วิธีที่ทีมการตลาดของ Cognism ใช้ Cognism เพื่อส่งมอบเดือนที่ทำลายสถิติ

ในเดือนสิงหาคม พ.ศ. 2564 เราทำลายสถิติเดือนที่ทำรายได้ทางการตลาดที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีมา!

เราสิ้นสุดเดือนที่ 190% เหนือเป้าหมายรายได้ของเรา

ซึ่งมีส่วนทำให้ 75% ของจำนวนรายได้ NB ของ Cognism สำหรับเดือนนี้

โดยปกติเราทำ 53%

เราเปลี่ยนจากโมเดลที่มุ่งเน้น การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปเป็นแบบที่มุ่งเน้นความต้องการ

และเราใช้ผลิตภัณฑ์ของเราเอง - องค์ความรู้

ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม?

เรากำลังเจาะลึกถึงวิธีที่เราใช้ Cognism เพื่อส่งมอบเดือนที่ทำลายสถิติ รวมถึง:

เปลี่ยนจาก lead gen เป็น Demand gen | สิ้นสุดเนื้อหารั้วรอบขอบชิด | แสดงให้ผู้ซื้อของคุณเห็น | เน้นกระจายเนื้อหา | ข้อมูลดีขึ้นด้วย Cognism

คลิกหนึ่งในหัวเรื่อง ️ เพื่อข้ามไปยังหัวข้อหรือเลื่อนเพื่อเริ่ม

การเปลี่ยนจาก lead gen เป็น gen อุปสงค์

ดังที่คุณเห็นจากกราฟนี้ ประสิทธิภาพรายได้ของเราเปลี่ยนแปลงอย่างมากตั้งแต่เดือนกรกฎาคมถึงเดือนสิงหาคม

ทำไม

Cognism CMO, Alice de Courcy พูดว่า:

“ฉันเชื่อว่าเดือนสิงหาคม ดังที่แสดงในกราฟด้านบน เป็นสัญญาณแรกของผลกระทบแบบทบต้นที่การเปลี่ยนแปลงใหม่ทั้งหมดเหล่านี้สามารถส่งผลต่อประสิทธิภาพรายได้”

อันที่จริง การเปลี่ยนแปลงใหม่เหล่านี้เป็นการเปลี่ยนแปลงของเราจากแบบจำลองการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นรูปแบบการสร้างอุปสงค์ ซึ่งคุณอาจเคยเห็น CMO ของเราที่ชื่อ Alice de Courcy ได้จัดทำเอกสารไว้บน LinkedIn เธอพูดว่า:

“สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนสำหรับฉันคือคำขอการสาธิตโดยตรงมีการแปลงในอัตราที่สูงกว่าการดาวน์โหลดเนื้อหามาก ความแตกต่างสำหรับเราคืออัตรา 10% MB จากการดาวน์โหลดเนื้อหาและอัตรา 45% MB จากคำขอสาธิตความต้องการโดยตรง”

“เราไม่สงสัยเลยว่าการสร้างลีดที่มีความต้องการโดยตรงมากขึ้นจะทำให้เรามีประสิทธิภาพมากขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และช่วยให้เครื่องมือทางการตลาดโดยรวมดีขึ้น”

แต่ไม่มีแนวทางปฏิบัติสำหรับการเปลี่ยนแปลงนี้ ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะดำเนินการอย่างช้าๆ โดยปรับกลยุทธ์ของเราทุกสัปดาห์เพื่อแสวงหาวิธีที่ดีกว่าในการทำการ ตลาดแบบ B2B

นี่หมายถึงการเลิกไล่ตามลีดและมุ่งเน้นไปที่การทำให้ลูกค้าของเราติดต่อเราโดยสมัครใจ ไม่ว่าจะโดยการกรอกแบบฟอร์มสำหรับการสาธิต ขอข้อมูลเพิ่มเติม หรือขอทดลองใช้งานฟรี

หนทางไกลจากโครงสร้างการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมายที่ปรับขนาดได้ คาดการณ์ได้ และสม่ำเสมอของเรา แต่คุ้มค่าแน่นอนถ้าคุณดูกราฟด้านบน!

ยุติเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด

แต่จะเริ่มต้นอย่างไร?

“เนื้อหาที่ดีที่สุดของเรามีแนวโน้มที่จะทบต้นมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อส่งคำขอสาธิตโดยตรงหากมีการใช้งานจริง ดังนั้นแทนที่จะปิดกั้น เราเริ่มคิดว่าเราจะให้ผู้คนมีส่วนร่วมกับมันมากขึ้นได้อย่างไร”

นี่หมายถึงการเปลี่ยนโฟกัสและการใช้จ่ายของเรา ออกจากเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดและสร้าง MQL

แต่เราเลือกที่จะสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งตลาดของเราจะเห็นว่ามีค่าโดยไม่มีเจตนาที่จะใช้เพื่อรวบรวมข้อมูลการติดต่อ อลิซอธิบายว่า:

“อย่างแรก เราดูที่เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเรา และเราเริ่มมองหาวิธีต่างๆ ในการแชร์เนื้อหาที่จะมีส่วนร่วม วิดีโอเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์นี้”

“เราไม่ได้หยุดการกลั่นกรองเนื้อหาทั้งหมด - ไม่น่าจะเป็นไปได้สำหรับเราในรูปแบบธุรกิจของเราในตอนนี้ แต่ผลลัพธ์ที่เราได้รับนั้นได้ตอบแทนเราแล้วจริงๆ ตอนนี้เราต้องการมุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาคุณภาพสูงมากขึ้น”

แต่มันไม่ใช่ความสนุกและเกมทั้งหมด

Ungating เนื้อหาของเราหมายถึง:

• การสร้างเทมเพลตหน้า Landing Page ใหม่สำหรับเนื้อหาที่ไม่มีการจัดหมวดหมู่ใหม่ของเรา
• การอัปเดตแบบฟอร์มของเราในหน้า Landing Page กว่า 400+ หน้าสำหรับการปรับใช้ข้อมูลแบบลีนและการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายขาเข้าที่รวดเร็วขึ้น
• การสร้างช่องทางการกำหนดเป้าหมายซ้ำของผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของเราด้วยเนื้อหา BOFU เช่น ตัวอย่างวิดีโอผลิตภัณฑ์ คำรับรอง และกรณีการใช้งาน

เมื่อผู้คนเริ่มมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่ไม่มีการแก้ไขของเรา ทีมสร้างความต้องการของเราก็เริ่มสร้างแคมเปญดูแลเพื่อเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าฟรีมากยิ่งขึ้นสำหรับผู้ใช้เหล่านั้น

นี่คือตัวอย่างหนึ่งในอีเมลที่ดูแลเอาใจใส่ของเรา:

เราปฏิบัติต่อแต่ละแคมเปญต่างกันโดยผลักดันผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าแต่ละรายผ่านช่องทางที่แตกต่างกันตามเนื้อหาที่พวกเขาโต้ตอบด้วย ซึ่งเป็นข้อมูลความตั้งใจของ Cognism และการวิเคราะห์แคมเปญได้ช่วยอย่างมาก

ตั้งแต่ใช้กลยุทธ์นี้ ขาเข้าของเราเพิ่มขึ้น 40%!

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเราสิ้นสุดการจ่ายเงิน

“ในการทำเช่นนี้ เราใช้ Cognism เพื่อระบุและสร้างผู้ชมที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับเราในการกำหนดเป้าหมาย จากนั้นเราจะใส่ข้อมูลนี้โดยตรงใน LinkedIn เพื่อขยายการเข้าถึงของเรา”

“ด้วยการใช้เครื่องมือของเราเอง เราประหยัดเวลาได้อย่างมาก เนื่องจากเราไม่ต้องรวบรวมและตรวจสอบข้อมูลที่เราต้องการใช้ก่อน และถ้าเราต้องการสร้างผู้ชมที่ตรงกัน ทุกสิ่งที่เราต้องการก็มีอยู่แล้ว”

จนถึงปัจจุบัน เรามีแคมเปญ AMER และ EMEA ที่แตกต่างกันประมาณ 10 แคมเปญที่ทำงานบน LinkedIn

นี่คือตัวอย่างหนึ่งของโฆษณาการรับรู้วิดีโอที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดของเรา:

และหนึ่งในโฆษณาแบบคงที่ที่ดีที่สุดของเรา:

เนื่องจาก AMER เป็นดินแดนใหม่สำหรับเราในการกำหนดเป้าหมาย การเริ่มต้นจึงยากขึ้นเล็กน้อยเนื่องจากเราไม่มีข้อมูลก่อนหน้านี้ที่จะใช้งาน

แต่ข้อมูลเจตนาของ Cognism เป็นตัวเปลี่ยนเกม!

เราใช้เพื่อค้นหาบริษัทที่เคยดูหัวข้อเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับซอฟต์แวร์ของเรา หรือเคยแสดงความสนใจในซอฟต์แวร์เช่นของเรา และสร้างแคมเปญเฉพาะบุคคลสำหรับพวกเขา

กำลังแสดงให้ผู้ซื้อของคุณ

ด้วยการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ เราต้องมองหาวิธีใหม่ๆ ในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อของเรา

วิธีที่ดีที่สุดคือแสดงว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน

และเราใช้ข้อมูลความตั้งใจของ Cognism เพื่อช่วยให้เราไปถึงจุดนั้นได้!

เราสามารถระบุได้อย่างชัดเจนว่าใครสนใจในสิ่งใดและปรับแต่งแคมเปญของเราเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับสิ่งที่ต้องการ แทนที่จะถูกสแปมโดยข้อมูลที่ไม่ต้องการ

นี่เป็นการผสมผสานระหว่างการกระจายเนื้อหา (ซึ่งเราจะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมในหัวข้อถัดไป) การตลาดแบบชำระเงินและแบบออร์แกนิกในช่องต่างๆ ของเรา

อย่างไรก็ตาม ในการทำเช่นนี้ คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาที่น่าสนใจที่จะแบ่งปัน

ลองนึกถึงพอดแคสต์ วิดีโอ และตัวอย่างการสัมมนาผ่านเว็บ

“ฉันต้องการให้ทีมของฉันหยุดมุ่งเน้นไปที่จำนวนอีเมลที่ส่งออกไปเพื่อสร้างโอกาสในการขาย ฉันต้องการให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ และวิธีที่พวกเขาจะเผยแพร่ในภายหลัง” - อลิซ

แต่ยังหมายถึงการมุ่งเน้นเป้าหมายของคุณสำหรับเนื้อหานี้

ยกตัวอย่างการสัมมนาทางเว็บ

เราเคยวัดความสำเร็จของการสัมมนาผ่านเว็บด้วยโอกาสในการขายใหม่

ตอนนี้ เราวัดความสำเร็จด้วยคุณภาพของเนื้อหาและการกระจายเนื้อหาหลังการสัมมนาผ่านเว็บ การกระจายเนื้อหารองเป็นตัวชี้วัดที่ดีในการดูที่นี่

นี่คือตัวอย่างที่เราคิดเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บในตอนนี้:

เรายังคงใช้อีเมลขาออกเพื่อกระจายการรับรู้เมื่อใดก็ตามที่เรามีการสัมมนาผ่านเว็บใหม่

สำหรับผู้ชมใหม่เหล่านี้ เราใช้ Cognism เพื่อค้นหาผู้คนที่อาจสนใจ

ตัวอย่างเช่น หากการสัมมนาผ่านเว็บมุ่งเน้นไปที่หัวข้อสำหรับผู้นำการขาย เราใช้ Cognism เพื่อค้นหาผู้นำการขาย 500 รายในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง และส่งคำเชิญให้พวกเขา

ต่อไปนี้คือตัวอย่างแคมเปญและผลลัพธ์:

ในตอนนี้ สำหรับเนื้อหา เราเคยมุ่งเน้นไปที่การได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย แต่เราได้ตัดสินใจที่จะแทนที่ eBook ด้วยเทมเพลตและเครื่องมือที่นำไปใช้ได้จริงที่ผู้ซื้อของเราต้องการและต้องการใช้

ในการทำเช่นนี้ เราใช้ Cognism เพื่อให้ตรงกับเจตนาของผู้อ่านและผู้บริโภคของเราโดยตรง

หากคุณต้องการใช้กลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกัน อย่าลืมแสดงซ้ำโดยเสนอมูลค่าที่ผู้ซื้อของคุณจะสนใจและต้องการแบ่งปันกับเครือข่ายของพวกเขา

เน้นกระจายเนื้อหา

สุดท้ายนี้ กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ประเมินค่าต่ำเกินไปคือการกระจายเนื้อหา

ซึ่งหมายความว่าเราจำเป็นต้องหาคนมาแจกจ่ายเนื้อหาเต็มเวลาเพื่อสร้างผลกระทบที่เราต้องการ อลิซ พูดว่า:

“บ่อยครั้ง บริษัทต่างๆ ใช้เวลาในการเขียนมากเกินไปและไม่มีเวลาเพียงพอในการเผยแพร่ เราต้องการเน้นการกระจายสินค้าให้ดี”

ดังนั้น แทนที่จะจ้างคนใหม่ เราตัดสินใจโปรโมตหนึ่งในผู้เขียนเนื้อหาของเราให้มุ่งเน้นไปที่ออร์แกนิก แทนที่จะจ่ายกิจกรรมบนแพลตฟอร์มโซเชียลที่หลากหลาย

อีกครั้ง นั่นไม่ได้หมายความว่าเราหยุดมุ่งเน้นไปที่การจ่ายเงิน - แคมเปญและทีมประสิทธิภาพของเราดำเนินกิจกรรมที่ต้องเสียค่าใช้จ่าย แต่กลับผูกติดอยู่กับวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน

บทบาทของผู้เชี่ยวชาญของเราคือการฝังแน่นในชุมชนและช่องทางที่ผู้ซื้อของเราอยู่ และเข้าใจวิธีการและวิธีที่ดีที่สุดในการนำเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมาใช้ใหม่ในช่องทางเหล่านั้น อลิซอธิบายเพิ่มเติม:

“ในขณะเดียวกัน พวกเขากำลังป้อนกลับเข้าไปในเอ็นจิ้นเนื้อหาเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่เราผลิตนั้นสอดคล้องกับสิ่งที่กำลังเป็นที่นิยมและสิ่งที่ผู้ซื้อของเราให้ความสำคัญ งานทั้งหมดของพวกเขาเป็นแบบออร์แกนิกมากกว่าจ่ายเงิน พวกเขาเป็นเจ้าของช่องทางโซเชียลของเราและค้นหาว่าเราจะมีส่วนร่วมกับช่องทางเหล่านั้นได้ดีที่สุดอย่างไร โดยปฏิบัติต่อแต่ละคนเป็นรายบุคคล”

แพลตฟอร์มที่เรามุ่งเน้นในการเผยแพร่เนื้อหา ได้แก่:

• เฟสบุ๊ค
• อินสตาแกรม
• ปานกลาง
• LinkedIn
• Youtube
• Reddit

Oscar Frost ผู้จัดจำหน่ายเนื้อหารายใหม่ของเรากล่าวเสริมว่า:

“ในลักษณะเดียวกับที่เนื้อหากำหนดความสำเร็จของเรา การกระจายเนื้อหาก็ทำเช่นเดียวกัน แต่เน้นที่การเปิดเผยมากขึ้น ฉันอธิบายว่าทีมเนื้อหาจัดงานปาร์ตี้ที่ยอดเยี่ยมนี้ และฉันก็ไปแจกตั๋ว เมื่อคุณขับเคลื่อนเนื้อหาผ่านช่องทางต่างๆ คุณจะพบผู้อ่านที่คุณไม่เคยรู้จักมาก่อน และการเปิดรับเป็นปัจจัยพื้นฐานในการทำการตลาดตามความต้องการ”

ดังนั้นอย่ากลัวที่จะเข้าสู่ช่องทางใหม่ในการแบ่งปัน คุณจะแปลกใจที่ผู้ชมของคุณแฮงเอาท์!

ข้อมูลดีขึ้นด้วย Cognism

คุณต้องการทำลายสถิติรายได้ของคุณเองหรือไม่?

เตรียมทีมของคุณด้วยแพลตฟอร์มข่าวกรองการตลาดระดับโลกที่ดีที่สุดในโลก

สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการใช้ Cognism คือคุณสามารถย้ายออกจากกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบเดิมที่เน้นไปที่การจับภาพที่อยู่อีเมลของผู้ติดต่อเท่านั้น

วางแขนทีมการตลาดของคุณด้วยฐานข้อมูลตามความต้องการของรายละเอียดการติดต่อทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ และดูความคิดสร้างสรรค์และเวทมนตร์เกิดขึ้น!

คลิกเพื่อจองการแชร์หน้าจอ

หรือยังไม่พร้อมที่จะซื้อแต่สนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางการตลาดของเรา?

ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวของเราหนึ่งฉบับหรือทั้งสามฉบับเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกด้านการตลาดเพิ่มเติมที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ

คลิกเพื่อลงทะเบียน