Jak zespół marketingowy firmy Cognism wykorzystał Cognism do dostarczania rekordowych miesięcy?

W sierpniu 2021 r. pobiliśmy nasz rekord najlepszego w historii miesiąca przychodów z marketingu!

Zakończyliśmy miesiąc o 190% powyżej naszych docelowych przychodów.

To przyczyniło się do 75% miesięcznych przychodów Cognismu z NB.

Zwykle robimy 53%.

Przeszliśmy z modelu skoncentrowanego wyłącznie na generowaniu leadów na model skoncentrowany na zapotrzebowaniu.

I użyliśmy własnego produktu - Cognismu.

Chcieć wiedzieć więcej?

Zagłębiamy się w to, jak dokładnie wykorzystaliśmy Cognism, aby zapewnić rekordowe miesiące, w tym:

Przejście z generacji leadów na gen na żądanie | Koniec z bramkowanymi treściami | Pokazuje się kupującym | Koncentracja na dystrybucji treści | Lepsze dane z Cognism

Kliknij jeden z nagłówków ️, aby przejść do tematu, lub przewiń, aby rozpocząć.

Przejście z genów leadów na geny na żądanie

Jak widać na tym wykresie, w okresie od lipca do sierpnia nastąpiła ogromna zmiana w naszych przychodach.

Czemu?

CMO Cognis, Alice de Courcy mówi:

„Wierzę, że sierpień, jak pokazano na powyższym wykresie, jest pierwszą oznaką złożonego wpływu, jaki wszystkie te nowe zmiany mogą mieć na wyniki w zakresie przychodów”.

Te nowe zmiany są w rzeczywistości naszą zmianą z modelu generowania leadów na model generowania popytu, który być może widzieliście, jak nasza CMO, Alice de Courcy, dokumentuje na LinkedIn. Ona mówi:

„Jedną rzeczą, która była dla mnie jasna, było to, że bezpośrednie żądania demonstracji konwertowały znacznie szybciej niż pobieranie treści. Dla nas różnica polegała na stawce 10% MB z pobierania treści i stawce 45% MB z żądań demonstracyjnych na żądanie”.

„Nie mieliśmy wątpliwości, że generowanie większej liczby bezpośrednich potencjalnych klientów sprawi, że będziemy bardziej wydajni, bardziej efektywni i zapewni nam ogólnie lepszy silnik marketingowy”.

Ale nie było podręcznika, jak wprowadzić tę zmianę, więc postanowiliśmy zrobić krok powoli, dostosowując naszą taktykę co tydzień w dążeniu do lepszego sposobu prowadzenia marketingu B2B.

Oznaczało to odejście od szukania potencjalnych klientów i skupienie się na skłonieniu naszych klientów do dobrowolnego kontaktu z nami, czy to poprzez wypełnienie formularza demonstracyjnego, poproszenie o więcej informacji, czy prośbę o bezpłatną wersję próbną.

Daleko od naszej skalowalnej, przewidywalnej i spójnej struktury pozyskiwania leadów , ale zdecydowanie warto, jeśli spojrzysz na powyższy wykres!

Koniec z bramkowanymi treściami

Ale jak zacząć?

„Nasze najlepsze treści z czasem będą się nawarstwiać, aby dawać nam bezpośrednie żądania demonstracji, jeśli są faktycznie używane. Więc zamiast brać pod uwagę, zaczęliśmy myśleć o tym, jak zachęcić więcej osób do zaangażowania się w to.”

Oznaczało to przesunięcie naszego skupienia i wydatków, z dala od treści bramkowanych i generowania MQL.

Zamiast tego zdecydowaliśmy się tworzyć angażujące treści, które nasz rynek uznałby za wartościowe, bez zamiaru wykorzystywania ich do zbierania danych kontaktowych. Alicja wyjaśnia:

„Najpierw przyjrzeliśmy się naszym najskuteczniejszym treściom i zaczęliśmy szukać różnych sposobów udostępniania tych treści, które byłyby wciągające, wideo odegrało bardzo ważną część tej strategii”.

„Całkowicie nie zaprzestaliśmy bramkowania treści – w naszym modelu biznesowym nie jest to w tej chwili prawdopodobne, ale wyniki, które otrzymaliśmy, naprawdę nam się opłaciły. Teraz chcemy skupić się na tworzeniu większej ilości treści wysokiej jakości”.

Ale to nie była tylko zabawa i gry.

Usunięcie bramkowania naszych treści oznaczało:

• Tworzenie nowych szablonów stron docelowych dla naszych nowo nieodświeżonych treści
• Aktualizowanie naszych formularzy na około 400+ stronach docelowych w celu wdrażania szczupłych danych i szybszego kierowania przychodzących leadów
• Budowanie lejka retargetingu użytkowników, którzy angażowali się w nasze treści za pomocą treści BOFU, takich jak fragmenty wideo produktów, referencje i przypadki użycia.

Gdy ludzie zaczęli angażować się w naszą nieodblokowaną zawartość, nasz zespół generowania popytu zaczął tworzyć kampanie pielęgnacyjne, aby oferować jeszcze więcej bezpłatnych treści o wartości dla tych użytkowników.

Oto przykład jednego z naszych e-maili dotyczących pielęgnacji:

Każdą kampanię traktujemy inaczej, popychając każdego potencjalnego klienta przez inną ścieżkę zgodnie z treścią, z którą wszedł w interakcję – coś, w czym ogromnie pomogły dane Cognismu i analiza kampanii.

Od czasu wdrożenia tej strategii nasze wpływy wzrosły o 40%!

Ale to nie znaczy, że skończymy z płatnościami.

„W tym celu wykorzystaliśmy Cognism do zidentyfikowania i zbudowania najbardziej odpowiednich odbiorców, do których moglibyśmy dotrzeć. Następnie umieszczamy te dane bezpośrednio na LinkedIn, aby rozszerzyć nasz zasięg”.

„Korzystając z naszego własnego narzędzia, zaoszczędziliśmy ogromną ilość czasu, ponieważ nie musieliśmy najpierw zbierać i sprawdzać danych, których chcieliśmy użyć, a jeśli chcemy stworzyć dopasowanych odbiorców, wszystko, czego potrzebujemy, już tam jest”.

Do tej pory na LinkedIn prowadzimy około dziesięciu różnych kampanii AMER i EMEA.

Oto przykład jednej z naszych najskuteczniejszych reklam wideo zwiększających świadomość marki:

I jedna z naszych najlepszych reklam statycznych:

Ponieważ AMER był dla nas nowym obszarem, początkowo było nieco trudniej go uruchomić, ponieważ nie mieliśmy żadnych wcześniejszych danych, z którymi moglibyśmy pracować.

Ale intencje Cognismu zmieniły zasady gry!

Wykorzystaliśmy go, aby znaleźć firmy, które zajmowały się konkretnymi tematami związanymi z naszym oprogramowaniem lub wykazywały zainteresowanie oprogramowaniem takim jak nasze i tworzyły dla nich spersonalizowane kampanie.

Pojawianie się dla kupujących

Wraz ze zmianą strategii musieliśmy poszukać nowych sposobów nawiązywania kontaktu z naszymi kupującymi.

Najlepszym sposobem na to jest pokazanie się, gdzie się znajdują.

I używamy danych intencji Cognismu, aby pomóc nam się tam dostać!

Możemy dokładnie określić, kto jest tym zainteresowany, i dostosować nasze kampanie, aby upewnić się, że otrzymują to, czego potrzebują, a nie są spamowane informacjami, których nie chcą.

Działa to jako połączenie dystrybucji treści (o której więcej omówimy w następnej sekcji), marketingu płatnego i organicznego w naszych kanałach.

Jednak, aby to zrobić, musisz upewnić się, że masz angażujące treści do udostępnienia.

Pomyśl, podcasty, filmy i fragmenty webinarów.

„Chciałem, aby mój zespół przestał koncentrować się na liczbie e-maili wysyłanych w celu generowania leadów. Chciałem, aby skupili się na tworzeniu wysokiej jakości treści i na tym, jak będą ją później rozpowszechniać”. - Alicja

Ale oznacza to również ponowne skupienie się na celach związanych z tymi treściami.

Weźmy na przykład webinaria.

Kiedyś mierzyliśmy sukces webinaru na podstawie nowych leadów netto.

Teraz sukces mierzymy jakością treści i dystrybucją treści po webinarze. Wtórna dystrybucja treści jest świetnym wskaźnikiem, na który warto zwrócić uwagę.

Oto przykład tego, jak teraz myślimy o webinarach:

Nadal korzystamy z poczty wychodzącej, aby szerzyć świadomość za każdym razem, gdy mamy nowy webinar.

W przypadku tych nowych odbiorców używamy Cognismu, aby znaleźć osoby, które mogą być zainteresowane.

Na przykład, jeśli webinar dotyczy tematu dla liderów sprzedaży, używamy Cognismu, aby znaleźć 500 liderów sprzedaży w określonych firmach i wysłać im zaproszenie.

Oto przykład tych kampanii i ich wyników:

Teraz, jeśli chodzi o treść, skupialiśmy się na pozyskiwaniu potencjalnych klientów, ale zdecydowaliśmy się zastąpić e-booki praktycznymi szablonami i narzędziami, których potrzebują i chcą używać nasi kupujący.

Aby to zrobić, używamy Cognismu, aby bezpośrednio dopasować się do intencji naszych czytelników i konsumentów.

Jeśli chcesz wdrożyć podobną strategię, pamiętaj, aby pojawiać się wielokrotnie, oferując wartość, którą Twoi nabywcy będą zainteresowani i którą będą chcieli dzielić się ze swoimi sieciami.

Koncentrowanie się na dystrybucji treści

Wreszcie, często niedocenianą strategią marketingową B2B jest dystrybucja treści.

Oznacza to, że musieliśmy zatrudnić kogoś do dystrybucji treści na pełny etat, aby naprawdę wywarł wpływ, jakiego chcieliśmy. Alicja mówi:

„Często firmy poświęcają zbyt dużo czasu na pisanie, a za mało na dystrybucję. Chcemy skoncentrować się na naprawdę dobrej dystrybucji”.

Dlatego zamiast zatrudniać kogoś nowego, zdecydowaliśmy się promować jednego z naszych autorów treści, aby skupił się na organicznej, a nie płatnej działalności na różnych platformach społecznościowych.

Nie oznacza to, że przestaliśmy koncentrować się na płatnych działaniach — nasze kampanie i zespoły ds. skuteczności prowadzą płatną działalność, ale wiążą się z innymi celami.

Rolą naszego specjalisty jest zakorzenienie się w społecznościach i kanałach, w których znajdują się nasi kupujący, oraz zrozumienie najlepszych sposobów i metod zmiany przeznaczenia odpowiednich treści w tych kanałach. Alicja rozwija dalej:

„Jednocześnie przesyłają z powrotem do silnika treści, aby zapewnić, że tworzone przez nas treści są zgodne z trendami i tym, na czym zależy naszym kupującym. Cała ich praca jest organiczna, a nie płatna. Są właścicielami naszych kanałów społecznościowych i pracują nad tym, jak najlepiej możemy się z nimi kontaktować, traktując każdy z nich indywidualnie”.

Platformy, na których skupiamy się na dystrybucji treści, obejmują:

• Facebook
• Instagram
• Średni
• LinkedIn
• youtube
• Reddit

Nasz nowy dystrybutor treści, Oscar Frost, dodaje:

„Dokładnie w taki sam sposób, w jaki treści kształtują nasz sukces, dystrybucja treści robi to samo, po prostu skupia się bardziej na ekspozycji. Opisuję to jako zespół merytoryczny organizujący tę wspaniałą imprezę, a ja rozdaję bilety. Kiedy prowadzisz treści przez różne kanały, znajdziesz czytelników, o których wcześniej nawet nie wiedziałeś, a ekspozycja ma fundamentalne znaczenie w marketingu popytu”.

Nie bój się więc wprowadzać nowych kanałów do udostępniania. Zdziwisz się, gdzie spotykają się Twoi widzowie!

Lepsze dane z Cognism

Chcesz pobić własne rekordy przychodów?

Wyposaż swój zespół w najlepszą na świecie globalną platformę marketingu marketingowego.

Najlepszą rzeczą w korzystaniu z Cognismu jest to, że naprawdę możesz odejść od tradycyjnych strategii generowania leadów, które w swojej istocie skupiają się tylko na przechwytywaniu adresów e-mail kontaktów.

Uzbrój swój zespół marketingowy w bazę danych na żądanie zawierającą wszystkie dane kontaktowe, jakich mogą sobie życzyć, i obserwuj, jak dzieje się kreatywność i magia!

Kliknij, aby zarezerwować udostępnienie ekranu.

A może nie jesteś jeszcze gotowy do zakupu, ale chcesz dowiedzieć się więcej o naszym podejściu do marketingu?

Zapisz się do jednego lub wszystkich trzech naszych biuletynów, aby uzyskać więcej informacji marketingowych dostarczanych bezpośrednio do Twojej skrzynki odbiorczej.

Kliknij, aby się zarejestrować.