Cum echipa de marketing a Cognism a folosit Cognism pentru a livra luni record

În august 2021, ne-am doborât recordul pentru cea mai bună lună de venituri din marketing!

Am încheiat luna cu 190% peste ținta noastră de venituri.

Acest lucru a contribuit la 75% din numărul veniturilor Cognism NB pentru luna.

De obicei facem 53%.

Am trecut de la un model pur axat pe generarea de lead-uri la unul concentrat pe cerere.

Și am folosit propriul nostru produs - Cognism.

Vrei să afli mai multe?

Ne analizăm exact cum am folosit Cognism pentru a oferi luni record, inclusiv:

Trecerea de la generația de plumb la genul de cerere | Punând capăt conținutului închis | Apare pentru cumpărătorii dvs. | Concentrarea pe distribuția de conținut | Date mai bune cu Cognism

Faceți clic pe unul dintre titluri ️ pentru a sări la un subiect sau derulați pentru a începe.

Trecerea de la generația de plumb la genul de cerere

După cum puteți vedea din acest grafic, a existat o schimbare uriașă în performanța veniturilor noastre din iulie până în august.

De ce?

CMO Cognism, Alice de Courcy spune:

„Cred că august, așa cum se arată în graficul de mai sus, este primul semn al impactului combinat pe care toate aceste noi schimbări îl pot avea asupra performanței veniturilor.”

Aceste noi schimbări sunt, de fapt, schimbarea noastră de la un model de generare de clienți potențiali la un model de generare a cererii, pe care poate ați văzut-o pe CMO-ul nostru, Alice de Courcy, documentându-l pe LinkedIn. Ea spune:

„Un lucru care mi-a fost clar a fost că solicitările demo-urilor directe se converteau la o rată mult mai mare decât descărcările de conținut. Diferența pentru noi a fost o rată de 10% MB din descărcările de conținut și o rată de 45% MB din cererile demo la cerere directă.”

„Nu aveam nicio îndoială că generarea mai multor clienți potențiali la cerere ne va face mai eficienți, mai eficienți și ne va oferi un motor de marketing mai bun în general.”

Dar, nu a existat un manual despre cum să facem această schimbare, așa că am decis să facem mișcarea încet, modificându-ne tacticile săptămânal în căutarea unui mod mai bun de a face marketing B2B.

Acest lucru a însemnat să renunțăm la urmărirea clienților potențiali și să ne concentrăm pe a-i determina pe clienții noștri să ne contacteze în mod voluntar, fie prin completarea unui formular pentru o demonstrație, cerând mai multe informații sau solicitând o încercare gratuită.

Este departe de structura noastră scalabilă, previzibilă și consistentă de achiziție a clienților potențiali, dar merită cu siguranță dacă te uiți la graficul de mai sus!

Punând capăt conținutului închis

Dar cum să încep?

„Cel mai bun conținut al nostru este mai probabil să se amplifice în timp pentru a ne oferi cereri demo directe dacă este consumat efectiv. Așa că, în loc să o blocăm, am început să ne gândim cum am putea face mai mulți oameni să se implice în ea.”

Acest lucru a însemnat să ne schimbăm concentrarea și cheltuielile, departe de conținutul închis și generarea de MQL-uri.

În schimb, am ales să creăm conținut captivant pe care piața noastră l-ar găsi valoros, fără intenția de a-l folosi pentru a colecta date de contact. Alice explică:

„În primul rând, ne-am uitat la conținutul nostru cu cele mai bune performanțe și am început să analizăm diferite moduri de a partaja acel conținut care ar fi captivant, video-ul a jucat un rol foarte important în această strategie.”

„Nu ne-am oprit cu totul să blocăm conținutul – nu va fi probabil pentru noi în modelul nostru de afaceri în acest moment, dar rezultatele pe care le-am primit au dat cu adevărat roade pentru noi. Acum vrem să ne concentrăm pe construirea de conținut de înaltă calitate.”

Dar nu totul a fost distracție și jocuri.

Anularea conținutului nostru a însemnat:

• Crearea de noi șabloane de pagini de destinație pentru conținutul nostru recent nelimitat
• Actualizarea formularelor noastre pe aproximativ 400 de pagini de destinație pentru implementarea datelor slabe și rutarea mai rapidă a clienților potențiali de intrare
• Crearea unui canal de redirecționare a utilizatorilor care au interacționat cu conținutul nostru cu conținut BOFU, cum ar fi fragmente video de produse, mărturii și cazuri de utilizare.

Odată ce oamenii au început să se implice cu conținutul nostru nelimitat, echipa noastră de generare a cererii a început să creeze campanii de nutrire pentru a oferi și mai mult conținut gratuit de valoare pentru acești utilizatori.

Iată un exemplu de unul dintre e-mailurile noastre nurture:

Tratăm fiecare campanie în mod diferit, împingând fiecare client potențial printr-o pâlnie diferită, în funcție de conținutul cu care a interacționat - lucru cu care datele privind intențiile Cognism și analiza campaniei ne-au ajutat enorm.

De la implementarea acestei strategii, inbound-urile noastre au crescut cu 40%!

Dar asta nu înseamnă că punem capăt plăților.

„Pentru a face acest lucru, am folosit Cognism pentru a identifica și a construi cele mai relevante audiențe pe care să le țintim. Apoi punem aceste date direct în LinkedIn pentru a ne extinde acoperirea.”

„Folosind propriul nostru instrument, am economisit o cantitate enormă de timp, deoarece nu a fost nevoie să colectăm și să verificăm mai întâi datele pe care doream să le folosim și, dacă vrem să creăm audiențe potrivite, tot ce avem nevoie este deja acolo.”

Până în prezent, avem aproximativ zece campanii diferite AMER și EMEA care rulează pe LinkedIn.

Iată un exemplu de unul dintre reclamele noastre video cu cele mai bune performanțe:

Și unul dintre cele mai bune reclame statice ale noastre:

Deoarece AMER era un teritoriu nou pe care să-l țintim, inițial a fost puțin mai greu de lansat, deoarece nu aveam date anterioare cu care să lucrăm.

Dar, datele de intenție ale Cognismului au schimbat jocul!

L-am folosit pentru a găsi companii care s-au uitat la anumite subiecte relevante pentru software-ul nostru sau și-au arătat interesul pentru software ca al nostru și au creat campanii personalizate pentru ele.

Apare pentru cumpărătorii dvs

Odată cu schimbarea noastră de strategie, a trebuit să ne uităm la noi modalități de a intra în legătură cu cumpărătorii noștri.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să arăți unde sunt.

Și am folosit datele de intenție ale Cognism pentru a ne ajuta să ajungem acolo!

Putem identifica exact cine este interesat de ce și putem personaliza campaniile noastre pentru a ne asigura că primesc ceea ce au nevoie, în loc să fie spam de informații pe care nu le doresc.

Aceasta se dovedește a fi o combinație de distribuție de conținut (pe care vom detalia mai multe în secțiunea următoare), marketing plătit și organic pe canalele noastre.

Cu toate acestea, pentru a face acest lucru, trebuie să vă asigurați că aveți conținut captivant de partajat.

Gândiți, podcasturi, videoclipuri și fragmente de webinar.

„Am vrut ca echipa mea să nu se concentreze pe numărul de e-mailuri trimise pentru a genera clienți potențiali. Am vrut ca ei să se concentreze pe crearea de conținut de calitate și pe modul în care îl vor distribui ulterior.” - Alice

Dar, înseamnă și să vă reorientați obiectivele pentru acest conținut.

Luați webinarii, de exemplu.

Obișnuiam să măsuram succesul unui webinar prin clienți potențiali net.

Acum, măsurăm succesul prin calitatea conținutului și distribuția conținutului după webinar. Distribuția de conținut secundar este o măsură excelentă pe care trebuie să o analizăm aici.

Iată un exemplu despre cum ne gândim acum despre webinarii:

Folosim în continuare e-mailurile de ieșire pentru a sensibiliza de fiecare dată când avem un nou webinar.

Pentru aceste noi segmente de public, folosim Cognism pentru a găsi persoane care ar putea fi interesate.

De exemplu, dacă webinarul este axat pe un subiect pentru liderii de vânzări, folosim Cognism pentru a găsi 500 de lideri de vânzări la anumite companii și le trimitem o invitație.

Iată un exemplu de aceste campanii și rezultatele acestora:

Acum, pentru conținut, obișnuiam să ne concentrăm pe achiziția de clienți potențiali, dar am decis să înlocuim cărțile electronice cu șabloane și instrumente acționabile de care cumpărătorii noștri au nevoie și doresc să le folosească.

Pentru a face acest lucru, folosim Cognism pentru a se potrivi direct cu intenția cititorilor și consumatorilor noștri.

Dacă doriți să implementați o strategie similară, nu uitați să vă prezentați în mod repetat, oferind valoare de care vor fi interesați cumpărătorii dvs. și vor dori să o împărtășească rețelelor lor.

Concentrarea pe distribuția de conținut

În cele din urmă, și o strategie de marketing B2B adesea subestimată este distribuția de conținut.

Aceasta înseamnă că trebuia să găsim pe cineva să distribuie conținut cu normă întreagă pentru a crea cu adevărat impactul pe care ne-am dorit. Alice spune:

„Adesea, companiile petrec prea mult timp scriind și nu suficient timp distribuind. Vrem să ne concentrăm pe distribuirea foarte bine.”

Deci, în loc să angajăm pe cineva nou, am decis să promovăm unul dintre scriitorii noștri de conținut să se concentreze pe activități organice, mai degrabă decât pe activități plătite, pe o varietate de platforme sociale.

Din nou, asta nu înseamnă că am încetat să ne concentrăm pe plătit - campaniile și echipele noastre de performanță desfășoară activități plătite, dar se leagă de obiective diferite.

Rolul specialistului nostru este să se înrădăcineze în comunitățile și canalele în care se află cumpărătorii noștri și să înțeleagă cele mai bune modalități și metode de a reutiliza conținutul relevant pe acele canale. Alice detaliază în continuare:

„În același timp, ei alimentează motorul de conținut pentru a se asigura că conținutul pe care îl producem este în concordanță cu ceea ce este în tendințe și cu ceea ce le pasă cumpărătorilor noștri. Toată munca lor este mai degrabă organică decât plătită. Ei dețin canalele noastre sociale și decid cum ne putem interacționa cel mai bine cu acestea, tratându-i pe fiecare în mod individual.”

Platformele pe care ne-am concentrat distribuția de conținut includ:

• Facebook
• Instagram
• Mediu
• LinkedIn
• Youtube
• Reddit

Noul nostru distribuitor de conținut, Oscar Frost, adaugă:

„În același mod în care conținutul ne modelează succesul, distribuția de conținut face același lucru, se concentrează mai mult pe expunere. O descriu ca fiind echipa de conținut care organizează această petrecere grozavă și mă duc să dau bilete. Când conduceți conținut prin diferite canale, veți găsi cititori de care nici măcar nu erați conștienți înainte, iar expunerea este fundamentală în marketingul la cerere.”

Deci, nu vă fie teamă să intrați pe canale noi pentru a le distribui. Vei fi surprins de locul în care publicul tău se petrece!

Date mai bune cu Cognism

Doriți să depășiți recordurile dvs. de venituri?

Echipați-vă echipa cu cea mai bună platformă globală de informații de marketing din lume.

Cel mai bun lucru despre utilizarea Cognism este că vă puteți îndepărta cu adevărat de strategiile tradiționale de generare de clienți potențiali, care în esență sunt concentrate doar pe captarea adreselor de e-mail ale persoanelor de contact.

Înarmați-vă echipa de marketing cu o bază de date la cerere cu toate detaliile de contact pe care și le-ar putea dori și urmăriți cum se întâmplă creativitatea și magia!

Faceți clic pentru a rezerva o partajare de ecran.

Sau nu sunteți încă gata să cumpărați, dar sunteți interesat să aflați mai multe despre abordarea noastră de marketing?

Înscrieți-vă la unul sau la toate cele trei buletine informative pentru a primi mai multe informații de marketing direct în căsuța dvs. de e-mail.

Faceți clic pentru a vă înscrie.