أعلاه ، هو أول علامة على التأثير المركب الذي يمكن أن تحدثه كل هذه التحولات الجديدة على أداء الإيرادات".
هذه التحولات الجديدة هي ، في الواقع ، تغييرنا من نموذج جيل الرصاص إلى نموذج توليد الطلب ، والذي ربما تكون قد شاهدته ، أليس دي كورسي ، كبير مسؤولي التسويق لدينا ، يوثق على LinkedIn. تقول:
"الشيء الوحيد الذي كان واضحًا بالنسبة لي هو أن الطلبات التجريبية المباشرة كانت تقوم بالتحويل بمعدل أعلى بكثير من تنزيلات المحتوى. كان الاختلاف بالنسبة لنا هو معدل 10٪ ميغابايت من تنزيلات المحتوى ومعدل 45٪ ميغابايت من الطلبات التجريبية المباشرة ".
"ليس لدينا أدنى شك في أن توليد المزيد من العملاء المحتملين المباشر من شأنه أن يجعلنا أكثر كفاءة وفعالية ، ويعطينا محركًا تسويقيًا أفضل بشكل عام."
ولكن ، لم يكن هناك دليل لكيفية إجراء هذا التغيير ، لذلك قررنا أن نتحرك ببطء من خلال تعديل تكتيكاتنا على أساس أسبوعي سعياً وراء طريقة أفضل للقيام بالتسويق بين الشركات.
كان هذا يعني الابتعاد عن تعقب العملاء المحتملين والتركيز على حث عملائنا على الاتصال بنا طواعية ، سواء عن طريق ملء نموذج لعرض توضيحي أو طلب مزيد من المعلومات أو طلب نسخة تجريبية مجانية.
بعيد كل البعد عن هيكل اكتساب الرصاص القابل للتطوير والمتوقع والمتسق ، ولكنه بالتأكيد يستحق ذلك إذا نظرت إلى الرسم البياني أعلاه!
وضع حد للمحتوى المحصور
لكن كيف تبدأ؟
"من المرجح أن يتراكم أفضل محتوى لدينا بمرور الوقت لمنحنا طلبات تجريبية مباشرة إذا تم استهلاكه بالفعل. لذا ، بدلًا من أن نفتحها ، بدأنا في التفكير في كيفية جذب المزيد من الأشخاص للمشاركة معها ".
كان هذا يعني تحويل تركيزنا وإنفاقنا بعيدًا عن المحتوى المحصور وإنشاء MQLs.
بدلاً من ذلك ، اخترنا إنشاء محتوى جذاب سيجده سوقنا ذا قيمة مع عدم وجود نية لاستخدامه لجمع بيانات الاتصال. تشرح أليس:
"أولاً ، نظرنا إلى المحتوى الأفضل أداءً لدينا وبدأنا في البحث عن طرق مختلفة لمشاركة هذا المحتوى الجذاب ، وقد لعب الفيديو دورًا مهمًا للغاية في هذه الإستراتيجية."
"لم نتوقف عن تحويل المحتوى تمامًا - لن يكون ذلك محتملاً بالنسبة لنا في نموذج أعمالنا في الوقت الحالي ، ولكن النتائج التي تلقيناها تؤتي ثمارها حقًا. نريد الآن التركيز على إنشاء المزيد من المحتوى عالي الجودة ".
لكن لم يكن كل شيء ممتعًا وألعابًا.
Ungating المحتوى الخاص بنا يعني:
- إنشاء قوالب جديدة للصفحة المقصودة لمحتوياتنا الجديدة التي لا تحتوي على بوابات
- تحديث النماذج الخاصة بنا عبر ما يقرب من 400+ صفحة مقصودة لنشر البيانات الضعيفة وتوجيه العملاء المتوقعين الوافدين بشكل أسرع
- بناء مسار إعادة استهداف للمستخدمين الذين تفاعلوا مع المحتوى الخاص بنا بمحتوى BOFU مثل مقتطفات فيديو المنتج والشهادات وحالات الاستخدام.
بمجرد أن يبدأ الأشخاص في التفاعل مع المحتوى غير المؤجل لدينا ، بدأ فريق إنشاء الطلبات لدينا في إنشاء حملات رعاية لتقديم المزيد من المحتوى المجاني ذي القيمة لهؤلاء المستخدمين.
فيما يلي مثال على إحدى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتغذية:
نتعامل مع كل حملة بشكل مختلف عن طريق دفع كل عميل محتمل عبر مسار مختلف وفقًا للمحتوى الذي تفاعلوا معه - وهو أمر ساعدت فيه بيانات نوايا Cognism وتحليلات الحملة بشكل كبير.
منذ تنفيذ هذه الإستراتيجية ، ارتفع عدد الوافدين لدينا بنسبة 40٪!
لكن هذا لا يعني أننا نضع حدًا للدفع.
للقيام بذلك ، استخدمنا Cognism لتحديد وبناء الجماهير الأكثر صلة لنا لاستهدافها. ثم نضع هذه البيانات مباشرة في LinkedIn لتوسيع نطاق وصولنا ".
"باستخدام أداتنا الخاصة ، وفرنا قدرًا هائلاً من الوقت حيث لم يكن علينا أولاً جمع البيانات التي أردنا استخدامها والتحقق منها ، وإذا أردنا إنشاء جماهير متطابقة ، فكل ما نحتاج إليه موجود بالفعل."
حتى الآن ، لدينا حوالي عشر حملات مختلفة لـ AMER و EMEA تعمل على LinkedIn.
في ما يلي مثال على أحد أفضل إعلانات التوعية بالفيديو أداءً:
ومن أفضل إعلاناتنا الثابتة:
نظرًا لأن AMER كانت منطقة جديدة بالنسبة لنا لاستهدافها ، فقد كان إطلاقها أصعب قليلاً في البداية لأنه لم يكن لدينا أي بيانات سابقة للعمل معها.
لكن بيانات نية Cognism غيرت قواعد اللعبة!
استخدمناه للعثور على الشركات التي كانت تبحث في موضوعات محددة ذات صلة ببرامجنا أو أبدت اهتمامًا ببرامج مثل برنامجنا وأنشأت حملات مخصصة لهم.
تظهر للمشترين الخاص بك
مع التغيير في استراتيجيتنا ، كان علينا البحث عن طرق جديدة للتواصل مع المشترين.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي الظهور في مكانهم.
ونحن نستخدم بيانات النية من Cognism لمساعدتنا في الوصول إلى هناك!
يمكننا تحديد الأشخاص المهتمين بالضبط بماذا وتخصيص حملاتنا للتأكد من حصولهم على ما يحتاجون إليه ، بدلاً من أن يتم إرسال بريد عشوائي بواسطة معلومات لا يريدونها.
يعمل هذا ليكون مزيجًا من توزيع المحتوى (والذي سنشرح المزيد عنه في القسم التالي) ، والتسويق المدفوع والعضوية عبر قنواتنا.
ومع ذلك ، للقيام بذلك ، تحتاج إلى التأكد من أن لديك محتوى جذاب لمشاركته.
فكر ، البودكاست ، مقاطع الفيديو ومقتطفات الندوة عبر الويب.
"أردت أن يتوقف فريقي عن التركيز على عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم إرسالها لتوليد عملاء محتملين. أردت منهم التركيز على إنشاء محتوى عالي الجودة ، وكيف سيقومون بتوزيعه بعد ذلك ". - أليس
ولكنه يعني أيضًا إعادة تركيز أهدافك على هذا المحتوى.
خذ الندوات عبر الإنترنت ، على سبيل المثال.
اعتدنا على قياس نجاح ندوة عبر الإنترنت من خلال صافي العملاء المحتملين الجدد.
الآن ، نقيس النجاح من خلال جودة المحتوى وتوزيع المحتوى بعد الندوة عبر الإنترنت. يعد توزيع المحتوى الثانوي مقياسًا رائعًا يجب النظر إليه هنا.
فيما يلي مثال على كيفية تفكيرنا في الندوات عبر الإنترنت الآن:
ما زلنا نستخدم البريد الإلكتروني الصادر لنشر الوعي عندما يكون لدينا ندوة جديدة على الويب.
بالنسبة إلى هذه الجماهير الجديدة ، نستخدم Cognism للعثور على الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين.
على سبيل المثال ، إذا كانت الندوة عبر الإنترنت تركز على موضوع لقادة المبيعات ، فإننا نستخدم Cognism للعثور على 500 من قادة المبيعات في شركات معينة وإرسال دعوة إليهم.
إليك مثال على هذه الحملات ونتائجها:
الآن ، بالنسبة للمحتوى ، اعتدنا التركيز على اكتساب العملاء المحتملين ، لكننا قررنا استبدال الكتب الإلكترونية بقوالب وأدوات قابلة للتنفيذ يحتاجها المشترون ويريدون استخدامها.
للقيام بذلك ، نستخدم Cognism لمطابقة نوايا القراء والمستهلكين بشكل مباشر.
إذا كنت تتطلع إلى تنفيذ إستراتيجية مماثلة ، فتذكر أن تظهر بشكل متكرر من خلال تقديم قيمة سيهتم بها المشترون ويريدون مشاركتها مع شبكاتهم.
التركيز على توزيع المحتوى
أخيرًا ، استراتيجية التسويق B2B التي غالبًا ما يتم الاستخفاف بها هي توزيع المحتوى.
هذا يعني أننا كنا بحاجة إلى تعيين شخص ما على توزيع المحتوى بدوام كامل لإحداث التأثير الذي أردناه حقًا. أليس يقول:
"غالبًا ما تقضي الشركات وقتًا طويلاً في الكتابة ولا وقتًا كافيًا في التوزيع. نريد التركيز على التوزيع الجيد حقًا ".
لذلك ، بدلاً من تعيين شخص جديد ، قررنا ترقية أحد كتاب المحتوى لدينا للتركيز على النشاط العضوي ، بدلاً من النشاط المدفوع عبر مجموعة متنوعة من المنصات الاجتماعية.
مرة أخرى ، هذا لا يعني أننا توقفنا عن التركيز على الأموال المدفوعة - تدير حملاتنا وفرق الأداء نشاطًا مدفوعًا لكنها ترتبط بأهداف مختلفة.
يتمثل دور المتخصص لدينا في أن يصبح راسخًا في المجتمعات والقنوات التي يتواجد فيها المشترون لدينا ويفهمون أفضل الطرق والأساليب لإعادة استخدام المحتوى ذي الصلة في تلك القنوات. توضح أليس كذلك:
"في الوقت نفسه ، يقومون بالتغذية مرة أخرى في محرك المحتوى للتأكد من أن المحتوى الذي ننتجه يتماشى مع الاتجاه العام وما يهتم به المشترون لدينا. كل عملهم عضوي وليس مدفوع الأجر. إنهم يمتلكون قنواتنا الاجتماعية ويعملون على تحديد أفضل السبل التي يمكننا من خلالها التفاعل معهم ، ومعاملة كل منهم على حدة ".
تشمل المنصات التي ركزنا توزيع المحتوى عليها ما يلي:
- فيسبوك
- انستغرام
- متوسط
- ينكدين
- موقع يوتيوب
- رديت
يضيف موزع المحتوى الجديد لدينا ، Oscar Frost:
"بالطريقة نفسها التي يشكل بها المحتوى نجاحنا ، فإن توزيع المحتوى يفعل الشيء نفسه ، فهو يركز فقط بشكل أكبر على العرض. أصفه على أنه فريق المحتوى الذي أقام هذه الحفلة الرائعة ، وأنا أتجول في توزيع التذاكر. عندما تقود المحتوى عبر قنوات مختلفة ، ستجد قراء لم تكن على دراية بهم من قبل ، والتعرض أمر أساسي في التسويق حسب الطلب ".
لذا ، لا تخف من دخول قنوات جديدة للمشاركة. ستندهش من مكان خروج جمهورك!
بيانات أفضل مع الإدراك
هل تريد تحطيم سجلات الإيرادات الخاصة بك؟
جهز فريقك بأفضل منصة معلومات تسويقية عالمية في العالم.
أفضل شيء في استخدام Cognism هو أنه يمكنك حقًا الابتعاد عن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التقليدية التي تركز في جوهرها فقط على التقاط عناوين البريد الإلكتروني لجهات الاتصال.
قم بتزويد فريق التسويق الخاص بك بقاعدة بيانات عند الطلب لجميع تفاصيل الاتصال التي قد يرغبون فيها وشاهد الإبداع والسحر يحدثان!
انقر لحجز مشاركة الشاشة.
أو لست مستعدًا للشراء بعد ولكنك مهتم بمعرفة المزيد عن نهجنا في التسويق؟
اشترك في واحدة أو جميع رسائلنا الإخبارية الثلاث للحصول على المزيد من الأفكار التسويقية التي يتم تسليمها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.
انقر للتسجيل.
