Bagaimana tim pemasaran Cognism menggunakan Cognism untuk menghasilkan bulan yang memecahkan rekor

Pada Agustus 2021, kami memecahkan rekor kami untuk bulan pendapatan pemasaran terbaik!

Kami mengakhiri bulan dengan 190% di atas target pendapatan kami.

Ini berkontribusi pada 75% dari jumlah pendapatan NB Cognism untuk bulan tersebut.

Kami biasanya melakukan 53%.

Kami beralih dari model murni yang berfokus pada generasi prospek menjadi model yang berfokus pada permintaan.

Dan, kami menggunakan produk kami sendiri - Cognism.

Ingin tahu lebih banyak?

Kami menyelami bagaimana tepatnya kami menggunakan Cognism untuk menghasilkan bulan-bulan yang memecahkan rekor, termasuk:

Beralih dari gen utama ke gen permintaan | Mengakhiri konten yang terjaga keamanannya | Muncul untuk pembeli Anda | Berfokus pada distribusi konten | Data yang lebih baik dengan Cognism

Klik salah satu judul ️ untuk melompat ke topik atau gulir untuk memulai.

Beralih dari gen utama ke gen permintaan

Seperti yang Anda lihat dari grafik ini, ada perubahan besar dalam kinerja pendapatan kami dari Juli ke Agustus.

Mengapa?

Cognism CMO, Alice de Courcy berkata:

“Saya percaya bahwa Agustus, seperti yang ditunjukkan pada grafik di atas, adalah tanda pertama dari dampak gabungan dari semua perubahan baru ini terhadap kinerja pendapatan.”

Pergeseran baru ini, pada kenyataannya, adalah perubahan kami dari model generasi prospek ke model generasi permintaan, yang mungkin telah Anda lihat CMO kami, Alice de Courcy, didokumentasikan di LinkedIn. Dia berkata:

“Satu hal yang jelas bagi saya adalah bahwa permintaan demo langsung dikonversi pada tingkat yang jauh lebih tinggi daripada unduhan konten. Perbedaannya bagi kami adalah 10% MB rate dari unduhan konten dan 45% MB rate dari permintaan demo permintaan langsung.”

“Kami tidak ragu bahwa menghasilkan lebih banyak prospek permintaan langsung akan membuat kami lebih efisien, lebih efektif, dan memberi kami mesin pemasaran yang lebih baik secara keseluruhan.”

Namun, tidak ada pedoman untuk bagaimana membuat perubahan ini, jadi kami memutuskan untuk bergerak perlahan dengan mengubah taktik kami setiap minggu dalam mengejar cara yang lebih baik dalam melakukan pemasaran B2B.

Ini berarti menjauh dari mengejar prospek dan berfokus untuk membuat pelanggan kami secara sukarela menghubungi kami, baik dengan mengisi formulir untuk demo, meminta informasi lebih lanjut, atau meminta uji coba gratis.

Jauh dari struktur akuisisi prospek kami yang skalabel, dapat diprediksi, dan konsisten , tetapi pasti sepadan jika Anda melihat grafik di atas!

Mengakhiri konten yang terjaga keamanannya

Tapi bagaimana memulainya?

“Konten terbaik kami cenderung bertambah seiring waktu untuk memberi kami permintaan demo langsung jika benar-benar dikonsumsi. Jadi, alih-alih membatasinya, kami mulai berpikir tentang bagaimana kami bisa membuat lebih banyak orang terlibat dengannya.”

Ini berarti mengalihkan fokus dan pengeluaran kami, jauh dari konten yang terjaga keamanannya dan menghasilkan MQL.

Sebagai gantinya, kami memilih untuk membuat konten menarik yang menurut pasar kami berharga tanpa niat menggunakannya untuk mengumpulkan data kontak. Alice menjelaskan:

“Pertama, kami melihat konten berkinerja tertinggi kami dan kami mulai mencari cara berbeda untuk membagikan konten yang akan menarik, video telah memainkan bagian yang sangat penting dari strategi ini.”

“Kami belum berhenti mengumpulkan konten sama sekali - itu tidak mungkin bagi kami dalam model bisnis kami saat ini, tetapi hasil yang kami terima benar-benar membuahkan hasil bagi kami. Sekarang kami ingin fokus membangun lebih banyak konten berkualitas tinggi.”

Tapi itu tidak semua menyenangkan dan permainan.

Melepaskan konten kami berarti:

• Membuat templat halaman arahan baru untuk konten kami yang baru tanpa batas
• Memperbarui formulir kami di sekitar 400+ halaman arahan untuk penyebaran data ramping dan perutean prospek masuk yang lebih cepat
• Membangun saluran penargetan ulang pengguna yang terlibat dengan konten kami dengan konten BOFU seperti cuplikan video produk, testimonial, dan kasus penggunaan.

Setelah orang-orang mulai terlibat dengan konten tanpa batas kami, tim pembuat permintaan kami mulai membuat kampanye pengasuhan untuk menawarkan lebih banyak konten gratis yang bernilai bagi pengguna tersebut.

Berikut ini contoh salah satu email pengasuhan kami:

Kami memperlakukan setiap kampanye secara berbeda dengan mendorong setiap prospek melalui corong yang berbeda sesuai dengan konten yang mereka gunakan untuk berinteraksi - sesuatu yang sangat membantu data maksud dan analitik kampanye Cognism.

Sejak menerapkan strategi ini, pemasukan kami telah meningkat sebesar 40%!

Tapi bukan berarti kita berhenti membayar.

“Untuk melakukan ini, kami menggunakan Cognism untuk mengidentifikasi dan membangun audiens yang paling relevan untuk kami targetkan. Kami kemudian memasukkan data ini langsung ke LinkedIn untuk memperluas jangkauan kami.”

“Dengan menggunakan alat kami sendiri, kami menghemat banyak waktu karena kami tidak perlu terlebih dahulu mengumpulkan dan memeriksa data yang ingin kami gunakan, dan jika kami ingin membuat pemirsa yang cocok, semua yang kami butuhkan sudah ada di sana.”

Hingga saat ini, kami memiliki sekitar sepuluh kampanye AMER dan EMEA berbeda yang berjalan di LinkedIn.

Berikut adalah contoh salah satu iklan kesadaran video berkinerja terbaik kami:

Dan salah satu iklan statis terbaik kami:

Karena AMER adalah wilayah baru yang kami targetkan, awalnya agak sulit untuk diluncurkan karena kami tidak memiliki data sebelumnya untuk digunakan.

Tapi, data niat Cognism adalah pengubah permainan!

Kami menggunakannya untuk menemukan perusahaan yang telah melihat topik tertentu yang relevan dengan perangkat lunak kami atau telah menunjukkan minat pada perangkat lunak seperti milik kami dan membuat kampanye yang dipersonalisasi untuk mereka.

Muncul untuk pembeli Anda

Dengan perubahan strategi kami, kami harus mencari cara baru untuk terhubung dengan pembeli kami.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan di mana mereka berada.

Dan kami telah menggunakan data maksud Cognism untuk membantu kami mencapainya!

Kami dapat menunjukkan dengan tepat siapa yang tertarik dengan apa dan menyesuaikan kampanye kami untuk memastikan mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan, daripada di-spam oleh informasi yang tidak mereka inginkan.

Ini berhasil menjadi kombinasi distribusi konten (yang akan kami uraikan lebih lanjut di bagian berikutnya), berbayar, dan pemasaran organik di seluruh saluran kami.

Namun, untuk melakukan ini, Anda perlu memastikan bahwa Anda memiliki konten yang menarik untuk dibagikan.

Pikirkan, podcast, video, dan cuplikan webinar.

“Saya ingin tim saya berhenti fokus pada jumlah email yang dikirim untuk menghasilkan prospek. Saya ingin mereka fokus pada pembuatan konten berkualitas, dan bagaimana mereka akan mendistribusikannya setelah itu.” - Alice

Tapi, itu juga berarti memfokuskan kembali tujuan Anda untuk konten ini.

Ambil webinar, misalnya.

Kami biasa mengukur keberhasilan webinar berdasarkan prospek baru yang bersih.

Sekarang, kami mengukur kesuksesan dengan kualitas konten dan distribusi konten setelah webinar. Distribusi konten sekunder adalah metrik yang bagus untuk dilihat di sini.

Berikut adalah contoh cara kami berpikir tentang webinar sekarang:

Kami masih menggunakan email keluar untuk menyebarkan kesadaran setiap kali kami memiliki webinar baru.

Untuk audiens baru ini, kami menggunakan Cognism untuk menemukan orang yang mungkin tertarik.

Misalnya, jika webinar difokuskan pada topik untuk pemimpin penjualan, kami menggunakan Cognism untuk menemukan 500 pemimpin penjualan di perusahaan tertentu dan mengirimi mereka undangan.

Berikut ini contoh kampanye tersebut dan hasilnya:

Sekarang, untuk konten, kami dulu berfokus pada perolehan prospek, tetapi kami telah memutuskan untuk mengganti eBuku dengan templat dan alat yang dapat ditindaklanjuti yang dibutuhkan dan ingin digunakan oleh pembeli kami.

Untuk melakukan ini, kami menggunakan Cognism untuk secara langsung mencocokkan niat pembaca dan konsumen kami.

Jika Anda ingin menerapkan strategi serupa, ingatlah untuk muncul berulang kali dengan menawarkan nilai yang akan diminati pembeli Anda dan ingin berbagi dengan jaringan mereka.

Berfokus pada distribusi konten

Terakhir, dan strategi pemasaran B2B yang sering diremehkan adalah distribusi konten.

Ini berarti kami perlu melibatkan seseorang dalam distribusi konten secara penuh waktu untuk benar-benar menciptakan dampak yang kami inginkan. Alice berkata:

“Seringkali, perusahaan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk menulis dan tidak cukup waktu untuk mendistribusikan. Kami ingin fokus mendistribusikan dengan sangat baik.”

Jadi, daripada mempekerjakan seseorang yang baru, kami memutuskan untuk mempromosikan salah satu penulis konten kami untuk fokus pada aktivitas organik, daripada aktivitas berbayar di berbagai platform sosial.

Sekali lagi, bukan berarti kami berhenti berfokus pada yang berbayar - tim kampanye dan kinerja kami menjalankan aktivitas berbayar tetapi mereka terikat kembali ke tujuan yang berbeda.

Peran spesialis kami adalah untuk menjadi tertanam dalam komunitas dan saluran pembeli kami dan memahami cara dan metode terbaik untuk menggunakan kembali konten yang relevan di saluran tersebut. Alice menjelaskan lebih lanjut:

“Pada saat yang sama, mereka memberi umpan balik ke mesin konten untuk memastikan bahwa konten yang kami produksi sesuai dengan apa yang sedang tren dan apa yang menjadi perhatian pembeli kami. Semua pekerjaan mereka organik daripada dibayar. Mereka memiliki saluran sosial kami dan mencari cara terbaik untuk terlibat dengan mereka, memperlakukan masing-masing secara individual.”

Platform yang menjadi fokus distribusi konten kami meliputi:

• Facebook
• Instagram
• Sedang
• LinkedIn
• Youtube
• Reddit

Distributor konten baru kami, Oscar Frost, menambahkan:

“Dengan cara yang sama persis seperti konten membentuk kesuksesan kami, distribusi konten melakukan hal yang sama, hanya lebih fokus pada eksposur. Saya menggambarkannya sebagai tim konten mengadakan pesta besar ini, dan saya berkeliling membagikan tiket. Saat Anda mengarahkan konten melalui saluran yang berbeda, Anda akan menemukan pembaca yang bahkan tidak Anda sadari sebelumnya, dan eksposur merupakan hal mendasar dalam pemasaran permintaan.”

Jadi, jangan takut untuk masuk ke saluran baru untuk berbagi. Anda akan terkejut di mana audiens Anda berkumpul!

Data yang lebih baik dengan Cognism

Apakah Anda ingin memecahkan rekor pendapatan Anda sendiri?

Lengkapi tim Anda dengan platform intelijen pemasaran global terbaik di dunia.

Hal terbaik tentang menggunakan Cognism adalah Anda benar-benar dapat menjauh dari strategi generasi prospek tradisional yang pada intinya hanya berfokus pada menangkap alamat email kontak.

Persenjatai tim pemasaran Anda dengan database sesuai permintaan dari semua detail kontak yang mereka inginkan dan saksikan kreativitas dan keajaiban terjadi!

Klik untuk memesan berbagi layar.

Atau belum siap untuk membeli tetapi tertarik untuk mendengar lebih banyak tentang pendekatan pemasaran kami?

Daftar untuk satu atau ketiga buletin kami untuk mendapatkan lebih banyak wawasan pemasaran yang dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Klik untuk mendaftar.